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Comment rédiger un argumentaire de vente efficace Email

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French (Français) translation by Ermal Yota (you can also view the original English article)

Dans une économie mondialisée, il n’est pas toujours pratique décrocher le téléphone et faire un appel de vente. Décalage horaire empêche souvent les professionnels de faire des voix ou à la personne à contacter. Quand c’est le cas, vous sont relégués à l’usage du courrier électronique comme un outil de vente.

Lors d’argumentaires de vente électronique, il est important de le garder brièvement. À tout le moins, vous ne voulez pas à divaguer. Au lieu de cela, régler votre prospect par nom, établir une connexion et faire une présentation convaincante, avant de décider de frapper la touche « Suppr ».

Dans cet article, Découvrez les stratégies de rédaction e-mail efficace argumentaires de vente — ceux que votre prospect ouvre et pousse sur (à un pourcentage plus élevé), tout en évitant les points communs de l’échec.

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Pourquoi les argumentaires de vente Email échouent souvent

Un argumentaire de vente Courriel échoue pour un certain nombre de raisons, telles que :

  • En se concentrant entièrement sur le vendeur et non sur le client.
  • C’est trop court, trop long ou trop vague.
  • Vous faites le mauvais terrain vers la mauvaise personne.
  • Il n’est pas opportune, ou assez alléchant pour conclure l’affaire.

Il y a des moyens spécifiques pour chacun de ces obstacles surmontés. Il dépend largement du type de plomb, que vous vous adressez et le produit ou le service, que vous essayez de vendre.

Votre but est d’augmenter le nombre de succès que vous avez avec vos argumentaires de vente par courriel. Commencez avec l’étape importante de la recherche.

Recherche votre Prospect soigneusement

Faire une recherche adéquate sur votre prospect et compagnie que vous êtes tangage. Regarder dans leurs derniers chiffres de ventes, structure organisationnelle et nouvelles récentes. Connaître les initiatives qu’ils ont récemment lancé et les tendances qui sont effectuant leur entreprise.

Comme le décrit Paul DeJoe directeur général de Ecquire : « votre recherche doit être crédible et impressionnant pour montrer que vous appréciez le destinataire. Leur donner l’impression que vous avez pris le temps de comprendre leurs affaires et toujours présent sous la forme de fait fondée des données empiriques ». Savoir qui vous vous adressez, ce qui est important pour eux et utiliser leurs besoins comme votre point de connexion lorsque vous écrivez votre e-mail d’argumentaire de vente.

Utilisez votre ligne de sujet à appel à l’émotion

Après avoir recherché votre prospect, commencer votre email d’artisanat. La première étape consiste à écrire une ligne de sujet irrésistible. Une ligne d’objet générique va tuer vos chances de fermer la vente avant que votre prospect ouvre sa boîte de réception.

Après tout, si votre prospect ne lit pas le courrier électronique, vous ne pouvez pas le terrain. C’est pourquoi une convaincante objet ligne est la partie la plus importante de votre argumentaire de vente par courriel. Il y a trois composantes à l’élaboration d’une ligne d’objet solide.

1. ne pas faire sur vous ou votre entreprise

Rendre la perspective et de leur besoin. Votre premier obstacle à surmonter est de répondre à leur question, « Pourquoi devrais-je lire cet e-mail ? »

Vous pouvez surmonter cette objection en promettant un avantage de votre lecteur. Voici trois exemples :

  1. Que se passe-t-il si vous pourriez économiser un Nickel à chaque fois que vous avez ramassé le téléphone ?
  2. Comment la vidéoconférence peut sauver une vie
  3. Pourquoi vous perdez la course vers le haut de l’échelle de carrière

Dans le premier exemple, l’objection de conscience est vaincue en posant une question. C’est efficace parce qu’il frappe à une question fondamentale, beaucoup de gens dans tous les domaines de la vie visage. Tout le monde veut économiser de l’argent.

