() translation by (you can also view the original English article)
Penawaran dan penjualan kepada klien bisa menjadi tugas tersendiri bagi para freelancer karena biasanya kita hanya ingin fokus pada pekerjaan yang kita kuasai, baik itu desain, pengembangan web, pemrograman, fotografi, atau menulis. Penjualan dan pemasaran membutuhkan cara berpikir yang berbeda, tidak seperti kita bekerja pada keahlian masing-masing sehingga kita cenderung menundanya atau melakukannya secara sembarangan.
Kabar baiknya adalah bahwa ada cara untuk melakukan sebagian besar “angkat beban berat” terlebih dahulu sehingga penjualan, pemasaran, dan penawaran menjadi terasa begitu sederhana dan alami untuk anda. Cara melakukannya adalah melalui riset pasar. Ini mungkin tampak seolah mengintimidasi, tapi ada cara untuk melakukan riset pasar tanpa harus menghitung angka, melakukan survei, atau mendapatkan bantuan tambahan. Hal itu sederhana saja bila anda menganggapnya sebagai "memahami target klien anda dengan lebih baik".
Tanpa riset pasar, seorang freelancer hanya menebak keinginan kliennya. Dia bahkan mungkin menawarkan layanan yang tidak diminati. Dibandingkan memberikan pesan atau layanan kepada mereka, melihat kebutuhan mereka akan lebih mudah bagi seorang freelancer seperti anda untuk memposisikan diri dan menonjol dari pesaing yang tidak melakukan hal yang sama. Anda tidak akan menghabiskan banyak waktu dan usaha untuk proposal anda, dan anda akan tahu persis jenis salinan apa yang harus dimasukkan ke situs web anda.
Berikut ini cara memulainya:
Gunakan 2 Pertanyaan Ini untuk Mendapatkan Dasar Keinginan Klien Target Anda
Dalam tutorial sebelumnya, kami menunjukkan kepada anda bagaimana mengidentifikasi klien target yang paling sesuai dengan gaya kerja dan tujuan bisnis anda. Akan lebih baik bila memulai latihan ini dengan mempertimbangkan pasar target yang spesifik sehingga usaha anda terfokus dan hasilnya akurat untuk klien target anda.
Begitu anda memiliki pasar target yang spesifik, saatnya mengajukan pertanyaan yang tepat untuk diajukan kepada mereka. Anda hanya benar-benar membutuhkan dua jenis pertanyaan: pertanyaan masalah dan pertanyaan tujuan.
Pertanyaan masalah menanyakan pasar target anda tentang masalah, penderitaan, frustrasi, rintangan, hambatan yang mereka hadapi, keberatan atau keragu-raguan apa pun yang mungkin mereka rasakan. Sedangkan pertanyaan tujuan, bertanya kepada mereka tentang aspirasi, keinginan, atau skenario ideal yang mereka inginkan dalam kehidupan atau bisnis mereka.
Mengajukan pertanyaan masalah bisa sesederhana bertanya "Apa masalah terbesar yang anda hadapi dalam bisnis anda saat ini?". Tetapi anda juga dapat mencoba pendekatan berikut ini dan menyesuaikannya dengan pasar atau layanan spesifik anda:
- "Bagian mana dari peluncuran dan pemeliharaan situs web yang membuat anda bertahan di malam hari?"
- "Jika ada masalah bisnis yang anda harap bisa anda hilangkan dalam semalam, apakah itu?"
- "Apa hal paling menantang yang pernah anda alami saat mempekerjakan fotografer?"
Pertanyaan tujuan hanyalah sebuah versi dari "Apa tujuan terpenting anda?" Berikut ini adalah pertanyaan yang lebih spesifiknya:
- "Jika anda bisa mencapai hanya satu hal kecil dari bisnis real estate anda tahun ini, apakah itu?"
- "Pikirkan tentang misi ideal anda untuk biro hukum anda. Seperti apakah misi itu bila ada sekarang?"
- "Jika ada satu hal yang bisa mendorong bisnis anda jauh di depan pesaing anda, apakah itu?"
Kami telah membahas beberapa pertanyaan ini di postingan sebelumnya tentang persiapan negosiasi klien. Anda dapat melihatnya jika anda membutuhkan lebih banyak contoh.
