French (Français) translation by Henri Lotin (you can also view the original English article)
Le marketing par courriel est la clé des cœurs et des portefeuilles de vos clients. Ça sonne assez grandiose, mais c’est vrai.
À quel point c'est vrai ? D'après la Direct Marketing Association, le marketing par courriel (e-mail marketing) a un retour sur investissement (ROI) de 4 300% en moyenne. Ou, pour le dire en termes plus concrets, ce seraient 43 $ de chiffre d’affaires par dollar dépensé. Pas un piètre investissement du tout !
Et la meilleure partie ? Cela ne nécessite aucune supercherie, manipulation ou logiciels hautement techniques pour obtenir des résultats. Avec quelques bonnes pensées à partager et quelques outils de base en ligne, vous pouvez commencer à utiliser l’e-mail marketing aujourd'hui pour créer une relation forte avec votre public idéal et faire croître votre entreprise avec des clients heureux.
Si vous souhaitez un point de départ de campagne rapide, jetez un œil à nos templates d’e-mail marketing sur ThemeForest. Dans le cas contraire, nous allons commencer cet article en répondant à la question : qu'est-ce que le marketing par courriel ?
Définition de l'e-mail marketing
Pour être plus technique avec notre définition, le marketing par courriel est une forme de marketing direct. Cela signifie que le propriétaire de l’entreprise n’utilise pas une plateforme tierce pour atteindre des clients potentiels (par exemple, TV, radio ou médias sociaux), mais plutôt, entre directement en contact avec eux.
Un mot d’avertissement, toutefois : ne laissez pas le terme « direct » vous tromper. « Marketing direct » ne signifie pas que chaque e-mail que vous envoyez aux clients potentiels va essayer de leur vendre quelque chose « directement » (ou agressivement). Cela signifie plutôt que l’outil de contact (qui dans ce cas est l'e-mail) atteint chaque client potentiel directement (dans ce cas en arrivant dans leur boîte de réception personnelle) pour livrer son message. Et il y a deux principaux types de messages, que vous devez envoyer par email à votre liste :
- Des e-mails qui améliorent les relations avec vos clients actuels et précédents et encouragent les activités récurrentes. Ces courriels devraient ajouter de la valeur au client sans lui demander quoi que ce soit en retour. (Pour une explication plus approfondie de cette idée, jetez un oeil à la section know-like-trust — connaître-apprécier-faire-confiance — ci-dessous)
- Des e-mails qui demandent aux clients nouveaux ou précédents d'effectuer un achat pour un nouveau produit ou nouvelle offre que vous leur présentez en ce moment.
Ces deux types d’emails, cependant, reposent sur le même principe : la confiance. La raison pour laquelle le marketing par courriel est tellement populaire, efficace et indispensable pour votre entreprise est parce qu’il aide à bâtir la confiance avec votre audience, ce qui accroit les ventes par le biais de la fidélisation de la clientèle.
Comment fonctionne la construction de la confiance
Prenons le scénario suivant comme un réel potentiel équivalent de comment le marketing par courriel et le facteur confiance fonctionnent.
Scénario 1 - L’ami
Un jour un ami styliste aborde un sujet délicat : votre façon de vous habiller ne vous aide pas. En fait, c’est pire que rien. Votre façon de vous habiller a un impact négatif sur votre vie.
Vous savez cela par expérience car vous venez de perdre un contrat avec un nouveau client après la première réunion en face à face. Même si tout semble aller bien par e-mail, l'impression que le client vous a donné lorsque vous êtes entré par la porte, vous a chamboulé le coeur... Pouah ! Ils ne m’aiment pas déjà...
Votre ami dit :
Je sais que tu as ton style individuel, et j’ai remarqué à quel point tu n'es pas affectée par la mode. Mais pour être honnête, je pense que la façon dont tu t'habilles joue un grand rôle dans tes opportunités manquées.
Simplement, tu n’inspires pas confiance en tant que professionnelle lorsque tu franchis la porte. Je ne dis pas que tu devrais changer ton style. Mais j'apprécierais, si tu me laissais te montrer comment tu peux habiller ton style pour faire ces premières impressions tueuses qui te feront obtenir le travail que tu mérites vraiment et dont tu es capable.
Seriez-vous ne serait-ce que d’accord pour laisser au moins votre ami vous montrer comment vous pouvez améliorer votre apparence professionnelle tout en restant vous-même ? Je sais que je le ferais !
