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¿Qué Hace Que Tus Lectores Hagan Clic en Comprar? Los Secretos de Los Mejores Emails de Venta

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This post is part of a series called Email Marketing Jumpstart.
"What Should I Write About?" How to Generate Ideas for Your Email Marketing

Spanish (Español) translation by Eva Collados Pascual (you can also view the original English article)

¿Cuál es el objetivo de realizar una campaña de email marketing?

En última instancia, haces campañas de email marketing para que tu negocio prospere y crezca. Es decir, te has metido en el email marketing para vender más.

¿No estás seguro de que en tu caso sea así? Entonces míralo de esta forma:

  • Las empresas quieren vender más productos.
  • Los trabajadores autónomos y los contratistas quieren vender sus servicios.
  • Las ONGs quieren "vender" su causa entre los partidarios de la misma.
  • Los bloggers y los escritores intentan "vender" su contenido o sus libros.
  • Los grupos políticos quieren "vender" su mensaje.

Y así sucesivamente...

Todos estamos vendiendo algo.

Hasta ahora, a través de nuestra serie en Tuts+ sobre email marketing, hemos visto cómo el objetivo principal de los emails es construir o consolidar una relación con tus suscriptores. Mediante esta relación, estos podrán llegar a conocerte y a confiar en tu empresa. Cuando estén deseen o necesiten adquirir los productos o servicios que vendes, tú serás su primera opción.

Como norma general, mientras estés construyendo la relación con tus suscriptores, no deberías intentar venderles nada, al menos no de forma directa. Una vez hayas consolidado la relación, si quieres hacer una propuesta de venta, ¿puedes hacerlo a través del email?

Claro que puedes hacerlo. Evidentemente, podrías pensar que otros canales, como una llamada telefónica o un encuentro cara a cara, son más apropiados. Pero los emails pueden ser un excelente canal de venta.

De modo que, ¿cómo confeccionas emails de venta exitosos? 

Paso 1: Construye Relaciones

Para que un email de ventas sea eficaz es fundamental establecer una sólida relación con tus suscriptores. Esto es así por dos motivos:

  1. La gente solo te comprará si te conoce, les gustas y confían en ti. Y esta situación solo se dará si han invertido el tiempo necesario para conocerte.
  2. Cuanto mejor conozcas a tus suscriptores y lo que necesitan, más fácil te resultará persuadirles a través de tus emails de venta. Gracias a la relación bidireccional que has establecido con tus suscriptores, tienes la posibilidad de conocerles mejor.

¿Cómo construyes una relación con tus suscriptores? Iníciala usando una secuencia de respuestas automáticas que son enviadas en cuanto alguien se suscribe a tu lista de email. Siempre que ofrezcas valor en cada email de la secuencia, tus suscriptores permanecerán expectantes a la recepción de tu email y con deseos de abrirlo.

La única forma de escribir buenos emails de ventas se basa en el conocimiento de tus suscriptores. ¿Cómo puedes llegar a conocerlos? Hablando con ellos en tus emails. Involucrándolos en una conversación. Formula preguntas. Envía encuestas. Este diálogo bidireccional te proporcionará información sobre lo que tus lectores quieren o necesitan.

Paso 2: Trabaja en la Mejora de Tu Tasa de Apertura

Nadie comprará nada por el mero hecho de recibir un email, además de recibirlo tienen que abrirlo. Por otro lado, cuanta más gente abra tus emails, mayor será tu cifra de ventas.

Para maximizar tu tasa de apertura deberías hacer lo siguiente:

Si quieres conocer más consejos sobre cómo aumentar tu tasa de apertura, consulta nuestro artículo sobre Estrategias para Aumentar la Tasa de Apertura de Tus Emails.

Paso 3: Enseña a Tus Lectores Que los Clics Se Traducen en Recompensas

Los emails son un punto de inicio ideal para las primeras interacciones de tu proceso de ventas. Pero es poco probable que tus suscriptores sigan todo el proceso de ventas si no van más allá de su bandeja de entrada. En lugar de eso, deberían pulsar un enlace que les dirija a una página de producto o de ventas. O llevar a cabo una acción como escribirte un email, o concertar una llamada de venta contigo.

