Croatian (Hrvatski) translation by Koraljka Kosić (you can also view the original English article)
Svatko tko ima online trgovinu želi povećati prodaju kolikogod je to moguće. Pitanje je, kako to napraviti?
Iako možete drastično promjeniti vašu marketinšku strategiju ili vašu online trgovinu, ponekad sve što je potrebno je promjena i testiranje nekoliko malih elemenata na vašoj web stranici.
Ovaj proces naziva se optimizacija pretvorbe. Cilj optimizacije pretvorbe je povećanje postotka posjetitelja web stranice koji postanu kupci. Za nove online trgovine, optimizacija pretvorbe je ključna jer će vam pomoći da maksimizirate svaku posjetu vašoj stranici. Što više tih posjeta pretvorite u klijente, to bolji je vaš protok gotovine.
Ovaj vodič naučit će vas kako povećati online prodaju osnovnim promjenama na web stranici koje možete brzo primjeniti kada radite optimizaciju pretvorbe. Svaki od ovih savjeta zasniva se na statistikama ili studijama koje su pokazale povećanje prodaje.
Ključne statistike za povećanje vaše online prodaje
Prije no što prođete ovaj vodič bilo bi najbolje pregledati različite vrste metrika koje ćete koristiti za mjerenje vašeg uspjeha. Naravno bit će vam potreban program za web analitiku kao što je Google Analytics ( sa postavljenim eCommerce Trackingom) kako biste znali vaše sadašnje metrike i kako vaše promjene djeluju.
Ovo su osnovne metrike koje trebate poznavati:
Leadsi
Vaši leadsi su jednostavno osobe koje su izrazile aktivni interes za vaše proizvode ili usluge. Za razliku od vašeg tipičnog posjetitelja stranice, oni su vam ostavili njihovo ime ili kontaktne informacije, kao i dozvolu da im pošaljete dodatne informacije. Oni su prvi veliki korak u vašem lijevku online prodaje, o kojem više možete naučiti u ovom tutorijalu:
Evo nekoliko mačina koje možete koristiti da biste izbrojili vaš broj leadsa:
- Email pretplatnici. Ako prikupljate email adrese za email liste ili biltene, vaš broj pretplatnika je vaša lista leadsa.
- Registrirani korisnici. Možete pozvati korisnike da se registriraju u vašoj online trgovini ili web stranici, čak i ako još nisu spremni na kupnju. Na primjer, ako ste ikada napravili korisnički račun na jednoj od online trgovina kao što su Amazon, Etsy ili Walmart bez da ste išta kupili, vi ste već postali jedan od njihovih leadsa.
- Podnesci iz kontakt obrasca. Ako vaša stranica ima kontakt obrazac koji korisnici koriste za postavljanje pitanja o vašoj tvrtci ili tu započnu kupnju, oni se broje kao leadsi.
- Zahtjevi za ponudu. Zahtjevi za ponudu obično se odnose na usluge. Bilo da održavate vrtove ili se bavite razvojem web stranice, postoji vjerojatnost da su vas potencijalni klijenti kontaktirali kako bi dobili procjenu troška njihovog projekta. Ti potencijalni klijenti su vaši leadsi.
- Kombinacija gore navedenoga. Možete koristiti sve gore navedene načine da prikupte leadse. Samo budite sigurni da kod svakog kanala koji koristite imate i lak način za praćenje broja leadsa koje imate po kanalu.
Ako je vaša online trgovina nova, leadse će biti lako pobrojati i manualno pratiti. Ali kako vaša baza kupaca bude rasla, trebat ćete pronaći specifične alate koji mjere vaše leadse ovisno od toga na koji način ih skupljate. To mogu biti programi za email marketing ili program za analitiku vaše web stranice.
Stopa pretvorbe
Vaša stopa pretvorbe zasniva se na onom što želite da korisnici naprave na određenoj stranici. Broj posjetitelja koji to učine podjeljen s brojem posjetitelja koji to ne učine je vaša stopa pretvorbe.
Recimo da želite poboljšati pretvorbu na stranici određenog proizvoda. Da biste izračunali vašu stopu pretvorbe za mjesec, pogledajte broj jedinstvenih posjetitelja koji su kliknuli na gumb "Buy Now" (Kupi odmah) na toj stranici tijekom mjeseca Tada poodjelite taj broj sa ukupnim brojem jedinstvenih posjetitelja na toj stranici u istom mjesecu. Ako je stranica vašeg proizvoda dobila 200 jedinstvenih posjetitelja, ali samo 10 ih je kliknulo na gumb "Buy Now" (Kupi odmah), tada vaša stopa pretvorbe iznosi 5 posto.
