Advertisement
  1. Business
  2. Sales

Lima Unsur Teknik Penjualan Berkualitas Tinggi

Scroll to top
Read Time: 7 min

Indonesian (Bahasa Indonesia) translation by Muhlis Tirowali (you can also view the original English article)

Di dunia bisnis, setiap orang harus memahami lima unsur teknik penjualan yang baik. Mengapa? Penjualan yang buruk adalah tentang penggunaan teknik closing yang indah dan menipu hanya untuk menghasilkan uang, sementara penjualan yang hebat dapat memecahkan masalah.

Kualitas penjualan merupakan pondasi hubungan yang kuat dan menguntungkan antara pemasok dan pelanggannya. Teknik penjualan yang tidak memadai adalah tiket pasti bagi pemasok untuk menutup pintu bisnisnya sebelum mendapat kesempatan menikmati satu tahun penuh menjalin hubungan. Bila setiap orang dapat mengidentifikasi seorang sales profesional dengan teknik penjualan terbaik, maka lebih mudah untuk menyingkirkan “artis penipu” dan berkinerja rendah.

Jika anda adalah pemilik perusahaan dan anda tidak dapat mengidentifikasi strategi penjualan yang efektif dari teknik yang buruk, maka anda tidak akan bertahan lama dalam bisnis anda. Sales profesional tingkat kedua dapat membahayakan reputasi perusahaan anda. Merekalah yang berada di garis depan mewakili perusahaan anda dan berinteraksi dalam transaksi penting dengan pelanggan anda.

Penting untuk membantu sales profesional memahami bahwa apa yang mereka lakukan salah sehingga mereka dapat memperbaikinya. Begitu kesalahan telah diperbaiki, maka seorang profesional bisa fokus pada suatu teknik yang baik dan memperkuatnya.

Pelanggan ingin bekerja dengan perwakilan sales profesional yang memiliki tekad, pengertian, empati, dapat memecahkan masalah, dan terhubung dengan pelanggan secara emosional. Inilah unsur teknik penjualan yang bagus.

Penentuan

Sales profesional seharusnya tidak membingungkan penentuan pelanggan yang pada akhirnya ia bagaikan hama, mengganggu.

Apa itu Mengganggu?

Mengganggu berarti anda menghubungi klien secara konstan tanpa informasi baru dan tanpa meminta klien untuk dipanggil kembali.

Jika anda terus-menerus menelepon klien untuk mencoba dan mendapatkan penjualan dengan informasi yang sama setelah anda ditolak beberapa kali sebelumnya, maka anda dikatakan mengganggu klien anda. Jika klien anda dalam mood ingin membeli tapi tidak meminta anda menelepon kembali setiap harinya sampai mereka memotong pesanan pembelian, maka anda menjadi hama.

Jika anda mengumpulkan berbagai informasi penawaran untuk disampaikan dan klien mengatakan tidak, maka anda melakukan kesalahan. Perbaiki apa yang salah dengan informasi baru sebelum anda menghubungi klien kembali. Saat klien mengekspresikan ketertarikan untuk membeli produk, tanyakan kapan anda bisa menghubungi klien kembali. Jika klien mengundang anda untuk menghubungi mereka kembali, maka anda melakukan pekerjaan anda dengan baik dan tidak menjadi hama.

Apa itu Penentuan dalam Penjualan?

Penentuan adalah keinginan terus-menerus untuk memperbaiki teknik anda. Penentuan juga dapat berupa rasa dedikasi anda secara kuat untuk menyediakan informasi yang tepat bagi klien anda. Anda harus bertekad untuk menganalisa teknik anda sendiri secara konstan dan membuat perubahan yang memperbaiki presentasi anda menjadi lebih halus. Anda harus terus menulis ulang peningkatan penawaran anda dan juga bagaimana cara anda menangani penolakan klien. Sebagian besar tekad sales profesional terfokus pada diri mereka sendiri dan bukan pada pelanggan.

Penentuan sales profesional yang ditunjukkan kepada klien adalah kebutuhan kuat untuk menyediakan pelanggan informasi yang mereka butuhkan agar membuat keputusan pembelian. Hal itu bisa bermakna bahwa anda harus kembali dan menyajikan informasi baru kepada klien yang telah menolak anda, tapi itu semua adalah bagian dari penentuan seorang sales profesional.

