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Comment configurer votre premier entonnoir de ventes en ligne

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French (Français) translation by Henri Lotin (you can also view the original English article)

Par dessus toute autre chose, ce que veulent les propriétaires de petite entreprise c'est gagner plus de clients et d’augmenter les ventes. Si vous sentez que vos ventes et la clientèle ont une marge d’amélioration, c’est à ce niveau que les entonnoirs de ventes entrent en jeu. En créant un entonnoir de ventes, mesurer ses résultats et le mettre à niveau au fil du temps, vous aurez un système simplifié qui vous permet d’augmenter facilement les ventes chaque fois que cela est nécessaire.

Fondamentalement, un entonnoir de ventes représente le chemin par lequel vos clients passent, de découvrir votre entreprise à réellement faire un achat. Votre entreprise peut avoir plus d’un entonnoir, surtout si vous avez plusieurs canaux marketing. Par exemple, votre entonnoir de ventes pour la distribution de prospectus serait radicalement différent de votre entonnoir de ventes pour les médias sociaux.

Pour ce guide, nous nous concentrons sur la création d’un entonnoir de ventes en ligne. Le succès des entonnoirs en ligne est mesurable. Nous vous montrons comment ils fonctionnent et comprennent des exemples utiles dont vous pouvez apprendre. Prenez ce que vous découvrez ici et appliquez-le à la création de vos propres entonnoirs de ventes.

Créer un entonnoir de ventes en ligne

Quand il arrive de prévoir votre entonnoir de ventes, vous travaillez habituellement au moins à quatre niveaux :

Online Sales Funnel Diagram
Schéma de l’entonnoir de ventes en ligne

Niveau 1 : Notoriété de marque

Le premier niveau c'est où les clients potentiels entendent tout d’abord parler de votre entreprise. Dans de nombreux cas, c’est grâce à un renvoi de vos anciens clients, mais vous pouvez également utiliser les canaux suivants :

  • Médias sociaux. Les médias sociaux sont un moyen facile pour aider à sensibiliser la population sur votre entreprise. Lorsque quelqu'un « aime » ou « partage » l’une de vos publications, cette activité s’affiche sur le fil de médias sociaux de leurs contacts. Cela amène de nouvelles personnes à voir le nom de votre marque pour la première fois et leur donne une première impression de ce que fait votre entreprise.
  • Sites Web. Les sites web fonctionnent également comme des canaux de notoriété de marque, surtout si un prospect fait des recherches en ligne pour les entreprises comme la vôtre.
  • Blog. Ce n’est pas rare que les prospects se renseignent sur les entreprises en arrivant tout d’abord sur leur blog. Selon les données de HubSpot,  les petites entreprises qui bloguent au moins 11 fois par mois ont 3 fois plus de trafic que ceux qui n'ont pas de blog ou blog seulement une fois par mois. Tenez compte de ces données si vous prévoyez d’utiliser votre blog comme un canal de notoriété de marque.
  • Publicités. Celles-ci pourraient varier des insertions dans votre journal local aux publicités en ligne de pay-per-click, que vous achetez par l’intermédiaire de plates-formes comme Google Adwords ou Facebook Ads.

Apprenez-en plus sur le lancement d’un blog, du choix d’une plate-forme à définir votre stratégie de contenu initiale :

Crucial Vacuum, qui vend des pièces de rechange d'aspirateur, utilise la vidéo en ligne pour la notoriété de la marque. En publiant des tutoriels vidéos sur comment utiliser et installer les pièces de rechange qu’ils vendent, ils se sont facilement positionnés sur les résultats des moteurs de recherche quand un internaute effectue une recherche pour plus d’informations sur des pièces spécifiques.

Search for Vacuum Replacement Part
Exemple de recherche de vidéo produit

Si, en regardant la vidéo, vous décidez de jeter un oeil sur la marque, vous serez dirigé vers leur site web. Le site dispose d’une fenêtre popup qui permet aux visiteurs d’échanger un coupon-rabais contre des partages sociaux. Vous ferez seulement cela si vous êtes un acheteur potentiel plutôt que quelqu'un qui vient d'atterrir sur la page, mais n’êtes pas vraiment là pour acheter.

