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Comment votre petite entreprise peut rivaliser avec un plus gros concurrent

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Difficulty:BeginnerLength:LongLanguages:

French (Français) translation by Henri Lotin (you can also view the original English article)

La concurrence est une partie naturelle de la vie en tant que petite entreprise. Mais elle peut être intimidante quand vous aller tête à tête avec un concurrent beaucoup plus grand.

Les grandes entreprises ont tant d’avantages, après tout. Elles ont une marque plus reconnaissable, et elles peuvent dépenser plus facilement que vous dans le marketing et la publicité pour conserver cet avantage. Elles peuvent utiliser les économies d’échelle pour avoir des prix inférieurs aux vôtres, Elles peuvent utiliser leurs ressources pour acheter des magasins plus grand, meilleurs ou l’équipement le plus fantaisiste et bien plus encore.

Alors, comment pouvez vous tenir la distance ? Eh bien, les petites entreprises ont leurs propres avantages aussi, comme la vitesse, les relations avec les clients et la confiance, entre autres. En Amérique du Nord, 80% des gens font confiance aux entreprises familiales, contre 52% aux entreprises publiques, selon le baromètre de confiance Edelman 2016.

Donc dans ce tutoriel, vous apprendrez des stratégies que vous pouvez utiliser pour rivaliser avec les grands acteurs dans votre secteur d’activité. Même si vous êtes un entrepreneur solo ou avez peu d'employés, vous pouvez tailler une niche avec succès pour vous-même et, au fil du temps, vous pouvez développer et commencer à prendre des affaires face à l'entreprise Goliath dans votre domaine.

Nous allons voir comment vous pouvez analyser votre concurrent et trouver des domaines où vous pouvez vous différencier, comment vous pouvez choisir où faire et où ne pas faire concurrence, les outils spéciaux que vous avez à votre disposition et plus encore.

How to Successfully Compete With Large Competitors
Soutenir la concurrence face aux concurrents plus grands. (image)

1. Recherchez des vulnérabilités dans l’armure

La première étape consiste à analyser votre concurrent. Bien que les grandes entreprises peuvent être des concurrents redoutables, elles ont aussi des faiblesses. Analyser vos concurrents avec soin vous aidera à identifier ces faiblesses, mais aussi de trouver leurs points forts et comment vous pouvez réagir face à ceux.

Il y a différentes manières de faire une analyse concurrentielle, avec beaucoup de cadres de travail et modèles différents que vous pouvez utiliser. Celine Roque a récemment écrit un excellent guide qui couvre tous les domaines principaux, et elle recommande de faire ce qui suit :

  • Connaître leur clientèle cible.
  • Lister leurs prix.
  • Détailler leur stratégie marketing.
  • Identifier leur avantage concurrentiel.
  • Trouver leurs forces et leurs faiblesses.

Vous pouvez trouver beaucoup plus de détails sur chaque domaine et comment trouver l’information dont vous avez besoin en lisant le tutoriel complet (il vient même avec une feuille de calcul que vous devez télécharger et compléter l’analyse) :

Lorsque vous avez fait cet exercice pour la grande entreprise, avec laquelle vous êtes en compétition, vous devriez avoir une image beaucoup plus claire de ses forces et faiblesses. L’étape suivante consiste à former une stratégie pour exploiter ces faiblesses et jouer avec vos propres forces.

2. Planifiez votre attaque

Il est maintenant temps d’examiner chaque domaine d’activité de votre concurrent et de voir ce que vous pourriez faire mieux ou complètement différemment.

Dans le livre populaire Blue Ocean Strategy, Renee Mauborgne et W. Chan Kim soutiennent qu’au lieu de se joindre à la frénésie des entreprises qui se déchirent mutuellement dans la même section d’eau rouge sang, les entreprises devraient trouver une section d’eau calme et bleue dans laquelle personne d’autre n’est en train de nager.

Alors regardez à l’analyse de la concurrence que vous avez créée dans la dernière section et comparez cela avec la façon dont vous faites des affaires dans votre propre entreprise. Au lieu d’aller en confrontation directe contre les forces de votre concurrent, cherchez des occasions de vous soustraire à eux et créez votre propre espace libre sur le marché.

Par exemple, l’entreprise de remise en forme Curves a fait exactement cela quand elle a commencé tout d’abord dans les années 1990. Aujourd'hui, c’est une entreprise de plusieurs millions de dollars, mais à l’époque, c’était juste une petite entreprise fondée par Gary et Diane Heavin à Harlingen (Texas), et qu’ils se lançaient contre quelques très grandes entreprises établies dans l’industrie du fitness.

D'après le site de Blue Ocean Strategy :

À ses débuts, Curves était considéré comme entrant dans un marché sursaturé, préparant son offre aux clients qui n'en voudraient pas et rendant son offre significativement fade par rapport à la concurrence. En réalité, cependant, Curves a explosé la demande dans l’industrie du fitness US, déverrouillant un énorme marché inexploité, un véritable océan bleu de femmes qui luttent et échouent à garder la forme grâce à un fitness bien fondé.

