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Comment trouver exactement ce que veut votre clientèle cible — Puis le leur vendre

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Difficulty:IntermediateLength:MediumLanguages:

French (Français) translation by Henri Lotin (you can also view the original English article)

Pitcher et vendre aux clients peuvent être telle une corvée pour les indépendants parce que, habituellement, nous voulons simplement mettre l’accent sur le travail que nous faisons le mieux, que ce soit le design, le développement web, la programmation, la photographie, ou l’écriture. les ventes et et le marketing exigent des manière différentes de penser par rapport à travailler sur nos métiers respectifs, que nous avons tendance à mettre de côté ou à faire au hasard.

La bonne nouvelle est qu’il y a un moyen de faire la plus grande partie de la « lourde tâche » au préalable afin que les ventes, le marketing et le pitching deviennent si simple que ça va venir tout naturel à vous. La façon de le faire c'est par le biais des études de marché. Ça peut sembler intimidant, mais il y a un moyen de faire des études de marché sans avoir à croquer des chiffres, mener des enquêtes ou obtenir de l’aide supplémentaire. C’est simple, si vous y pensez comme « mieux comprendre vos clients cibles ».

Sans étude de marché, un indépendant est juste en train de deviner ce que souhaite sa clientèle cible. Elle peut même être leur offrir des services, auxquels ne sont pas intéressés. En vous intéressant à leurs besoins, plutôt qu'au message ou aux services que vous essayez de vendre, ça va être plus facile pour un indépendant comme vous de se positionner et de se démarquer de ses concurrents qui ne font pas le même genre de travail sur le terrain. Vous finirez par passer moins de temps et d'effort sur vos propositions, et vous saurez exactement quel type de message mettre sur votre site web.

Voici comment démarrer :

Utilisez ces 2 questions pour atteindre la racine de ce que veulent vos clients cibles

Dans un précédent tutoriel, nous vous avons montré comment identifier les clients cibles qui sont un meilleur ajustement pour votre style de travail et vos objectifs d'affaires. Il est préférable de commencer cet exercice en ayant un marché cible spécifique à l’esprit afin que vos efforts soient concentrés et que vos résultats soient exacts pour votre clientèle cible.

Une fois que vous avez un marché cible spécifique, il est temps de vous présenter avec les bonnes questions à leur poser. Vous devez seulement vraiment deux types de questions : la question du problème et la question du but.

La question du problème demande à votre marché cible ses problèmes, douleurs, frustrations, ou toutes barrières ou obstacles auxquels il est confronté, ou les réserves ou les hésitations qu’il pourrait ressentir. La question du but, en revanche, l'interroge sur ses aspirations, ses désirs ou le scénario idéal qu’il veut dans sa vie ou son entreprise.

Poser la question du problème pourrait être aussi simple que de demander « Quel est le plus gros problème que vous avez dans votre entreprise actuellement ? ». Mais vous pouvez aussi essayer les approches suivantes et les adapter à vos marché spécifique et services :

  • « Quelles parties du lancement et de la maintenance d’un site web vous tient éveillé la nuit ? »
  • « S’il y avait un problème commercial que vous souhaiteriez pouvoir éliminer du jour au lendemain, quel est-il ? »
  • « Quelle est la chose la plus difficile que vous avez vécue lors de l’embauche de photographes ? »

La question de l’objectif est juste une version de « Quels sont vos objectifs les plus importants ? » Voici des questions plus précises, dérivées de celle-là :

  • « Si vous pourriez accomplir seulement une seule chose avec votre agence immobilière cette année, quelle serait-elle ? »
  • « Pensez à votre mission idéale pour votre cabinet d’avocats. A quoi ressemblerait-elle si elle devait exister maintenant ? »
  • « S’il y avait une chose qui pourrait considérablement poussez votre entreprise à prendre de l'avance sur vos concurrents, quelle serait-elle ? »

Nous avons abordé ces questions d'une certaine manière dans un post précédent sur la préparation des négociations client, vous pouvez le consulter si vous avez besoin de plus d’exemples.