Mengetahui jawaban atas kedua pertanyaan ini dapat membantu anda belajar lebih banyak tentang calon klien anda dibandingkan dengan mengetahui yang sebagian besar iklan pekerjaan ceritakan kepada anda. Meskipun iklan pekerjaan dapat mencantumkan deskripsi tugas dan kualifikasi yang dibutuhkan klien, iklan tidak akan memberi tahu anda apa tujuan bisnis, masalah klien, dan untuk apa mereka bersedia membayar.
Sekarang anda tahu pertanyaan yang akan ditanyakan kepada klien, lalu dimana anda akan bertanya kepada mereka? Berikut ini adalah beberapa sarannya:
Quora
Manfaat utama penggunaan Quora adalah mudahnya mengajukan pertanyaan kepada audiens tertentu, memang untuk alasan itulah quora dibangun. Anda dapat mencari topik yang dapat dilihat pasar target anda, kemudian anda dapat memposting pertanyaan sesuai topik yang kemungkinan akan diikuti oleh pasar target anda. Jika anda menargetkan bisnis kecil, postinglah topik seputar bisnis kecil. Jika anda membangun alat dan situs web untuk akuntan, anda dapat memposting topik tentang Akuntan atau Akuntan Publik Bersertifikat.
Anda juga bisa mencari Quora untuk pertanyaan yang sudah ada dan sudah dijawab oleh pasar target anda. Misalnya, jika anda membuat situs web untuk agen real estate, anda dapat melakukan penelusuran pada "masalah agen real estate" dan hasilnya akan menunjukkan serangkaian tanya jawab dimana agen real estate membicarakan masalah mereka.
Grup LinkedIn
Anda juga dapat memposting pertanyaan di Grup LinkedIn yang pasar target anda ikuti atau bergabung. Pilihan ini bekerja paling baik jika pasar target anda adalah profesional dan bisnis, bukan konsumen individual. Biasanya, anda bahkan dapat menemukan kelompok regional dan lokal jika anda menargetkan klien di area tertentu.
Bagi mereka yang tidak terbiasa dengan reddit, reddit menjadi tuan rumah bagi banyak komunitas yang dikenal sebagai "subreddits". Jika pasar target anda paham teknologi, kemungkinan mereka akan memiliki subreddit untuk bidang mereka, profesi, atau jenis bisnis mereka, namun jumlah aktivitasnya bervariasi. Anda dapat memposting pertanyaan anda di subreddits yang relevan dengan audiens anda, atau mencari diskusi yang ada. Misalnya, fotografer pernikahan harus mencari "fotografer" di subreddit perencanaan pernikahan dan banyak hal akan muncul, seperti tentang fotografer pernikahan, sambutan hangat, kata-kata kasar.
Ingatlah bahwa sebelum anda memposting pertanyaan anda, lihatlah panduan komunitas subreddit untuk memastikan bahwa anda tidak melanggarnya.
Papan pesan dan Komunitas Online lainnya
Ingat papan pesan online? Beberapa industri dan profesional masih menggunakannya untuk berhubungan dan berdiskusi tentang bisnis.
Misalnya, jika anda seorang desainer yang ingin membuat situs web untuk restoran, anda dapat mencari papan pesan industri makanan yang berbeda, seperti forum Food Service. Dengan memasukkan "situs web" di bilah penelusuran, anda akan melihat diskusi dan pertanyaan pemilik restoran saat mengunjungi situs web mereka sendiri. Saat mencari "tujuan", anda akan menemukan bahwa pemilik restoran ini mencantumkan tujuan mereka untuk tahun baru.
Lakukan pencarian terperinci semacam ini di papan pesan, lalu anda akan menemukan tujuan dan masalah yang perlu diperhatikan. Bahkan jika anda menemukan papan yang sebagian besar tidak aktif, anda juga dapat mencarinya melalui arsip untuk melihat apakah anda dapat menemukan masalah atau tujuan di sana.
Melacak Jawaban
Ketika anda menemukan atau memulai lebih banyak diskusi dengan klien target anda, anda akan melihat mereka mengulangi kata-kata dan ungkapan yang mereka gunakan untuk menggambarkan tujuan dan masalah mereka. Catat ungkapan-ungkapan ini karena anda dapat mengulanginya di salinan, surat pengantar, atau penawaran penjualan anda (lebih banyak dibahas selanjutnya).
