Advertisement
  1. Business
  2. Freelance

Bagaimana Freelance (Pekerja Lepas) Mendapat Kesepakatan-Tanpa Terlihat Terlalu Memaksa

by
Read Time:11 minsLanguages:

Indonesian (Bahasa Indonesia) translation by Muhlis Tirowali (you can also view the original English article)


Apakah pemikiran terkait “menjual” membuat anda menjadi cemas dan pusing? Jika ya, Anda tidak sendiri.

Kebanyakan freelancer memulai bisnis lepas mereka untuk melakukan sesuatu yang mereka sukai dan kuasai.  Seringkali kita bekerja di bidang kreatif seperti desain web, desain grafis, pemrograman, atau tulisan. Kita bahkan mungkin tidak memikirkan penjualan sebagai bagian dari pekerjaan kita, tapi memang begitu.

Setiap kali kita menutup kesepakatan dengan klien, kita sebenarnya telah menjual jasa lepas waktu. Menjual adalah apa yang membuat bisnis lepas kita berjalan. Namun banyak dari kita berjuang untuk membuat klien berkomitmen.

Meski anda seperti kebanyakan freelancer lainnya yang tidak memiliki pelatihan penjualan. Anda mungkin memiliki prospek yang menurut anda menarik. Mereka tampak seperti cocok untuk layanan Anda.  Tapi prosesnya sepertinya macet. Apa yang dapat Anda lakukan untuk mengubah prospek tersebut menjadi klien?

Tutorial ini membahas lebih rinci bagaimana mendapat kesepakan penjualan. Ini memberi Anda teknik mencapai kesepakatan yang efektif untuk meningkatkan keefektifan penjualan Anda dan membantu Anda mendapatkan lebih banyak klien.

Sebelum kita membahas teknik penutupan, penting bagi Anda untuk memiliki pola pikir yang benar untuk dijual. George N Root III menjelaskan pola pikir penjualan dalam tutorialnya, Apakah Anda Memiliki Pikiran Profesional Penjualan?

Dia menekankan pengertian sudut pandang pelanggan. Dia juga secara khusus menyebutkan pentingnya mendengarkan. Jika Anda menyesuaikan sikap Anda untuk fokus pada dua area ini, Anda mengurangi kemungkinan Anda akan tampak memaksa atau mengganggu prospek Anda. Poinnya sangat bagus. Saya ingin fokus pada dua hal khusus untuk tujuan tutorial ini.

Sekarang mari kita lihat beberapa teknik pencapaian kesepakatan.

1. Berikan Prospek Alasan Membeli

Anda telah memenuhi syarat prospek Anda. Anda tahu mereka cocok untuk layanan Anda. Anda tahu mereka tertarik. Dan tidak ada yang terjadi.

Hanya tertarik pada produk atau layanan Anda saja tidak cukup. Anda harus memberi klien target Anda alasan kuat untuk membeli layanan Anda. Jika mereka tidak memiliki alasan bagus untuk membeli layanan Anda, mereka tidak akan melakukannya. Sesederhana itu.

Ada dua metode umum yang digunakan oleh tenaga penjualan untuk memberi prospek alasan untuk membeli:

  1. memecahkan masalah
  2. menciptakan urgensi

Mari kita lihat setiap metode secara terpisah.

Memecahkan Masalah

Salah satu cara yang baik untuk memberi calon klien Anda alasan untuk membeli adalah untuk memecahkan masalah bagi mereka. Tentu Anda bisa (dan seharusnya) mulai belajar tentang kebutuhan calon pelanggan Anda dengan mengajukan pertanyaan.

Namun perlu diingat bahwa banyak mereka tidak akan memberi tahu Anda apa yang sebenarnya mereka butuhkan. Alasannya berbeda, tapi meliputi:

  • Kejengahan. klien tidak mau mengakui memiliki masalah dengan situs web mereka, pemrograman yang ada, atau sejumlah masalah lainnya.
  • Kurangnya pengetahuan. Mereka tahu ada masalah, tapi mereka tidak tahu persis apa itu. Mereka membutuhkan bantuan untuk menemukan masalah mereka.
  • Menyerah. Mereka tahu ada masalah. Mereka bahkan tahu apa itu, tapi mereka tidak tahu itu bisa dipecahkan. Jadi, mereka tidak repot-repot menyebutkannya.

