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Haciendo Funcionar una Franquicia Exitosa

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This post is part of a series called Buying and Running a Successful Franchise.
How to Decode a Franchise Disclosure Document and Franchise Agreement

Spanish (Español) translation by RRGG (you can also view the original English article)

¡Felicitaciones! Si has seguido todos los pasos hasta ahora en nuestras series sobre comprar y manejar una franquicia exitosa, ahora te encuentras en posición de una franquicia que es perfecta para ti.

Hacer toda la investigación cuidadosa de la que hemos hablado te pone en una excelente posición mientras comienzas una franquicia. Ahora entiendes el modelo de negocios, estás claro sobre qué esperar, y tienes confianza que has hecho la mejor decisión sobre una franquicia.

Pero aún tienes mucho trabajo por delante. En este tutorial veremos cómo hacer que tu negocio se levante del suelo, hacerlo rentable tan pronto sea posible, y prepararte para un éxito a largo plazo y sostenible. Aprenderás lo que tienes que hacer para comenzar, cómo combinar el plan de negocio de franquiciador con el tuyo, y cómo publicitar y construir relaciones cruciales que te establecerán en el éxito.

Paso 1: Ten Un Buen Comienzo

Mientras comienzas en tu nuevo negocio, rápidamente verás los beneficios del modelo de franquicia.

Si estás solo y hubieses estado comenzando tu propio e independiente negocio, tendrías que haber averiguado todo desde el inicio. Con una franquicia, tienes muchas cosas que se te proveen.

Los detalles varían, por supuesto, pero en general recibirás algún tipo de manual operativo, junto a un entrenamiento y apoyo constante de un franquiciador. Te ayudarán con todos los detalles sobre cómo montar el negocio, contratar a los empleados, o alquilar equipos, hacer el inventario y más.

No obstante, todavía tienes mucho que hacer antes de abrir. Mientras que el modelo de negocio de la franquicia ya establecido elimina mucha presión en términos de encontrar proveedores, negociar precios y más, también te pone encima muchas obligaciones. Así que es importante tomarse el tiempo de leer a través de todos los requerimientos en detalles, y asegurarte que no estás cometiendo malos pasos.

Por ejemplo, cuando decores tu tienda o escojas el fondo correcta, podrían haber ciertas instrucciones específicos en qué va allí, cuáles colores o estilos puedes y no puedes usar, y más. Los errores pueden ser costosos en esta etapa, así que presta bastante atención a la documentación que te dan y el entrenamiento que recibes, y mantente en contacto con tu franquiciador para asegurarte que todo está bien y en el camino correcto.

Tu franquiciador también podría ayudarte con el evento de tu gran apertura. En Kampgrounds de América, por ejemplo, los franquiciados toman ventaja de la base de datos de los clientes de KOA, usan su sistema para generar y enviar postales de mercadeo, publicar ofertas especiales en su sitio web y más. Ve algunos ejemplos de eventos de gran apertura exitosos, para KOA y otras franquicias.

Paso 2: Sigue las Reglas... Pero También Haz Tu Propio Plan

El modelo de franquicia te da acceso a este modelo de negocios que ha servido para muchos otros franquiciados, pero eso no significa que estés fuera de peligro por completo. Justo como cualquier otro negocio, una operación exitosa de franquicia necesita un plan de negocios sólido y comprensivo.

Hay mucho trabajo por hacer en establecer el negocio y manejarlo día a día, así que es fácil evitar la necesidad de planear. Pero para ser exitoso, necesitarás un mapa de camino claro. ¿Cuáles son tus metas específicas y medibles a corto y largo plazo? ¿Cómo las alcanzarás? ¿Cuáles métricas usarás para rastrear tu progreso? ¿A cuáles riesgos te enfrentas? ¿Quiénes son tus competidores, y cuál es tu proposición única de valor?

Necesitarás considerar todas estas preguntas, y obtener un plan que sea tanto ambicioso como alcanzable. Sé tan específico como puedas, y establece objetivos INTELIGENTES (específicos, medibles, alcanzables, relevantes y basados en tiempo). Y mucho más importante, el plan necesita ser un documento en vivo que vuelvas a visitar y actualizar de forma regular. Para más consejos sobre escribir un plan de negocios, lee este tutorial.

