איך לגבות מחירי פרימיום ולכתוב הצעות מנצחות

כאשר אתם נמצאים בתחילת דרככם כפרילנסרים, זה יכול להיות מסובך להחליט מהם המחירים שתגבו, או באיזו פעולה לנקוט. איך מגיעים מלקוח מעוניין לעסקה חתומה?

במדריך הזה, תלמדו שיטות יעילות לפיתוח יכולות התמחור שלכם, טכניקות לזכייה בלידים חמים (warm leads), ואיך להציג את שירותי הפרילנס שלכם באופן קצר ומתומצת (ידוע כפיץ' [pitch] בעגה המקצועית), ויעיל. לאחר מכן נקפוץ לפרטים לגבי אופן הכתיבה של הצעה מנצחת, יחד עם טיפים לגבי סגירת עסקה. תיישמו את השלבים שיפורטו, וזה יוביל אתכם לדרך הנכונה להתחלת עסק הפרילנס שלכם - תוכלו לעבוד בשביל עצמכם, ולחוות יותר חופש וגמישות על בסיס יומי.

1. תקבעו את המחירים שלכם

בהתאם למסורת הקיימת, פרילנסרים גובים שכר שעתי. הם מסכמים את ההוצאות העיסקיות וההוצאות על חיי היומיום שלהם, ומחלקים את הסכום הזה במספר השעות שהם מוכנים לעבוד.

אם אתם בוחרים לתמחר את השירותים שלכם על בסיס שעתי, אז תתחילו בניתוח הפקטורים שמתייחסים לקביעת התעריף שלכם.

היתרונות בתמחור על בסיס שעתי כוללים:

• לקוחות רגילים לקבלת הצעות מחיר שכוללות הערכת זמן לפרויקט ותעריף שעתי.
• יותר ויותר פרילנסרים גובים שכר שעתי ולכן קל יותר לבדוק את התעריף של מתחרים בתחום.

עם זאת, יש גם כמה חסרונות לתמחור על בסיס תעריף שעתי:

• אתם מגבילים את השכר המקסימאלי שתוכלו להרוויח מכיוון שכמות השעות שאתם יכולים לעבוד בכל יום היא מוגבלת.
• אם לוקח לכם יותר זמן לסיים מכפי שהערכתם, הלקוחות שלכם יכולים להטיל ספק במניעים שלכם; אם לוקח לכם פחות זמן לסיים מכפי שהערכתם, אתם מרוויחים פחות כסף.
• רוב הסיכויים שתמשכו לקוחות שמחפשים את המחיר המשתלם ביותר ושמשווים בין השירותים שאתם מספקים לשירותים שהמתחרים מספקים.
• הלקוחות שלכם צריכים לקבל החלטה עסקית ("האם אני רוצה לשלם עבור 15 דקות?") בכל פעם שהם רוצים להתקשר אליכם.

אלטרנטיבה לתמחור על בסיס שעתי היא להציע מוצרים, שהם למעשה חבילה של שירותים.

דוגמה חברה שמספקת את השירותים שלה כמוצר היא Kudu. הם אורזים את השירותים שלהם, ייעוץ לפרסום דרך גוגל (AdWords), בארבע דרכים, לכל אחת מחיר שונה, כדי להתאים לתקציב הפרסום של הלקוח. כאשר לקוחות נרשמים לשירות הייעוץ שלהם, הם  נפגשים עם יועץ שמספק את השירות.

דוגמה נוספת היא חברת Correlation של ג'יין פורטמן. היא מציעה שירותי עיצוב על בסיס חודשי במחיר קבוע - פעם בחודש, היא מנהלת שיחת סקייפ עם הלקוחות ועוברת איתם על מטרות הפרוייקט. לאחר מכן, תוך יום אחד, היא משלבת ושולחת את התוצרים שיתאימו להם. אם שירותי העיצוב שנדרשים ייקחו יותר מיום עבודה אחד, ג'יין מציעה שתי אפשרויות: לדחות את המשימה עד לחודש הבא, או לקבוע יום עבודה נוסף (במחיר של יום עבודה רגיל, תלוי בזמינות שלה).

היתרונות של למכור חבילות שירותים כוללים:

• ההתמקדות היא על הערך של השירותים ולא על המחיר, על התוצאות במקום על הזמן.
• אתם יכולים להתבדל בקלות מהתחרות על ידי הרכבה של חבילות ספציפיות שמתאימות בדיוק לצרכים של קהל היעד שלכם.
• אתם יכולים לנהל בקלות מצב של גידול-זוחל (scope-creep) בעסק שלכם.

