Le guide complet aux personas d'acheteur pour les débutants

Dans le jeu I Spy, l’espion dit « J'espionne avec mes petits yeux quelque chose de couleur bleu. » Alors les joueurs doivent deviner quel objet l'espion a vu en fonction de cette couleur (ou selon la couleur que l’espion a choisi).

Le jeu peut être difficile, selon le nombre d’objets présents dans le voisinage avec le couleur spécifiée. Les jeux difficile d’I Spy peuvent être frustrant pour les espions, qui peuvent s’ennuyer dans l'attente pour le joueur de choisir l’objet correct.

Le marketing de contenu est un peu comme le jeu, « I Spy ». Vos prospects idéaux savent que votre solution est là, mais ils s’ennuient à attendre que vous identifiez et ciblez le message qu’ils espèrent. Ou pire encore, il est probable qu’ils sont bombardés avec le contenu de vos concurrents puisque 91% des marqueteurs créent aujourd'hui du contenu personnalisé.

Si vous ne voulez pas espionner avec vos petits yeux un tas de prospects vous ratez un gros coup, alors il est temps pour vous de créer des personas d’acheteur.

Les personas d'acheteur sont des représentations généralisées de vos clients idéaux. Le processus de recherche et de création de personas d'acheteur permet de comprendre vos clients et prospects. Les personas vous permettent de personnaliser vos campagnes marketing, votre discours et contenu de site Internet spécialement pour vos clients parfaits, ce qui augmente votre taux de conversion.

Quand les personas sont bien étudiés, l’exercice précise qui sont vos acheteurs, les situations dans lesquelles ils sont, et surtout, les objectifs qu’ils essaient d’atteindre.

Les meilleures entreprises performantes ont cartographié les 90 pour cent ou plus de leur base de données clients en persona d’acheteur et 71pour cent des entreprises qui dépassent les recettes et dominent les objectifs de production ont des personas d’acheteur documentés.

La chose à retenir ici est : d’abord viennent les personas d'acheteur ensuite vient le marketing de contenu.

Dans ce tutoriel, apprenez comment effectuer les recherches appropriées pour constituer vos personas d'acheteur avec des indications utiles. En outre, utilisez notre template gratuit de diapositive de persona d'acheteur comme guide pour mettre sur pied votre premier persona d’acheteur.

Combien de personas d’acheteur devriez-vous créer ?

« C'est incroyablement difficile de monétiser un 'public de tout le monde.' - » Joe Pulizzi

Chaque persona d’acheteur représente un segment clé de votre audience ; et donc le nombre de personas que vous devrez créer dépend du nombre de segments que vous projetez sur le ciblage.

La plupart des marqueteurs recommanderont de créer entre trois à cinq personas, mais gardez à l’esprit que plus de personas vous faites, le plus de contenu vous allez avoir besoin de créer. Donc au début, concentrez-vous à déterminer le segment clé de l'audience qui a le plus besoin d’engagement.

Comment obtenez-vous les informations pertinentes au sujet de votre persona d'acheteur ?

Avant de construire votre premier persona d’acheteur, il y a quelques recherches indispensables à effectuer. Que vous ayez déjà des données clients sous la main ou pas, il y a de multiples façons de faire la recherche sur votre persona en ligne et de recueillir des informations plus explicites. Voici vos options pour obtenir les informations dont vous avez besoin pour créer un persona d'acheteur détaillé à partir du web.

1. Mettez en place un sondage d'avis sur votre site

Rien ne vaut le fait de parler aux gens. À qui voulez-vous parler ? Vos clients actuels, antérieurs, vos concurrents et visiteurs de site web.

Hotjar est un outil phénoménal pour interviewer et enquêter auprès des visiteurs du site web ainsi que pour recruter des bêta-testeurs pour fournir une rétroaction sur votre offre. À l’aide de sondages d'avis de Hotjar (ou n’importe quel outil de sondage d'avis de site), découvrez ce qui les pages d’atterrissage qui génèrent un trafic élevé, afin que vous puissiez comprendre pourquoi les visiteurs de votre site sont là en premier lieu.

Par exemple, si vous avez un site de cours en ligne, vous aurez envie de demander pourquoi ils veulent suivre le cours. Est-ce pour le plaisir, pour obtenir une remise, ou autre chose ? Avoir la réponse à cette question permet de rendre le design et le message de votre site plus pertinents et convaincants auprès des visiteurs.

