Unlimited PowerPoint templates, graphics, videos & courses! Unlimited asset downloads! From $16.50/m
Advertisement
  1. Business
  2. Business

Freelancing 911: Ubah Situasi Bisnis Anda dengan Telepon Penawaran

by
Length:LongLanguages:

Indonesian (Bahasa Indonesia) translation by Haikal Kamil (you can also view the original English article)

Baik, akuilah: Bahwa bisnis sedang lamban. Dan anda bertanya-tanya bagaimana anda bisa membalikkan keadaan.

Dengan searching di Internet akan ada banyak limpahan saran untuk merubah situasi bisnis. Biasanya, anda akan menemukan daftar hal-hal yang harus dilakukan. Tapi masalahnya, beberapa dari mereka tidak akan menunjukkan hasil apa pun selama bertahun-tahun. Saya mengacu pada hal-hal seperti bergabung dan aktif dalam organisasi bisnis, berbicara dengan banyak kelompok, mencari publicity, dan mempererat hubungan dengan orang lain untuk mendapatkan rujukan.

Selain daftar saran yang tidak begitu membantu, ini adalah Perfectionist Trap. Anda tahu bahwa anda telah terjebak saat menghabiskan waktu berjam-jam, atau bahkan berhari-hari, untuk membuat iklan, kartu pos, brosur, situs web, atau hal lainnya yang menurut anda akan memperbaiki bisnis anda.

Saya mengenal Perfectionist Trap dengan sangat baik. Dan dari yang telah saya pelajari bahwa ini adalah barang mahal yang saya tidak mampu. Butuh waktu lama untuk menemukan klien baru.

Tapi klien baru seperti apa? Jika anda merasa putus asa seperti tahun lalu, anda mungkin tergoda untuk membuka buku telepon dengan memulai dari huruf "A" dan memulai panggilan telepon pada nama pertama yang anda lihat untuk kepentingan bisnis.  Lebih baik hentikan! sebelum melakukannya anda memerlukan beberapa perencanaan

Saya akan membawa anda melalui proses lima langkah yang saya gunakan untuk mengubah bisnis saya. Kita akan melakukan beberapa perencanaan pada langkah pertama, dan kemudian kita akan mengambil tindakan.

Langkah Pertama: Buatlah Ideal Client Profile (ICP)

Mengapa harus ICP? Karena jika tidak, anda akan membuang waktu mencoba menjual jasa anda kepada orang-orang yang:

  1. Tidak mampu membeli apa yang anda jual.
  2. Tidak menginginkannya
  3. Tidak mengerti maksud pembicaraan anda.

Karena sebagian besar freelancer berurusan di bidang business-to-business, ICP anda harus menyertakan informasi seperti:

  1. Industri tempat perusahaan target anda beroperasi.
  2. Pendapatan tahunan perusahaan
  3. Apakah perusahaan sedang dalam tahap startup, sedang berkembang, atau sudah matang.
  4. Apakah perusahaan itu perusahaan publik atau perusahaan pribadi.
  5. Orang dengan jabatan pekerjaan apa yang akan anda hubungi di perusahaan tersebut.
  6. Kontak dengan otoritas anggaran, misalnya, dapatkah kesempatan anda membelanjakan uang untuk layanan anda tanpa harus bertanya kepada atasan?
  7. Lokasi perusahaan. (Apakah anda berfokus pada perusahaan di kota asal anda? Di negara bagian atau provinsi anda? Secara nasional atau internasional?)

Tips: Jika anda belum pernah mempertimbangkan tujuh blok ICP ini sebelumnya, mereka bisa tampak menakutkan. Anda mungkin bertanya-tanya bagaimana menentukan pendapatan tahunan perusahaan, atau jika itu perusahaan pribadi, bukan publik. Dan anda mungkin tidak tahu apakah itu perusahaan yang baru saja memulai, atau apakah itu perusahaan yang sudah matang.

Daripada memulai pencarian informasi yang memakan waktu, lihat blok-blok ini sebagai daftar harapan (wish list). Misalnya, dengan item pertama dalam daftar, tanyakan pada diri anda jenis industri yang ingin anda targetkan.

Begitu juga dengan item kedua, tanyakan pada diri anda apakah anda ingin berurusan dengan perusahaan bernilai jutaan dolar. Atau pendapatan tahunan lebih tinggi. Dan begitulah seterusnya. Blok ICP ada untuk memandu anda menuju pembuatan profil bisnis yang ingin anda hadapi.

Tapi bagaimana jika anda tidak menargetkan perusahaan? Mungkin anda lebih suka berurusan dengan organisasi non-profit. Atau akademisi. Anda masih bisa menggunakan blok ICP hanya saja dengan sedikit penyesuain.

