¿Cuánto Cobrar? Una Guía para el Autónomo para Dar una Estimación

Tener la oportunidad de hacer una oferta en un proyecto importante es el sueño de un autónomo, pero también puede ser una pesadilla. Si el cliente no ha establecido un precio y tienes que venir tu propia estimación, puede ser muy difícil saber cuánto cobrar.

Si te equivocas en tu estimación, puedes terminar perdiendo buenos proyectos y no tomando suficiente trabajo. O igual de malo, puedes acabar trabajando por muy poco y tener que terminar un proyecto a una tasa que incluso no cubre tus costos.

Así que este tutorial te mostrará cómo hacerlo bien. En siete años como escritor y editor, he juntado un montón de estimaciones, realizadas con un montón de errores y un montón de lecciones aprendidas.

Te llevaré a través del proceso de principio a fin, comenzando con el escenario en el que has pedido hacer una oferta en un proyecto y no tienes idea de cuánto cobrar y finalizando con una estimación precisa que toma en cuenta tu propia situación financiera teniendo en cuenta también las tasas del mercado.

El ejemplo que vamos a usar es un proyecto de escritura, pero puedes utilizar los mismos principios para diseño, fotografía o cualquier otro proyecto independiente. Voy a asumir que estás dando una estimación de precio fijo para el proyecto, puesto que en mi experiencia es lo que prefieren los clientes, y como señala este artículo de Tuts+, también tiene muchas ventajas para los autónomos. Pero si planeas cobrar por hora, mucho de lo que te estoy pasando todavía se aplica.

1. Obtén los Detalles

La clave para una estimación de un precio exacto es una estimación exacta del tiempo. Necesitas tener una sólida idea de cuánto tiempo te llevará completar el trabajo, antes de que puedas comprometerte a un precio.

Desafortunadamente, el brief inicial que recibes de los clientes a menudo puede ser frustrantemente vago. En nuestro ejemplo hipotético, el brief es: "Escribir un libro sobre fracturamiento hidráulico para su uso en nuestro sitio web".

Posiblemente no podemos dar un presupuesto hasta que tengamos las respuestas a por lo menos las siguientes preguntas:

• ¿Qué tan largo será el libro?
• ¿Qué tan rápidamente lo necesitan?
• ¿Proporcionarán un resumen del contenido, o será creado desde cero?
• ¿Quieren que diseñe el documento e incluya gráficos e ilustraciones, o simplemente proporcionar el texto?
• ¿Podrían proporcionar más contexto sobre lo que comunicará el libro? ¿Es sobre la tecnología de fracturamiento hidráulico, por ejemplo, o las implicaciones ambientales, o el potencial de inversión o algún otro ángulo?
• ¿Me proporcionarán fuentes que me ayuden a escribir, o haré mi propia investigación?
• ¿Quieren que entreviste personas y obtenga frases y hechos originales, o simplemente utilice fuentes públicas?

Cuando tengas respuestas a estas preguntas, pregunta más si necesitas más información. Es importante tener claridad. También, tus interacciones con el cliente en esta fase te ayudará a medir lo fácil que será el proceso más tarde. Si el cliente se comunica claramente y tiene expectativas razonables, el trabajo debe ir relativamente suavemente. Si tienes una sensación de que hay una falta de claridad, el proceso puede ser doloroso, con iteraciones múltiples, y debes tenerlo en cuenta en el paso 2.

2. Estima el Compromiso de Tiempo

Ahora que tenemos más detalles sobre el trabajo, podemos hacer una estimación del tiempo que se gastará en él. Cada uno trabaja de una manera diferente y a un ritmo diferente, así que por favor basa tus estimaciones en tu propia experiencia. Las estimaciones que doy aquí son solo para ilustrar el proceso, no para decirte cuánto te llevará a escribir un libro.

Incluso si es tu primer trabajo, piensa en otras cosas similares que hayas hecho, como escribir para periódicos en la escuela o el colegio. ¡Ve con una evaluación honesta de cómo trabajas y si no estás seguro, recuerda que siempre es mejor sobreestimar que subestimar!