Scénario 2 - L’étranger
Maintenant, imaginez un scénario similaire avec une légère torsion. Après une première rencontre ratée avec un nouveau client, vous marchez dans la rue, vous sentant déprimée. Frustrée par combien de fois cela se produit, vous vous dites à voix haute :
Je ne peux pas croire que j’ai raté une autre affaire !
Un parfait inconnu vous arrête dans votre élan :
Eh bien, pas étonnant que vous ayez raté le deal ! » dit-il. « Je suis désolé, mais vous ne n'avez simplement pas l'air professionnelle. Je sais de quoi je parle ; Je suis un créateur de mode. Permettez-moi de vous montrer comment créer un meilleur style. Oh et en passant, j’ai 20% de réduction sur l'ensemble de ma collection aujourd'hui. Ça doit être votre jour de chance ! Ici, achetez.
Accepteriez-vous ? Euh, non. Je n'accepterais pas.
Ledit étranger, en fait, serait heureux de ne pas recevoir un coup de poing dans la gueule.
La différence : la relation et le degré de confiance que vous avez avec chacun des deux exemples de stylistes de notre histoire. Et cette différence, dans le monde du commerce en ligne se fait par le biais du marketing par courriel.
Pourquoi vous avez besoin de l’email marketing
Bien fait, le marketing par courriel vous permet de devenir l’ami et le conseiller de confiance de vos clients, comme dans le premier scénario ci-dessus. Au contraire, lorsqu’il est utilisé simplement pour balancer des offres et atteindre des étrangers au hasard (qui peuvent ou non être intéressés par ce que vous vendez), il peut par inadvertance vous transformer en l’étranger irritant et désagréable du scénario numéro deux.
Le facteur Know-Like-Trust
Dans le monde du marketing, le processus de construction d'une relation forte avec vos clients et gagner leur confiance est appelé facteur « connaître, aimer, faire confiance ».
1. Know (connaître)
Pour que des individus achètent quoi que ce soit chez vous — qu’il s’agisse de produits ou services — ils doivent tout d’abord vous connaître. Et quand je dit connaître je ne parle pas seulement de savoir que vous existez (même si c’est certainement utile), mais vous connaître vraiment à un niveau plus profond. Ils doivent savoir ce que vous faites, pourquoi vous le faites et comment vous le faites (et pourquoi c’est différent de la manière dont tout le monde fait ça).
2. Like (apprécier)
Mais vous connaître n'est que la première étape. Pour que des étrangers deviennent des clients, ils doivent aussi vous aimer. Et soyons honnêtes ici : tout le monde ne va pas vous apprécier — et c’est OK. (Et vous ne devriez pas essayer de plaire à tout le monde). Votre audience idéale, cependant, les gens avec lesquels vous souhaiteriez travailler, doivent vous apprécier pour acheter chez vous. Et pour vous apprécier, ils doivent voir et expérimenter plus de vous et votre entreprise que de vos offres et deals.
3. Trust (confiance)
Une personne qui vous apprécie est beaucoup plus susceptible d’acheter auprès de vous qu’une personne qui vous connaît tout simplement. Mais une personne qui vous fait confiance ? Maintenant, c’est un client ! Et un client récurrent, qui plus est.
Pensez à un professionnel en qui vous avez confiance avec un service ou un produit, que ce soit votre garagiste, votre coiffeur, votre réparateur d’ordinateur ou votre barman préféré au petit café au coin de rue de votre bureau. Vous ne choisiriez jamais d’acquérir ces services de quelqu'un d’autre, tout simplement parce que l’autre personne que vous avez rencontrée dans la rue vous offre un rabais ?
Pas question ! Parce que quand on y revient, vous ne voulez vraiment pas risquer un latté brûlé le matin, quand on sait que la tasse de café parfaite vous attend quelques pas plus loin.
Pour plus d’informations sur l’importance du courrier électronique et comment il se compare à d’autres méthodes de communication, tels que les différents canaux de médias sociaux, consultez cet article :
Plus qu’un simple email publicitaire
Avant d’aller plus loin, nous allons faire ce qui suit directement : l'e-mail marketing n’est pas juste un courriel publicitaire. Il peut sembler étrange d’utiliser une définition négative pour ce qu'est le marketing par courriel, mais la distinction est cruciale.