אם אתם מחליטים ללכת על אריזת השירותים שלכם, אתם יכולים להחליט מה לכלול (ומה לא לכלול) על ידי ניהול ראיונות עם סוג הלקוחות שמעניין אתכם. תנברו בנקודות הכואבות שלהם, תשקלו- מהם השירותים שמבוקשים ביותר? לאחר מכן תארזו אותם יחד ותבחנו את המחיר.

לא משנה איך בחרתם לקבוע את התעריף שלכם, השלב הבא הוא לשווק את השירותים שלכם (והעלות שלהם) על ידי פיץ'.

2. לזכות בלידים חמים

הכי טוב לתת פיץ' על השירותים שלכם ללידים חמים (warm leads), כלומר ללקוחות פוטנציאליים שיודעים מי אתם ובמה אתם עוסקים. לידים חמים כבר שקלו האם לרכוש את השירותים שלכם, ופשוט צריכים עוד מידע לפני שהם מחליטים האם לבצע את הרכישה או לא.

יתרון נוסף של לידים חמים הוא שלרוב אתם לא תצטרכו לעבוד קשה כדי "למכור" להם את השירותים שלכם. ברוב המקרים, הם כבר חיברו את הנקודות בין הבעיה שיש להם לבין כיצד תוכלו לפתור אותה.

לרוב, לידים חמים מצאו אתכם באמצעות הנוכחות שלכם אונליין או שמכר משותף סיפר להם עליכם ועל השירותים אותם אתם מספקים.

כתוצאה מכך, אתם רוצים:

• למקסם את הנוכחות שלכם אונליין בעזרת אתר, הרשת החברתית, כתיבת בלוג, ופורטפוליו נהדר.
• תרחיבו את הרשת החברתית שלכם על ידי כינון מערכות יחסים עם אנשים משפיעים שיכולים לפתוח עבורכם דלתות ללידים חדשים ולהזדמנויות לצמיחה.

שתי הפעולות האלו יגדילו את כמות הלידים החמים שתמצאו, ובכך יאפשרו לכם לבנות את עסק הפרילנס שלכם מבלי להצטרך פרסום אגרסיבי או טלמרקטינג.

3. תציגו את השירותים שלכם בפיץ'

ברגע שמצאתם ליד חם, אתם רוצים קודם כל לדעת מה הבעיה שלהםף ואז לדבר על האופן בו אתם יכולים לפתור להם את הבעיה.

כדי להכין את השיחה הזו, תבקשו לקבוע שיחת טלפון, או פגישה פנים-אל-פנים, של 30 דקות. תכינו שאלות מראש על ידי חיפוש מידע על העסק של הליד וזיהוי דרכים בהן אתם יכולים לעזור להם. אמנם יהיו להם צרכים ספציפיים עליהם הם ירצו לדבר, אבל זה לא אומר שאתם לא יכולים להציג הזדמנויות נוספות שמצאתם.

תנתחו את העסק של הלקוח שלכם, תחשבו על דרכים שיראו את השווי שלכם, תבנו תיק חזק שיצדיק את התעריף שלכם, ותתכוננו לסירובים פוטנציאליים.

מבחינתכם, לשיחה הזו יש שתי מטרות:

1. לגרום ללקוחות הפוטנציאליים שלכם להרגיש נוחים ושמחים עם הבחירה שלהם לעבוד אתכם.
2. להשיג הסכמה בכתב לפיה הם רוצים לעבוד אתכם.

הבחירה של האם לדבר על ההשקעה שהם יצטרכו לעשות במהלך השיחה הזו, או רק אחרי ששלחתם להם את הצעת המחיר, היא שלכם. תתמקדו בשתי המטרות שלכם ותשתמשו בהסכמה המילולית והכתובה של הלקוחות שלכם כסימן שניתן להתקדם.

4. תכתבו הצעת מחיר

המטרה של הצעת המחיר היא להציג: את הבעיה של הלקוח, ההמלצה שלכם לפיתרון, המחיר שתגבו, והיקף הפרויקט או לוח הזמנים שלו.

לרוב, תצטרכו לחלק את ההצעה לארבעה חלקים:

חלק 1 - מטרות

המטרות הן מה שתשיגו באמצעות הפרויקט. תתארו את הבעיה של הלקוח, הצרכים, והמטרות. בנוסף, תפרטו את הפתרונות עליהם אתם ממליצים.

חלק 2 - ערך מוסף

תתארו את הערך המוסף שתספקו לעסק של הלקוח. לדוגמא, אולי תתנו להם טכנולוגיה משופרת או עיצוב שיגביר את התחרותיות שלהם בשוק, ולכן יוביל לעלייה ברווחים שלהם.

אתם יכולים לפרט מה הופך את פיתרון שלכם לייחודי מהפתרונות שאחרים מציעים, אבל אל תתמקדו יותר מדי על למכור את עצמכם. העובדה שאתם צריכים לשלוח הצעת מחיר אומרת שהגעתם לשלב בו קיבלתם הסכמה מילולית. ההצעה מיועדת להצגת הפרטים הלוגיסטיים, לא לשיווק.