Con esto en mente, vamos a exponer las diversas tareas y a poner algunas estimaciones de tiempo junto a ellas:

Una nota final sobre el retrabajo: mientras que algunas idas y vueltas con el cliente son de esperar, necesitas trazar una línea en alguna parte, para evitar el "arrastramiento de la misión", donde el proyecto se amplía a algo mucho más grande de lo que tú esperabas. Es muy importante aclarar esto por delante.

Algunos autónomos se comprometen solamente un número fijo de reescrituras. Mi preferencia, sin embargo, es decirle a un cliente que me comprometo a la reelaboración tantas veces como sea necesario hasta que él o ella esté completamente feliz con lo previsto en el brief. Sin embargo si cambia el alcance del proyecto, tendré que cobrar extra.

Este enfoque me ha funcionado bien. Nunca he tenido que hacer más de dos o tres revisiones y en un par de casos donde los clientes regresaron y me pidieron volver a escribir de una manera completamente diferente de la que había sido inicialmente acordada, estaban encantados de pagar extra, como se acordó al principio.

3. Establece tu Tasa Mínima

Esta parte puede ser un poco complicada, pero sólo tienes que hacerla una vez, y se puede aplicar también a proyectos futuros. La idea es calcular todos tus costos de hacer negocios, y averiguar el mínimo que es necesario que cobres para cubrir los gastos.

Calcula Todos tus Costos

Para ser claros, no estamos hablando acerca de los costos relacionados con este trabajo en particular. Estamos hablando del "sueldo" básico que necesitas hacer para mantener las luces encendidas. Algunas personas se centran en los gastos del negocio aquí, pero soy un individuo por lo que prefiero mirar mis costos de mantenerme con vida. Es la prioridad, después de todo.

Digamos, por ejemplo, que mis gastos mensuales son de $3.000. Eso incluye las cosas personales como el alquiler, los servicios públicos, transporte y alimentos, además de gastos del negocio como equipos y papelería, además poderme permitir disfrutar un poco de la vida.

¿Así que para cubrir los gastos, tendré que hacer $3.000 al mes, correcto? NOP, no te olvides de la tajada para el cobrador de impuestos. Si supongo que perderé cerca del 30% en impuestos, entonces necesito aspirar a $4.300 mensuales — que me dejará con un poco más de un sueldo neto de $3.000. $4.300 x 12 es un sueldo anual de $51.600.

Recuerda que no es tu objetivo -  ese es el mínimo absoluto que tienes que hacer para sobrevivir. (Y también recuerda, estos números son sólo ejemplos, los costos de vida, por supuesto, varían dependiendo de tus circunstancias y de donde vives.)

Calcula tus Horas Facturables

Ahora considera cuántas horas trabajas a la semana. Pero aquí nos interesan sólo las horas facturables, es decir el trabajo para clientes por el que estás siendo pagado.

Recuerda que, particularmente si apenas comienzas, necesitarás pasar tiempo en la comercialización, búsqueda de trabajos, hacer aplicaciones fracasadas, etcétera. Así que incluso si estás planeando trabajar 40 horas a la semana, tal vez sólo 20 serán trabajando directamente en los proyectos. No puedes cobrar por el tiempo que pasas actualizando tu sitio de Internet o tu de red en LinkedIn.

Así que vamos a decir 20 horas a la semana, por 50 semanas al año (para que tengas al menos 2 semanas de vacaciones), así obtienes 1.000 horas facturables en un año.

¡Divide!

Ahora divide el primer número por el segundo. $51.600 dividido por 1.000 da $51,60 la hora. Es el mínimo por hora que puedes cobrar.

Esa cifra es la que aplicaremos de ahora en adelante a cada proyecto. Para éste en particular, multiplicamos $51,60 por las 30 horas que esperamos pasar sobre el libro, para una estimación mínima del proyecto en $1.548. Nuestra cantidad final probablemente será más alta, pero es bueno comenzar con una línea de base.

4. Considera los Beneficios No Financieros

Este tutorial es sobre ponerle precios a tu trabajo para que obtengas un beneficio, pero hay un montón de razones sobre por qué puedes reducir tu tarifa, o incluso en algunos casos trabajar gratis.