Saat anda mengumpulkan berbagai komunitas online tempat pasar target anda berada, perhatikan serta hitunglah tujuan dan masalah yang anda lihat dalam jawaban mereka atau dalam diskusi yang anda temukan. Untuk melacaknya secara efisien, gunakan lembar kerja yang menyertai pelajaran ini atau simpan dalam sebuah dokumen. Anda akan membutuhkan lembar ini nanti saat anda membuat laporan riset pasar anda.
Membuat Sebuah Panduan Referensi yang Berguna
Begitu anda telah mencatat beberapa tujuan dan masalah (lima sampai tujuh dari masing-masing sudah cukup), sudah saatnya anda membuat panduan yang dapat anda lihat dengan mudah saat menawarkan, menulis salinan, atau mencoba memesan klien baru. Panduan ini bisa sesederhana atau sedetail yang anda inginkan. Bagian terpenting dari panduan ini adalah mencantumkan tiga tujuan teratas dan tiga masalah teratas sesuai dengan penghitungan anda. Berikut adalah link ke contoh laporan riset pemasaran pada pemilik usaha kecil:
Secara pribadi, saya suka membuat panduan riset pasar saya sedikit lebih rinci dengan menambahkan beberapa kutipan kunci yang saya temukan selama riset saya. Kutipan ini biasanya paling emosional atau kuat, karena semakin banyak emosi seseorang yang mengungkapkan masalah atau tujuan mereka, maka semakin penting pula hal itu. Ini bisa berguna ketika anda tidak memiliki ide menulis salinan atau tidak yakin bagaimana cara mengutarakan masalah dan tujuan saat anda merujuknya.
Membuat Penawaran Menarik dari Riset Anda
Sekarang setelah anda mengetahui tujuan dan masalah utama pasar target anda, inilah saatnya untuk mengubah tujuan dan masalah tersebut menjadi bagian dari strategi pemasaran anda, entah itu berbentuk salinan situs web atau penawaran email anda.
Dengan menggunakan laporan sampel yang disertakan dalam tutorial ini, kita dapat melihat bahwa tujuan utama di antara pemilik usaha kecil adalah meningkatkan penjualan. Sedangkan masalah utama mereka adalah sumber daya yang terbatas dan kekhawatiran mereka tentang ROI. Desainer umumnya mengatakan sesuatu seperti "Kami merancang situs web yang indah untuk bisnis anda" di beranda mereka. Namun, seorang desainer yang tidak biasa dapat berkata, "Kami membantu usaha kecil membangun situs web yang mampu meningkatkan penjualan" atau "situs web terjangkau untuk usaha kecil".
Berikut adalah contoh fotografer, desainer, dan penulis yang telah melakukan pekerjaan dengan baik dalam menangani tujuan dan masalah pasar target mereka melalui salinan situs mereka:
Desain dan studio pemasaran ZeroZen menargetkan usaha kecil. Salinan mereka di atas lipatan menyebutkan frase seperti "menjangkau pelanggan baru dan menghasilkan lebih banyak uang", "dalam 10 menit atau kurang", dan "terjangkau", memukul sebagian besar masalah dan tujuan yang tercantum dalam laporan sampel.
Daripada hanya mengatakan bahwa fotografi mereka "sangat indah", Shoot2sell menekankan bahwa foto yang mereka jual lebih cepat daripada yang lain.
Testimoni yang disoroti oleh DesignSpectacle membahas kemampuan mereka untuk mendengarkan klien, kepercayaan klien, perhatian terhadap hal detail, dan juga membahas bahwa karya desain mereka membawa hasil yang sukses bagi klien mereka. Testimonial ini secara spesifik menyebutkan masalah dan tujuan bisnis pada umumnya, bukan hanya pujian yang umum.
Masuk ke Pasar Target Anda
Anda tidak perlu menyewa perusahaan riset atau melakukan survei statistik yang signifikan hanya untuk menjawab pertanyaan, "Apa yang klien inginkan?". Dengan melakukan latihan di atas, anda akan tahu jawabannya secara pasti karena anda telah melakukan kerja keras untuk mencari tahu. Bila anda menerapkannya pada penawaran, proposal, dan salinan anda, berarti anda telah mendemonstrasikan secara efektif kepada klien tentang pemahaman mendalam anda tentang apa yang sebenarnya mereka inginkan. Selain itu, hubungan yang lebih dalam membuat anda menonjol dibandingkan para freelancer lain yang hanya fokus melakukan penjualan.
Sumber daya
Kredit Grafis: Ikon target yang didesain oleh Chris Kerr dari Proyek Noun.