Seorang sales profesional berkualitas juga bertekad untuk selalu mengetahui semua informasi produk dan berkomitmen untuk mempelajari metodologi penjualan baru. Anda bermaksud mengetahui segala hal yang perlu diketahui tentang produk anda sendiri maupun produk pesaing anda. Informasi selalu menjadi alat penjualan terbaik yang tersedia.

Pemahaman

Apakah teknik penjualan anda seputar pertanyaan untuk mengetahui keinginan pelanggan, ataukah anda seorang sales profesional yang mendorong informasi kepada pelanggan sampai mereka membeli atau menolaknya? Ada banyak sales profesional yang percaya bahwa pelanggan akan mendengarkan apa pun dan kemudian membeli produk berdasarkan penawaran terbaik sales. Seperti itulah sales profesional yang berjuang hingga akhir dan mempertahankan pekerjaan salesnya.

Jika anda tidak mengerti apa yang diinginkan dan dibutuhkan klien anda, maka anda tidak dapat menjual kepada klien itu. Anda harus mengajukan pertanyaan, mendengarkan jawabannya, dan kemudian gunakan informasi itu untuk membuat memenangkan penawaran. Sementara anda banyak dilatih tentang unsur penawaran, anda juga masih harus menciptakan penawaran yang disesuaikan untuk setiap pelanggan yang anda ajak bicara.

Penjualan yang sukses didasarkan pada perasaan dan kebutuhan pribadi masing-masing pelanggan. Jika anda ingin menjual produk ke pelanggan lalu mereka memberikan rujukan dan ulasan cemerlang kepada rekan mereka, maka anda harus memahami keinginan pelanggan. Untuk melakukan itu, anda harus memasukkan pelanggan anda ke dalam proses penjualan dengan mengajukan pertanyaan dan menggunakan informasi tersebut untuk membuat penawaran yang ideal.

Empati Pelanggan

Empati dapat membantu anda menghasilkan lebih banyak penjualan. Ingat masa lalu anda, letakkan diri anda dalam posisi pelanggan anda dan gunakan sudut pandang itu untuk menjual sesuatu kepada klien di hadapan anda.

Ingat kembali saat anda mencoba membiayai pembelian besar pertama anda. Anda tahu bahwa anda bisa gunakan kredit untuk membeli barang itu, tapi anda tidak yakin apakah anda mampu membelinya atau tidak. Terlalu banyak sales profesional yang telah sampai pada titik berhasil mendapatkan pelanggan hingga mengisi aplikasi kredit dan kemudian menyerahkan penanya kepada pelanggan sambil menatapnya. Lain kali anda bisa mendapatkan klien pasangan muda atau seseorang yang baru memulai kehidupan dewasa mereka untuk mencoba televisi pertama mereka dari anda. Gunakan empati anda untuk melakukan penjualan.

Tanyakan kepada pelanggan apakah itu televisi pertama mereka, bahkan mungkin pertama kalinya begi mereka untuk mengisi aplikasi kredit. Pikirkan kembali bahwa betapa mudahnya bagi anda jika sales profesional yang menjual televisi pertama anda berhenti untuk menjelaskan semuanya kepada anda.

Sekarang pikirkan keadaan emosional anda saat itu. Bukankah lebih bagus lagi jika sales profesional telah meletakkan pena dan bertanya apakah itu televisi pertama anda? Percakapan akan berkembang sehingga membuat anda merasa nyaman dan menghasilkan penjualan yang anda percayai.

Menunjukkan empati tidak hanya akan membantu closing lebih banyak penjualan, hal itu juga akan menghasilkan lebih banyak rujukan. Empati merupakan bagian penting dari proses penjualan, jenis penjualan apa pun. Anda mungkin tidak memiliki pengalaman sebagai agen pembelian, tapi anda tahu bagaimana rasanya membuat bos tetap bahagia. Selalu pahami situasi pelanggan saat anda menjual pada mereka sehingga anda dapat mengembangkan hubungan yang lebih menguntungkan dan menjual lebih banyak produk.

Penyelesaian masalah

Seorang sales adalah pemecah masalah. Pelanggan anda memiliki masalah dan anda menggunakan produk anda untuk mengatasi masalah itu. Itulah inti dari proses penjualan. Upselling dan semua bagian lain dari peningkatan pendapatan hanya efektif bila anda telah memecahkan masalah pelanggan.