Quizás sea para una organización sin fines de lucro en cuya misión realmente creas, por ejemplo, y estás feliz en darles algo gratis. O tal vez sea un cliente prestigioso que te puede dar buenas referencias. Especialmente cuando estás comenzando, puede valer la pena bajar el precio para tomar más tareas, añadirlas a tu portafolio y obtener algunas aprobaciones.

A menudo es bueno tan sólo poner tu nombre en diferentes lugares. Yo a veces escribo artículos como invitado para blogs sobre escritura, por ejemplo. El pago está generalmente por debajo de mi tarifa normal y a veces es inexistente, pero son artículos rápidos de escribir y envían tráfico a mi sitio Web. Aquí está uno que consiguió mucha atención y envió un poco de tráfico a mi camino. También lo usé como un apoyo que me ayuda a conseguir trabajo regular, remunerado en los blogs.

Consideraciones similares se aplican en otras industrias, por supuesto. Por ejemplo, mira este artículo reciente en Tuts + de cuándo está bien (y cuando no está bien) que los fotógrafos trabajen gratis.

5. Investiga la competencia

Lamentablemente, este es a menudo el primero y único paso que los autónomos toman. Cuando estaba comenzando, a menudo basé mis cargos en lo que pensé que sería la "tarifa estándar" y luego me deprimí sobre el poco dinero que estaba haciendo.

El precio no lo es todo

Aquí está la cosa: no hay ninguna tarifa estándar para escribir (o diseñar o lo que sea en cualquier otro campo). Existen pautas generales, pero los precios varían ampliamente en base a las necesidades del cliente y los recursos, tu nivel de experiencia, el tipo de trabajo y un montón de otros factores. Incluso para algo tan simple como escribir un blog, la "tarifa estándar" podría estar en cualquier lugar entre $5 y $500, dependiendo de donde mires.

Es como preguntar cuál es el precio estándar para un collar. En una joyería de alta gama podría ser de miles, pero ve a la vuelta de la esquina al mercado local de la calle y puedes probablemente conseguir varias piezas con el cambio del bolsillo. La calidad de las gemas y la belleza del collar cuentan en gran parte sobre la diferencia de precio, pero no todo: se trata también del posicionamiento de marca, las percepciones del cliente, el poder de la publicidad y más.

Para dar otro ejemplo, estoy escribiendo esto desde Roma, donde se puede visitar la majestuosa Basílica de San Pedro gratuitamente. Pero para muchos de los otros lugares de interés, tienes que pagar una cuota de admisión considerable. Creo que la gente que dirige los otros lugares de interés no piensan: "La Basilica de San Pedro es gratis, así que tenemos que ser gratuitos también para competir". Cobran lo que tienen que cobrar, confían en que la gente estará dispuesta a pagar por lo que ofrecen. A juzgar por las filas fuera del Coliseo, esto parece estar funcionando.

Así que por favor no hagas del precio tu única consideración y sentir que hay que socavar a todos los demás. Sin embargo, todavía necesitarás tener en cuenta el mercado y a tus competidores. Aquí está cómo saber lo que otras personas están cobrando.

Haz la Investigación

Cuando investigues precios, te recomiendo comenzar con lo más alto, con el equivalente de la joyería de alta gama. Incluso si no crees que tienes suficiente experiencia o eres lo bastante experto como para cobrar esos precios, ayuda saber lo que cobran los profesionales reales. Si nada más, se puede utilizar como moneda de cambio en tus negociaciones, mostrando el descuento que estás ofreciendo.

Prácticamente cada campo tiene una organización profesional que lo representa y a veces varias. En mi propia área de redacción y edición, existe la Sociedad de Autores, la Unión Nacional de periodistas, la Sociedad de Editores y Correctores ,y mucho más. Y eso es sólo en el Reino Unido - otros países tienen sus propias organizaciones.

Estas organizaciones a menudo hacen encuestas de las tasas cobradas por sus miembros, y a menudo hacen públicos los resultados. Aquí hay algunos recursos para escritores:

• Tarifas y Pautas de la Sociedad de Autores 
• Guía de Honorarios para los Autónomos de la Unión Nacional de Periodistas 
• Tasas Mínimas Sugeridas por la Sociedad de Editores y Correctores
• Writer´s Digest: "¿Cuánto Debería Cobrar?"

