Unlimited PowerPoint templates, graphics, videos & courses! Unlimited asset downloads! From $16.50/m
Advertisement
  1. Business
  2. Marketing

Seni Telepon Prospeksi Untuk Freelancer

by
Read Time:13 minsLanguages:

Indonesian (Bahasa Indonesia) translation by Agus (you can also view the original English article)

Diadaptasi dari The Freelance Designer’s Self-Marketing Handbook oleh Shaun Crowley 

Bagi banyak orang, telepon prospeksi dapat menjadi proses yang menyakitkan. Anda tahu itu adalah kegiatan yang diperlukan — tanpa itu, pekerjaan Anda akan cepat atau lambat mengering.

Dan jika Anda menunggu sampai lama waktu istirahat sebelum Anda mengangkat telepon, tugas itu menjadi semakin sulit — putus asa sangat mudah dikenali dalam suara penelepon-dingin.

Artikel ini menunjukkan cara mengumpulkan keberanian dan dorongan untuk menelepon untuk bekerja, dan bagaimana meningkatkan teknik telepon Anda untuk efek yang maksimal.

Panggilan telepon pengantar

Tanyakan kepada diri sendiri mengapa Anda menemukan tantangan panggilan dingin, dan Anda mungkin akan mendapatkan salah satu dari tiga jawaban:

  • "Ketika saya menelepon saya merasa seperti hama."
  • "Saya tidak suka harus berjualan sendiri di telepon." 
  • "Ditolak sangat tidak memotivasi."

Yang menarik, kegelisahan ini didasarkan pada persepsi Anda tentang panggilan tersebut, dan belum tentu pada pengalaman penerima di ujung telepon yang lain. Bagi mereka, panggilan dari desainer freelance yang berprospek mungkin merupakan keberuntungan, interupsi yang disambut baik — bukan suatu iritasi.

Kunci untuk mengatasi ketakutan Anda akan panggilan dingin adalah mengubah cara Anda berpikir tentang tugas itu.

Jika Anda merasa seperti hama, Anda kemungkinan besar akan menunjukkan diri sebagai hama. Jika Anda merasa ingin mencoba ‘jual’ sendiri, penerima Anda akan merasa canggung dan memotong Anda secepatnya. Dan jika Anda merasa ditolak ketika seorang penelepon membuat alasannya, Anda akan kesulitan untuk mengangkat telepon lagi.

Ingat setiap saat: Anda tidak mengganggu atau menjual kepada orang lain, Anda menawarkan layanan yang berharga. Ketika Anda menghubungi calon klien, Anda menghadirkan mereka peluang — untuk meningkatkan komunikasi situs web mereka, dan akibatnya, untuk meningkatkan penjualan produk mereka.

Bahkan jika Anda menargetkan orang-orang yang tidak memiliki kepentingan di bagian bawah perusahaan mereka, mereka masih dapat memperoleh manfaat dari panggilan telepon Anda. Kualitas desain mencerminkan juga pada mereka yang menugaskannya seperti halnya pada mereka yang memproduksinya.

Tentu, beberapa orang yang Anda telepon tidak menggunakan perancang, dan sebagian kecil dari orang-orang itu mungkin menganggap Anda sebagai gangguan. Tidak masalah, lanjutkan saja ke orang berikutnya. Orang-orang yang menggunakan desainer cenderung menyambut panggilan Anda.

Telepon untuk sampai ke tahap berikutnya dalam proses pencarian calon pelanggan
Tujuan akhir Anda adalah mengatur waktu bertemu dengan klien prospektif. Dengan cara itu Anda dapat membangun hubungan pribadi yang akan meningkatkan peluang Anda untuk mendapatkan pekerjaan.  Lebih sulit bagi calon klien untuk menolak Anda jika mereka mengenal Anda. 

Jika Anda beruntung, Anda akan mengatur pertemuan dengan kontak di panggilan pengantar Anda. Namun dalam banyak kasus, penerima Anda akan sibuk dan tidak mau bertemu dengan Anda. Mereka akan ingin melihat karya Anda sampai gores sebelum setuju untuk bertemu.