Untuk menemukan masalah sebenarnya yang dialami calon pelanggan Anda sehingga Anda bisa menyelesaikannya, Anda perlu sedikit detektif. Dan Anda harus benar-benar mendengarkan apa yang dikatakan calon klien Anda.

Setelah menanyakan masalah apa yang mereka alami, cobalah juga mengajukan pertanyaan yang lebih umum. Misalnya, perancang web mungkin bertanya:

Jika Anda bisa mengubah apapun tentang bagaimana perubahan situs Anda apa yang akan Anda buat dan mengapa?

Seorang penulis bisa bertanya:

Apa pesan yang ingin Anda sampaikan kepada pembaca Anda yang saat ini tidak disampaikan?

Dengan kedua pertanyaan tersebut, Anda mengundang calon pelanggan untuk berbagi masalah dengan Anda. Plus, Anda memberi diri Anda kesempatan untuk memecahkan masalah itu.

Mark Suster, yang menulis di Inc., menyebut masalah ini sebagai "poin rasa sakit." Mengetahui rasa sakit yang dialami klien Anda sangat penting. Suster mengatakan dalam artikelnya,

Rasa sakit adalah pengingat bahwa jika calon pelanggan Anda tidak perlu memecahkan masalah, mereka tidak akan membeli produk.

Anda bisa membaca lebih banyak tentang pemikiran Suster tentang poin rasa sakit di artikelnya, Bagaimana Mengidentifikasi Poin Nyeri Klien.

2. Buat Urgensi

Perlukah Anda membuat urgensi untuk menjual layanan lepas Anda?

Baiklah, jadi Anda telah memberikan solusi untuk masalah calon pelanggan Anda dan dia tetap tidak akan bergeming. Apa ada yang bisa kamu lakukan?

Mungkin.

Jika calon klien tidak terburu-buru masuk ke dalam kesepakatan, membuat sebuah urgensi bisa membantu.

Pada titik ini, banyak orang membuat kesalahan dengan beralih ke taktik penjualan bertekanan tinggi. Tapi taktik tekanan tinggi bisa menjadi bumerang. Jadi, hati-hati. Hati-hati dalam menciptakan urgensi dengan cara yang menekan pembeli.

Berikut adalah beberapa cara yang lebih baik untuk menciptakan urgensi:

  • Bantu calon klien untuk memahami mengapa membeli sekarang lebih baik untuk bisnis mereka.
  • Jalankan penawaran waktu terbatas.
  • Carilah keberatan tersembunyi.

Jika Anda telah melakukan semua yang Anda bisa dan Anda tetap tidak dapat mendapat kesepakatan tersebut, calon klien mungkin akan memiliki rasa keberatan yang tidak Anda sadari. Keberatan tersembunyi seringkali merupakan alasan sebenarnya mengapa transaksi tidak mencapai kesepakatan.

3. Temukan Keberatan Sejati

Jika calon klien Anda sering mengajukan pertanyaan dan keberatan dan sepertinya tidak puas dengan jawaban Anda, mungkin ada keberatan yang lebih dalam yang tidak mereka ungkapkan. Mereka bahkan mungkin menahan keberatan itu dengan sengaja.

Menemukan apa keberatan tersembunyi itu bisa jadi rumit. Ini menuntut anda  banyak mendengarkan dengan saksama. Diperlukan beberapa langkah yang perlu Anda lakukan untuk menemukan masalah mereka.

Karena banyak pekerja freelance yang akan membaca tutorial ini, saya ingin membahas kesalahpahaman yang umum. Banyak pekerja freelance segera terjun ke harga sebagai keberatan utama yang tersembunyi. Tapi harga sering bukan perhatian utama calon klien Anda.