Par publicité par courriel, je veux dire tous les courriels qui ne font rien de plus que faire de la publicité (ou annoncer) vos produits ou services et qui demandent à votre audience d'acheter chez vous. Bien que ces e-mails jouent un rôle important dans le marketing par courriel, lorsque envoyés de leur propre chef ils ne sont pas efficaces.
Engagez vos clients
Les courriels qui simplement font la promotion de vos produits ou services, ou informent vos clients d'offres actuelles, sont essentiellement égoïstes. Les promotions directes devraient représenter seulement une fraction des emails que vous envoyez. Ils informent vos clients sur quelque chose que vous voulez et dont vous avez besoin : vendre vos produits.
Mais ce n’est en aucun cas un moyen de créer le facteur know-like-trust qui vous aidera à construire une bonne relation à long terme avec votre audience et les déplacer de lecteurs de courriel inactifs à actifs, et en clients payants.
Pour que cette relation se développe et s’épanouisse (comme pour chaque relation), il doit y avoir un échange de valeurs. Vous offrez d'abord à vos clients quelque chose qu'ils apprécient, et ils remboursement plus tard cette valeur en achetant chez vous.
En d’autres termes, le marketing par courriel est un des meilleurs et plus importants outils que vous avez à votre disposition en tant que propriétaire d'entreprise moderne pour la construction de liens avec votre audience, pour développer une relation de confiance avec eux et pour rester présent dans leur esprit comme l’expert à voir pour tous problèmes ou questions qu’ils ont en rapport avec votre secteur.
Offrir de la valeur par le biais du marketing par courriel
Si l’email marketing n’est pas simplement de l'email publicitaire et s'il peut vous aider à bâtir la confiance avec votre audience, la prochaine question logique, que vous vous posez probablement en ce moment est :
« Eh bien, comment dois-je faire cela ? »
Et la réponse est : « Eh bien, de plusieurs manières. »
En outre, les ventes directes des emails qui jailliront ici et là, lorsque vous parlez à votre audience (parce qu’en fin de compte, chaque entreprise a besoin de vendre pour rester à flot), il y a trois autres facteurs à prendre en compte lorsque vous créez des messages d'email afin de bâtir une bonne relation : connaissance, source d’inspiration et divertissement.
1. Partagez vos connaissances
Le facteur "connaissances" est tout à fait évident. Dans les mails que vous envoyez à votre audience, partagez vos connaissances et expertise sur les questions relatives à votre secteur d’activité.
Expliquez le fonctionnement de quelque chose, donnez aux gens un guide étape par étape pour faire quelque chose, donnez votre avis sur les meilleurs produits ou logiciels pour la réalisation de X et pourquoi, faites des études de cas expliquant comment les résultats ont été obtenus ou d’une autre façon, offrez des informations utiles et pratiques à partir desquelles l'audience peut agir.
Lorsque les gens comprennent que vous êtes vraiment bien informés sur un sujet, ils vont être beaucoup plus susceptibles de venir quand ils ont besoin d’un expert dans votre domaine.
2. Inspirez votre audience
Inspirer votre public mène à la likability et la confiance. Par exemple, si vous êtes un designer web, vous pouvez proposer à votre audience de l'inspiration de nouvelles idées de site Web. Ou si vous êtes un éditeur de vidéo, vous pouvez leur offrir de l'inspiration sur les moyens de créer des vidéos promotionnelles.
Quand vous incitez les gens à créer quelque chose de nouveau, ils vont non seulement vous apprécier pour le fait de les aider à progresser vers un but qu’ils ont, ils vous garderont également à l’esprit quand ils trouvent un obstacle ou décident d’embaucher un professionnel.
Pourquoi j’irais voir un parfait inconnu pour monter ma toute nouvelle vidéo promotionnelle, quand je me suis inspirée à le faire en premier lieu de quelque chose que vous avez partagé avec moi ? Je ne le ferais pas ; Je viendrais à vous.
3. Divertissez-les
Offrir des divertissements ne signifie pas que vous devez être un comédien de stand-up qui a aussi une entreprise de photographie ou un studio de design. Divertissement signifie simplement que vous devez offrir votre matériel (que ce soit une information ou une source d’inspiration) d’une manière qui enjoue votre auditoire.