Jadi daripada mencoba ‘jual’ sendiri di telepon, dapatkan izin mereka untuk mengirim tautan melalui email ke portofolio Anda. Jika Anda menyenangkan dan sopan, mereka mungkin akan mengatakan ya. Kemudian Anda dapat dengan hati-hati menyampaikan pesan penjualan Anda dan memilih tautan portofolio Anda yang paling relevan. Lagi pula, itu pekerjaan Anda yang harus melakukan sebagian besar pembicaraan.

Memang, semakin sedikit penekanan yang Anda berikan pada panggilan telepon awal Anda, semakin sedikit tekanan yang akan dirasakannya bagi Anda dan penerima Anda. Anda dapat menulis dengan kecepatan Anda sendiri; dan penerima Anda dapat mengevaluasi portofolio Anda di waktu luang mereka sendiri.

Beri diri Anda alasan untuk menelepon
Ketika orang menerima panggilan telepon dari kontak yang tidak dikenal, reaksi pertama mereka adalah berpikir "Siapa kamu?" Dan "Mengapa kamu memanggil saya?"

Dalam pikiran Anda, alasan Anda menelepon jelas untuk menghidupkan bisnis baru untuk diri sendiri. Tetapi itu tidak akan membujuk kontak Anda untuk tertarik pada Anda. Anda perlu menyesuaikan ‘alasan untuk menelepon’ agar lebih sesuai dengan kebutuhan individu yang Anda panggil. 

Sebelum menelepon, lakukan penelitian singkat ke perusahaan penerima. Adakah yang bisa Anda pimpin? Misalnya, jika Anda menelpon eksekutif pemasaran di firma penerbitan pendidikan, Anda dapat memulai panggilan seperti ini:

“Hai, nama saya Jon Woo — saya mengkhususkan diri dalam merancang untuk penerbit pendidikan. Jadi sebagai penerbit pendidikan terbesar di Boston, saya memutuskan untuk menelepon Anda ... ”

Atau:

“Hai, perkenalkan nama Jon Woo — saya adalah desainer freelance. Saya perhatikan dari situs web Anda bahwa gaya rumah Anda mirip dengan beberapa karya dalam portofolio saya, jadi saya pikir saya akan menelepon Anda untuk memperkenalkan diri ... ” 

Beri tahu orang-orang tentang ‘USP’ Anda
Di bab satu buku saya, saya membahas perlunya memiliki tawaran bisnis yang jelas — Proposisi Penjualan Unik yang membedakan Anda dari pesaing Anda. 

USP Anda dapat bertindak sebagai pukulan pembunuh dalam panggilan telepon Anda — pernyataan 'Wow' yang meyakinkan calon klien bahwa Anda layak diselidiki. 

Sebelum Anda menelepon, tulis daftar singkat poin yang terkait dengan USP Anda yang dapat Anda rujuk ketika ada kesempatan. Ketika seorang klien prospektif merespon positif terhadap pitch Anda (“Tentu, saya akan tertarik untuk memeriksa portofolio Anda, kirimkan saya tautan…”), Anda dapat meningkatkan selera mereka lebih jauh dengan mengungkapkan kartu truf Anda (“Hebat, saya akan kirimkan email kepada Anda sekarang — oh, dan ngomong-ngomong, saya juga menawarkan konsultasi desain gratis — apakah itu menarik bagi Anda? ”)

Tunjukkan keunikan Anda dan Anda akan meninggalkan kesan abadi pada penerima saat mereka menjelajahi portofolio online Anda.

Cari tahu kebutuhan desain penerima 
Gunakan panggilan telepon Anda untuk mencari tahu tentang pengaturan bisnis kontak Anda dengan mengajukan pertanyaan terbuka dan eksploratori seperti: '”Seberapa seringkah Anda menggunakan desainer web freelance?”, “Situasi seperti apa yang membutuhkan desainer web freelance?” , dan "Apa jenis desain yang terbaik untuk Anda?". Ada beberapa alasan mengapa Anda harus melakukan ini. 

Pertama, informasi yang Anda peroleh dari panggilan pendahuluan akan membantu Anda memilih halaman portofolio yang tepat untuk ditampilkan dalam email tindak lanjut Anda, dan untuk memilih fitur dan manfaat paling persuasif untuk disorot (kami akan fokus pada ini nanti). 

