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Comment rédiger une analyse concurrentielle pour votre petite entreprise (avec gabarit)

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Difficulty:BeginnerLength:MediumLanguages:

French (Français) translation by Henri Lotin (you can also view the original English article)

La gestion d’une petite entreprise peut être très compétitive. Du moins, ça donne cette impression à la majorité des propriétaires de petites entreprises, selon un sondage de la National Federation of Independent Business (NFIB).

53% la décrivent comme très compétitive, tandis que 28% la considèrent comme concurrentielle. Cela signifie que les propriétaires de petites entreprises, surtout ceux qui gèrent de très petits établissements, ont plus à affronter que juste essayer d’atteindre leurs objectifs de ventes. Pour garder vos activités en survie, vous devez également comprendre votre position par rapport à vos concurrents.

Write Competitive Analysis
Analyse de la concurrence (image)

Mieux connaître vos concurrents exige beaucoup de recherche et d’observation. Plus important encore, vous devrez apprendre à transformer toute cette information en actions qui vous aideront à vous démarquer de vos principaux concurrents.

Ce guide à la rédaction d’une analyse concurrentielle pour votre petite entreprise va vous accompagner sur comment identifier ce qui motive vos concurrents et planifier ce que vous pouvez faire pour prospérer parmi eux.

Votre analyse concurrentielle : Renseignements préliminaires

La première partie de votre analyse concurrentielle n'exige que la recherche fondamentale. Vous allez juste vous y mettre et prendre note des faits faciles à trouver sur les activités de votre concurrent. Pour cette partie, vous aurez besoin d’avoir une idée de qui sont les concurrents de votre petite entreprise, où trouver leurs sites Web et pages de médias sociaux et peut-être avoir accès à leurs documents de marketing hors ligne tels que brochures, annonces et affiches.

Gabarit d’analyse concurrentielle gratuit

Télécharger le gabarit gratuit d’analyse concurrentielle à utiliser avec ce tutoriel. Servez-vous en pour recueillir des informations sur les concurrents de votre petite entreprise.

Competitive Analysis Worksheet Template Download
Gabarit de feuille d’analyse concurrentielle

Voici les étapes que vous devez prendre pour commencer :

Étape 1 : Listez vos concurrents

Commencer en indiquant au moins trois de vos principaux concurrents. Ce sont les entreprises ou les personnes qui offrent un produit ou un service similaires au vôtre. Ils ont aussi tendance à desservir le même marché.

Il est également préférable de chercher des entreprises qui ont une taille similaire à le vôtre. Par exemple, si vous êtes un solopreneur vendant des maniques faites main en ligne, les grande chaîne d’épiceries habituellement ne sont pas vos concurrents directs, même si elles pourraient posséder des maniques dans leur inventaire. Au lieu de cela, recherchez d’autres petits producteurs de moyenne échelle de manique et d'accessoires de cuisine similaires.

Étape 2 : Écrivez un bref aperçu

Écrivez une brève description de l’entreprise du concurrent et pourquoi vous pensez qu’elle est un concurrent.

Aussi, à quel point connaissez-vous chaque concurrent en premier lieu ? Connaissez-vous assez bien l’entreprise pour remplir la plus grande partie de la feuille de calcul sans recherche ou devez-vous creuser plus profond ?

Remarque Si vous entrez en contact avec chaque concurrent, que ce soit en tant que client ou si les rencontrer lors d’événements de l’industrie. Avoir ces informations vers le haut de votre analyse concurrentielle vous aidera à voir rapidement combien vous connaissez votre environnement concurrentiel.

Étape 3 : Connaissez leur clientèle cible

Ensuite, identifiez les clients que vos concurrents ont tendance à attirer. Vous pouvez le faire en passant par leurs supports de marketing, site web, pages de médias sociaux, blog, regardez où ils font de la publicité, etc.. Ce matériel vous aidera à comprendre qui ils essaient d’atteindre.

Voici quelques questions sur lesquelles vous pouvez travailler à répondre comme vous essayez d’identifier le marché cible de votre concurrent :