Como ya hemos señalado en un tutorial anterior, siempre que envías un email de marketing, de media solo uno de cada 100 suscriptores pulsará uno de los enlaces presentes en el email. Por supuesto, se trata solo de una media, y nada te impide mejorarla.

Una forma sencilla de mejorar tu "clicthrough rate" o tasa de clics, consiste en demostrar a tus lectores que cada vez que pulsen un enlace en tu email, serán recompensados. En otras palabras, asegúrate de que todos tus enlaces dirigen a algo que tenga valor para tus lectores. Por valor entendemos cualquier cosa que sea útil, entretenida o relevante para tus lectores.

Paso 4: Recuerda las 4P's del Marketing

La gente que es nueva en el mundo del marketing con frecuencia asume que las ventas y el marketing consisten en una cosa: la promoción.

La promoción es solo uno de los aspectos del marketing. En el mundo del marketing, ésta es solo una de las cuatro P's. Estas cuatro P's son:

  • Producto
  • Precio
  • Promoción
  • Lugar, "place" en inglés

Para que un cliente compre, todas estas P's deben ser adecuadas.

Ya tenemos la promoción encaminada y organizada a través del email marketing. Y probablemente el lugar (place) donde vayas a vender sea tu sitio web. Solo nos queda definir el producto y el precio.

Elegir el producto apropiado es un punto clave en marketing, si un producto es adecuado prácticamente se vende solo. Tus suscriptores deberían pensar "¡Guau, yo necesito esto!" nada más ver el producto que expones a la venta.

Esto implica que tienes que elegir un producto que mejore la vida o resuelva algún problema de tus clientes. Solo puedes hacer esto si conoces a tus clientes y sus necesidades.

Quizá tienes una gran variedad de productos y/o servicios. Si es así, dispondrás de algunos productos adecuados para unos clientes y otros más adecuados para otros. Por eso merece la pena segmentar tu lista de forma que puedas mostrar productos específicos a determinados grupos de clientes. Esta segmentación evitará de antemano que molestes a parte de tus clientes con ofertas que no son de su interés, y mejorará de forma global tu tasa de conversión.

En cuanto al precio, cabe destacar que mencionar que es el precio más bajo no siempre es lo mejor. Tampoco es buena idea incluir el precio del producto en el email. Cuando no indicas el precio despiertas la curiosidad, así es más probable que los lectores hagan un clic para saber más.

Paso 5: Usa Su Nombre

Empieza tu email de ventas usando el nombre del destinatario. Una transacción es una relación entre dos personas. Al emplear el nombre de la otra persona estás mostrando tu respeto por esa relación.

Su nombre también captará su atención. Tal y como Carnegie escribió en How to Win Friends and Influence People (Cómo ganar amigos e influir en la gente):

Recuerda que el nombre de una persona es para ésta, en cualquier idioma, el sonido más afectuoso, personal e importante.

Paso 6: Elabora la Historia

Ahora que ya has hecho el trabajo de fondo, estás listo para escribir el email.

¿Cuál es el mayor error que comete la gente cuando intentan redactar textos de venta? Asumen que para una buena redacción bastan una ortografía y una gramática correctas.  Si componen bien sus frases, todo estará bien. Y no es así.

Por supuesto, una gramática y ortografía correctas son esenciales, de no ser así, arruinarías la confianza que los lectores han depositado en tu negocio. Si eres descuidado con tus faltas de ortografía, se preguntará en qué otro aspecto de tu negocio eres descuidado.

Pero la ortografía y la gramática no son claves para una buena redacción. ¿Y qué es?, pues la estructura. Una buena estructura es lo que persuade a los lectores. También hace que el proceso de escritura sea mucho más fácil, ya que no tendrás que partir de una idea desde cero. En lugar de eso, empieza con una estructura esquemática, y construye a partir de ella.

La mejor forma de estructurar tus emails es crear una historia con la que tus lectores se sientan identificados. En esta historia, presenta un problema al que se enfrenten tus lectores. Después, sumérgelos en la historia como si ambos estuvieseis luchando contra el mismo problema. Posiciónate como un aliado imprescindible.

Echemos un vistazo, de forma específica, a cómo puedes elaborar esta historia.