Kedua, jika penerima tidak tertarik dengan penawaran Anda, umpan balik mereka tentang mengapa mereka tidak tertarik itu berharga.  Rekam semua keberatan. Kemudian, ketika Anda memeriksa kontak di wilayah Anda, Anda mungkin menemukan pola yang muncul — mungkin tanda bahwa Anda perlu menyesuaikan penawaran bisnis Anda.

Namun alasan paling penting untuk mengajukan pertanyaan di panggilan pembuka Anda adalah karena teknik panggilan dingin yang efektif. Pertanyaan eksploratif cukup sering membuka kebutuhan akan layanan Anda. Terkadang penerima dapat berbicara sendiri menjadi respon positif. Anda akan sering menemukan bahwa orang-orang mulai defensif, tetapi ketika mereka bersantai dalam percakapan, mereka mengungkap kebutuhan yang jelas untuk menggunakan desainer freelance seperti Anda. 

Dalam banyak kasus, Anda dapat memperoleh respons positif dengan sedikit pengintaian lembut. Contoh:

Kontak: “... Tidak, saya khawatir kami sudah memiliki tim desainer. Tapi terima kasih atas panggilan Anda. ”
Desainer: "Kedengarannya seperti pengaturan hebat ... desain macam apa yang dikhususkan oleh tim Anda?" 
Kontak: "Desain brosur dan katalog, kebanyakan." 
Desainer: "Saya melihat-jadi Anda hanya bekerja pada agunan cetak, kan?"
Kontak: “Tidak, kami juga online. Saat itulah kami menghubungi desainer freelance — apakah Anda membuat situs web? "
Desainer: “Tentu! Saya dapat mengirimkan beberapa situs web yang telah saya kerjakan… ” 

Salah satu kunci untuk menelepon dingin adalah tidak terlalu mudah menyerah. Biarkan kontak Anda berbicara, dan Anda akan secara signifikan meningkatkan peluang Anda untuk diterima bekerja. 

Katakan Anda akan berada di area tersebut
Bahkan jika calon klien tampaknya benar-benar tertarik dengan tawaran desain Anda, dia mungkin masih enggan mengadakan pertemuan tatap muka dengan Anda dalam panggilan pendahuluan Anda. 

Salah satu alasan untuk keengganan ini adalah kepekaan terhadap waktu dan usaha yang Anda lakukan untuk dikunjungi. Ini membuat perasaan bawah sadar dari kewajiban untuk membalas upaya Anda.

Anda dapat melunakkan ini dengan membuat kunjungan Anda tampak informal dan spontan. Pilih hari acak untuk "mengunjungi area". Katakanlah Anda menemui klien di seberang jalan. Saat berada di lingkungan sekitar, tanyakan apakah kontak dapat meluangkan lima menit untuk minum kopi dan mengobrol tentang kebutuhan desainnya.

Ini berfungsi paling baik jika Anda telah mengatur pertemuan dengan seseorang di perusahaan target. Hubungi orang lain yang bekerja di divisi yang berbeda: "Hei, saya melihat Paul Boodell di Pemasaran Produk Eropa pada empat ... Sementara saya di sana, apakah Anda bebas untuk bertemu sebelumnya?" 

Hubungi sebanyak mungkin orang 
Hukum rata-rata menyatakan bahwa meskipun cara telepon Anda kurang sempurna, Anda akan cepat beruntung atau lambat — asalkan Anda memanggil banyak orang. 

Tentukan sendiri target: Katakan pada diri Anda sendiri bahwa Anda akan menelepon seratus orang minggu ini. Jika Anda merasa benar-benar proaktif, beri diri Anda target seratus dalam sehari!

Semakin banyak panggilan yang Anda lakukan, semakin mudah itu akan didapatkan. Anda akan menemukan ritme Anda — setelah sepuluh panggilan nada Anda akan tampil percaya diri dan alami. 