Le deuxième exemple promet des professionnels de la santé la possibilité de sauver des vies s’ils utilisent une technologie inattendue. Celui qui aurait pu penser que la vidéoconférence pourrait sauver des vies ? Si vous étiez un médecin, vous souhaiteriez en savoir plus à ce sujet, pas vous ?

Dans ce dernier exemple, la ligne d’objet utilise la peur comme un facteur de motivation. Si les gens pensent qu’ils vont perdre quelque chose qui est important pour eux, alors ils investiront le temps de lire plus loin.

2. faire appel aux émotions du lecteur et promettent un avantage

Il y a nombreux déclencheurs des rédacteurs professionnels ont appris à tirer dans les perspectives et les obliger à agir, lequel vous pouvez puiser dans avec vos argumentaires de vente par courriel.

Le premier exemple ci-dessus appels au sens du lecteur d’espoir (je pourrais économiser de l’argent), le second exemple fait appel à la vanité (j’ai pu sauver la vie de quelqu'un et être un héros) et la troisième appel exemple à craindre (si je ne lis pas cet e-mail, je ne vais jamais faire CEO). Voir comment subtiles qu’ils sont ?

Comme notes de Susan Gunelius professionnelles de communications de marketing, « gens voient beaucoup de messages de marketing tous les jours, donc vous devez leur donner une raison pour digérer les vôtres en faisant les ressentir quelque chose quand ils voient ou entendent il. » Votre argumentaire de vente doivent créer une connexion émotionnelle avec votre prospect, leur faire ressentir quelque chose et puis les contraindre à agir.

Les sept déclencheurs émotionnels humains fondamentaux que vous pouvez tirer parti sont : avarice, luxure, peur, vanité, culpabilité, espoir et appartenance. L’un de ces éléments déclencheurs peut bien servir votre argumentaire de vente.

3. Gardez vos lignes d’objet puissant et concis

Lignes d’objet efficace emballer un coup de poing. Ils restent assez courts, donc tous que vous êtes en puisant dans l’émotion saisit l’attention de lecteurs rapidement.

Science de la conservation compilée récemment une étude sur les taux d’ouverture électronique. Ils ont découvert un sweet spot pour la longueur de la ligne sujet :

« Après avoir analysé plus de 260 millions de courriels à travers 540 emailings de commercialisation au détail, marketing analytique ferme conservation Science trouve des lignes d’objet e-mail maintenus à 6 à 10 mots entraîné un taux d’ouverture 21 pour cent. »

Alors que cette étude est destinée à un public massif et destinée à l’industrie du détail, il s’agit d’une statistique impérieuse de considérer. Les gens sont occupés ; compact, manchettes chargée d’émotion, ont une meilleure chance d’attirer leur attention et obligeant à lire votre argumentaire de vente.

Au-delà de la ligne d’objet : mise au Point

Maintenant que vous avez attiré l’attention de votre lecteur, votre argumentaire de vente Courriel doit mettre au point rapidement et se terminent par lancé un vibrant appel à l’action. C’est plus difficile qu’il n’y paraît. Vous avez beaucoup de concurrence ; votre prospect a autres obligations en tirant à leur attention :

  • un rendez-vous
  • une lettre à écrire
  • un projet pour entamer ou achever
  • le pot de café

Votre travail consiste à faire le destinataire de votre message électronique à oublier ces priorités juste assez longtemps pour lire votre mail et de prendre des mesures. Vous qui faites :

  1. Identifier un problème.
  2. Indiquant la solution.
  3. Demander à votre lecteur de faire quelque chose de spécifique.

Si vous pouvez obtenir votre email passé le filtre anti-spam — automatisé tant humaines — et prévenir votre destinataire de supprimer votre email, puis vous êtes à mi-chemin là. L’autre moitié est savoir quels types de boniment courriel à autoriser la situation et ensuite faire un pitch efficace compte tenu du contexte.

6 types d’argumentaires de vente Email à maître

Pas tous les argumentaires de vente sont créés égaux. Il y a des approches différentes, que vous pouvez prendre basé sur un certain nombre de facteurs, tels que votre relation avec le bénéficiaire, et ce que vous voulez le lecteur à faire quand ils arrivent à la fin de votre argumentaire de vente.