Como puedes ver, hay una gran cantidad de información sobre los precios de los diferentes tipos de trabajo. A veces les cito estas tasas directamente a los clientes. Le da más solidez a mi estimación, porque está respaldada por una organización profesional, no sólo la saqué de la nada.

Para nuestro proyecto de libro, podemos ver en el último documento que el promedio para escribir un libro es entre $2.500 y $10.000, así que tenemos muchas posibilidades para cobrar más sobre nuestra base de $1.548 (más sobre esto más adelante).

Si trabajas en una industria diferente, o en una parte diferente del mundo, busca una organización profesional que sea aplicable a tu oficio, o por lo menos la más cercana que puedas encontrar e investiga tanto como puedas.

Si estás usando un sitio de mercado autónomo como Elance o ODesk, por supuesto es fácil buscar a través de los anuncios antiguos y ver cuál ha sido el precio para puestos similares. Pero ten mucho cuidado al hacerlo. Te encontrarás con una gran variedad de cifras, incluidas entre ellas un montón de precios de oferta. Una vez más: por favor no sientas que hay que correr por el mínimo. Piensa en lo que ofreces y cómo puedes posicionarte como el joyero de alta gama, no como el vendedor ambulante desesperado.

6. Decide sobre tu Margen de Beneficio

Ahora para la parte divertida. Tú decides cuántas ganancias quieres hacer. Aquí no existe una respuesta correcta — varía de un trabajo a otro, dependiendo de la competencia y tu nivel de experiencia y de otros factores.

Ya hemos calculado que la cantidad mínima que podemos cobrar es de $1.548. Pero quieres hacer algo más que sólo mantener las luces encendidas, por supuesto. Quieres ahorrar para aquellos momentos cuando escasea el trabajo, y deseas tratarte a ti mismo y a otros en tu vida y no sólo pasar raspando.

Así que podemos ir más allá de nuestra línea mínima aquí. No es explotación, es cobrar lo que necesitas cobrar con el fin de prosperar como autónomo. Si haces un buen trabajo, valdrá la pena para el cliente.

Para decidir cuánto puedes cobrar, factoriza todas las cosas que hemos considerado hasta ahora. Aquí es donde toda la investigación entra. Sabes que otros profesionales están cobrando desde $2.500 a $10.000 para escribir un libro, así que hay alcance para cobrar más.

También ten en cuenta tu propio nivel de experiencia. Si eres uno de los mejores escritores de libros en el negocio, puedes colocarte a ti mismo en la parte superior de ese rango, o incluso más allá de él. Si tienes menos experiencia, tal vez empieza a partir de la parte inferior de la misma. Todavía obtendrás un beneficio saludable.

También querrás tener en cuenta cuánto realmente quieres este trabajo. Si necesitas el trabajo, o si hay otros beneficios no financieros, puedes ir más cerca a tu mínimo. Si estás casi todo reservado y será difícil ajustar esto en tu agenda, tal vez cobres más. También considera el plazo del cliente, está bien cobrar más por trabajos apresurados.

Esta parte no es muy científica - no hay ninguna fórmula para aplicar que resuelva tu estimación final. El número sobre el que decidas se basará en un montón de investigación y de datos, pero también implica un elemento de juicio personal.

Para este trabajo de escritura en particular, un estimado de $2.500 parecería razonable para mí. Pero como dije, depende mucho de tus circunstancias personales, las expectativas del cliente y las normas vigentes en el mercado en el que estás operando.

Conclusión

Armar un presupuesto para un trabajo no tiene que ser una pesadilla. Sólo sigue el proceso que he descrito y considera los diferentes factores como los costos, tu nivel de experiencia, cuánto deseas el trabajo y los beneficios no financieros.

Lo importante es no ir por debajo de tu tasa de referencia a menos que haya una razón muy convincente para hacerlo. Y no importa el trabajo, estés dispuesta a irte si el cliente no puede o no pagará la tarifa que necesitas. Para más consejos sobre la negociación con los clientes, consulta estos 12 consejos de negociación para escritores autónomos.

Recursos

Crédito Gráfico: Math ícono diseñado por OliM de Noun Project.