También asegúrate que tengas suficiente capital, no solo para los costos que has pensado, pero también para cubrir los inesperados que inevitablemente saldrán en el camino. Fondos insuficientes es una razón común para la falla de una franquicia. Tu franquiciador podría ayudarte con préstamos o fondos adicionales si es necesario. Chequea nuestra serie de ocho partes sobre obtener fondos para un negocio si necesitas más ideas.

Mientras comienzas a manejar tu negocio, necesitarás adherirte a ambos planes - tu plan individual y el que ha sido provisto por tu franquiciador. Algunas veces tendrás objetivos particulares que serás esperado alcanzar como parte del acuerdo de la franquicia, y esos deberían ser tu prioridad.

Recuerda que cualquier violación del acuerdo de la franquicia podría potencialmente resultar en que el acuerdo sea terminado y pierdas la franquicia. Ese es el peor escenario, y típicamente habrá algún proceso de resolución de disputas antes de que llegue a ese punto, pero ten en mente que has hecho algunos compromisos muy específicos en el acuerdo de la franquicia, y necesitas cumplir con ellos. Tu plan individual debería incorporar todos esos compromisos, pero también incluir tus propias metas y objetivos, y tus estrategias para alcanzarlas.

Paso 3: Mercadéalo Como Si Tu Vida Dependiera De Ello

Los franquiciadores exitosos no se apoyan solo en la asistencia de publicidad provista por el franquiciador. Amablemente toman los beneficios de esa publicidad de alto nivel, pero también toman la iniciativa hacer su propio mercadeo.

Después de todo, llevar la palabra afuera sobre un nuevo negocio es una gran tarea. Ser parte de una marca más grande te da una gran ventaja sobre un negocio independiente con cero reconocimiento del nombre, pero no significa que puedes sentarte y no hacer nada.

Por lo contrario, el mercadeo es quizás la tarea más importante en los días más recientes. Incluso si las personas ya se han familiarizado con tu marca, no saben sobre tu tienda individual - o si has comprado una unidad de franquicia de un dueño anterior, podrían conocer la tienda pero asociarla con la administración anterior. Así que tú necesitas hacer tu propio trabajo ambulante, particularmente durante eventos locales y salir en la comunidad.

La clave del mercadeo efectivo es entender lo que tú y tu franquiciador ambos traen a la mesa.

Donde el franquiciador puede ser más efectivo es con publicidad de alto nivel, regional o nacional, gastar mucho dinero en espacios de TV y vallas para construir un reconocimiento general del nombre o para publicitar las ofertas y precios especiales de la franquicia ampliamente.

Donde puedes ser más efectivo es en el mercadeo altamente dirigido y local. Piensa en regalos que puedes hacer, concursos que puedes manejar, eventos locales que puedas beneficiar, relaciones sociales que puedas establecer. Piensa sobre dónde gasta el tiempo tu cliente ideal, y encuentra maneras para alcanzar ese lugar.

"Para traer a los clientes a la puerta", dice esta guía del Wall Street Journal, "los franquiciadores exitosos reportan usar tácticas tal como cupones de descuentos, pruebas gratis, anuncios al correo directo y explosiones de fax. Ningún trabajo de mercadeo es lo suficientemente pequeño o difícil para un franquiciador determinado a ser exitoso. Muchos tienen éxito con iniciativas de mercadeo basadas en la comunidad, tales como esas que involucran a los colegios."

Paso 4: Construye Relaciones

Es cierto en todo negocio, pero es particularmente cierto en las franquicias; tu éxito depende fuertemente en las relaciones que desarrolles con personas claves. Aquí echémosle un vistazo al porqué, y lo que puedes hacer.

Clientes

Una vez que tengas a los clientes en la puerta, ¿cómo los mantienes?

Recuerda que porque seas parte de la franquicia, muchas de las palancas que los negocios independientes usan para mantener a sus clientes felices están fuera de tu control. Muchas veces serás sujeto a restricciones sobre cuáles productos y servicios puedes ofrecer, a cuál precio venderlos, cómo los puedes comunicar y mucho más.

De alguna manera, es una desventaja. Pero también lo puedes volver para tu ventaja. Después de todo, aquellas restricciones están en lugar porque esas prácticas particulares han sido probadas y confirmadas de ser efectivas. Con tantas cosas arregladas, te puedes enfocar en la cosa principal que está en tu control, y probablemente el factor más importante en el negocio de todas maneras: tu relación con los clientes.