Sebagai contoh, saya menemukan kesuksesan dalam menjual jasa desain di universitas. Jadi, inilah yang tampak seperti ICP akademis saya:

Saya menjual desain untuk Web atau untuk dicetak. Target pasar saya adalah program bisnis, matematika, sains, dan teknologi di universitas negeri dan swasta di A.S. Di dalam universitas ini, saya memfokuskan upaya penjualan saya kepada anggota fakultas dan administrator yang mengendalikan anggaran untuk departemen mereka atau proyek penelitian mereka.

Langkah Dua: Temukan Daftar Orang-orang

Ketika anda memutuskan siapa yang ingin anda hadapi, anda harus mulai berbicara dengan mereka. Jadi, anda memerlukan beberapa daftar orang yang akan dihubungi.

Kabar baiknya adalah daftar informasi orang cukup mudah ditemukan. Sebenarnya, anda akan mudah untuk mendapatkannya.

Ada direktori industri, daftar keanggotaan asosiasi perdagangan, situs web perusahaan dengan daftar nama pegawai, dan sebagainya. Jika anda memerlukan lebih banyak bantuan untuk mencari daftar mereka, cukup menuju ke meja referensi perpustakaan umum anda dengan ICP anda, dan anda akan menemukan peti harta karun yang benar-benar berharga.

Sekarang, anda mungkin bertanya-tanya apakah anda dapat melakukan penawaran dengan Do Not Call List yang berlaku di A.S., dan pembatasan serupa terjadi di tempat lain. Saya hanya bisa berbicara dari pengalaman saya sebagai American calling di A.S., namun tetap legal untuk melakukan panggilan telepon penawaran business-to-business.

Dan tahukah anda bahwa beberapa organisasi membolehkan anda melakukan penggilan telepon? Contoh kasus: Saya baru saja menghadiri seminar "Bagaimana Melakukan Bisnis dengan Kami" di universitas setempat. Meja masuk memiliki setumpuk besar buku telepon kampus, yang mana kami para peserta diundang untuk mengambilnya dan digunakan untuk mencari calon pelanggan. Penyelenggara seminar juga memberitahu kami bagaimana menemukan lebih banyak lagi di direktori online universitas, yang lebih banyak daripada buku telepon mereka.

Ketika saya melakukan misi pencarian telepon, saya ingin memulai dengan setidaknya 300, jika tidak 500 nama. Saya mungkin menggunakan lebih dari satu daftar untuk mencapai total ini. Hal ini bukan berarti saya benar-benar berbicara dengan 500 orang. Saya mendapati bahwa sekitar 60% panggilan telepon saya masuk ke voice mail, dan hanya satu dari 100 atau 200 telepon tersebut yang membalas. Meski memiliki peluang kecil seperti itu, saya sedang melakukan pertaruhan saat meninggalkan voice mail.

Sedangkan untuk tanggapan yang tidak diharapkan, yaitu "tidak", sekitar 30% panggilan saya mendapatkan hasil tersebut. Saya tidak mencoba membujuk orang yang berkata "tidak" untuk mengubah pikiran mereka - saya hanya berterima kasih atas waktu mereka dan beralih ke panggilan berikutnya.

Sisanya 10% adalah yang akan menjadi klien . Beberapa dari orang-orang ini akan memiliki kebutuhan mendesak, dan saya akan mengadakan pertemuan sehingga kita bisa memulai sebuah proyek. Orang lain mungkin memiliki sesuatu dalam satu atau dua bulan, atau mungkin lebih lama dari itu. Mereka akan dicakup oleh sistem tindak lanjut yang akan saya jelaskan di Langkah Lima.

Langkah Tiga: Membuat Naskah untuk Panggilan Telepon

Karena orang-orang yang saya hubungi tidak mengharapkan panggilan dari saya, saya menggunakan naskah singkat yang ditulis sebelumnya. Hal ini membuat saya tidak terbata-bata dan bertele-tele untuk menghindari kesalahan saat melakukan panggilan telepon penawaran.

Jika saya menghubungi daftar fakultas universitas yang sesuai dengan ICP saya, beginilah cara teleponnya:

Saya: "dr. X? "

Dr. X: "Berbicara."

Saya: "Nama saya Martha Retallick, dan saya seorang freelanceer disain grafis di Tucson (atau jika menelepon ke tempat lain, di Tucson, Arizona) dan saya menelepon untuk mencari tahu apakah saya bisa membantu dengan desain untuk website atau untuk cetak. "

Lalu saya berhenti dan menunggu jawabannya. Biasanya sangat sopan "Tidak, terima kasih." Di lebih dari 3.000 panggilan penawaran sepanjang tahun lalu, saya telah menemukan bahwa tanggapan yang buruk itu jarang terjadi.

Jika respons jatuh ke dalam 10% orang yang tertarik dengan layanan saya, percakapan menjadi sesi tanya jawab. Mereka akan bertanya tentang situs web yang telah saya buat, dan saya akan menawarkan contoh dari portofolio online saya, yang dapat mereka tinjau saat kita berbicara. Atau saya akan menyebutkan sebuah proyek yang saat ini saya kerjakan untuk seseorang yang mungkin mereka kenal. Tips: Tidak ada salahnya untuk membawa-bawa nama mereka.