Mettre en place un sondage d'avis sous forme de texte (pas un champs de formulaire déroulant à choix multiples) qui se déclenche au bout de cinq secondes. Voici trois questions que vous pouvez poser. Choisir un :

1. Pourquoi cherchez-vous [insérer l'offre] aujourd'hui ?
2. Que manque-t-il à cette page ?
   
3. Où avez-vous entendu parler de nous en premier lieu ?

2. Enquêtez sur les clients existants

Encore une fois, vous pouvez utiliser une enquête pour poser des questions à vos clients. Voici les questions ouvertes, que vous devriez poser à vos clients existants, recommandés par Hotjar :

• Qu'est-ce qui vous a amené à rechercher [insérez l'offre] ? Expliquez avec autant de détails que possible comment cela vous rendra la vie plus facile ou meilleure.
• Quoi de proche vous a empêché de travailler avec nous ? Listes autant d’éléments que vous pouvez.
• Qu'est-ce qui vous a persuadé de [insérez l’appel à l’action (CTA)]. Listez autant d’éléments à que vous pouvez.
• Qu’aurions-nous pu faire pour faciliter votre décision ?
• Comment vous décririez-vous ? e.g. Je suis un designer mâle âgé de 30 ans qui aime les voitures et le poker.
  

• Comment nous décririez-vous à un ami ? (C’est un excellent moyen d’obtenir des témoignages pour votre site également !)

Hotjar suggère de garder les enquêtes brèves et précises — ne posez pas plus de sept ou huit questions. Les réponses à ces questions vous donnent les informations nécessaires pour construire les personas d'acheteur détaillés qui sont inspirées par les avis des clients réels.

3. Recherchez des avis publics

Alors que je ne recommande pas de sauter les deux tactiques ci-dessus, vous pourriez vraiment créer un persona assez bien défini il suffit de googler ce que vos clients et vos concurrents disent sur vos offres.

Où les gens donnent-ils des avis sur les entreprises comme la vôtre ? Ces lieux sont des mines d’or d'avis client. Voici quelques endroits pour commencer la recherche d'avis :

• Pour les entreprises locales, visitez des sites comme Yelp, Angie’s List, Google Local, Better Business Bureau, The Chamber of Commerce ou l’un de ces autres sites d'avis sur les entreprises locales.
• Pour les entreprises de niche, comme les offres de planification de mariage, découvrez les endroits comme theKnot et WeddingWire.
  
• Pour les développeurs d’applications, visitez iTunes et Google Play.
  
• Pour les start-ups, visitez des endroits comme Product Hunt, GetApp, AlternativeTo et Software Advice.
  
• Pour toutes les petites entreprises, vérifiez les médias sociaux, notamment Twitter et Facebook et googlez votre nom commercial et/ou l'offre unique + les avis.

Lorsque vous trouvez ces avis, recherchez les identifiant des phrases clés qui montrent ce que vos clients veulent et attendent de vous. Les phrases peuvent inclure :

• « J’aimerais... »
• « Quand ajouterez-vous..., »
  
• « Le concurrent X me laisse... »

4. Utilisez les forums et les communautés

Des sites comme Quora et Reddit peuvent également fournir des informations utiles lorsque vous créez vos personas d'acheteur. Vous pouvez poser les questions à la communauté, ou vous pouvez parcourir les questions déjà répondues qui sont utiles à vos affaires.

5. Écoutez en ligne

Écoutez les idées clés émises par vos personas, même après que vous avez terminé de créer votre persona d’acheteur. Utiliser un outil gratuit comme Mention, Google Alerts ou Talkwalker Alerts pour être averti des phrases spécifiques qui vous aideront à personnaliser votre contenu encore plus.

Je trouve Twitter Advanced Search particulièrement utile lorsque vous cherchez des avis de prospect ou client. Ou suivre les hashtags qui sont importants pour votre secteur d’activité à l’aide d’outils comme Hootsuite ou Tweetdeck.

Mon dernier hack d'écoute utile est de parcourir les commentaires sur les articles de blog populaires de l’industrie. Utilisez AllTop si vous n’avez pas déjà une liste de blogs dans votre secteur d’activité.

Comment concevez-vous votre persona d'acheteur ?

Toutes ces recherches, c’est ce qui alimente la création détaillée de personas d'acheteur.

Lorsque vous faites bien la recherche pour vos personas, cela vous aide à mieux cibler vos acheteurs, comprendre ce qui est important pour eux, les objectifs qu’ils essaient d’atteindre, et comment votre produit peut mieux répondre à leurs besoins.

Télécharger notre Buyer Persona Template gratuitement et nous allons commencer à travailler en nous servant de la recherche client que vous avez menée et transformer cela en votre premier persona d’acheteur.

Dans cette section, nous utilisons l’exemple d’une marketplace de stage indépendant pour élaborer des questions pertinentes et illustrer le processus. Notre template met l’accent sur ces huit sections :

• Données démographiques
• Points faibles
  
• Priorités
  
• Valeurs
  
• Habitudes de recherche
  
• Facteurs d'identification
  
• Données psychographiques

Et il est segmenté en ces diapositives principales :

• Exemple de persona
• Antécédents personnels
  
• Quoi ?
• Pourquoi ?
• Comment ?