Selalu ingat bahwa pelanggan akan ragu untuk memberi tahu anda masalah sebenarnya yang perlu anda selesaikan, dan seringkali akan ada lebih dari satu masalah.  Pelanggan anda sangat membutuhkan setelan jas kerja baru untuk wawancara pekerjaan yang akan datang, namun juga memiliki anggaran terbatas. Anda tidak hanya harus menyelesaikan masalah dengan memberikan setelan jas kerja yang baik, tapi anda juga harus khawatir dengan harga. Jika anda mengabaikan masalah anggaran, maka anda tidak akan melakukan penjualan.

Terkadang topik seperti anggaran atau waktu adalah masalah bagi pelanggan. Namun hanya dengan memberikan rasa hormat, pelanggan harus diberi alasan untuk mengeluarkan lebih banyak uang atau menunggu sedikit lebih lama agar mendapatkan produk mereka. Anda harus meluangkan waktu untuk berbicara dengan pelanggan dan menentukan apa masalah sebenarnya sebelum anda bisa melakukan penjualan.

Temukan masalah pelanggan, tapi hindari mencantumkannya kembali pada percakapan dengan pelanggan anda. Teknik umum yang digunakan oleh sales profesional adalah mengatakan sesuatu seperti "Saya mendengar bahwa anda memerlukan setelan jas kerja, namun anggaran anda terbatas." Jangan lakukan itu. Hal terakhir yang anda inginkan adalah pelanggan berpikir bahwa anda telah mengubah masalah mereka menjadi sebuah permainan yang anda coba menangkan. Begitu anda mengetahui masalahnya, tetapkan penyelesaiannya, dan pelanggan mendapatkan apa yang mereka butuhkan.

Pengaruh Emosional

Faktanya ​​adalah bahwa pengaruh emosional sangat berbahaya bila digunakan secara tidak semestinya. Pengaruh emosional adalah:

  • Mendapatkan informasi dari pelanggan yang bisa digunakan untuk menciptakan keinginan emosional terhadap produk.
  • Mendapatkan pelanggan untuk mempercayai anda
  • Menggunakan informasi dan status anda sebagai penasehat terpercaya untuk melakukan penjualan.

Sales profesional yang tidak memiliki empati atau pemahaman atas situasi pelanggan seringkali akan menyalahgunakan pengaruh emosional dan membuat pelanggan merasa tertipu. Bahkan sales profesional dengan niat baik terkadang bisa menyalahgunakan pengaruh emosional dan menimbulkan masalah.

Setiap transaksi penjualan merupakan peristiwa emosional bagi pelanggan. Kapan pun pelanggan menghabiskan uang, bahkan jika itu adalah uang perusahaan, hal itu akan memiliki dampak emosional bagi pelanggan. Memanfaatkan pengaruh emosional akan mempermudah keputusan pembelian bagi pelanggan.

Masalahnya adalah bahwa kata "pengaruh" memiliki konotasi negatif sedemikian rupa sehingga orang salah menafsirkan pengaruh emosional sebenarnya. Ketika anda memperoleh dan menggunakan pengaruh emosional, anda menempatkan diri anda pada posisi untuk closing penjualan dan memecahkan masalah pelanggan tanpa menempatkan mereka di bawah kondisi tekanan finansial yang tidak perlu. Jika anda tidak benar-benar memecahkan masalah pelanggan atau jika anda menyebabkan stres finansial yang tidak perlu dengan menggunakan pengaruh emosional, berarti anda menggunakannya karena alasan yang salah.

Anda memperoleh pengaruh emosional dengan mengajukan pertanyaan yang tepat, mendengarkan jawaban yang anda dapatkan, dan kemudian menafsirkan bahasa tubuh pelanggan dengan benar. Ini adalah rangkaian proses yang membutuhkan beberapa tahun pengalaman agar menjadi sempurna, namun ini adalah unsur penting dalam teknik penjualan.

Menyempurnakan Teknik Anda

Tidak ada naskah atau template sempurna yang bisa anda gunakan untuk membuat sebuah metode penjualan ideal. Teknik anda adalah hasil dari latihan, penyempurnaan, dan pemahaman menyeluruh dari lima unsur penting pendekatan penjualan yang baik. Gunakan lima unsur itu untuk membuat pendekatan penjualan yang menyukseskan anda.

Sumber Daya

Kredit Grafis: High Fife yang didesain oleh Luis Prado dari Proyek Noun

Advertisement
Did you find this post useful?
Want a weekly email summary?
Subscribe below and we’ll send you a weekly email summary of all new Business tutorials. Never miss out on learning about the next big thing.
Advertisement
Start your 7-day free trial*
Start free trial
*All Individual plans include a 7-day free trial for new customers; then chosen plan price applies. Cancel any time.