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En un tutorial reciente, miramos las principales estrategias de precio para tu pequeño negocio. Miramos las tres principales estrategias:
- Precio basado en costo
- Precio basado en cliente
- Precio basado en competidor
Piensa en eso como la base para fijar tus precios. Pero no importa cuál de esas estrategias elijas, hay muchas maneras diferentes en las cuales puedes presentar esos precios a tus clientes.
Podrías usar agrupación de precios, por ejemplo, o precios dopados, o modelo freemium, o muchos otros. Son esas diferentes estructuras de precio que vamos a ver a detalle en este tutorial. Aprenderás los pros y contras de siete estrucutras populares de precios, con ejemplos de cuándo cada una podría ser efectiva.
Para cuando hayas terminado de leer este tutorial y el último, tendrás confianza en que sabes cómo fijar precios para tu pequeño negocio de la manera más efectiva y rentable.
1. Agrupación de Precios
Mi esposa odia cuando voy al supermercado. Siempre regreso con bolsas llenas de cosas que no necesitamos. Cuando mira cuestionantemente los doce aguacates que estoy desempacando, digo a la defensiva, "¡Estaban en oferta especial! Tres por el precio de dos."
OK, lo admito. Soy un lechón para el agrupamiento de precios.
Aunque no soy el único. Agrupar múltiples elementos y ofrecer un precio tentador para el grupo es una manera probada de incrementar ventas. Los clientes amas sentir que están obteniendo un buen valor, o algo gratis ("Compra uno, obtén uno gratis!").
El lado malo del agrupamiento de precios, por supuesto, es que reduces el precio de venta promedio para cada artículo y puedes recortar tus márgenes de ganancia. Pero si encuentras el punto ideal, aún puedes tener una buena ganancia. Es particularmente efectivo si tienes un gran inventario de productos que necesitas reducir. El agrupamiento de precios puede liberar inventario y traer ingresos rápidamente.
Y, a pesar de mi ejemplo de aguacates, este tipo de precios también pueden ser genuinamente buenos para tus clientes. Les puede dar una buena oferta en productos que de hecho quieren y/o necesitan y la posibilidad de obtener ofertas similares en el futuro puede mantenerlos regresando a tu negocio.
2. El Modelo Freemium
Si has pasado tiempo en el internet, probablemente estás familiarizado con este modelo. De hecho, lo estás experimentando ahora mismo.
Aquí en Envato Tuts+, regalamos miles de tutoriales gratuitos, y cobramos a las personas $15 al mes por cursos premium en video. La idea es que los tutoriales gratuitos den valor a la gente y los aliente a usar y recomendar el sitio y luego algún porcentaje de esas personas se inscribirán a la versión premium. Aquí está nuestra estructura de precios completa. Los tutoriales son "gratis", y los cursos son "premium", y la combinación de las dos palabras (en inglés) crea un modelo "freemium".
La ventaja de este modelo es que puedes adquirir nuevos clientes rápidamente. La gente es más propensa a probar un producto si es gratuito y si les gusta, son más propensos a recomendarlo a sus amigos. "¡Oye, revisa esta aplicación gratuita!" es algo que a todos nos gusta decir.
En los primeros días de Skype, recuerdo lo sorprendida que estaba la gente cuando les decía que podías hablar con personas al otro lado del mundo, ¡y era gratis! Aunque millones de personas solo han usado la parte gratuita, eso no importó, porque actuaron como representantes de ventas para Skype. Suficiente gente se inscribió a las características de pago para convencer a eBay de comprar Skype por $3.1 billones en 2005, solo dos años después de que empezaron. ¡Nada mal!
Aunque puede llevar a un crecimiento explosivo, el modelo freemium no siempre funciona. Este artículo del Wall Street Journal da algunos ejemplos de fallas freemium y también cita al fundador de startup accelerator David Cohen diciendo que típicamente solo el 1% o 2% de los clientes ascenderán a una versión premium.
Para que el modelo freemium funcione, necesitas lograr una escala significativa, necesitas poder cubrir el costo de muchos usuarios gratuitos y también necesitas tener el balance adecuado entre los elelemtos "gratuitos" y "premium". La parte gratuita necesita ser valiosa, pero la parte premium también necesita ofrecer algo claramente diferente y valioso para convencer a la gente de ascender.
Si no eres cuidadoso, puedes terminar con mucha gente usando tu producto y costarte dinero, pero muy pocos de ellos se registrarán alguna vez para la versión premium.