Ils ont atteint cet objectif en faisant les choses différemment des clubs de santé traditionnels et des programmes d’exercices à domicile. Ils ont ciblé des femmes, et ils ont gardé les choses simples et conviviales, avec quelques machines faciles à utiliser, disposées en cercle, au lieu de masses de matériel compliqué et add-ons fantaisistes comme les saunas et les bars à jus. Parce que les choses étaient plus simples, ils ont été en mesure de proposer des prix plus bas que la plupart de leurs concurrents, et ils ont aussi choisit des emplacements hors de la ville, qui étaient non seulement moins cher que les spots de clubs de remise en forme de centre-ville traditionnels, mais étaient également plus commode à atteindre pour leurs clients.

En faisant les choses différemment, Curves a pu créer son propre espace sur le marché. C'était si réussi que maintenant ils ont dépassé beaucoup de leurs concurrents importants d'origines, comptant des millions de membres dans des milliers d’endroits dans le monde entier.

Alors, pour mettre en œuvre ce genre de stratégie océan bleu, prenez tous vos insights de l’analyse de la concurrence et brainstorming de façon à ce que vous puissiez faire des choses non seulement mieux, mais tout à fait différemment. Peut-être que votre concurrent a une large gamme imbattable de produits, mais vous pouvez offrir en profondeur dans un domaine particulier. Peut-être que vous pouvez offrir une touche personnelle que votre concurrent ne peut pas. Il y a beaucoup de possibilités ici, selon la nature exacte de votre entreprise et de votre concurrent.

Blue Ocean Strategy Tools
Outils de stratégie océan bleu.

Si vous avez besoin d’aide supplémentaire, il y a quelques outils utiles (ci-dessus) sur le site de Blue Ocean Strategy, même si vous devez vous inscrire avec votre adresse e-mail pour y accéder.

3. Agissez rapidement

Un domaine où les petites entreprises bénéficient souvent d'un avantage est la flexibilité. En général, plus une entreprise devient grande, plus il est difficile de changer rapidement de direction. Les petites entreprises peuvent souvent répondre beaucoup plus rapidement à l’actualité, aux événements ou aux nouvelles tendances.

Par exemple, certaines petites entreprises ont profité du phénomène Pokémon Go cet été. Un propriétaire de pizzeria a décidé d’acheter quelques « leurres », ce qui augmente temporairement le taux de génération de Pokémon dans la région. Voici ce qui s’est passé :

Nous l’avons fait hier soir (ville universitaire), et quelques minutes après le largage de l’appât, 30 personnes sont entrées. Hoooly s#&@. Je suis propriétaire d’une pizzeria qui est un Pokestop et je l’ai fait littéralement toute la journée. J’ai eu une tonne d’enfants et d'adultes (surtout des adultes) venir pour une tranche de pizza et une boisson jusqu'à ce que le leurre s'en aille.

Les petites entreprises peuvent également organiser des promotions spéciales ou créer de nouveaux produits basés sur toutes sortes d’événements imprévus, comme une vague de chaleur soudaine ou un grand reportage local. Ou peut-être vous pourriez répondre à une tendance de mode, une de ces sensations internet au jour le jour, ou un changement soudain dans les préférences des consommateurs. En revanche, ça pourrait prendre des mois ou des années à une grande firme pour prendre la décision et rediriger toutes ses opérations vers quelque chose de nouveau. Ils vont sans doute encore avoir des réunions de comité et exécuter des études de faisabilité sur la possibilité d’acheter des leurres de Pokémon.

Encore une fois, il s’agit de jouer sur vos propres forces, pas sur celles de vos concurrents. Les grandes entreprises peuvent bénéficier de choses comme les Jeux olympiques, où ils ont quatre ans pour préparer et des millions de dollars à consacrer à la promotion. Vous pouvez bénéficier en étant agile et en répondant rapidement à plusieurs événements immédiats, avant qu'un Goliath ait une chance de réagir.

Comme Carol Ostrow du Flea Theater, un petit théâtre à New York, l'a dit au Wall Street Journal :

Grand peut être difficile à manier. Plus de personnel, plus de budget, plus grosse audience, plus de perte signifie que les décisions prennent plus de temps et sont susceptibles d’être frileuses. Les plus petites institutions peuvent prendre des risques car notre agilité signifie que nous pouvons contourner les obstacles, changer de direction, redémarrez des plans et répondre rapidement à l’adversité et à l'occasion.

4. Ne faites pas concurrence où vous êtes dans une situation désavantageuse

Ne vous engagez pas dans les combats que vous ne pouvez pas gagner. David n’a pas battu Goliath en s’engageant dans un combat à mains nues.

Donc si une méga-corporation peut se permettre de vous saper sur la tarification, par exemple, ne soyez pas tenté de la rivaliser. Au contraire, mettez l’accent sur vos autres avantages concurrentiels.

Les petites librairies locales, par exemple, se battent à rivaliser avec les géants comme Amazon depuis des années. C’est sans espoir de rivaliser sur les prix, parce que la taille d’Amazon permet de négocier de gros rabais avec les éditeurs (et aussi parce qu’il garde les coûts si bas grâce à des opérations d’entreposage et d’emploi et de taxe, pratiques que les petites entreprises ne peuvent pas imiter). Et Amazon aura toujours une gamme plus large que n’importe quel petit magasin peut stocker.