Circular Vacuum popup
Exemple de popup de site web

Cela nous amène au niveau suivant de l’entonnoir de ventes — collecte de prospects.

Niveau 2 : Collecte de prospect

À ce niveau, votre entonnoir devra séparer ceux qui sont au courant de votre entreprise, mais sont indifférents de ceux qui sont des prospects potentiels. Ces prospects sont également connu sous le nom de leads. Vous aurez besoin d’avoir un accès direct à eux soit en ayant leurs coordonnées ou un autre type de connexion, par exemple les prospects vous suivent sur les médias sociaux.

Prenez l’exemple de Lawn Doctor ci-dessous. Un visiteur typique de leur site web pourrait simplement regarder la page. Mais ceux qui ont plus une intention d’achat immédiate rempliront leur formulaire pour obtenir un devis rapide.

Lawn Doctor Quote Form
Exemple de formulaire de capture de prospect

Vous pouvez également utiliser les formulaires en ligne pour demander les coordonnées de vos prospects s’ils veulent vous permettre de communiquer avec eux ou leur envoyer des documents supplémentaires tels que des brochures en ligne ou des livres blancs.

En dehors des formulaires en ligne, voici quelques autres canaux que vous pouvez utiliser pour capturer des prospects :

  • Abonnement aux listes par courriel. Vous pouvez transformer des visiteurs du site web, des followers de médias sociaux et même des visiteurs occasionnels en prospects en leur demandant de s’abonner à votre liste d’email. Cette liste de courriel peut leur donner du contenu par l’intermédiaire de newsletters, une séquence d'autorépondeur, ou vous pouvez utiliser d’autres techniques d'email marketing.
  • Médias sociaux. Fondamentalement, vos prospects de médias sociaux sont ceux qui choisissent d’aimer ou de suivre votre compte. Contrairement aux prospects qui s’abonnent via email ou qui vous donnent leurs coordonnées, il n'est pas aussi facile d'entrer individuellement en contact avec les followers des médias sociaux.
  • Landing pages. Une page de garde est simplement une page web hautement concentrée qui est généralement destinée à capturer des prospects (voici un guide plus complet). Les pages de destination ont généralement des formulaires en ligne ou des formulaires d'inscription aux newsletters. C’est une bonne idée d’avoir une page dédiée pour chaque entonnoir individuel. Par exemple, si vous exploitez un service de pelouse et de jardin, il est préférable d’avoir une page de destination pour les prospects qui s’intéressent à l’entretien hebdomadaire de pelouse et une page de destination distincte pour l’aménagement paysager. Ces deux services gèrent des besoins complètement différents qui sont mieux traités séparément. Pour accélérer le processus, surtout si vous prévoyez faire plusieurs pages, utilisez les modèles existants de pages d’atterrissage ou parcourez ou la sélection curée ci-dessous :

Niveau 3 : Qualification de prospect

Maintenant que vous avez recueilli vos leads, il est possible que vous passiez au niveau suivant et leur vendiez directement. Ou, vous pouvez les qualifier encore plus pour déterminer leur niveau d’intérêt pour l’achat de vos produits ou services. Plus élevé est leur intérêt ou leur besoin, plus qualifiés ils sont.

Un exemple issu de Emblem, un cabinet d’avocats spécialisé en propriété intellectuelle, est un quiz en ligne qui informe les utilisateurs du type d’aide dont ils ont besoin. Qui plus est, le quiz sert également d’indicateur de la nécessité de l’utilisateur ou de son intérêt pour leurs services. En fonction des questions, si l’utilisateur n’a pas une idée d'entreprise ou de produit, ou n’a pas une société, alors il n'est pas aussi qualifiés pour être un client.

Online sales quiz example
Exemple de questionnaire de vente en ligne

Une fois que vous obtenez vos résultats, vous avez un point de départ de ce qu’il faut discuter avec la société, ainsi qu’un lien pour les contacter directement.