Empieza con el Problema. ¿Qué problema le resuelve tu producto a la gente que lo usa?  Plantea este problema con el mismo lenguaje que usarían tus lectores. Puedes descubrir cómo ven el problema tus lectores escuchándoles, o visitando algunos foros de tu nicho. La gente acude a los foros con sus problemas y preguntas, así que son los lugares perfectos para conocer el lenguaje que usa tu público.

Al exponer tu problema con el mismo lenguaje que usan tus lectores estarás demostrando que les entiendes. Te estás posicionando como alguien en el que se puede confiar la solución del problema.

Tras describir el problema, estarás preparado para...

Proporcionar una solución. Aquí es donde introduces tu producto como solución potencial al problema. En esta fase, no presionas para vender tu producto, simplemente mencionas que puede ayudar.

Continua exponiendo tu solución…

Mostrando tus referencias. ¿Qué te convierte en la persona o empresa más indicada para proporcionar una solución?  Quizá esto consiste en la experiencia que hayas acumulado durante décadas en el sector. O quizá hayas ayudado a cientos de personas con el mismo problema.

Tus credenciales también pueden ser la recomendación el respaldo que te conceden otras personas. Esto es especialmente poderoso si algunos de tus clientes tienen un perfil alto o son celebridades y están dispuestos o deseosos de recomendar tu producto. 

Después deberías…

Mostrar lo que tu producto puede hacer. Hasta ahora, has plasmado una imagen de lo que sería la vida de tus suscriptores sin tu producto. Ahora es el momento de ayudarles a reconocer lo que tu producto puede hacer por ellos. Para destacar los beneficios del uso de tus productos, pregúntate a ti mismo:

  • ¿Cómo facilita o simplifica este producto la vida de la gente?
  • ¿Cómo cambiarán sus vidas tras usar el producto? ¿Les ahorrará tiempo? ¿O cambiará la opinión que tiene otras personas sobre ellos?
  • ¿Qué es lo mejor de tu producto en comparación con otros productos similares disponibles? ¿En qué sobresales respecto a la competencia? 

Tu email no es el lugar más indicado para describir los detalles de tu producto. Te arriesgas a perder lectores si escribes un texto demasiado largo. Puedes compartir o ampliar la información en tu página de ventas, o hacerlo a través de una llamada telefónica. De momento, tu intención es despertar la curiosidad. Quieres que tus suscriptores piensen "tengo que saber más sobre esto… ¿cuál es el siguiente paso?"

Si creas tu email de esta forma, lograrás persuadir a tus lectores. Demuestra que entiendes el problema al que se enfrentan y presenta tu producto como la solución ideal. En otras palabras, has creado una historia atractiva alrededor de tu producto que alienta a tus suscriptores y les incita a descubrir más.

Muchos de tus lectores estarán predispuestos a hacer clic directamente, pero existen algunas cosas más que puedes hacer para animarles a realizar una acción.

Paso 7: Crea una Oferta Irresistible

Tienes un producto que tus lectores van a desear, y se lo has vendido empleando su propio lenguaje.

Lo tienes todo listo para lograr venta.

¿Qué puedes hacer para asegurarte de que los lectores pulsen el enlace?

Haz que tu oferta sea todavía más irresistible de lo que ya es. Es decir, haz una oferta que tus suscriptores no puedan rechazar. Que sea exclusiva para ellos.

Podría tratarse de:

  • Disponibilidad limitada. Esto es ideal si estás vendiendo un servicio. Por ejemplo, transmíteles que solo dispones de tiempo para atender a cinco nuevos clientes.
  • Un descuento por tiempo limitado. Podría ser un descuento del 25%, válido únicamente por 48 horas.
  • Un producto extra como bonificación que ofreces de forma gratuita a los primeros diez compradores.

Paso 8: Haz la Pregunta

Finaliza tu email con una llamada a la acción. Esto no tiene que ser complicado. Consiste simplemente en explicar, de forma practica, qué es exactamente lo quieres que hagan tus lectores. Por ejemplo:

  • Haz clic aquí para saber más.
  • Compra ahora.
  • Responde a este email si estás interesado.
  • ¡Consíguelo ahora!

Las llamadas a la acción son fundamentales para un buen marketing. Los profesionales del marketing saben que si preguntas o pides, es más probable que obtengas lo que quieres. 

Ya tienes tu email listo. ¡Buen trabajo!

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