Jika panggilan telepon saya mendarat di penjara voice mail, saya cukup mengikuti naskah pesan saya:

"Nama saya Martha Retallick, dan saya seorang freelance desainer grafis di Tucson (atau jika menelepon ke tempat lain, di Tucson, Arizona) dan saya menelepon untuk mencari tahu apakah saya dapat membantu mendesain untuk website atau cetak. Anda bisa menghubungi saya di [nomor telepon saya, termasuk kode area] atau situs web saya, Western Sky Communications dot-com."

Karena kata ketiga dalam alamat situs saya adalah jamak, saya katakan "Western Sky Communication-zuh dot-com." Melakukannya dengan sangat jelas. Saya telah mendapti beberapa orang cukup tertarik untuk membalas panggilan saya melalui formulir kontak situs web saya.

Langkah Empat: Melakukan Panggilan

Saya akan memberitahu anda tentang sebuah rahasia dalam melakukan panggilan telepon penawaran: Jangan terlalu bersemangat. Anda mungkin pernah menerima telepon dari orang-orang yang sangat antusias yang memulai dengan "Bagaimana kabar anda?" yang sebetulnya bisa menghilangkan minat, bukan begitu?

Itu sebabnya anda harus membuat panggilan anda dengan nada datar dan netral. Anda akan mendapat banyak penolakan, dan menyuntikkan emosi ke dalam panggilan hanya akan membuat jawaban "tidak" itu menjadi menyakitkan. Tetap obyektif akan membantu anda bertahan.

Berbicara tentang ketekunan, inilah tantangannya: Lihat berapa banyak panggilan yang bisa anda lakukan dalam satu jam. Atau sehari. Saya telah menemukan bahwa saya dapat melakukannya sekitar 30 dalam satu jam, dan saya telah menghasilkan sebanyak 100 dalam sehari.

Pada akhir dari hari 100 panggilan hari itu, saya mendapati rahang yang sakit dan telinga yang bengkak. Yang memberikan tips lain: Jika anda ingin melakukan banyak panggilan, teleponlah dengan headset. Tubuhmu akan berterima kasih.

Dan pastikan untuk minum air saat anda menelepon. Tidak ada yang lebih buruk daripada harus batuk karena anda membiarkan tenggorokan anda mengering. (Pengakuan jujur: Saya telah mengalami ini.)

Seperti yang telah disebutkan sebelumnya, saya adalah penggemar direktori online. Entah itu daftar fakultas di departemen atau anggota asosiasi perdagangan tertentu, saya ingin membuat cetakannya sehingga saya bisa menggunakannya sebagai lembar panggilan untuk melacak setiap orang yang telah saya hubungi. Inilah sistem pengkodean saya:

M Meninggalkan Pesan
N Bilang tidak
I Meminta informasi lebih lanjut

Nomor yang salah dan sinyal sibuk yang terus-menerus tidak dihitung - saya hanya terus menelepon.

Di akhir setiap sesi telpon, saya menghitung kode M, N, dan I pada spreadsheet. Ini membantu saya tetap berada di jalur dengan tujuan dari telpon saya.

Tip: Jangan pernah lupa bahwa ini adalah permainan angka. Semakin banyak orang ICP yang anda ajak bicara, semakin baik kemungkinan pencarian klien anda. Dalam bisnis saya sendiri, panggilan penawaran telah membantu saya menemukan pelanggan yang jauh lebih menarik dan lebih baik daripada sebelumnya. Jadi, jika saya bisa melakukannya, anda juga bisa melakukannya

Bagaimana jika mereka lebih memilih e-mail?

Pernah melakukan voice mail seseorang, hanya untuk diberitahu bahwa yang terbaik adalah mengirim e-mail? Inilah yang harus dilakukan:

1. Ikuti skrip pesan telepon yang biasa dan sebutkan bahwa anda juga akan mengirim e-mail.

2. Buka program e-mail anda dan gunakan template pesan ini:

Perihal: Pengajuan informasi layanan desain [atau apapun yang anda jual] 

Saya seorang desainer grafis di [menempatkan tempat tinggal anda di sini]. Saya menghubungi [orang-orang di bisnis atau industri penerima] untuk menanyakan apakah anda memiliki kebutuhan akan desain web atau desain cetak baik untuk keperluan tak berkala atau terus-menerus. Karya terbaru saya meliputi [uraian proyek di sini, bersama dengan link].

Saya juga telah mengerjakan pekerjaan desain untuk [daftar dua atau tiga nama yang mungkin diketahui oleh penerima].

Bagaimana saya bisa diberi tahu tentang peluang disain freelance di wilayah anda?