Vous n’avez pas besoin d'utiliser un quiz pareil pour qualifier des clients. Voici vos autres options :

  • Séquence d'auto-répondeur email. Si vous vous réunissez vos prospects sur une liste d’email, vous pouvez les intégrer dans une séquence d'auto-répondeur — une série de courriels destinés à pousser des lecteurs à l’action. Plus vos abonnés ouvrent vos mails, cliquent sur le lien à l’intérieur de ces e-mails et même vous répondent, plus habituellement qualifiés ils sont. Ils sont plus susceptibles de retenir votre marque et d’échanger avec vos communications futures plutôt que ceux qui n'ont jamais ouvert vos emails.
  • Communication bidirectionnelle. Vous pouvez également inviter vos prospects à discuter avec un représentant commercial par téléphone ou par messagerie instantanée. De cette façon, ils peuvent préciser tous les détails et poser des questions sur vos produits et services en temps réel. Seulement les prospects intéressés sont susceptibles de participer à quelque chose comme ça. La plupart des tire-kickers (indécis et insatisfaits, ndlt) et window shoppers (ceux qui font du lèche vitrine, ndlt) sont heureux de parcourir des sites Internet et rechercher des informations en ligne.

Niveau 4 : Vente

L’étape finale de votre entonnoir de ventes est la vente. C’est la partie où vos prospects se transforment en clients réels. À ce stade, vous les aurez orienté vers une page de vente, votre boutique en ligne, ou aurez demandé plus de détails de paiement.

Ne vous inquiétez pas, si tous vos prospects qualifiés ne se transforment pas en ventes — c’est justement comme cela que fonctionne un entonnoir de vente. Il y a rarement une telle chose qu'un taux de conversion de 100%, et les clients potentiels changent d’avis à la dernière minute pour des raisons diverses. L’idée est de mesurer votre taux de conversion et de l'optimiser autanti que vous le pouvez.

Perfectionner votre entonnoir de ventes en ligne

Une fois que vous avez tracé de la structure de base de votre entonnoir, vous devrez penser aux subtilités de maintenance et d’amélioration de votre entonnoir de ventes au fil du temps. Considérez ce qui suit :

1. Simplicité d'entonnoir

Gardez votre entonnoir aussi simple que possible. Si vous remarquez que bon nombre de prospect disparaissent dans une certaine mesure, envisagez de supprimer cette étape du le processus de vente.

Plus vous avez d’étapes, plus vous retardez les ventes potentielles, laissant plus de temps pour les clients d’oublier votre marque ou de réexaminer un achat prévu. Le doit doit être assez long pour que vous gagniez leur confiance, mais pas trop long, pour qu’ils abandonnent complètement l'entonnoir.

2. Cohérence de marque

Étant donné que vos prospects vont bientôt s'engager dans un processus en plusieurs étapes, il est important de garder votre branding et votre discours aussi cohérents que possible tout au long de ce processus.

Si, par exemple, votre entreprise de pet-sitting (garde d'animaux de compagnie) a un site Web qui vante à quel point vous êtes bien formés en comportement animalier, vos pages de médias sociaux ne devraient pas porter principalement sur les relooking mignons pour animaux que vous offrez. Vous avez fait une promesse spécifique à vos prospects (mignon relooking pour animaux de compagnie), mais livrez quelque chose d'autre plus tard dans l’entonnoir (formation en comportement animalier).

Promouvez les mêmes avantages et discours à travers chaque étape de l’entonnoir pour assurer la cohérence. Bien que vous puissiez ajouter de nouvelles idées pour votre discours vers le bas de l’entonnoir, ne changez pas le message dominant.

Cela vaut également pour les éléments simples du design, tels que les couleurs de votre marque. Si vous utilisez un formulaire de contact en ligne principalement bleu pour la capture de prospects, ne laissez pas vos emails marketing être conçu avec une couleur rouge prédominante.