3. Precio Dinámico
Cuando vas a tu supermercado local, hay un precio para cada artículo, impreso claramente en la etiqueta del producto o en el estante. Imagina lo enojado que estarías si se te cobraran $10 por tu paquete de pizzas congeladas, pero la persona detrás de ti en la fila obtuvo el mismo paquete por solo $5.
Aún así una cosa muy similar sucede todo el tiempo en ciertas industrias. Es particularmente común con cosas como reservaciones de aerolíneas y hoteles. Los precios cambian todo el tiempo basado en fluctuaciones de suministro y demanda, así que es muy posible que esa persona sentada después de ti haya pagado la mitad de tu tarifa.
El modelo de precios dinámicos tiene sentido para las compañías, aún así. Ellos sabes que un avión vacío volando a través del Atlántico tiene fuerte costo fijo, así que su prioridad es llenar tantos de esos asientos como sea posible.
Así que si las reservaciones son lentas, los precios bajarán para alentar más reservaciones. Por otra parte, si mucha gente está reservando y el vuelo se está llenando, los preción subirán para que la compañía ibtenga la máxima ganancia de cada cliente. Usualmente, todo esto se hace automáticamente, basado en algoritmos de computadora preestablecidos.
Podrías aplicar fácilmente el mismo modelo en tu pequeño negocio. Si has rentado un recinto local del pueblo para llevar a cabo un seminario u otro evento, por ejemplo, podrías ofrecer boletos baratos al inicio para llenar el lugar. Después, más tarde, podrías subir los precios a la vez que los asientos se vuelven más escasos--o implementar descuentos especiales de último minuto si aún tienes muchos asientos vacíos.
Podrías incluso usar precios dinámicos para tus principales productos y servicios. Por ejemplo, un estudio de diseño web podría subir precios cuando ya tiene muchos negocios y bajarlos si las cosas se ponen flojas.
Solo no olvides ese ejemplo de la pizza. No quieres que tus clientes se confundan o enojen cuando vean a otra gente obtener mejores precios. La comunicación clara y honesta es clave, para que la gente entienda la razón fundamental de tus precios.
4. Precio por Suscripción
En lugar de vender productos y servicios individualmente, ¿por qué no crear un modelo de suscripción, en donde los clientes tengan acceso a un rango amplio de estos a cambio de una couta regular mensual o anual?
Envato, la compañía que maneja este sitio, recientemente introdujo un servicio de suscripción llamado Envato Elements. Vende cosas como gráficos, fuentes y plantillas web--el mismo tipo de productos que el marketplace existente de Envato, Envato Market.
La diferencia es que, mientras que Envato Market vende artículos individualmente, Envato Elements ofrece acceso ilimitado a su librería entera por una cuota mensual individual. Es el modelo de suscripción en acción.
La principal ventaja del modelo de suscripción es que crea un flujo de ingresos recurrente, relativamente predecible. Y si esto es hecho correctamente, el Valor de Por Vida de un Cliente puede ser más alto con el modelo de suscripción.
La desventaja es que algunas veces puede ser difícil para nuevos clientes porque involucra más un compromiso. Y siempre está el peligro de que la gente se una por poco tiempo, descargue todo lo que ofreces y luego se vaya.
Para mantener clientes suscritos a largo plazo, necesitas ya sea una política de cancelación puntual, las cuales los clientes odian (¿recuerdas esa membresía del gimnasio que aún estás pagando?) o necesitas mantener ofreciéndoles más y más valor y dándoles razones para quedarse (que es la aproximación que Envato Elements está tomando).
5. Precio Diferido
El precio diferido involucra tener un precio inicial alto para un nuevo producto y después reducirlo con el tiempo.
La idea detrás de esto es que diferentes clientes están esperando o pueden pagar diferentes precios por el mismo producto. De esa manera, pordías verlo como una variación del precio dinámico. Pero el precio difereido es más específico: el precio siempre comienza alto y baja después.
El precio diferido es frecuentemente usado con nuevos gadget "que-debes-tener" o artículos de lujo, en donde ciertos clientes están esperando pagar un precio más alto para estar entre las primeras personas en tenerlo. También es común en la industria de los libros, en donde los libros de pasta dura más caros son publicados primero y después sale una edición más barata en papel meses después.
Si lo haces bien, tienes lo mejor de dos mundos: altos márgenes de ganancia para los primeros en adoptar y después un salto en las ventas cuando reduces precios después para los clientes más conscientes del costo.
Esta aproximación funciona mejor cuando estás lanzando un producto que sabes que la gente está esperando aticipadamente y valorará altamente. Si puedes crear expectación, entonces la gente estaría esperando pagar esos precios iniciales más altos.