[Letakkan nama dan signature file anda di sini]

Saya memasukkan banyak e-mail penawaran ke dalam kategori yang sama dengan meninggalkan voice mail. Anda mungkin tidak akan mendapat banyak balasan, tapi tetap berada di pertaruhan anda. Anda tidak pernah tahu kapan seseorang mungkin akan tertarik.

Tips: Jika anda tidak dalam posisi melakukan panggilan telepon penawaran - katakanlah anda bekerja dari rumah dengan anak kecil, e-mail penawaran bisa menjadi alternatif yang tepat. Cobalah untuk tidak mengirim banyak pesan yang sama ke satu organisasi sekaligus. Itulah yang dilakukan spammer. Sebagai gantinya, kirimkan sedikit demi sedikit email di hari-hari kerja anda.

Langkah Kelima: Sistem Tindak Lanjut

Jika usaha telpon penawaran anda seperti saya, anda tidak akan berhubungan lebih jauh dengan 90% orang yang anda jangkau. Mereka mengatakan tidak, atau mereka memutuskan untuk tidak menanggapi pesan voice mail anda.

Tapi bagaimana anda menangani emas 10% dari klien baru anda yang akan datang? Inilah sistem saya:

Pada akhir setiap sesi pembicaraan, 10 persennya masuk ke kontak manajer saya. Masing-masing catatan meliputi:

  • Nama depan dan belakang yang bersangkutan
  • Perusahaan
  • Title pekerjaan
  • Nomor telepon (kantor, rumah, ponsel, dll)
  • Alamat surat
  • E-mail
  • Tanggal tindak lanjut

Kontak manager juga membuat saya untuk menetapkan setidaknya satu kategori untuk setiap orang. Karena saya baru saja mulai berbicara dengan orang ini, dia akan masuk kategori "Lead - Pitch". Ini berarti bahwa inilah saatnya untuk bagian kedua dari tindak lanjut awal saya. Saya mengiriminya e-mail singkat yang menawarkan layanan saya. Inilah templatenya:

Subjek: Sampel proyek-proyek yang baru selesai dikerjakan

Terima kasih telah menerima telepon saya hari ini. Sebagai tindak lanjut, saya mengirimkan sampel dari [dua atau tiga] proyek-proyek yang baru-baru ini selesai dikerjakan:

[Judul proyek, deskripsi satu atau dua kalimat, dan link di sini.]

Sekali lagi, terima kasih telah menerima telepon saya. Jika ada pertanyaan atau komentar, jangan ragu untuk menghubungi.

[Letakkan nama dan signature file anda di sini]

Setelah e-mail pitch selesai, saatnya untuk Follow-up selanjutnya, Bagian Tiga. Orang-orang "Lead - Pitch" saya mendapatkan kartu pos dengan tulisan tangan dengan contoh pekerjaan saya di bagian depan dan informasi kontak saya di bagian belakang. Di bawah info kontak ini, saya menulis:

Terima kasih telah menerima telepon saya [hari minggu]. Saya tak sabar untuk bekerja sama dengan anda!

– Martha Retallick

Tips: Menulis catatan "terima kasih" tidak biasa seperti dulu. Jadi, masuk ke dalam kebiasaan. Anda harus benar-benar menonjol dari yang lainnya.

Oke, itu untuk tindak lanjut awal. Mari kita lihat gambar yang lebih besar. Perkembangan yang ideal dari "Lead - Pitch" adalah naik ke kategori "Prospect – Meeting" dan "Prospect – Proposal", lalu ke "Klien".

Tapi ini tidak selalu terjadi. Beberapa orang tidak siap untuk menjadi klien saat anda menelepon dan melakukan tindak lanjut awal anda. Jangan patah hati, tetap berhubungan dengan mereka. Anda bisa melakukan ini dengan:

  1. Menambahkannya ke daftar newsletter e-mail, podcast, atau list blog anda. (Tanya dulu!)
  2. Membuat "tetap berhubungan" secara periodik dengan panggilan telepon dan e-mail
  3. Mengundang mereka untuk menghadiri acara bersama anda.
  4. Masukkan mereka dalam direct mailing anda.
  5. Jika anda melihat artikel surat kabar atau majalah atau link situs web yang bermanfaat, kirimkan kepada mereka.

Tips: Saya menemukan bahwa beberapa orang yang saya telepon musim panas lalu baru saja mulai menyatakan minat untuk menjadi klien. Jadi, ya, ada bayaran dari tetap terhubung.

Pada sisi negatifnya, anda akan menemukan bahwa beberapa orang yang sebelumnya menyatakan minatnya telah berubah pikiran. Atau anda tidak bisa menghubungi mereka lagi. Baiklah. Ini berarti bahwa inilah saatnya menghapusnya dari pengelola kontak anda. Hal ini juga berarti anda harus terus menjangkau orang baru.

Ingat, ini adalah permainan angka. Anda harus terus bermain. Dan, dengan sistem pengembangan bisnis baru ini, anda bisa terus bermain, tidak peduli apa yang sedang dilakukan ekonomi.