Connaître les réponses à ces deux questions peut vous aider à apprendre beaucoup plus sur vos clients potentiels que ce que la plupart des offres d'emploi vous diront. Alors que les offres d’emploi peuvent répertorier la description de la tâche et les qualifications dont les clients ont besoin, elles ne vous diront pas ce que sont les objectifs de l’entreprise, quels sont leurs problèmes, et ce qu’elles sont prêtes à payer pour.

Maintenant que vous savez quelles questions poser, où est-ce vous les posez ? Voici quelques suggestions :

Quora

Le principal avantage d’utiliser Quora est qu’il est facile de poser des questions à des audiences précises — c’est ce pour quoi la plateforme est construite. Vous pouvez rechercher des thèmes que pourraient suivre votre marché cible et publier votre question sous un thème qu'ils seraient enclins à suivre. Si vous ciblez des petites entreprises, publiez sous le thème Petites Entreprises. Si vous construisez des sites web et des outils pour les comptables, vous pouvez publier sous les thèmes comptables ou experts-comptables agréés.

Vous pouvez également rechercher des questions existantes sur Quora qui ont déjà été répondues par votre marché cible. Par exemple, si vous créez des sites web pour les agents immobiliers, vous pouvez faire une recherche sur « problèmes agent immobilier » et les résultats afficheront une série de Q&As (questions et réponses, ndlt) où les agents immobiliers parlent de leurs problèmes.

Quora real estate agent problem questions
Les questions de problème d'agent immobilier sur Quora.

Groupes LinkedIn

Vous pouvez également publier des questions dans les groupes LinkedIn qui cibles des adhérents ou fans de votre marché cible. Cette option fonctionne mieux si vos marchés-cibles sont des professionnels et des entreprises, plutôt que des consommateurs individuels. Habituellement, vous pouvez même trouver des groupes régionaux et locaux si vous ciblez des clients dans un domaine spécifique.

Reddit

Pour ceux qui ne connaissent pas reddit, il héberge de nombreuses communautés appelées « subreddits ». Si votre marché cible est technophile, il est probable qu’ils auront un subreddit pour leur domaine, profession ou type d’entreprise, mais la quantité d’activité varie. Vous pouvez poser vos questions dans les subreddits pertinents pour votre audience, ou chercher des discussions existantes. Par exemple, tout ce qu'un photographe de mariage doit faire c’est rechercher « photographe » dans le subreddit weddingplanning et beaucoup de discussions sur les raves, coups de gueule et les interrogations sur les photographes mariage s'afficheront.

Reddit weddingplanning subreddit photographer search
Reddit subreddit weddingplanning, recherche de photographe.

Il suffit de garder à l’esprit qu’avant de publier votre question, de regarder dans les règles communautaires du subreddit pour vous assurer que vous ne les violez pas.

Babillards électroniques et autres communautés en ligne

Vous vous souvenez des babillards en ligne ? Certaines industries et professionnels les utilisent toujours pour la mise en réseau et le dialogue entre spécialistes.

Par exemple, si vous êtes un designer qui veut créer des sites web pour restaurants, vous pouvez chercher différents babillards électroniques de l'industrie alimentaire, tels que les forums de services alimentaires. En saisissant « site web » dans la barre de recherche, vous verrez les discussions et les questions que les restaurateurs se posent quand il s’agit d’avoir leur propre site web. Lorsque vous recherchez « objectifs », vous trouverez ce fil de restaurateurs énumérant leurs objectifs pour la nouvelle année.

FoodService Forums threads
Forums FoodService : recherche « site web ».

Faites ce genre de recherches détaillées dans les forums de discussion, et vous êtes susceptible de trouver des buts et des problèmes à noter. Même si vous trouvez un babillard essentiellement inactif, vous pouvez rechercher dans les archives pour voir si vous pouvez trouver des problèmes ou des buts là.

Traquer les réponses

Comme vous trouvez ou engagez plus de discussions avec vos clients cibles, vous verrez se répéter des mots et des expressions qu’ils utilisent pour décrire leurs objectifs et leurs problèmes. Prenez note de ces expressions parce que vous pouvez les répéter dans votre message de site, lettres d’accompagnement, ou argumentaires de vente (plus à ce sujet plus tard).