En règle générale, tous les emplacements se divisent en chaud et froid. Les emplacements chauds sont quand vous avez une relation établie avec la personne que vous contactez. À l’inverse, emplacements froids sont quand vous n’avez pas une relation établie.

Peu importe combien de contacts chaud ou froid, vous avez, n’envoyez jamais sur un terrain de masse à tous ceux qui entrent dans l’une de ces catégories — que le type de contact est réservé aux personnes qui se sont inscrits pour votre email marketing liste de bulletin.

Vous voulez des argumentaires de vente direct e-mail personnel. Dans le cas contraire, vous pouvez aussi bien s’accrocher votre chapeau dès maintenant.

Voici comment aborder les prospects chauds et froids avec la hauteur de votre e-mail :

1. chaudes emplacements

Commencez votre email avec un message d’accueil personnel et ajouter une brève déclaration pour leur rappeler de votre relation ou de noter ce que vous avez en commun. Par exemple :

Cher M. Carlson,
Je vous ai rencontré à l’hôtel Radisson à Denver vendredi dernier et nous avons parlé de comment l’industrie mondiale du transport aérien évolue plus rapidement que nous réalisent. J’espère que je ne suis pas empiéter, mais un commentaire que vous avez fait me rappelle pourquoi j’ai assisté à cette conférence en premier lieu.

Il est essentiel que votre prospect sais qui tu es avant de continuer. Il s’agit d’une fiducie de bâtiment facteur que vous devez mettre en place si vous voulez que votre prospect à l’écoute de votre terrain.

2. cold emplacements

Pour terrains de froids, vous devrez peut-être effectuer un certain travail de jambe et de trouver nom son. E-mails impersonnels rarement obtenir lire. Il faut bâtir la confiance, et vous avez un obstacle énorme avec une hauteur qui va dans le froid. Personnalisez votre courrier électronique et il ira un long chemin. Ensuite, il faut mettre au point rapidement :

Cher M. Carlson,
J’ai raté vous à l’hôtel Radisson à Denver vendredi dernier pour la compagnie aérienne Middle Management Conference, mais j’ai quelques informations qui peuvent vous aider malgré nos chemins de passage.
Avez-vous déjà demandé pourquoi d’autres rendent vers le haut et vous êtes toujours coincé en middle management ? Si vous êtes comme beaucoup de cadres potentiels travaillent dur, vous souhaitez connaître leur secret.

Encore une fois un appel à ces déclencheurs émotionnels. Vous avez obtenu leur attention avec votre ligne de sujet. Conservez-le avec votre premier paragraphe.

Au-delà des prospects chauds et froids, argumentaires de vente e-mail tombent dans quelques types supplémentaires. Voici comment aborder vos perspectives à ces fins.

3. génération de leads

Ce courrier vise à présenter la perspective de vous-même et votre entreprise. Vous ne vendez pas n’importe quoi, mais vous souhaitez ouvrir la porte à une discussion portant sur les besoins du client. Donc être un peu discret, mais rendent clairement pourquoi vous écrivez. Vous ne voulez pas venir sur trop fort, mais vous ne voulez pas être clair que vous souhaitez discuter d’une éventuelle relation. Par exemple :

Cher M. Carlson,
Quand nous avons parlé l’autre jour, vous avez indiqué que vous avez un intérêt dans le matériel de vidéoconférence numérique et que votre entreprise envisageait la mise en place d’une salle de téléprésence à votre emplacement dans Hoboken. Je vous écris aujourd'hui pour voir dans quelle mesure ce temps vous êtes dans vos plans à cet effet. Avez-vous établi un calendrier pour mener à bien le projet ? Lorsque vous êtes prêt, je voudrais entamer une discussion avec vous sur comment je peux vous aider à atteindre cet objectif.