  • En tenant compte du message marketing de votre concurrent, quel genre de client le spectateur doit-il être pour que ces messages lui parlent ? Quelle est leur tranche d’âge ? Où devraient-ils habiter ? Quelle est leur profession, le cas échéant ? Quelles autres données démographiques vous pouvez en déduire ? Vous essayez essentiellement de ressortir un persona « acheteur », un persona qui représente la personne que vos concurrents essayent d’atteindre le mieux.
  • Leurs publicités semblent-elles sexuées ? Cela signifie juste : le matériel marketing fait-il spécifiquement référence aux hommes ou femmes ? Cela pourrait prendre la forme de la langue qu’ils utilisent, les images et illustrations dans leurs publicités et autres contenus marketing. Ou ils sollicitent un large public ?
  • Ciblent-ils des clients à revenu faible, moyen ou élevé ? Regardez leurs informations tarifaires, y compris comment ils les formulent. S’ils utilisent des mots comme des remise, vente, prix abordable, ou à peu de frais, alors ils ne ciblent pas des individus à revenu élevé. Regardez également le matériel de marketing lui-même, que ce soit une brochure ou une bannière en ligne. Attirent-ils l’attention ou sont-ils élégants ?
  • Quel est le message principal de leur matériel marketing ? À quels problèmes clients ou buts communs se réfèrent-ils souvent ? Disons que vous êtes une gardienne pour animaux de compagnie regardant la brochure de l’entreprise rivale. Il y a une énorme différence entre une brochure soulignant les fréquentes mises à jour en ligne en temps réel et une autre brochure mettant l'accent sur le fait de choyer les animaux de compagnie et leur toilettage. Le groupe de clients qui est attirée par les mises à jour fréquentes en ligne en temps réel se concentrent souvent sur la sécurité et le bien-être de leurs animaux de compagnie, tandis que ceux à la recherche de plus d’attentions et de services de toilettage sont axés sur le confort et l’apparence.
  • Ont-ils des messages de marketing distincts pour les différents segments ? Parfois, vous pourriez voir une différence marquée entre la façon dont votre concurrent commercialise son entreprise pour un type de clientèle par rapport à comment ils se présentent à un autre type de clientèle. Par exemple, si vous essayez de vendre des services comme un tuteur de mathématiques pour les élèves du secondaire qui ont du mal à passer leurs sujets de mathématiques, vous réaliserez un pitch complètement différent de celui que vous feriez pour les étudiants qui ont besoin d’une aide supplémentaire sur leur SAT math afin qu’ils puissent entrer dans des universités prestigieuses. Votre message pour les élèves en difficulté pourrait être plus proche de « Je vais vous aider enfin passer vos tests de math ! » Alors que votre message à l’autre marché sera semblable à « Je vais vous aider entrer dans l’école de vos rêves ! » Veillez également à noter si votre concurrent fait quelque chose de similaire avec ses propres segments de clientèle.

Découvrez comment créer votre premier persona d’acheteur :

Étape 4 : Listez leurs prix

N’oubliez pas d’inscrire comment vos concurrents chiffrent leurs produits et services. Incluez d’autres informations telles que la tarification pour les plans de mise en place, tarification de produits et de solutions applicatives, ainsi que les frais de livraison. Notez dans votre feuille de calcul, comment leurs prix se comparent au vôtre, si vous avez déjà défini des tarifs pour vos produits et services.

Analyse concurrentielle plus profonde

Maintenant que vous connaissez les bases de votre entreprise concurrente, il est temps de creuser plus profondément en regardant dans les stratégies qui s’exécutent dans les coulisses.

Étape 5 : Détaillez leur stratégie marketing

Si vous et vos concurrents gérez vos entreprises indépendamment, le marketing est un des domaines où vous vous affronterez tête à tête.

La plupart des petites entreprises ne peuvent pas avoir les moyens ou la possibilité d’exécuter des plans de marketing détaillés et expansifs, mais votre marketing est essentiellement le message que voient vos clients. Plus ils sont familiers avec votre message et trouvent des affinités avec lui, plus ils sont susceptibles de vous choisir.

En savoir plus sur les rudiments du marketing et le développement de votre plan marketing initial :

C’est pourquoi il est important d’avoir une compréhension non seulement de vos propres messages marketing, mais également ceux de vos concurrents tout aussi bien. Déconstruire le fonctionnement de leur marketing. Analyser le texte suivant :

  • Les méthodes de marketing print telles que brochures, affiches, panneaux publicitaires, etc... Prenez note non seulement du contenu, mais aussi des matériaux. Utilisent-ils du papier et de l'encre de haute qualité ? Sont-ils brillants et en couleur ou ils étaient juste photocopiés ?
  • Les médias sociaux. Notez les canaux de médias sociaux où chacun de vos concurrents est présent. Combien de fans ou de followers ont-ils ? Combien de commentaires ou de partages reçoivent leurs publications ?
  • Site web. Quelle est la première chose que les visiteurs voient sur le site web de votre concurrent ? Y a-t-il beaucoup de texte sur le site Web, et s’il y en a, sur quoi met-il l’accent sur les affaires de votre concurrent ? Ont-ils des commentaires des internautes et des témoignages ? Faites attention au design aussi. Leur site Web est-il statique et minimaliste, ou a-t-il de l'animation et d'autres fonctionnalités interactives ? En dehors de juger la copie, le design et les caractéristiques du site lui-même, est le site se positionne bien pour des termes de recherche pertinents que vous pensez que vos clients potentiels pourraient utiliser ? Si vous vendez des portefeuilles en cuir faits à la main, essayez de faire une recherche sur Google pour « portefeuilles en cuir faits à la main » et voir si un de vos concurrents est dans les premières pages.
  • Blog. Ont-ils un blog d’entreprise ? Si oui, à quelle fréquence est il mis à jour ? Y a-t-il des commentaires ou des actions des médias sociaux sur leurs articles de blog ?
  • Publicité. Avez-vous vu une de leurs annonces en ligne, dans les journaux locaux, ou dans les pages jaunes ? Quel est l’appel à l’action sur leurs annonces, consiste-t-il à appeler un numéro, visitez un magasin ou consultez un site Web ? Y a-t-il des coupons attachés aux annonces ? Quelles caractéristiques du produit mettent-ils en avant ?
  • Promotions, ventes ou événements. Vos concurrents font-ils des ventes récurrentes, promotions ou des événements destinés à attirer de nouveaux clients ? Participent-ils à des foires commerciales ou parrainent-ils des événements tiers ?
  • Partenariats. S’associent-ils avec d’autres entreprises ou particuliers ? Quels types de partenaires choisissent-ils et qu'est-ce qu'ils font généralement comme promotion croisée avec ces partenaires ?