Quand vous réunissez diverses communautés en ligne où traîne votre marché cible, notez et comptez les buts et les problèmes que vous voyez dans leurs réponses, ou dans les discussions existantes, que vous trouvez. Pour les suivre efficacement, utilisez la feuille de travail jointe à cette leçon ou enregistrez-les dans un document. Vous en aurez besoin plus tard lorsque vous effectuez votre rapport d’études de marché.

Créez un guide de référence pratique

Une fois que vous avez noté plusieurs problèmes et objectifs — cinq à sept de chaque suffit, il est temps de créer un guide que vous pouvez facilement consulter lorsque vous argumentez (pitchez), écrivez vos contenus ou essayez de booker un nouveau client. Ce guide peut être aussi simple ou aussi détaillé que vous le souhaitez. La partie la plus importante du guide est d’énumérer les trois objectifs principaux et les trois problèmes principaux selon votre pointage. Voici un lien vers un exemple de rapport de recherche sur les propriétaires de petites entreprises de marketing :

Personnellement, j’aime faire mes guides d’étude de marché un peu plus détaillés en ajoutant quelques citations clés trouvées au cours de mes recherches. Ces citations sont habituellement les plus chargées d’émotion ou puissantes, plus d’émotion quelqu'un met à exprimer ses problèmes ou buts, plus c'est important. Celles-ci peuvent être utiles lorsque vous êtes coincé dans la rédaction de contenu ou que vous ne savez pas comment formuler les problèmes et les objectifs lorsque vous faites référence à eux.

Élaboration d’offres convaincantes à partir de vos recherches

Maintenant que vous connaissez les buts et les problèmes prioritaires de votre marché cible, il est temps de convertir ces objectifs et problèmes sous forme d'une partie de votre stratégie de marketing — que ce soit vos contenus de site web ou vos emails de pitch.

À l’aide de l’exemple de rapport attaché à ce tutoriel, nous pouvons voir qu’un objectif majeur chez les propriétaires de petites entreprises augmente les ventes, et un problème majeur est leurs ressources limitées et leur inquiétude au sujet de leur retour sur investissement. Un designer typique pourrait juste dire quelque chose comme « Nous concevons des sites web magnifiques pour votre entreprise » sur leur page d’accueil. Mais un designer qui fait ses devoirs peut dire au à la place, « nous aidons les petites entreprises à créer des sites web qui augmentent les ventes » ou « sites web abordables pour les petites entreprises ».

Voici des exemples de photographes, dessinateurs et écrivains qui ont fait un bon travail de répondre aux objectifs de leur marché cible et leurs problèmes via leur contenu de site :

ZeroZen above the fold
ZeroZen au-dessus du pli.

Design et marketing de studio ZeroZen vise les petites entreprises. Leur copie au-dessus du pli mentionne des phrases comme « atteindre de nouveaux clients et faire plus d’argent », « en 10 minutes ou moins », et « abordable », touchant la plupart des problèmes et des objectifs énumérés dans le rapport d'exemple.

Shoot2sell photography sales copy
Shoot2sell message de vente de photographie.

Plutôt que de laisser leur message dire que leur photographie est « magnifique », Shoot2sell souligne que les propriétés qu’ils photographient se vendent plus rapidement que d’autres.

DesignSpectacle testimonial highlights
les témoignages de DesignSpectacle mis en évidence.

Les témoignages mis en évidence par DesignSpectacle abordent leur capacité à écouter les clients, leur fiabilité, leur souci du détail, et le fait que leur travail de design apporte de bons résultats à leurs clients. Ces témoignages mentionnent spécifiquement des problèmes commerciaux et objectifs courants, au lieu de louange générique toute simple.

Entrer dans la tête de votre marché cible

Vous n’avez pas besoin d’embaucher une firme de recherche ou d’effectuer des enquêtes statistiquement significatives pour répondre à la question « Que veulent les clients ? » En faisant l’exercice ci-dessus, vous aurez la réponse pour sûr parce que vous avez fait le travail acharné pour le découvrir. Lorsque vous l’appliquez à vos argumentaires, vos offres de service et message, vous démontrez effectivement aux clients votre profonde compréhension de ce qu’ils veulent vraiment — et que cette connexion plus profonde vous distingue des autres indépendants qui se concentrent seulement sur la réalisation de la vente.

Ressources

Crédit graphique : Icone de cible conçue par Chris Kerr du Noun Project.

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