Vaš cilj također može biti povećanje prikupljenih leadsova. Ako brojite email pretplatnike vašeg biltena, možete kreirati stranicu koja od korisnika traži unos podataka kako biste dobili njegovu email adresu. Stopu pretvorbe dobit ćete uspoređujući broj pretplatnika s te stranice sa ukupnim brojem posjetitelja te stranice.
S obzirom da će cilj svake stranice vaše web stranice biti različit, imat ćete mnogo opcija za mjerenje vaših stopa pretvorbe.
Stopa napuštanja stranice i izlazna stopa
Vaše stope napuštanja stranice i izlazne stope dati će vam zamisao o tome koliko osoba napusti vaše web stranice na određenoj stranici. Važno je poznavati razliku između navedenih stopa kako biste mogli znati koju ćete koristiti za svaku situaciju.
Stopa napuštanja stranice
Vaša stopa napuštanja stranice je postotak vaših posjetitelja koji pogledaju samo jednu stranicu vaših web stranica i zatim odlaze. Na primjer, stranica za prikupljanje podataka sa visokom stopom napuštanja i visokom stopom pretvorbe je dobra stvar. To znači da jednom kada korisnici dođu na stranicu, većina njih izvrši akciju koju želite da naprave, bilo da se radi o kupnji ili prijavi za vašu listu emailova. No ako je vaš cilj da potaknete posjetitelje da pogledaju vaš katalog proizvoda, visoka stopa napuštanja stranice pokazuje da posjetitelji navjerojatnije nisu bolje pogledali vaše proizvode.
Izlazna stopa
Izlazna stopa stranice, međutim, je postotak korisnika koji odlaze s te stranice - bez obzira koliko su stranica posjetili prije. Dojam o vašoj izlaznoj stopi možete dobiti promatranjem ponašanja vaših korisnika na vašoj web stranici te uvidom u njihovu navigaciju na njoj. Ako koristite Google Analytics, to možete pronaći u vašem "Users Flow" izvještaju.
Kako (brzo) povećati vašu online prodaju
Postoje mnogi jednostavni načini za poboljšanje online prodaje. Sada kada ste upoznati s metrikama koje morate pratiti kako biste poboljšali vašu online prodaju, evo deset promjenakoje možete napraviti odmah:
1. Korištenje peronaliziranog poziva na akciju
S obzirom da je mjerenje stope pretvorbe osnova povećanja prodaje, važno je optimizirati mjesto gdje se ta pretvorba događa: vaš poziv na akciju.
Poziv na akciju (call-to-action, CTA) je element stranice koji upućuje posjetitelja na poduzimanje određenog koraka. Na primjer, na stranicama proizvoda to može biti gumb nazvan "Kupi sada" ili "Dodaj u košaricu". No pozivi na akciju mogu posjetitelja pozivati da učine druge stvari, kao što je pretplata na mailing listu, praćenje stranice društvenih medija ili dijeljenje sadržaja.
"Personalizirani" poziv na akciju je određeniji. Iako se ne mora obraćati svakom posjetitelju posebno, on uzima u obzir gdje se posjetitelji nalaze u vašem prodajnom lijevku. U istraživanju preko 93 000 poziva na akciju, HubSpot je uočio da prilagođavanje poziva na akciju na osnovu toga da li su korisnici posjetitelji, leadsi ili kupci, povećava njihovu stopu pretvorbe. Ovaj pristup doveo je do toga da je HubSpot pretvorio 42 posto više posjetitelja u leadse.
Iako je njihov pristup bio nešto više tehnički, osnovnu ideju možete iskoristiti segmentirajući posjetitelje kada god je to moguće. Na primjer, u marketinškoj kampanji putem maila možete imati posebnu kampanju za postojeće klijente koja ih upućuje na određenu stranicu, dok će leadsi dobiti link na neku drugu stranicu. Smisao je da na umu imate putovanje klijenta pri izradi vaših poziva na akciju.
2. Pišite jasnije naslove
Tekst naslova je također osnovni faktor povećanja vaše prodaje. Bilo da se radi o naslovu članka, stranice s proizvodima, stranice za prikupljanje podataka ili vaše početne strance, posjetitelji će obično prvo pročitati naslov. On mora zaokupiti njihovu pažnju dovoljno da nastave čitati ili pregledavati vaš sajt.