Vous pouvez être drôle, vous pouvez être à haute énergie, vous pouvez être grave mais intrigante, faire autorité (sans être autoritaire), bizarre, absurde, fantaisiste, forte, ou 1 million d’autres choses. Ce que vous ne pouvez pas, c’est fade et ennuyeux. Parce que personne n’aime ça, peu importe quelle autre valeur vous pouvez apporter à la table.
Pour une discussion approfondie des différents types de courrier électronique, que vous pouvez utiliser dans votre entreprise et les avantages et les inconvénients de chacun, jetez un oeil sur le post suivant :
Quand envoyez-vous ces emails ?
La vérité est que, bien que vous ne devriez pas écrire à votre audience au hasard, vous n’avez pas besoin d’avoir une séquence parfaitement chorégraphiée d'email travaillée un an à l'avance non plus.
Afin de maintenir et de promouvoir votre relation et confiance avec vos clients, vous devriez commencer avec une fréquence de courriel une fois par semaine ou une fois toutes les deux semaines. Plus que cela, ça peut donner une impression écrasante et ennuyeuse, et moins peut donner l'impression d'aléatoire et aliénant.
Campagnes d’email marketing
Au cours de certaines périodes de l’année, comme lorsque vous lancez un nouveau produit ou service, proposez des rendez-vous pour le prochain trimestre, offrez un e-course, ou organisez un événement en direct, vous devrez créer des campagnes d’email marketing plus pointues qui conduisent à la vente.
Mais non seulement ces campagnes seront pleines de messages de ventes directes uniquement, mais vos appels à l'action seront également axés sur les ventes. Une bonne campagne d'email marketing tout d’abord introduit un problème que doit avoir votre audience, présente la solution sous la forme d’un produit ou d'un service que vous offrez, explique les avantages et la valeur de votre offre, apporte la preuve sociale de bons résultats et vend ensuite le produit à votre audience. Au cours de ces campagnes, vous pouvez également décider d’augmenter la fréquence de vos emails pour amener les gens à poser des actions dans un délai spécifique.
Vous voudrez également inclure certains emails de ventes directes. Ils vont représenter seulement une fraction de votre campagne globale, mais conduiront le plus grand nombre de ventes. Apprenez à concevoir une séquence d'auto-répondeur et affiner vos emails de ventes :
Email MarketingHow to Create an Effective Autoresponder Sequence
Email MarketingWhat Makes Readers Click Buy? The Secrets to Great Sales Emails
Pour plus d’informations sur la façon de créer un plan de marketing email, consultez l’article suivant :
Emails de construction de confiance fréquents
Pendant les autres périodes quand vous n’avez pas une offre particulière à promouvoir, vous aurez envie de garder les choses plus décontractées et focalisées sur l’offre gratuite de valeur avec un beau mélange d’informations, d’opinions, de divertissement, d'inspiration et de motivation, selon votre style de communication.
Cette série plus détendue alimentera votre relation avec votre public par le biais de la valeur que vous leur proposez et bâtira la confiance dans votre compétence comme expert afin que lorsque vous revenez avec une offre une fois de plus, vos abonnés soient prêts à acheter ce que vous vendez.
La liste d'email : Où est-elle ?
Il est temps d’affronter l’éléphant rose dans la pièce : nous avons parlé de votre audience de prospects tout au long de cet article. Mais qui sont ces gens ? À qui envoyez-vous vos mails utiles et divertissants ?
Pour que l’email marketing fonctionne, vous avez, bien sûr besoin, d'une liste d’email de personnes qui ont levé leur main virtuelle et dit : « Oui, je voudrais recevoir des informations de votre part. » (Car, n’oubliez pas que vous ne souhaitez pas être la fashionista odieuse qui interpelle au hasard des inconnus dans la rue.)
Donc la première chose à faire si vous n’avez pas déjà une liste d’email pour configurer un compte avec une plateforme logicielle d'email marketing , alors vous pouvez commencer à créer les emails dont nous avons discuté. MailChimp est un choix populaire, et il vous permet de commencer gratuitement :
À qui écrivez-vous ?
Une fois que vous avez mis en place tous les aspects techniques de votre liste de courriels, il est temps de commencer à la remplir. Vous ne voulez pas ajouter n’importe qui sur cette liste simplement pour le plaisir de la quantité. Au lieu de cela, vous voulez attirer les bonnes personnes qui seront intéressées par vos produits ou services.