Étape 6 : Déterminez leur avantage concurrentiel

Ensuite, trouvez ce qui rend chaque concurrent unique. Il s’agit de leur « avantage compétitif », l’aspect de leur activité qui pourrait les aider à faire mieux que vous et les autres entreprises sur la liste. Que proposent-ils que les autres entreprises sur la liste ne proposent pas ? Pourquoi certains clients les choisiraient plutôt que vous ou vos autres concurrents ?

Selon l’enquête de la NFIB, les façons les plus courantes dont les propriétaires de petites entreprises font concurrence c'est de fournir des produits de plus haute qualité ou d'avoir le meilleur service. Plus de 80 pour cent des propriétaires d’entreprises indiquent qu’ils font concurrence en utilisant chacun de ces deux critères.

Voici quelques autres critères, que vous devriez regarder :

  • ciblage d'un marché mal desservi (ce sont des gens auxquels la plupart de vos concurrents ne traitent ou vendent explicitement)
  • ciblage d'un marché très spécifique
  • baisse des prix
  • promos et réductions fréquentes
  • emplacement
  • une longue histoire de l’entreprise
  • membre fondateur célèbre ou prestigieux
  • une histoire intéressante de la société (des histoires intéressantes de fondation ont tendance à être profilées par les médias)
  • marketing fascinant (tels que des images, slogans ou jingles mémorables)
  • large audience en ligne via leur site Web, blog ou comptes de médias sociaux
  • gamme élargie de produits et services

Comme vous remplissez cette section, vous allez commencer à penser à ce qu'est votre avantage concurrentiel. Parcourez la liste ci-dessus et essayez d'identifier les domaines où vous pouvez faire beaucoup mieux que les concurrents sur lesquels vous avez fait des recherches.

Étape 7 : Trouvez leurs forces et faiblesses

Cette section est un résumé et une analyse pour toutes les recherches que vous avez faites jusqu'à présent. Vous allez revoir tous les aspects de l’activité de vos concurrents et déterminer s'ils sont des points forts ou des faiblesses. Listez leurs forces et leurs avantages sous « Points forts » dans la feuille de calcul. Notez à quel point vous êtes équipé, pour faire face à ces forces. Pouvez-vous faire mieux qu’eux ou cela vous servirait-il mieux pour les surpasser ailleurs ?

Il en va de même pour leurs faiblesses. Leurs faiblesses présentent-elles une opportunité pour vous ? Seront-ils en mesure de surmonter ces faiblesses facilement ? Dans l’affirmative, comment cela affectera-t-il votre entreprise si un concurrent transforme ses faiblesses en forces ?

Si vous avez besoin d’informations supplémentaires pour cette partie, recherchez les avis sur le produit ou le service de chaque concurrent. Vous pouvez chercher leur nom d’entreprise ou les produits sur les médias sociaux et voir ce qu'en disent les gens. Cela peut vous aider à voir la faiblesse et les forces d'une entreprise basées sur ce que leurs clients considèrent.

Connaissez les concurrents de votre petite entreprise

Une fois que vous avez suivi les étapes ci-dessus et rempli votre feuille d’analyse concurrentielle, vous serez en mesure de comprendre vos concurrents presque aussi bien que vous comprenez votre propre entreprise. L’astuce est de transformer cette information en action.

Compte tenu de ce que vous savez maintenant de la compétition, apportez les modifications nécessaires à votre plan d’affaires pour tenir compte des nouvelles connaissances que vous avez apprises. Allez-vous changer votre modèle de tarification afin de tenir compte de ce que vos concurrents font, ou viserez-vous un marché différent à la fin ? Vous focaliserez-vous sur les circuits marketing qu’ils ont ignoré ?

Vous n’avez pas à rivaliser avec eux dans tous les aspects de la gestion d’une entreprise — tout du marketing à la qualité du produit, mais vous devrez trouver une ou deux choses qui seront à votre avantage concurrentiel.

Sans modifier vos plans de cette façon, vous ne serez pas en mesure de protéger votre entreprise contre la concurrence acharnée. Après tout, il est probable que les entreprises rivales feront aussi une analyse concurrentielle de vous.

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