Prvo, u naslovu neka vaša ponuda bude jasna. Tko je vaš ciljani klijent? Što možete učiniti za njega? Prema istraživanju Conductora, SEO tehnološke tvrtke, jasnoća rezonira sa čitateljima. Što je naslov bio određeniji o tome što sadržaj nudi, to se sviđao većem broju ljudi.
U jednoj studiji slučaja, investicijska tvrtka je uspjela povećati svoju pretvorbu za 52 posto samo određujući što rade i za koga to rade. Njihov izvorni naslov je glasio "The wilson Priority Core Fund" - jednostavna izjava naziva proizvoda
Slika gore prikazuje naslov koji su testirali, a koji je donio najviše pretvorbi. On navodi ciljanu publiku (ulagače) i što fond radi (ima upravitelje koji pokušavaju dosljedno nadigrati tržište). Preradom naslova u jasnu ponudu, sada dobivaju više leadsa.
Razmotrite naslove glavnih stranica vaše web stranice, uključujući početnu stranicu i stranice s proizvodima. Da li one navode tko je vaša ciljana publika, što činite za njih i što mogu postići u suradnji s vama? Ako to ne čine, prepravite vaše naslove i promatrajte promjene u stopama pretvorbe.
3. Raščistite navigaciju vaše stranice
S obzirom da želite da vaši pozivi na akciju budu glavni fokus na većini stranica, važno je raščistiti navigacijske izbornike na vašoj web stranici. Smanjenjem broja navigacijskih elemenata na vašim ključnim stranicama, oči vašeg posjetitelja bit će usmjerene na pozive na akciju (CTA). To će povećati vjerojatnost da učine ono što pozivi na akciju od njih traže, nego da se bespotrebno prebacuju sa stranice na stranicu.
U jednom eksperimentu sa online trgovinom, MECLABS su otkrili da uklanjanje vršne i bočne izborne trake na stranicama za plaćanje povećava stopu naplate za 10 posto. Slično tome, stranica za čuvanje djece dvostruko je povećala svoju stopu naplate sakrivši svoj navigacijski izbornik. čini se da ovi eksperimenti potvrđuju neke od klasičnih istraživanja Marketing Sherpa, koja su ustanovila da uklanjanje navigacije iz ključnih odredišnih stranica može dovesti do povećanja pretvorbe od 10 do 50 posto.
To ne znači da cijela vaša web stranica ne bi trebala sadržavati nikakve navigacijske elemente - znači samo da ti elementi ne bi trebali odvraćati pažnju sa glavne svrhe stranice. Niže možete vidjeti primjer sa Hummingbird Hammocks. Na vrhu stranice sa proizvodima nalazi se minimalna navigacija, no slika proizvoda i gumb "Dodaj u košaricu" su uočljiviji.
4. Optimizirajte tekst u blizini vašeg poziva na akciju
Samo zato što je vaš poziv na akciju u centru pažnje, ne znači da morate ignorirati ostale elemnte oko njega. Obično tekst oko ili u blizini vašeg poziva na akciju može imati veliki utjecaj na vaše pretvorbe.
Nekoliko je studija pokazalo da optimizacija tekst u blizini vašeg poziva na akciju može pozitivno utjecati na vaše pretvorbe. U split-testu za online zajednicu za klađenje, Unbounce je primjetio povećanje prijava ili konverzija od 31.54 posto samo zbog promjene teksta u i oko poziva na akciju.
Online maloprodaja Zalora je također promijenila tekst blizu poziva na akciju i primjetila 12 postotno povećanje naplate. Drugo istraživanje za tvrtku koja se bavi pronalaženjem mjesta za događaje, ustanovilo je da je promjena teksta iznad kontakt obrasca povećala broj leadsa za 69 posto.
Ono što nam ova istraživanja pokazuju je da tekst u prostoru blizu poziva na akciju ne bi trebao biti prepušten slučaju. Kada pišete o brigama, ciljevima i potrebama vaše ciljane publike, budite određeni. Navedeni vodiči mogu vam pomoći pri optimizaciji teksta u tom području:
CopywrittingKako povećati online prodaju koristeći psihološke okidače
ProdajaKako izgraditi uspješnu long-form prodajnu stranicu
MarketingKako napisati oglas za Adwords koji će pribaviti klikove
5. Koristite iskočne ponude
Kada čujete "iskočni prozori" lako je pomisliti na dosadne distrakcije koje iskaču dok pregledavate stranicu. No kada se koriste umjereno i strateški, iskočni prozori mogu pomoći u smanjenju stope napuštanja košarice za kupnju i povećati vašu pretvorbu.