Martha Retallick adalah seorang desainer dan fotografer freelance di Tucson, Arizona.Freelancing 911: Ubah Situasi Bisnis Anda dengan Telepon Penawaran

Baik, akuilah: Bahwa bisnis sedang lamban. Dan anda bertanya-tanya bagaimana anda bisa membalikkan keadaan.

Dengan searching di Internet akan ada banyak limpahan saran untuk merubah situasi bisnis. Biasanya, anda akan menemukan daftar hal-hal yang harus dilakukan. Tapi masalahnya, beberapa dari mereka tidak akan menunjukkan hasil apa pun selama bertahun-tahun. Saya mengacu pada hal-hal seperti bergabung dan aktif dalam organisasi bisnis, berbicara dengan banyak kelompok, mencari publicity, dan mempererat hubungan dengan orang lain untuk mendapatkan rujukan.

Selain daftar saran yang tidak begitu membantu, ini adalah Perfectionist Trap. Anda tahu bahwa anda telah terjebak saat menghabiskan waktu berjam-jam, atau bahkan berhari-hari, untuk membuat iklan, kartu pos, brosur, situs web, atau hal lainnya yang menurut anda akan memperbaiki bisnis anda.

Saya mengenal Perfectionist Trap dengan sangat baik. Dan dari yang telah saya pelajari bahwa ini adalah barang mahal yang saya tidak mampu. Butuh waktu lama untuk menemukan klien baru.

Tapi klien baru seperti apa? Jika anda merasa putus asa seperti tahun lalu, anda mungkin tergoda untuk membuka buku telepon dengan memulai dari huruf "A" dan memulai panggilan telepon pada nama pertama yang anda lihat untuk kepentingan bisnis.  Lebih baik hentikan! sebelum melakukannya anda memerlukan beberapa perencanaan

Saya akan membawa anda melalui proses lima langkah yang saya gunakan untuk mengubah bisnis saya. Kita akan melakukan beberapa perencanaan pada langkah pertama, dan kemudian kita akan mengambil tindakan.

Langkah Pertama: Buatlah Ideal Client Profile (ICP)

Mengapa harus ICP? Karena jika tidak, anda akan membuang waktu mencoba menjual jasa anda kepada orang-orang yang:

  1. Tidak mampu membeli apa yang anda jual.
  2. Tidak menginginkannya
  3. Tidak mengerti maksud pembicaraan anda.

Karena sebagian besar freelancer berurusan di bidang business-to-business, ICP anda harus menyertakan informasi seperti:

  1. Industri tempat perusahaan target anda beroperasi.
  2. Pendapatan tahunan perusahaan
  3. Apakah perusahaan sedang dalam tahap startup, sedang berkembang, atau sudah matang.
  4. Apakah perusahaan itu perusahaan publik atau perusahaan pribadi.
  5. Orang dengan jabatan pekerjaan apa yang akan anda hubungi di perusahaan tersebut.
  6. Kontak dengan otoritas anggaran, misalnya, dapatkah kesempatan anda membelanjakan uang untuk layanan anda tanpa harus bertanya kepada atasan?
  7. Lokasi perusahaan. (Apakah anda berfokus pada perusahaan di kota asal anda? Di negara bagian atau provinsi anda? Secara nasional atau internasional?)

Tips: Jika anda belum pernah mempertimbangkan tujuh blok ICP ini sebelumnya, mereka bisa tampak menakutkan. Anda mungkin bertanya-tanya bagaimana menentukan pendapatan tahunan perusahaan, atau jika itu perusahaan pribadi, bukan publik. Dan anda mungkin tidak tahu apakah itu perusahaan yang baru saja memulai, atau apakah itu perusahaan yang sudah matang.

Daripada memulai pencarian informasi yang memakan waktu, lihat blok-blok ini sebagai daftar harapan (wish list). Misalnya, dengan item pertama dalam daftar, tanyakan pada diri anda jenis industri yang ingin anda targetkan.

Begitu juga dengan item kedua, tanyakan pada diri anda apakah anda ingin berurusan dengan perusahaan bernilai jutaan dolar. Atau pendapatan tahunan lebih tinggi. Dan begitulah seterusnya. Blok ICP ada untuk memandu anda menuju pembuatan profil bisnis yang ingin anda hadapi.

Tapi bagaimana jika anda tidak menargetkan perusahaan? Mungkin anda lebih suka berurusan dengan organisasi non-profit. Atau akademisi. Anda masih bisa menggunakan blok ICP hanya saja dengan sedikit penyesuain.

Sebagai contoh, saya menemukan kesuksesan dalam menjual jasa desain di universitas. Jadi, inilah yang tampak seperti ICP akademis saya:

Saya menjual desain untuk Web atau untuk dicetak. Target pasar saya adalah program bisnis, matematika, sains, dan teknologi di universitas negeri dan swasta di A.S. Di dalam universitas ini, saya memfokuskan upaya penjualan saya kepada anggota fakultas dan administrator yang mengendalikan anggaran untuk departemen mereka atau proyek penelitian mereka.