Ada beberapa masalah tersembunyi lainnya yang mungkin dimiliki prospek Anda:

  • Kepercayaan. Ini yang besar. Calon klien tidak ingin menyakiti perasaan Anda dengan mengakui bahwa mereka tidak mempercayai Anda untuk melakukan pekerjaan itu, namun mereka sebenarnya memiliki beberapa keraguan.
  • Waktu. Calon klien tidak punya waktu untuk mendukung proyek Anda atau bahkan memeriksa proposal Anda, tapi mereka tidak akan mengakuinya.
  • Wewenang. Orang yang Anda ajak bicara mungkin saja sepenuhnya menanggapi layanan Anda dengan positif. Namun, mereka mungkin tidak punya wewenang mengambil keputusan yang bisa menyetujui kesepakatan tersebut.
  • Kebutuhan. Anda mungkin berpikir bahwa Anda memenuhi syarat yang diajukan calon klien, tapi terkadang mereka tampak serius padahal sebenarnya mereka sama sekali tidak membutuhkan layanan Anda.

Jika Anda menduga bahwa salah satu dari keberatan umum dan tersembunyi ini adalah pelakunya, ada beberapa cara untuk mengetahuinya dengan pasti.

Misalnya, jika Anda merasa bahwa kepercayaan adalah masalah, bagikan testimonial dan portofolio Anda pada calon klien. Gunakan testimonial atau portfolio sebagai titik awal untuk percakapan. Anda bisa mengatakan sesuatu seperti:

Apakah Anda memiliki pertanyaan tentang pengalaman kerja saya?

Jika Anda menduga Anda sedang berbicara dengan orang yang salah, mungkin tidak bijak untuk keluar dan mengatakan itu. Sebagai gantinya, Anda bisa mengatakan sesuatu seperti:

Adakah orang lain yang harus kita ajukan dalam diskusi ini?

Dengan pertanyaan ini kontak Anda tidak harus mengakui bahwa mereka tidak memiliki wewenang untuk membuat keputusan akhir. Mereka bebas menyebutkan pembuat keputusan sebenarnya tanpa merasa malu.

Jika Anda menduga mereka tidak benar-benar membutuhkan layanan Anda, Anda dapat meminta (untuk perancang web):

Menurut Anda, bagaimana situs web yang diperbarui akan membuat perbedaan bagi bisnis Anda?

Jika mereka bukan calon klien yang tepat untuk Anda, mereka mungkin mengakui bahwa mereka tidak menganggap situs web yang diperbarui akan membuat perbedaan.

4. Meminta Penjualan

Para pekerja Freelance, terutama, cenderung ragu untuk meminta penjualan.

Ternyata para pekerja freelance tidak sendirian dalam keraguan mereka untuk meminta penjualan.  Menurut sebuah artikel oleh John Treace menulis di Inc., bahkan orang penjualan profesional pun kesulitan meminta penjualan. Traece menyebutkan bahwa "Takut untuk meminta pesanan" adalah salah satu dari 4 Hal orang penjualan Takutkan Lebih Daripada Apapun.

Jadi, takut meminta penjualan itu lumayan normal. Jika Anda berjuang di bidang ini, inilah tiga cara untuk membantu Anda membiarkan klien mengetahui bahwa Anda menginginkan penjualan tersebut:

  1. Tertarik. Jika Anda tertarik dengan bisnis calon pelanggan Anda, itu membedakan Anda dari pesaing. Banyak dari mereka terutama tertarik untuk mendapatkan gaji. Calon klien Anda akan menghargai jika Anda bekerja ekstra untuk mengetahui apa yang mereka lakukan.
  2. Berguna. Jika Anda menemukan cara untuk membantu calon klien Anda, lakukanlah. Ini bisa berarti meneruskan sebuah solusi kepada mereka yang menurut Anda akan menarik. Ini bahkan berarti mengenalkan mereka ke klien lain.
  3. Jadilah langsung. Calon klien bukanlah pembaca pikiran, jadi tanyakan saja bisnisnya. Anda bisa mengatakan sesuatu seperti, "Saya benar-benar ingin mengerjakan proyek ini dengan Anda" atau bahkan "kapan kami bisa memulai?"

Dari ketiga teknik tersebut pendekatan langsung adalah yang terpenting.

Ada saat-saat ketika saya yakin calon klien belum siap untuk membuat kesepakatan, tapi saya sudah meminta untuk melakukan pekerjaan itu. Dan mereka mengejutkan saya dengan mengatakan "iya."

Meminta penjualan terbayar. Secara harfiah.