Bien que ce modèle soit basé sur l’exemple des recherches effectuées pour un marché de stage indépendant, il est compatible avec plusieurs types d’activités. Il inclut une section facile à personnaliser en plus de l’échantillon dans le téléchargement, de telle sorte que vous pouvez personnaliser votre persona d'acheteur à votre entreprise — ajouter ou supprimer des sections qui correspondent mieux à votre entreprise.

Maintenant plongez dans chaque section et examinez les types de questions qui vous aideront à concevoir votre premier persona d’acheteur.

Diapositive de persona

Mais d’abord, passons en revue la diapositive persona, avant de nous plonger dans des détails plus approfondis. Après que vous avez recueilli des informations sur vos clients, alors il est temps d’élaborer un persona d’acheteur représentatif, ce qui correspond à la diapositive 3 dans le modèle. Dans l’exemple ci-dessous, nous ciblons un jeune professionnel optimiste qui est le reflet de notre recherche :

Ici, vous pouvez personnaliser le modèle et remplacer l’espace réservé de l'avatar du personnage par une image qui reflète votre persona d’acheteur cible.

Étape 1 : Antécédents personnels

Données démographiques

Les données démographiques nous permettent de savoir qui sont nos personas. Elles nous disent des choses comme leur âge, sexe, salaire, localisation, éducation et famille.

Posez ce type de questions :

• Quel est leur nom ?
• Quel âge ont-ils ?
  
• Son-ils des hommes ou des femmes ?
  
• Ont-ils des enfants ? Dans l’affirmative, combien ?
  
• Où habitent-ils ?
  
• Sont-ils mariés ou célibataires ?
  
• Quel niveau de scolarité ont-ils accompli ? (Utilisez Alexa pour pour le savoir)
  
• Quelle(s) école(s) ont-ils fréquentés et quelles étaient leur spécialité (filière) ? Soyez précis.

Remplissez les diapositives Antécédents personnels et Quoi ? pour avoir plus de renseignements généraux, les objectifs et les informations démographiques de votre persona. Utilisez ensuite cela pour clarifier comment votre produit ou service va résoudre les besoins de vos clients.

Gardez à l’esprit que les détails que vous tirez de l’interrogatoire de vos clients et votre recherche feront passer d'un aperçu flou qui vous ciblez à un aperçu plus précis.

Carrière

Dans cet exemple, nous voulons connaître leur fonction actuelle, aspirations de carrière et buts. Vous pouvez avoir un autre point focal ici pour votre entreprise.

Exemple de questions :

• Comment sot-ils arrivés où ils en sont aujourd'hui ?
• Dans quelle industrie travaillent-ils ? Quel type de société est-ce ?
  
• Quel est votre poste actuel ?
  
• Quel(les) est(sont) votre(vos) aspiration(s) de carrière ?
  
• Combien de temps avez-vous été dans votre poste actuel ?
  
• À qui devez-vous rendre des comptes ? Qui vous rend des comptes ?
  
• Comment êtes-vous évalué au travail ?
  
• Quelles compétences sont nécessaires pour faire votre travail ?
  
• Quelles connaissances et logiciels ou outils utilisez-vous dans votre travail ?

Étape 2 : Points faibles

Nous voulons connaître points faibles des personas d’acheteur, parce que cela nous aidera à concevoir des messagerie qui leur feront ressentir leur douleur, les obligeant à se déplacer rapidement dans votre cycle d’achat.

Questions :

• Qu'est-ce qui vous frustre tous les jours ou souvent ?
• Veuillez décrire en détail la pire expérience de service client que vous avez jamais eu.
  
• Qu'est-ce qui vous stresse ?
  
• Qu'est-ce qui vous met en colère ?
  
• Quelle est la partie la moins agréable de votre travail ?
  
• À quoi ressemble le pire job que vous pouvez imaginer ?
  
• Parlez-moi d’un achat que vous avez fait récemment que vous regrettez.
  
• Ce qui vous garde éveillé pendant la nuit ?
  
• De quelle(s) réalisation(s) êtes-vous le plus fier ? Pourquoi ?
  
• Quelles sont les trois premières choses sur votre liste de choses à faire avant de mourir  ?

Étape 3 : Priorités

Quelles sont les priorités des vos personas ? Un budget serré est-il leur priorité ? Ou sont-ils motivés par ce que les autres pensent d’eux ? Ordonner les priorités de vos personas vous permet de concevoir des messages pertinents et de convertir rapidement. Par exemple, si le budget n’est pas un problème, concentrez vous sur la valeur de votre offre.

Questions :

• À quoi ressemble une journée normale pour vous ?
• Combien de temps consacrez-vous au travail et à la maison ?