Langkah Dua: Temukan Daftar Orang-orang

Ketika anda memutuskan siapa yang ingin anda hadapi, anda harus mulai berbicara dengan mereka. Jadi, anda memerlukan beberapa daftar orang yang akan dihubungi.

Kabar baiknya adalah daftar informasi orang cukup mudah ditemukan. Sebenarnya, anda akan mudah untuk mendapatkannya.

Ada direktori industri, daftar keanggotaan asosiasi perdagangan, situs web perusahaan dengan daftar nama pegawai, dan sebagainya. Jika anda memerlukan lebih banyak bantuan untuk mencari daftar mereka, cukup menuju ke meja referensi perpustakaan umum anda dengan ICP anda, dan anda akan menemukan peti harta karun yang benar-benar berharga.

Sekarang, anda mungkin bertanya-tanya apakah anda dapat melakukan penawaran dengan Do Not Call List yang berlaku di A.S., dan pembatasan serupa terjadi di tempat lain. Saya hanya bisa berbicara dari pengalaman saya sebagai American calling di A.S., namun tetap legal untuk melakukan panggilan telepon penawaran business-to-business.

Dan tahukah anda bahwa beberapa organisasi membolehkan anda melakukan penggilan telepon? Contoh kasus: Saya baru saja menghadiri seminar "Bagaimana Melakukan Bisnis dengan Kami" di universitas setempat. Meja masuk memiliki setumpuk besar buku telepon kampus, yang mana kami para peserta diundang untuk mengambilnya dan digunakan untuk mencari calon pelanggan. Penyelenggara seminar juga memberitahu kami bagaimana menemukan lebih banyak lagi di direktori online universitas, yang lebih banyak daripada buku telepon mereka.

Ketika saya melakukan misi pencarian telepon, saya ingin memulai dengan setidaknya 300, jika tidak 500 nama. Saya mungkin menggunakan lebih dari satu daftar untuk mencapai total ini. Hal ini bukan berarti saya benar-benar berbicara dengan 500 orang. Saya mendapati bahwa sekitar 60% panggilan telepon saya masuk ke voice mail, dan hanya satu dari 100 atau 200 telepon tersebut yang membalas. Meski memiliki peluang kecil seperti itu, saya sedang melakukan pertaruhan saat meninggalkan voice mail.

Sedangkan untuk tanggapan yang tidak diharapkan, yaitu "tidak", sekitar 30% panggilan saya mendapatkan hasil tersebut. Saya tidak mencoba membujuk orang yang berkata "tidak" untuk mengubah pikiran mereka - saya hanya berterima kasih atas waktu mereka dan beralih ke panggilan berikutnya.

Sisanya 10% adalah yang akan menjadi klien . Beberapa dari orang-orang ini akan memiliki kebutuhan mendesak, dan saya akan mengadakan pertemuan sehingga kita bisa memulai sebuah proyek. Orang lain mungkin memiliki sesuatu dalam satu atau dua bulan, atau mungkin lebih lama dari itu. Mereka akan dicakup oleh sistem tindak lanjut yang akan saya jelaskan di Langkah Lima.

Langkah Tiga: Membuat Naskah untuk Panggilan Telepon

Karena orang-orang yang saya hubungi tidak mengharapkan panggilan dari saya, saya menggunakan naskah singkat yang ditulis sebelumnya. Hal ini membuat saya tidak terbata-bata dan bertele-tele untuk menghindari kesalahan saat melakukan panggilan telepon penawaran.

Jika saya menghubungi daftar fakultas universitas yang sesuai dengan ICP saya, beginilah cara teleponnya:

Saya: "dr. X? "

Dr. X: "Berbicara."

Saya: "Nama saya Martha Retallick, dan saya seorang freelanceer disain grafis di Tucson (atau jika menelepon ke tempat lain, di Tucson, Arizona) dan saya menelepon untuk mencari tahu apakah saya bisa membantu dengan desain untuk website atau untuk cetak. "

Lalu saya berhenti dan menunggu jawabannya. Biasanya sangat sopan "Tidak, terima kasih." Di lebih dari 3.000 panggilan penawaran sepanjang tahun lalu, saya telah menemukan bahwa tanggapan yang buruk itu jarang terjadi.

Jika respons jatuh ke dalam 10% orang yang tertarik dengan layanan saya, percakapan menjadi sesi tanya jawab. Mereka akan bertanya tentang situs web yang telah saya buat, dan saya akan menawarkan contoh dari portofolio online saya, yang dapat mereka tinjau saat kita berbicara. Atau saya akan menyebutkan sebuah proyek yang saat ini saya kerjakan untuk seseorang yang mungkin mereka kenal. Tips: Tidak ada salahnya untuk membawa-bawa nama mereka.