חלק 3 - אפשרויות, ציר זמן, והיקף

בהתאם לאופן בו בחרתם לתמחר את עצמכם - כמחיר קבוע לפרוייקט, שכר שעתי, או אריזת השירותים שלכם לתוצר, תכתבו מספר אפשרויות מהם הלקוח יוכל לבחור. תסדרו את האפשרויות בסדר עולה, מהאפשרות עם הערך המוסף והמחיר הנמוכים ביותר, לאפשרות עם הערך המוסף והמחיר הגבוהים ביותר.

תכללו את ציר הזמן וההיקף של העבודה עבור כל אפשרות. תהיו ספציפיים הן לגבי הדדליין עבור כל תוצר שתשלחו והן לגבי הגבולות לגבי מה שכל תוצר כולל. החלק הזה חשוב כדי להימנע מגידול-זוחל, כלומר מצב בו הלקוח דורש דרישות מוגזמות שסוחטות את הזמן והאנרגיה שלכם.

חלק 4 - תנאים והסכמה

תכתבו את התנאים שלכם, כולל את המחיר עבור כל אפשרות וכיצד תקבלו את התשלום.

תבקשו מקדמה של 50% מראש, כאשר את שאר הסכום תקבלו לאחר סיום הפרויקט. המקדמה תכסה את כל ההוצאות שתצטרכו להוציא כספקי השירות. זה גם יקטין את הסיכוי שהלקוח ינתק את הקשר וייעלם מבלי לשלם לכם בכלל. בנוסף, אתם יכולים להציע 10% הנחה אם הלקוח ישלם על כל הפרוייקט מראש.

אל תדאגו לגבי פרטים משפטיים, מכיוון שזה יכוסה בחוזה העסקי. בשלב הנוכחי, רק תכתבו איך ומתי תרצו לקבל את התשלום.

תכללו רווחים לחתימות: גם אתם וגם הלקוח תחתמו, יחד עם ציון התאריך, על המסמך.

5. שלחו את ההצעה

תשלחו את ההצעה באימייל ללקוחות. תוודאו שללקוחות יהיה קל לחתום עליה.

אתם יכולים להשתמש בכלי לחתיה אונליין כמו DocuSign או EchoSign כדי להפוך את התהליך ליעיל יותר; הלקוח שלכם לא יהיה חייב להדפיס, לחתום, ולסרוק את המסמך כדי לשלוח אותו חזרה.

תוודאו שההודעה שאתם שולחים היא קצרה ופשוטה, ושאתם מיידים את הלקוחות שאתם תבדקו מה קורה אם לא תשמעו מהם תשובה בעוד כך וכך ימים (לרוב ארבעה עד חמישה ימי עבודה, או שבוע).

מכיוון שכבר השגתם הסכמה מילולית או כתובה מהלקוחות, לא אמורות להיות התנגדויות להצעה שלכם. אם יש שאלות, תתעדו אותן. זה כדי שתוכלו לייעל את תהליך ההצעה שלכם בפעם הבאה על ידי כך שתכללו לינק לעמוד "שאלות נפוצות" באתר שלכם.

גם כאן, תתמקדו בלשמור על השלב הזה פשוט וזורם, ותוודאו שללקוח יהיה מאוד קל פשוט לחתום על ההצעה ולומר כן.

6. סגירת העסקה

ברגע שקיבלתם את ההצעה החתומה, תשלחו ללקוח את חוזה העסקה רשמי.

המסמך הזה יכול לכלול תנאי תשלום, היקף, ומידע הנוגע לקניין רוחני, לביטולים, ולהתחייבויות. למידע נוסף הנודע לדברים שאותם חוזה העסקה יכול לכלול, תקראו את הפוסט הזה על לכתוב חוזה עסקי לעבודת הפרילנס שלכם, ואת הפוסט הזה על 8 סעיפי חוזה שאסור לכם לעסוק בפרילנס בלעדיהם.

מומלץ שתשיגו עורך דין שיכתוב את החוזה בשבילכם, אבל אם אתם חייבים לחסוך כסף, אתם תמיד יכולים לרכוש תבנית מאתרים כמו RocketLawyer או LegalZoom, ולשכור עורך דין שיתאים את התבנית באופן ספציפי של העסק שלכם.

אחרי שקיבלתם את החוזה הרשמי חתום, תשלחו חשבונית ללקוח שלכם על סכום המקדמה! לאחר מכן, תפרגנו לעצמכם ותתחילו לעבוד על פרויקט הפרילנס שלכם.

מקורות

קרדיט גרפיקה: אייקון הכתיבה עוצב על ידי Mister Pixel מה-Noun Project.