Muchas franquicias son operaciones minoristas, y los dueños de la franquicia muchas veces actúan como los gerentes. Si ese es el caso para ti, entonces te da una increíble oportunidad de hablar con los clientes todos los días, saber lo que quieren, y encontrar una manera de hacerlos felices.

Y más allá de eso, te da una oportunidad de construir relaciones fuertes con tus clientes. Los programas oficiales de lealtad son una gran idea, pero muchas veces la mejor manera de construir lealtad es a través de las conexiones personales. Dar un servicio de cliente eficiente hace un largo camino, pero ir más allá para dar un toque personal te puede hacer ganar muchas repeticiones para tu negocio.

Empleados

Construir relaciones también significa mantener a tus empleados felices. De nuevo, muchas cosas están fuera de tu control. La franquicia muchas veces tendrá sus propias reglas sobre todo desde la paga hasta las condiciones laborales, y tienes que adherirte a esas reglas. Tu equipo de servicio podría odiar usar uniformes, por ejemplo, pero es parte de las reglas de la franquicia, no puedes hacer excepciones.

Pero lo que puedes hacer es tratar a tus empleados de forma justa, conocerlos personalmente, comunicarte claramente con ellos, y tener expectativas razonables sobre su desempeño. Manejar a tu equipo efectivamente es un gran tema, por supuesto. Para algunas buenas aproximaciones, lee estos tutoriales sobre manejar a empleados difíciles y sobre gerenciar con una zanahoria o un palo.

El ejecutivo experto en franquicias Jeff Elgin recomienda las siguientes estrategias:

  • Lidera por ejemplo. Haz lo que sea que se necesite hacer para hacer el trabajo - con voluntad y con una actitud entusiasta - y los empleadores usualmente seguirán el ejemplo.
  • Pon a las personas primero. Crea lealtad, valor y confianza a través de la interacción con los empleadores y clientes.
  • Busca y sigue consejo. Toma ventaja de las mejores prácticas desarrolladas por otros en ves de re inventar la rueda en cada oportunidad.

El Franquiciador

Y finalmente, es muy importante mantener una buena relación con tu franquiciador. Mantente en contacto cercano mientras estás estableciendo y manejando tu franquicia, y completa cualquier reporte que se te requiera para proveerlo con tiempo.

Existen un par de razones por las que esto es importante. La primera es simplemente evitar estos problemas y disputas. Ya hablamos sobre el peor escenario de que el franquiciador termine tu acuerdo. Construir una buena relación puede ayudarte a evitar este escenario - incluso si las cosas van mal, tienes un mejor chance de encontrar una solución diferente.

La otra razón es que si las cosas van bien, podrías encontrarte con oportunidades adicionales si mantienes al franquiciador de tu lado.

La consultante de franquicias Cheri Carroll cuenta la historia de un amigo llamado John que abrió una franquicia de restaurante de servicio rápido con una compañía que era relativamente nueva dentro de las franquicias. Cuando los problemas ocurrieron más adelante, fue simpatético. Cuando el representante del campo de la compañía lo visitó, siempre lo trató con respeto, y por propia voluntad implementó nuevas políticas.

Más adelante, la compañía se convirtió en exitosa y se expandió, y fue John el primero en tener la oportunidad de adquirir una nueva unidad. Pudo manejar múltiples unidades, y eventualmente las vendió por grandes ingresos.

Cómo Termina la Historia

En estas series sobre comprar y manejar una franquicia exitosa, has aprendido cómo funcionan las franquicias, y ver todos los pasos involucrados en encontrar y evaluar las oportunidades de la franquicia para que puedas escoger la correcta para tu situación en particular.

En este tutorial final has obtenido algunos consejos sobre manejar esa franquicia de manera exitosa. Has visto cómo empezar de la manera correcta, y cómo planear, publicitar, y construir las relaciones que necesitarás para ser exitoso.

Por supuesto, este es solo el comienzo de la historia. Cómo termina queda en ti: Manejar una franquicia es un compromiso de largo plazo, involucrando tanto sudor, preocupación y determinación como manejar un negocio independiente. Para ser exitoso, necesitarás seguir todos los pasos que hemos descrito aquí, pero también añadir muchas horas, algo de paciencia y bastante aguante.

Pero quédate calmado que al leer estar series y hacer toda la investigación y preparación que hemos descrito, te has dado a ti mismo la mejor oportunidad posible de éxito. ¡Buena suerte!

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