Jika panggilan telepon saya mendarat di penjara voice mail, saya cukup mengikuti naskah pesan saya:

"Nama saya Martha Retallick, dan saya seorang freelance desainer grafis di Tucson (atau jika menelepon ke tempat lain, di Tucson, Arizona) dan saya menelepon untuk mencari tahu apakah saya dapat membantu mendesain untuk website atau cetak. Anda bisa menghubungi saya di [nomor telepon saya, termasuk kode area] atau situs web saya, Western Sky Communications dot-com."

Karena kata ketiga dalam alamat situs saya adalah jamak, saya katakan "Western Sky Communication-zuh dot-com." Melakukannya dengan sangat jelas. Saya telah mendapti beberapa orang cukup tertarik untuk membalas panggilan saya melalui formulir kontak situs web saya.

Langkah Empat: Melakukan Panggilan

Saya akan memberitahu anda tentang sebuah rahasia dalam melakukan panggilan telepon penawaran: Jangan terlalu bersemangat. Anda mungkin pernah menerima telepon dari orang-orang yang sangat antusias yang memulai dengan "Bagaimana kabar anda?" yang sebetulnya bisa menghilangkan minat, bukan begitu?

Itu sebabnya anda harus membuat panggilan anda dengan nada datar dan netral. Anda akan mendapat banyak penolakan, dan menyuntikkan emosi ke dalam panggilan hanya akan membuat jawaban "tidak" itu menjadi menyakitkan. Tetap obyektif akan membantu anda bertahan.

Berbicara tentang ketekunan, inilah tantangannya: Lihat berapa banyak panggilan yang bisa anda lakukan dalam satu jam. Atau sehari. Saya telah menemukan bahwa saya dapat melakukannya sekitar 30 dalam satu jam, dan saya telah menghasilkan sebanyak 100 dalam sehari.

Pada akhir dari hari 100 panggilan hari itu, saya mendapati rahang yang sakit dan telinga yang bengkak. Yang memberikan tips lain: Jika anda ingin melakukan banyak panggilan, teleponlah dengan headset. Tubuhmu akan berterima kasih.

Dan pastikan untuk minum air saat anda menelepon. Tidak ada yang lebih buruk daripada harus batuk karena anda membiarkan tenggorokan anda mengering. (Pengakuan jujur: Saya telah mengalami ini.)

Seperti yang telah disebutkan sebelumnya, saya adalah penggemar direktori online. Entah itu daftar fakultas di departemen atau anggota asosiasi perdagangan tertentu, saya ingin membuat cetakannya sehingga saya bisa menggunakannya sebagai lembar panggilan untuk melacak setiap orang yang telah saya hubungi. Inilah sistem pengkodean saya:

M Meninggalkan Pesan
N Bilang tidak
I Meminta informasi lebih lanjut

Nomor yang salah dan sinyal sibuk yang terus-menerus tidak dihitung - saya hanya terus menelepon.

Di akhir setiap sesi telpon, saya menghitung kode M, N, dan I pada spreadsheet. Ini membantu saya tetap berada di jalur dengan tujuan dari telpon saya.

Tip: Jangan pernah lupa bahwa ini adalah permainan angka. Semakin banyak orang ICP yang anda ajak bicara, semakin baik kemungkinan pencarian klien anda. Dalam bisnis saya sendiri, panggilan penawaran telah membantu saya menemukan pelanggan yang jauh lebih menarik dan lebih baik daripada sebelumnya. Jadi, jika saya bisa melakukannya, anda juga bisa melakukannya

Bagaimana jika mereka lebih memilih e-mail?

Pernah melakukan voice mail seseorang, hanya untuk diberitahu bahwa yang terbaik adalah mengirim e-mail? Inilah yang harus dilakukan:

1. Ikuti skrip pesan telepon yang biasa dan sebutkan bahwa anda juga akan mengirim e-mail.

2. Buka program e-mail anda dan gunakan template pesan ini:

Perihal: Pengajuan informasi layanan desain [atau apapun yang anda jual

Saya seorang desainer grafis di [menempatkan tempat tinggal anda di sini]. Saya menghubungi [orang-orang di bisnis atau industri penerima] untuk menanyakan apakah anda memiliki kebutuhan akan desain web atau desain cetak baik untuk keperluan tak berkala atau terus-menerus. Karya terbaru saya meliputi [uraian proyek di sini, bersama dengan link].

Saya juga telah mengerjakan pekerjaan desain untuk [daftar dua atau tiga nama yang mungkin diketahui oleh penerima].

Bagaimana saya bisa diberi tahu tentang peluang disain freelance di wilayah anda?

[Letakkan nama dan signature file anda di sini]

Saya memasukkan banyak e-mail penawaran ke dalam kategori yang sama dengan meninggalkan voice mail. Anda mungkin tidak akan mendapat banyak balasan, tapi tetap berada di pertaruhan anda. Anda tidak pernah tahu kapan seseorang mungkin akan tertarik.