Mais, bien que de nombreuses petites librairies sont tombées à l’eau, beaucoup ont également prospéré en faisant des choses qu'Amazon et d'autres grandes entreprises ne peuvent pas. Si vous cherchez quelques exemples, vous verrez que beaucoup d'entre eux se spécialisent dans un domaine particulier, comme les livres d’art, la littérature et la poésie latino, ou des bandes dessinées et romans graphiques. D’autres créent des espaces physiques magnifiques qui sont un plaisir quand il faut faire des achats. D’autres se concentrent sur la construction communautaire en tenant des événements fréquents et en permettant aux lecteurs de se connecter avec des écrivains.

Ces petites entreprises ne rivalisent pas avec les grandes entreprises en essayant de vendre des livres moins chers. Ils permettent à Amazon de dominer cet espace, et ils se déplacent sur un territoire différent, fournissant d’autres types de valeur pour lesquels les clients sont prêts à payer un petit supplément. Alors trouvez votre propre valeur, et ayez le courage de garder votre prix à un niveau où vous pouvez faire le profit dont vous avez besoin. Gardez le combat sur votre propre territoire, où vous êtes forts, et ne faites pas concurrence où vous êtes faible. Dans une guerre des prix, la société avec des poches profondes va presque toujours gagner.

5. Utilisez tous les outils à votre disposition

À bien des égards, il est plus facile maintenant qu’il a jamais été avant pour les très petites entreprises de concurrencer les mastodontes.

Pour les précédentes générations de propriétaires de petites entreprises, il en aurait coûté une fortune pour rejoindre des audiences de masse par l’intermédiaire de publicités dans les médias dominants de la journée : journaux et télévision. Même les campagnes de publicité locales coûtent de l’argent que de nombreuses petites entreprises ne pourraient se permettre.

Mais aujourd'hui, l’utilisation intelligente des médias sociaux et du marketing de contenu peut vous mettre en face d'un très grand nombre de clients potentiels, avec peu d’investissement monétaire.

Par exemple, considérez l’histoire extraordinaire d’un produit d’hygiène dentaire appelé l’Orabrush. Ancien biochimiste et nutritionniste, Robert Wagstaff l'inventa pour aider à traiter la mauvaise haleine, mais depuis dix ans, son entreprise a échoué. Les détaillants ont refusé de le stocker et un publireportage coûteux lui a permis de vendre seulement 100 commandes.

Enfin, à l’âge de 75 ans, il a décidé de payer un étudiant 500 $ afin de créer une vidéo de promotion YouTube. La vidéo est devenue virale, avec plus de 26 millions de vues à ce jour. Plus de vidéos ont suivi, et Orabrush est maintenant vendu dans plus de 30 000 magasins dans 25 pays.

Bien sûr, il s’agit d’un exemple extrême. Quelques petites entreprises ont atteint cette réussite spectaculaire avec les médias sociaux, et pour de nombreuses entreprises, il peut être énormément chronophage. Mais le succès est certainement possible. Pour savoir comment bien faire les choses et maximiser vos chances de réussite, Découvrez les tutoriels de marketing de contenu sur Envato Tuts+ :

Un autre élément clé du succès, bien sûr, est un bon site web. Mais ceci, aussi, est tellement plus facile de nos jours. Acquérir et équiper un magasin ou bureau d'apparence professionnelle nécessite un investissement majeur. Mais maintenant, vous pouvez construire une boutique en ligne impressionnante avec un investissement minimal. Il y a des milliers de thèmes de site web et des templates pour WordPress professionnellement conçus et d’autres frameworks populaires sur des sites comme Envato Market.

Vous pouvez également utiliser des outils en ligne pour simplifier beaucoup de tâches professionnelles comme la comptabilité, la productivité, la planification, la communication, la gestion de la relation client et ainsi de suite. Alors embrassez ces outils pour vous aider à tenir la distance face à votre plus grand concurrent d’une manière qui n’aurait pas été possible jusqu'à une date récente.

Conclusion

Votre lance-pierre est-il prêt ? Bon, parce que vous êtes maintenant prêt à vaincre Goliath.

Vous avez appris comment analyser votre plus grand concurrent pour découvrir les points faibles possibles. Vous avez vu une stratégie que vous pouvez utiliser pour affronter la concurrence en créant votre propre espace unique dans un marché encombré. Vous avez vu des exemples de petites entreprises concurrencer avec succès de grandes entreprises, en utilisant des stratégies comme la vitesse, la différenciation et une utilisation habile des médias sociaux. Et je vous ai aussi donné des liens vers des ressources que vous pouvez utiliser pour en savoir plus.

Se battre contre un grand concurrent peut être très intimidant, mais avec les stratégies que vous avez apprises aujourd'hui, vous êtes équipé pour mettre en place un solide combat. Et si vous vous sentez toujours intimidé, rappelez-vous que dans l’histoire originale de David et Goliath, il n’y n'avait qu’un seul gagnant, et ce n’était pas le géant.

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