Tindak lanjut

Persis bagaimana Anda mendekati tindak lanjut Anda tergantung pada jenis respons yang Anda dapatkan dalam panggilan pendahuluan Anda. Status kontak, kemungkinan dipekerjakan, dan tingkat antusiasme yang mereka miliki untuk melihat pekerjaan Anda, adalah semua hal yang akan memengaruhi konten email Anda dan bagaimana Anda menindaklanjuti email itu.

Sebagai aturan umum, pertahankan kontak telepon dengan kontak yang paling Anda harapkan sampai Anda bertemu. Untuk yang lain, email biasa adalah tingkat kontak yang sesuai, selama kontak telah memberi Anda izin untuk mengirim email kepada mereka. 

Personalisasikan email tindak lanjut Anda. 
Beberapa jam setelah panggilan, kirim melalui email. Email harus dipersonalisasi untuk mencapai dampak maksimum:

  • Ingatkan kontak siapa Anda. Jangan biarkan penerima mengacaukan email Anda dengan spam sebelum dia membuka atau membacanya sepenuhnya.  Jelas bahwa Anda sudah berbicara dengan kontak tersebut, dan bahwa Anda menindaklanjuti panggilan telepon seperti yang diminta. Lakukan ini di baris subjek Anda, dan di baris pertama salinan tubuh Anda. 
  • Ingatkan kontak dari penawaran Anda yang paling relevan. Lihat kembali kebutuhan kontak (Anda harus mencatatnya dalam spreadsheet setelah panggilan telepon Anda), dan katakan bagaimana penawaran desain Anda merespons kebutuhan ini. Untuk menjaga agar email Anda tetap pendek dan kuat, tautkan ke halaman yang relevan dari portofolio Anda, di mana setiap aspek layanan Anda dijelaskan secara terperinci. 
  • Menyanjung kontak. Anda ingin kontak Anda hangat, jadi sopanlah. Terima kasih kepada kontak yang telah meluangkan waktu untuk berbicara dengan Anda.  Jika Anda bisa, sertakan secara halus apresiasi Anda terhadap kebutuhan bisnis kontak. Ini akan membantu menampilkan diri Anda sebagai profesional yang cerdas dan penuh hormat.
  • Sertakan tautan yang relevan ke portofolio Anda. Permudah penerima untuk langsung membuka halaman portofolio Anda yang paling menarik bagi mereka.
  • Katakan apa yang terjadi selanjutnya. Pastikan kontak mengetahui bagaimana Anda ingin menindaklanjuti. Katakanlah Anda berniat memanggil penerima pada hari tertentu untuk mengukur reaksi mereka dan mengatur pertemuan. Jika mereka tahu Anda akan menelepon, mereka dapat mengevaluasi portofolio Anda dengan urgensi yang lebih besar.
  • Akhiri dengan USP Anda. Sebagai pengingat terakhir layanan Anda, tinggalkan penerima dengan USP Anda - aspek paling menarik dari layanan Anda yang tidak ditawarkan oleh orang lain. Bahkan, mengapa tidak menyertakan USP Anda dalam tanda tangan email Anda? 
    Contoh:

Dari: Jon Woo Freelance desainer
Subjek: Menindaklanjuti panggilan telepon kami 

Graham yang terhormat,
Senang bisa berbicara denganmu kemarin! Terima kasih telah meluangkan waktu untuk menjelaskan pengaturan bisnis dan kebutuhan desain Anda.

Jelas Anda bekerja dengan tenggat waktu yang sangat ketat setiap hari. Untuk membantu Anda mencapai tujuan Anda, saya menawarkan perputaran cepat dan layanan proofreading gratis sebagai standar. 

Anda diminta untuk melihat contoh desain web saya, khususnya di sektor pendidikan:

www.callmewoo.com/Promotion/Education/abbeycollege
(Situs web untuk perguruan tinggi Pengajaran Bahasa Inggris)

dan

www.callmewoo.com/Promotion/Education/guardianeducationalsupplement
(Iklan spanduk untuk suplemen pendidikan surat kabar) 

Jangan ragu untuk menelusuri seluruh portofolio saya.

Saya akan menelepon Anda hari Jumat untuk mendapatkan reaksi Anda (mungkin kita dapat mengatur pertemuan singkat pada waktu yang nyaman bagi Anda? Saya ingin membicarakan bagaimana saya dapat membantu Anda dan tim Anda.)