Tips: Jika anda tidak dalam posisi melakukan panggilan telepon penawaran - katakanlah anda bekerja dari rumah dengan anak kecil, e-mail penawaran bisa menjadi alternatif yang tepat. Cobalah untuk tidak mengirim banyak pesan yang sama ke satu organisasi sekaligus. Itulah yang dilakukan spammer. Sebagai gantinya, kirimkan sedikit demi sedikit email di hari-hari kerja anda.

Langkah Kelima: Sistem Tindak Lanjut

Jika usaha telpon penawaran anda seperti saya, anda tidak akan berhubungan lebih jauh dengan 90% orang yang anda jangkau. Mereka mengatakan tidak, atau mereka memutuskan untuk tidak menanggapi pesan voice mail anda.

Tapi bagaimana anda menangani emas 10% dari klien baru anda yang akan datang? Inilah sistem saya:

Pada akhir setiap sesi pembicaraan, 10 persennya masuk ke kontak manajer saya. Masing-masing catatan meliputi:

  • Nama depan dan belakang yang bersangkutan
  • Perusahaan
  • Title pekerjaan
  • Nomor telepon (kantor, rumah, ponsel, dll)
  • Alamat surat
  • E-mail
  • Tanggal tindak lanjut

Kontak manager juga membuat saya untuk menetapkan setidaknya satu kategori untuk setiap orang. Karena saya baru saja mulai berbicara dengan orang ini, dia akan masuk kategori "Lead - Pitch". Ini berarti bahwa inilah saatnya untuk bagian kedua dari tindak lanjut awal saya. Saya mengiriminya e-mail singkat yang menawarkan layanan saya. Inilah templatenya:

Subjek: Sampel proyek-proyek yang baru selesai dikerjakan

Terima kasih telah menerima telepon saya hari ini. Sebagai tindak lanjut, saya mengirimkan sampel dari [dua atau tiga] proyek-proyek yang baru-baru ini selesai dikerjakan:

[Judul proyek, deskripsi satu atau dua kalimat, dan link di sini.]

Sekali lagi, terima kasih telah menerima telepon saya. Jika ada pertanyaan atau komentar, jangan ragu untuk menghubungi.

[Letakkan nama dan signature file anda di sini]

Setelah e-mail pitch selesai, saatnya untuk Follow-up selanjutnya, Bagian Tiga. Orang-orang "Lead - Pitch" saya mendapatkan kartu pos dengan tulisan tangan dengan contoh pekerjaan saya di bagian depan dan informasi kontak saya di bagian belakang. Di bawah info kontak ini, saya menulis:

Terima kasih telah menerima telepon saya [hari minggu]. Saya tak sabar untuk bekerja sama dengan anda!

– Martha Retallick

Tips: Menulis catatan "terima kasih" tidak biasa seperti dulu. Jadi, masuk ke dalam kebiasaan. Anda harus benar-benar menonjol dari yang lainnya.

Oke, itu untuk tindak lanjut awal. Mari kita lihat gambar yang lebih besar. Perkembangan yang ideal dari "Lead - Pitch" adalah naik ke kategori "Prospect – Meeting" dan "Prospect – Proposal", lalu ke "Klien".

Tapi ini tidak selalu terjadi. Beberapa orang tidak siap untuk menjadi klien saat anda menelepon dan melakukan tindak lanjut awal anda. Jangan patah hati, tetap berhubungan dengan mereka. Anda bisa melakukan ini dengan:

  1. Menambahkannya ke daftar newsletter e-mail, podcast, atau list blog anda. (Tanya dulu!)
  2. Membuat "tetap berhubungan" secara periodik dengan panggilan telepon dan e-mail 
  3. Mengundang mereka untuk menghadiri acara bersama anda.
  4. Masukkan mereka dalam direct mailing anda.
  5. Jika anda melihat artikel surat kabar atau majalah atau link situs web yang bermanfaat, kirimkan kepada mereka.

Tips: Saya menemukan bahwa beberapa orang yang saya telepon musim panas lalu baru saja mulai menyatakan minat untuk menjadi klien. Jadi, ya, ada bayaran dari tetap terhubung.

Pada sisi negatifnya, anda akan menemukan bahwa beberapa orang yang sebelumnya menyatakan minatnya telah berubah pikiran. Atau anda tidak bisa menghubungi mereka lagi. Baiklah. Ini berarti bahwa inilah saatnya menghapusnya dari pengelola kontak anda. Hal ini juga berarti anda harus terus menjangkau orang baru.

Ingat, ini adalah permainan angka. Anda harus terus bermain. Dan, dengan sistem pengembangan bisnis baru ini, anda bisa terus bermain, tidak peduli apa yang sedang dilakukan ekonomi.

Martha Retallick adalah seorang desainer dan fotografer freelance di Tucson, Arizona.

Advertisement
Advertisement
Looking for something to help kick start your next project?
Envato Market has a range of items for sale to help get you started.