Notez que vous offrez simplement à « ouvrir un débat, » qui est moins en danger que d’essayer de vendre quelque chose. Peut-être que cela conduira à une vente, et peut-être il ne sera pas. Mais vous savez que votre prospect a besoin. Hauteur de votre e-mail est l’endroit idéal pour identifier qui ont besoin et de résoudre d’une façon non menaçante.

4. Configuration de rendez-vous

Si vous voulez parler avec votre prospect au téléphone, par Skype, par le biais de Google + Hangouts, ou de rencontrer en personne, alors vous voulez fixer un rendez-vous. Cette inclinaison fonctionne pour un plomb chaud ou d’une liaison froide, mais vous devez suivre le modèle approprié pour votre paragraphe d’ouverture, comme mentionné ci-dessus.

Si vous avez une relation établie, commencez à la façon dont vous le feriez avec une tonalité chaude et mettre au point rapidement. « Nous devons parler... » et offrent deux ou trois options pour répondre à temps. Veuillez indiquer le support que vous avez l’intention de communiquer à travers (téléphone, Skype, webinar, Google repaire, etc..).

À la fin de l’email, vous avez besoin d’un fort appel à l’action. Un pitch de mise en nomination efficace conduira votre prospect à répondre avec le meilleur temps de la séance et le support qui correspond à leurs besoins.

5. lettre de clôture

Avec ce mail, vous êtes prêt à conclure la vente. Vous avez probablement répondu à la plupart des questions du client et sont prêts à sceller un accord. Si le client a manifesté son intérêt pour faire avancer, mettre à jour les avantages, ils vont être bénéficiaires et se terminer par un appel fort à l’action. Voici un échantillon d’appel à l’action :

Ces prestations sont en cours pour la vie de votre service. Je serai heureux de répondre à vos questions ou vous pouvez obtenir commencé aujourd'hui en cliquant ici. Vous pouvez également m’appeler au xxx-xxx-xxxx et je peux obtenir votre service commence immédiatement.

Si votre dernière communication, il y avait quelques hésitations, vous toujours veulent réaffirmer les avantages et notamment lancé un vibrant appel à l’action, mais rappeler que vous êtes prêt à répondre aux questions si le client a eux.

Proposition à grande échelle

C’est un peu plus compliqué et peut prendre des commentaires des autres membres de l’équipe ou pourrait prendre plusieurs jours de recherche et de rédaction des temps. Il peut également comprendre plusieurs pièces jointes, ou vous pouvez envoyer un document PDF de plusieurs page avec nombreuses informations.

Votre but est d’exposer en détail la portée d’un grand projet, habituellement phase par phase, avec les coûts associés à chaque phase. La fin de votre proposition, votre prospect devrait savoir presque tout le nécessaire afin de convenir à vos plans. Vous devrez peut-être suivi par un appel téléphonique, session Skype ou autre e-mail, mais votre prospect saura ce que vous comptez faire pour les aider à résoudre leurs problèmes.

Votre appel à l’action peut être un contrat, une invitation d’appeler vous ou une autre réunion, mais il faut être clair sur l’action que vous voulez qu’ils prendre et rendre solide.

Comment mettre fin à votre argumentaire de vente Email

Lorsque vous écrivez votre argumentaire de vente par courriel, le garder aussi bref que possible tout en fournissant autant de détails que nécessaire pour aider le client à prendre une décision. N’incluez pas les faits au hasard, peluches ou informations superflues.

Plus votre adresse email, de plus il ne sera pas lu, mais si elle ne comprend pas tous les faits nécessaires, vous ne clôturez la vente. Il est important de brièveté d’équilibre avec des détails pour répondre aux besoins de la perspective.

La dernière chose que voit votre prospect doit être votre signature, sauf si vous utilisez une technique de script de post pour donner une offre finale. Votre signature doit inclure votre nom, société, titre, numéro de téléphone, email, lien vers le site Web de votre compagnie et autres informations de contact, comme il convient à votre entreprise.

Mettre des stratégies que vous avez appris dans cet article à utiliser dans votre prochain email boniment et commencer le suivi de vos résultats.

Ressources

Crédit graphique : Écriture conçu par Ziyad Basheer du projet Noun.

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