Sumo, tvrtka koja pruža rješenja za snimanje, utvrdila je da iskočni prozori u prosjeku imaju stopu pretvorbe od 3 posto. No iskočni prozori koji se nalaze u prvih 10 posto po izvedbi imaju tri puta višu prosječnu stopu pretvorbe.
Osigurajte preformanse vaših iskočnih prozora tako što ćete korisnicima ponuditi nešto relevantno i korisno. Ako ponudite promociju ili nešto besplatno što će vaši korisnici rado upotrijebiti, vaš iskočni prozor će izgledati kao poklon, a ne ometanje.
Kutoa, tvrtka koja prodaje barove zdravlja online, uočila je 187 postotno povećanje u stopama konverzije prodaje samo dodajući iskočni prozor sa popustom. Ako želite više leadsa možete slijediti donji primjer Teaboxa, koji potiče korisnike da ostave svoje ime i email adresu u zamjenu za popust od 20 posto.
6. Dodajte mnogo bijelog prostora vašoj stranici
Između različitih elemenata vaše web stranice i online trgovine trebalo bi biti dovoljno "prostora za disanje" ili bijelog prostora. Inače će vaši elementi izgledati pretrpano, otežavajući posjetiteljevim očima navigaciju među različitim elementima vaše stranice.
U seriji istraživanja, The Good, tvrtka za optimizaciju stope pretvorbe, otkrila je da čišćenje online trgovina od suvišnih elemenata dovodi do viših stopa pretvorbe i veće prodaje. U jednom određenom primjeru, udvostručili su stopu pretvorbe na stranici proizvoda eliminacijom nepotrebnih elemenata i povećanjem količine bijelog prostora.
7. Zamijenite stock fotografije
Ako trenutno koristite stock fotografije u vašoj online trgovini, ne morate se osjećati loše. Većina novih tvrtki si često ne može priuštiti profesionalne fotografije njihovog proizvoda ili tima. No trošak ili trud korištenja vaših vlastitih fotografija može biti opravdan time što stvarne fotografije ljudi i proizvoda imaju pozitivan utjecaj na stopu pretvorbe.
Bllsheva serija eksperimenata, tvrtke za izradu rješenja za e-trgovinu, pokazala je da korištenje fotografija proizvoda koje su napravili korisnici, povećava stopu konverzije barem dva puta više od korištenja stock fotografije. Drugim riječima, ne trebate samo prikazati vaš proizvod pred bijelom pozadinom - prikažite ga "u divljini", kako ga drugi koriste.
Best Made Company je dobar primjer miješanja tipičnih fotografija proizvoda sa fotografijama korištenja njihovih proizvoda. Njihove stranice proizvoda imaju velike fotografije cijelog proizvoda prikazanog iz različitih kuteva, kao i fotografije sitnih detalja iz blizine. No oni imaju i odjeljak "Pri korištenju", koji prikazuje korištenje ili nošenje proizvoda u prikladnom okruženju.
Isti je slučaj i sa fotografijama ljudi. Bolje je odabrati slike stvarnih ljudi nego prikazati stock fotografije koje predstavljaju vaš tim ili vaše klijente. Tvrtka za obuku vozača kamiona postigla je povećanje stope pretvorbe za 161 posto samo zamjenom stock fotografija vozača kamiona stvarnim fotografijama njihovih učenika.
8. Poboljšajte čitljivost
Ranije točke naglašavale su važnost tekstualnog sadržaja vaše online trgovine, bilo da se je radilo o naslovu, prodajnom tekstu ili riječima na vašim gumbima koji pozivaju na akciju. Osim samog sadržaja, važna je i čitljivost sadržaja. Ukoliko uvjerljiv sadržaj nije na prvom mjestu čitljiv, neće ni dobiti priliku uvjeriti korisnika da kupi od vas.
Evo kako vaš prodajni tekst učiniti čitljivijim:
Povećajte veličinu fonta
Ako tekst u vašoj online trgovini postavljen na 10pt, mogao bi biti premalen. Click Laboratory, dizajnerska tvrtka specijalizirana za optimizaciju stope pretvorbe, otkrila je da je povećanje veličine fonta na stanici softverske tvrke smanjilo stopu napuštanja stranice za 10 posto i dovelo do povećanja stope pretvorbe od 133 posto. Iako je originalna veličina fonta od 10pt izgledala bolje, povećanje fonta na 13pt i uređivanje razmaka između slova i redaka dovelo je do boljih poslovnih rezultata.