La desventaja es que si fijas muy alto del precio de tu producto, podrías alejar a clientes potenciales. Y esos clientes tal vez nunca regresen, incluso cuando reduzcas el precio después. O, como con el precio dinámico, podrías tener una reacción de los clientes que ven a otros obteniendo el mismo producto más barato. Para seguir esta estrategia exitosamente, necesitas tener mucha confianza en el atractivo de tu producto y, de nuevo, comunicar tus precios muy claramente.
6. Pérdida de Líder de Precios
Como dueño de pequeño negocio, ¿por qué venderías un producto al mismo o incluso precio más bajo por el que lo compraste? ¡Seguramente esa es una receta para la banca rota!
Si, sería un desastre si siguieras esa estrategia de manera regular. Pero los negocios lo hacen todo el tiempo en productos seleccionados, como una manera de tener clientes en la puerta.
La idea es que ofreces un producto a un precio espectacular, tan barato que los clientes no se puedan resistir. Ellos acuden a tu tienda, y mietras están ahí, notan algunas otras cosas que estás vendiendo (a precios regulares), y compran algunas de esas también.
Es comunmente usado en tiendas físcias, pero pequeños negocios en línea también pueden usarlo. Los clientesfrecuentemente comparan compras en línea, y si ven que estás vendiendo el producto que quieren más barato, entonces elegirían tu tienda cuando de otra forma hubieran ido a cualquier otro lugar. Y mientras están en tu sitio, podrían comprar más--especialmente si diseñas tu proceso de venta para ofrecerles otros productos relacionados durante la finalización de la compra, probablemente incorporando agrupamiento de precios.
El peligro de pérdida de líder de precios es que la gente podría terminar no haciendo esas compras extra. Ellos vienen y compran tu pérdida de líder y después se van. En ese caso, todo lo que has hecho es simple pérdida.
7. Trampa de Precios
Esta es interesante--involucra ofrecer a los clientes una opción de compra que es totalmente poco atractiva. ¿Por qué harías eso? Para hacer a otra opción lucir mejor, ¡por supuesto!
Toqué este tema en mi tutorial sobre la psicología de los precios. Mencioné un ejemplo famoso de trampa de precios resaltada por el economista de comportamiento Dan Ariely. La revista The Economist en algún punto ofreció tres opciones de suscripción.
- Solo web: $59
- Solo impresión: $125
- Impresión y web: $125
¿Puedes detectar la trampa? Es la opción 2, por supuesto, en donde solo obtienes la impresión de la revista pero por el mismo precio que la impresión y la versión web. Es claramente una mala compra.
Aquí está la parte interesante. En un experimento, Ariely encontró que la existencia de ese precio trampa hizo que la gente más probablemente eligiera la opción 3, la opción cara de impresión y web. Eso es porque se veía como una buena oferta comparada con la trampa, opción 2.
Pero cuando la opción 2 fue removida, el comportamiento de la gente cambió. Se enfrentaban solo con dos opciones, y mayormente eligieron la más barata. Así que incluír una opción de compra muy poco atractiva de hecho resultó en más ingresos.
Si quieres usar trampas de precio en tu pequeño negocio, la clave es ofrecer una opción de compra que esté cercana en precio a la que en realidad quieres que la gente elija, pero es claramente una mala opción. Si la estructuras bien, tu trampa debería hacer lucir más atractivo al precio real, resultando en un incremento en ventas.
Conclusión
En este tutorial, has aprendido acerca de siete estructuras de precio comunes que puedes usar en tu pequeño negocio. Has visto como trabajan, tienes una idea de los pros y los contras de cada una y has visto algunos ejemplos de cuando querrías usarlas en tu negocio.
Establecer precios es un área enorme, así que en estos tutoriales he tratado de mantenerlo simple apegándome a unas cuantas de las más populares estrategias y estructuras. Si hay otro aspecto de establecimiento de precios que quisieras que cubrieramos en un tutorial futuro, ¡por favor deja un comentario abajo!
Un buen siguiente paso en este punto sería ahondar en la psicología de los precios. Los académicos han hecho una enorme cantidad de investigación sobre cómo los consumidores responden a diferentes tipos de precios y algunos de los resultados son distintivamente contraintuitivos. El siguiente tutorial te enseñará cómo puedes sacar ganancias de algunas tendencias cognitivas interesantes.
Y si tu recién descubierta visión de los precios significa que ahora necesitas elevar tus precios, aquí está como hacerlo sin perder clientes.
Finalmente, no olvides revisar mi tutorial anterior sobre estrategias de precios si no lo has visto todavía.