Terima kasih sebelumnya karena meluangkan waktu untuk mengevaluasi pekerjaan saya.

Salam

Jon Woo
Butuh perancang freelance cepat? callmewoo.com

Telepon lagi untuk meminta pertemuan
Beberapa hari setelah mengirim email tindak lanjut Anda, hubungi kontak lagi dan mintalah reaksi terhadap pekerjaan dalam portofolio online Anda. Kemudian minta pertemuan. 

Jika orang tersebut menyukai pekerjaan Anda, kemungkinannya adalah dia ingin bertemu dengan Anda. Meskipun tidak ada pekerjaan saat ini, kontak Anda mungkin ingin menyimpan Anda di buku untuk nanti.

Mengapa bertemu?
Beberapa klien tidak memerlukan waktu bertemu dengan desainer sebelum mempekerjakan mereka. Memang, jika Anda menawarkan layanan 'internasional', tidak mungkin bertemu sebagian besar calon klien Anda.  Tetapi jika Anda menargetkan perusahaan di area lokal, tidak ada promosi diri yang bekerja lebih baik daripada memperkenalkan diri dan pekerjaan Anda secara pribadi.

Jadi mengapa klien prospektif meluangkan waktu untuk bertemu dengan Anda? Ada banyak alasan yang bisa Anda berikan, di sini hanya beberapa dari mereka:

  1. “Saya juga mendesain jaminan cetak, yang Anda tidak dapat menilai secara efektif di layar.”
  2. “Saya memiliki lebih banyak sampel untuk menunjukkan kepada Anda bahwa saya tidak punya waktu untuk mengunggah ke situs saya.”
  3. “Mungkin kita bisa mendiskusikan singkat yang sedang Anda kerjakan saat ini, jadi saya bisa menunjukkan bagaimana saya akan menanganinya.”
  4. "Mungkin kita bisa mengintegrasikan kunjungan saya ke pertemuan kreatif, saya dapat menawarkan konsultasi desain gratis sementara saya di sana."
  5. “Saya ingin belajar lebih banyak tentang pekerjaan yang Anda lakukan, mungkin Anda bisa membawa beberapa sampel untuk mendiskusikan desain dan gaya merek Anda.” 
  6. “Saya ingin bertemu dengan Anda dan tim Anda - selalu lebih baik untuk memberi wajah kepada nama.”
  7. “Saya akan berada di daerah minggu depan - ini adalah waktu yang tepat untuk mampir dan melihat Anda.” 
  8. "Aku akan membelikanmu makan siang!" 

Lakukan kontak setiap enam minggu 
Beberapa kontak masih akan enggan bertemu — mungkin karena mereka tidak memiliki kebutuhan desain langsung atau mereka terlalu sibuk. Jika ini masalahnya, setujui waktu yang tepat untuk menelepon nanti. Sebagai aturan kasar, enam minggu adalah celah yang tepat antara pengingat. 

Jangan menendang kucing saat ia pergi 
Sayangnya, sejumlah kecil orang akan bersikap kasar kepada Anda ketika Anda menelepon. Sebanyak Anda ingin memberi tahu kontak apa yang benar-benar Anda pikirkan tentang mereka, penting untuk tetap sopan.  Orang itu mungkin memiliki kontak dengan calon klien lain. Reputasi bisa menempel.

Tetap perbarui spreadsheet Anda 

Setiap kali menelepon, mengirim email, atau mengirim email kepada kontak, catat aktivitas Anda dalam spreadsheet. Anda dapat merujuk ke spreadsheet Anda untuk mencari tahu kapan Anda harus menindaklanjutinya, dan aspek khusus apa dari layanan Anda yang harus Anda soroti ketika Anda melakukannya.

Shaun Crowley telah bekerja sebagai copywriter freelance, konsultan pemasaran, dan manajer komunikasi untuk sebuah perusahaan penerbitan besar di Inggris. Dia adalah penulis  The Freelance Designer’s Self-Marketing Handbook.dan 100 Copywriting Tips for Designers and Other Freelance Artists.

Advertisement
Advertisement
Looking for something to help kick start your next project?
Envato Market has a range of items for sale to help get you started.