Pojednostavite svoj jezik
Ako želite provjeriti čitljivost svoje stranice, možete koristiti alate kao što su Readability Test Tool i Readable.io.
Jedan primjer stranice koja sve navedene elemente dobro koristi je Basecamp. Readability Tool Test pokazuje da tekst njihove početne stranice mogu razumjeti djeca starosti 10 do 11 godina. Također, veličine fonta su velike, što tekst čini čitljivim čak i izdaleka. Popis sa oznakama i hijerarhija koju podrazmijeva korištenje različitih veličina fontova također pridonose čitljivosti stranice.
9. Dokažite zadovoljstvo klijenata
Kako biste povećali prodaju u vašoj online trgovini, takđer morate dokazati da vaša tvrtka ima povijest punu zadovoljnih klijenata. Vaš dokaz mogu biti nagrade iz vaše industrije, lista bivših ili sadašnjih klijenata, istraživanja i izjave.
Ovo je posebno važno za nove tvrtke koje se žele brzo promovirati kao brand od povjerenja. Zapravo, ispitivanje BrightLocala otkrilo je da 84 posto potrošača vjeruje online recenzijama koliko i osobnim preporukama.
Također, što više recenzija ima proizvod, to je bolje za vašu stopu pretvorbe. Postojanje više od pedeset recenzija jednog proizvoda može povećati stopu pretvorbe za 4.6 posto.
Ako još niste prikupili izjave ili recenzije, sad je vaša šansa. Donji vodič uključuje savjete kako zatražiti izjave, alate koje možete koristiti i primjere pitanja koje možete postaviti klijentima kada zatražite recenzije:
Primjer online trgovine koja društveni dokaz koristi pravilno je Casper. Svaka njihova stranica proizvoda prikazuje broj zvjezdica i recenzije. Kada kruzorom prijeđete preko broja zvjezdica proizvoda, prikaže se mali prozor koji prikazuje razvrstane ocjene kao i link na mjesto gdje možete pročitati sve recenzije.
10. Prikažite upadljive garancije
Stopu pretvorbe u e-trgovini možete povećati i tako što ćete posjetiteljima pružiti garancije da su vaši proizvodi ili uslugevisoke kvalitete. To možete učiniti na slijedeće načine:
- Sigurnosne značke. Ovo su znake koje pokazuju da su transakcije na vašoj web stranici privatne i sigurne. Tvrtka za digitalni marketing Blue Fountain Media primjetila je povećanje stope pretvorbe od 42 posto dodavanjem sigunosne znače VeriSigna. No sve značke nisu iste. Prema istraživanju koje je proveo Conversion XL, klijenti imaju tendenciju vjerovanja značkama koje dolaze od poznatih brendova kao što su Google, PayPal i Norton.
- Politika povrata robe i garancije povrata novca. Ovo stvara povjerenje kod potencijalnih klijenata jer ih uvjerava da ukoliko nisu zadovoljni vašim proizvodom i uslugom, mogu dobiti povrat novca. Istraživanje Visual Website Optimizera otkrilo je da dodavanje značke koja označava jamstveni rok od 30 dana rezultiralo u povećanju stope pretvorbe od 32 posto.
- Značke određene industrije. Ove značke su specifične za vašu industriju ili polje rada. One mogu biti ocjene unutar industrije, nagrade, akreditacije ili članstvo u organizacijama. Online trgovina na malo Bag Servant primjetila je povećanje stope pretvorbe od 72 posto samo zbog prikazivanja nagrade koju su osvojili.
Slijedeći primjer Crofter Organicsa prikazuje značke njihove industrije koje njihov ciljani klijent smatra važnima.
Iako se ista informacija može pružiti kroz tekst, slike se brže vide i tumače. Ključna informacija neće se izgubiti među opisom i detaljima proizvoda.
Povećajte vašu online prodaju koristeći manje preinake
Kako gornji savjeti pokazuju, ne morate preurediti čitavu web stranicu kako biste maksimizirali prodaju. Ponekad, provođenje jednostavnih testova na različitim elemenatima stranice - kao što su pozivi na akciju, slike i navigacija - može biti dovoljno da poveća vaš profit. U najmanju ruku, provedite jedan ili dva testa svakih nekoliko mjeseci kako biste znali da vaša mala tvrtka najbolje koristi vašu oline trgovinu.