3. Suivi des indicateurs clés

Un entonnoir de ventes est uniquement utile si vous suivez s'il est réussi ou pas. Voici certains indicateurs auxquels vous devriez faire attention :

  • Taux de conversion global. Combien de prospects ayant été exposé à la campagne de notoriété de la marque (Niveau 1) finissent par acheter quelque chose (Niveau 4) ? Si vous utilisez votre site Internet, vous pouvez comparer le nombre de visites que vous obtenez par jour au nombre de ventes. Si vous utilisez une Page Facebook, vous pouvez comparer votre portée mensuelle ou pages vues avec vos ventes mensuelles.
  • Taux de micro-conversion. Mesurez combien de prospects passent d’un niveau de votre entonnoir de ventes à l’autre. Par exemple, combien de visiteurs uniques de votre site web (Niveau 1) finissent par s’abonner à votre newsletter (Niveau 2) ? Combien de vos abonnés aux listes d'email ont ouvert chaque email dans votre séquence d'auto-répondeur (Niveau 3) ? Connaitre ces chiffres peut vous indiquer la taille d’une fuite que vous pourriez avoir à chaque étape de l’entonnoir. Plus de conjectures sur l'étape du processus de vente durant laquelle vos clients abandonnent.
  • ROI. (Retour sur investissement) Une fois que vous êtes familiarisé avec les taux de conversion sur tous vos entonnoirs, vous pouvez dire quels entonnoirs fonctionnent mieux et ceux qui ne performent pas vraiment. Vous serez en mesure de comparer les taux de conversion avec les montants que vous dépensez par entonnoir, vous donnant une estimation de savoir si une publicité ou d'autres opportunités de marketing payantes en valent la peine. En savoir plus sur comment calculer votre retour sur investissement :

4 Test régulier

Un entonnoir de ventes ne doit pas être statique. Même si vous en créez un qui fonctionne vraiment bien pour vous et rapporte un bon pourcentage de clients payants, continuez à suivre ses résultats et à testez de nouvelles approches. Vous pouvez le faire en changeant le discours de votre entonnoir, à l’aide d’éléments de design différents, ou en ajoutant et supprimant différents niveaux de l’entonnoir. Tous vos tests n'apporteront pas des résultats positifs, mais avec chaque nouveau test, vous allez apprendre davantage sur ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas pour vos ventes.

À quoi vous attendre de votre premier entonnoir

Comme propriétaire de petite entreprise, il y a quelques résultats précis auxquels vous pouvez vous attendre de la création de votre premier entonnoir.

Tout d’abord, vous ne commencez pas avec l’entonnoir parfait. Il faudra un certain temps avant de recueillir suffisamment de données de votre entonnoir pour comprendre la manière de l’améliorer. Pour cette raison, il est préférable de commencer avec un simple entonnoir. Un exemple : publier sur les médias sociaux avec un lien vers une page d’atterrissage contenant un formulaire d’abonnement à la newsletter. Cela peut vous aider à faire des étincelles sans avoir à investir trop de temps ou effort.

Vous pouvez également mixer les stratégies en ligne et hors ligne, si vous le souhaitez. Vous pouvez utiliser une brochure avec un code promo pour transformer la notoriété de la marque en collection de prospects. Si votre entreprise organisent des événements, vous pouvez avoir une feuille d’inscription à la newsletter sur la table. Si vous avez un moyen de suivre et de mesurer l’efficacité de vos démarches hors connexion, vous pouvez facilement les intégrer dans votre entonnoir en ligne.

En outre, puisqu’il y a beaucoup de pièces mobiles, vous allez avoir besoin d’aide. Si il semble que vous deviez améliorer les taux de conversion de votre séquence d'auto-répondeur, il sera plus simple d’embaucher des personnes ayant une expérience dans le marketing par courriel.

Si vous voulez plus de visiteurs sur votre blog, vous allez avoir besoin d’un stratège de contenu qui possède une expérience de configuration de blog et la construction d’une audience. Cela sera être extrêmement laborieux d'essayer d’être un expert dans toutes les pièces de votre entonnoir, il est donc préférable d’avoir d’autres personnes qui interviennent pour aider de temps en temps. Après tout, si vous mesurez le rendement de votre entonnoir, vous pouvez décider si de l’aide supplémentaire vaut la peine.

Simplifiez vos ventes

En suivant le guide ci-dessus, vous serez au fait de comment un entonnoir de ventes stratégique peut vous donner des informations plus actionnables sur l’amélioration de vos ventes. Aussi longtemps que vous mesurez vos efforts et apportez les ajustements nécessaires, vous serez en route vers la création d’une machine de vente simplifiée pour votre petite entreprise.

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