C’est pourquoi la prochaine chose à laquelle vous devez penser est une pièce de contenu gratuite que vous pouvez distribuer pour attirer votre audience idéale à votre liste. Cette pièce de contenu gratuite est souvent appelée un cadeau ou un aimant à génération de prospects, soit lead generating magnet (LGM) et elle doit être très pertinente pour les produits ou services que vous offrez afin de qualifier votre liste de prospects.
Quel est le point de douleur le plus courant chez les individus que vous ciblez ? Quelle est la chose précieuse, que vous pouvez offrir aux individus en échange de leur adresse email ?
Il existe de nombreux types d'aimants de génération de contenus et des cadeaux que vous pouvez offrir pour faire croître votre liste en fonction de votre activité et industrie. Quelques idées incluent :
- un pense-bête des produits et les logiciels que vous utilisez pour faire X
- une checklist pour la réalisation de Y (une liste d’épicerie pour un régime alimentaire ; une liste étape par étape pour le lancement d’un nouveau site web)
- un guide détaillé ou une vidéo formation sur un processus qui intéresse votre audience (Comment éditer vos propres vidéos, comment réaliser le storyboard d'une idée d’animation)
- un manifeste inspirant déclarant le changement que vous essayez d'apporter dans le monde
- un chapitre gratuit de votre livre
Pour plus d’idées sur les pièces de valeur et un guide étape par étape pour créer le bon cadeau pour faire croître votre liste, jetez un oeil à l’article suivant :
Écrivez à votre liste actuelle
Si vous avez déjà une liste (si petite soit-elle), vous voudrez commencer à lister quelques idées de contenu amusant et engageant que vous pouvez partager avec votre audience et insérez-les dans un calendrier éditorial pour créer de la cohérence. Et pendant que vous y êtes, commencez aussi à penser à des campagnes d’email marketing que vous pouvez créer pour échauffer les prospects vers une offre à venir que vous préparez.
Si vous ne savez pas ce qu'il faut envoyer à votre liste, pourquoi ne pas leur demander ? Envoyer un email demandant aux gens ce que sont leurs plus grandes luttes quand il s’agit de votre domaine d’expertise et ce qu’ils aimeraient apprendre de vous. Un sondage par email comme cela, bien sûr, fonctionnera beaucoup mieux avec une liste de diffusion active et engagée. Donc si vous n’avez pas écrit à votre liste depuis un certain temps, vous pouvez commencer avec un e-mail différent pour les échauffer en premier.
Si vous ne savez pas où commencer, et même pour découvrir ce que veut vraiment votre audience, ne vous inquiétez pas. L’article suivant couvre vos arrières :
Envoyez quelque chose de valeur qui leur permet de savoir que cliquer sur vos emails peut être très bénéfique pour eux. C’est la meilleure façon d'entraîner les gens à faire attention à vos emails et à cliquer sur vos futures offres.
Le marketing par courriel est votre ami
Le marketing par courriel ne devrait pas vous effrayer comme quelque chose de trop compliqué et avancé que seuls les « grandes entreprises » peuvent faire. Tout ce dont vous avez vraiment besoin pour vous lancer est une adresse de courriel, un abonnement à une plateforme de logiciel d'email marketing et quelques bonnes pensées et idées à communiquer avec votre audience.
Ce qui est encore plus important que d’être votre ami, cependant, c'est le fait que le marketing par courriel peut vous aider à vous transformer en conseiller de confiance pour votre audience. La communication cohérente qui offre des renseignements utiles et divertissants crée le meilleur chemin pour le coeur et la confiance de votre audience. Et quand les gens vous connaissent, vous apprécient et vous font confiance en tant qu'expert dans votre domaine, ils vont acheter chez vous avec joie quand il est temps de leur faire une offre.
Si vous êtes intéressé à en savoir plus sur le marketing par courriel et à creuser plus profondément dans la mécanique de ce précieux outil, découvrez le guide complet pour lancer votre email marketing.
Et après que vous soyez opérationnels avec votre marketing par courriel, vous pouvez travailler sur votre approche. Voici quelques tutoriels sur la façon de booster votre taux d’ouverture et de clics :
Email MarketingStrategies to Boost Your Email Open Rates
Email MarketingHow to Maximize Your Clickthrough Rate in Emails
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