Étape 4 : Valeurs

Tenez compte de ceci : À quoi est-ce que vos prospects tiennent-ils ? Se soucient-ils de l’environnement ? Sont-ils avides de faire croître leur entreprise rapidement ? Les valeurs clairement définies définiront comment vous décrivez l’image d'ensemble pour votre audience.

Questions :

• Quel type de véhicule possédez-vous et pourquoi ?
• Qui sont les gens dans votre vie qui sont les plus importants ?

Tirez de véritables citations des réponses de votre client et utilisez-les pour ajouter de la dimension à votre persona d’acheteur dans la diapositive Pourquoi ?. Et de préciser quelles sont les premières objections face au produit ou service que vous offrez.

Étape 5 : Habitudes de recherche

Est-ce que votre persona est un pionnier, ou est-il en retard à la fête de Facebook et Twitter ? La meilleure façon de découvrir comment votre persona d'acheteur trouve et consomme l’information se fait par le biais des indicateurs quantitatifs de site Web. Tenez compte des facteurs tels que : Quels sont les trois premières sources de référents du trafic vers votre site ? Quels mots clés ont le volume le plus élevé de recherche et conduisent le plus de trafic vers votre site ?

Questions :

• Où allez-vous pour en savoir plus sur les offres ?
• Quelles ressources hors ligne utilisez-vous ?
  
• Quelles ressources en ligne utilisez-vous ?
  
• Comment préférez-vous faire les boutiques ?
  
• Regardez-vous les avis en ligne ? Ou demandez-vous des avis en personne ?
  
• À quel point est-il important de conclure un deal ?
  
• Quel type de téléphone avez vous ?
  
• Qu'est-ce que vous vous êtes offert souvent ou récemment ?
  
• Quels publications ou blogs lisez-vous ?
  
• Comment apprenez-vous de nouvelles informations en rapport avec votre métier ?
  
• À quels associations et réseaux sociaux participez-vous ?

Étape 6 : Facteurs identifiant

Pourquoi certains personas avec la même démographie achètent-ils tandis que d’autres pressent la détente ? C’est difficile à dire. La meilleure façon de répondre à cette question peut être d’aller directement au département commercial. Quels sont les facteurs qui distinguent des prospects chauds des prospects OK ? Les facteurs d'identification peuvent être quelque chose de poser des questions au cours de la phase de recherche à l’organigramme de l’entreprise.

Questions :

• Que googlent-ils quand ils recherchent votre offre ?
• Comment parlent-ils de votre offre ? Quels mots clés utilisent-ils ?
  
• Quels mots ou expressions font pointer leurs oreilles ou les enthousiasment ?
  
• Quels mots ou expressions qui ne les rendent pas heureux et même les bouleversent ?

Étape 7 : Données psychographiques

Alors que les données démographiques vous disent qui est votre persona, les données psychographiques vous disent pourquoi ils sont qu'ils sont. Les données psychographiques, ou « attitudes, opinions et traits de personnalité, » vous diront de quoi votre persona se soucie. Elles fournissent une opportunité énorme de concevoir du contenu marketing de plus en plus personnalisé et donc motivant.

Questions :

• Quels sont leurs intérêts ?
• Que faites-vous pour le plaisir ?
  
• Que regardez-vous à la télé ?
  
• Se considéreraient-ils comme introverti ou extraverti ?
  
• Diraient-ils qu’ils sont spontanés ?
  
• Quelles sont leurs attitudes à propos de [insérez le sujet] ?
  
• Quels sont leurs loisirs ou activités ?
  
• Ont-ils le goût du risque ou sont-ils prudents ?
  
• Ont-ils tendance à briser ou à suivre les règles ?
  
• Sont-ils pour la plupart optimistes, pessimistes ou réalistes ?
  
• Sont-ils plus créatifs ou plus logique ?
  
• Avec quelle facilité s’adaptent-ils au changement ?
  
• Sont-ils plus indépendants ou plus dépendants ?
  
• Sont-ils facilement jaloux ?
  
• Se soucient-ils de ce que les autres pensent d’eux ?
  
• Comment leurs amis les décriraient-ils ?
  
• Comment se décriraient-ils eux-mêmes ?

Utilisez ces informations pour concevoir votre message marketing et cibler un elevator pitch dans la diapositive Comment ? illustrée ci-dessous :

Il est temps de finaliser votre modèle

Maintenant que vous avez effectué votre recherche, posé les bonnes questions à vos clients et téléchargé votre modèle de persona d’acheteur, c'est-à-dire qu’il est temps de le remplir et de concevoir votre premier persona d’acheteur. Si vous n’avez pas le temps de répondre maintenant, enregistrez cet article pour plus tard dans Pocket. Bonne chance !