Jika Anda memiliki kesempatan untuk bertemu dengan calon pelanggan Anda secara langsung, lakukanlah. Grant Cardone menawarkan saran bermanfaat untuk penjualan tatap muka dalam 12 Perintahnya untuk Menutup Penjualan Pengusaha. Cardone's termasuk saran praktis seperti "selalu membawa pena" dan "tetap duduk."

5. Tindak Lanjut

Tindak lanjut penting saat Anda menjalankan bisnis. Ini bisa berarti perbedaan antara pekerjaan biasa dan berjuang untuk menemukan klien Anda berikutnya.

Namun banyak freelancer yang saya tahu gagal dalam bidang ini. Mereka menyelesaikan sebuah proyek dan mereka tidak pernah menghubungi klien itu lagi.

Jangan seperti itu.

Anda perlu menindaklanjuti dengan dua jenis kontak:

  1. Mereka yang membeli jasa anda
  2. Mereka yang tidak

Melakukan Tindak Lanjut dengan Mantan Klien

Saat Anda menutup penjualan, Anda belum selesai menjual. Anda harus menyediakan produk atau layanan yang sangat baik untuk membuat klien ini bahagia.

Setelah proyek selesai, tetaplah menjalin hubungan.

Tetap berhubungan dengan klien sebagian tujuannya adalah untuk memperkuat hubungan Anda dengan mereka. Ini juga tentang menjaga nama Anda di depan mereka. Berikut adalah beberapa cara untuk mencapai tujuan kedua:

  • Terhubung dengan mereka di LinkedIn. Mengakui peringatan dan pengumuman pekerjaan di akun mereka
  • Ikuti blog mereka. Sesekali, bagikan dan komentari tulisan yang menarik.
  • Undang mereka untuk ikut serta dalam buletin email Anda.
  • Mintalah umpan balik atas proyek yang Anda lakukan untuk mereka.
  • Mintalah umpan balik atas proyek yang Anda lakukan untuk mereka.

Kiat Cepat: Jika Anda merencanakan buletin untuk klien dan calon klien Anda, inilah beberapa template newsletter email terbaik di Pasar Envato.

Menindak Lanjuti Calon Klien

Bahkan jika Anda telah mengikuti semua langkah di atas, klien Anda mungkin masih ragu. Sekarang mungkin bukan waktu yang tepat bagi mereka untuk membeli.

Tidak apa-apa. Jika Anda memiliki hubungan baik dengan calon pelanggan, tetaplah berhubungan dengan menggunakan beberapa teknik yang terdaftar untuk tetap berhubungan dengan mantan klien. Semakin banyak klien yang Anda jalin komunikasi secara teratur, semakin besar kemungkinan Anda untuk memiliki pekerjaan tetap.

Ketika calon klien tidak jadi membeli, banyak pekerja freelance (termasuk saya sendiri) memiliki kecenderungan untuk menyerah pada mereka. Bahkan jika mereka hampir membeli pada satu titik, kita terus beralih dan mereka tidak pernah mendengar kabar dari kita lagi.

Jika Anda melakukan ini, Anda bisa kehilangan bisnis.

Salah satu contoh bagus yang menggambarkan pentingnya tetap berhubungan adalah dari pengalaman saya sendiri. Beberapa tahun yang lalu, saya menulis tentang perangkat lunak untuk sebuah artikel. Alat itu tidak sesuai untuk bisnis saya sendiri, tapi kontak dari perusahaan perangkat lunak mengulurkan tangan kepada saya. Bahkan sekarang, setelah beberapa tahun, saya masih menerima kabar dari kontak itu dari waktu ke waktu.

Jika saya pernah berada dalam posisi di mana saya memerlukan alat seperti yang mereka jual, tebak yang mana yang mungkin saya beli?

Yang terpenting, jangan mengambil kegagalan untuk menutup diri. Bahkan pekerja sales yang berpengalaman terkadang gagal menutup kesepakatan. Lanjutkan saja ke proyek potensial berikutnya.

Tahu Kapan Harus Pergi

Bagian penting dari penutupan kesepakatan tanpa terlihat terlalu memaksa adalah mengetahui kapan harus berhenti berkomunikasi dengan calon pelanggan.

Berikut adalah beberapa contoh kapan Anda harus mengakhiri hubungan dengan calon pelanggan:

  • Mereka memberitahu Anda secara langsung bahwa mereka tidak tertarik. Selalu hormati permintaan untuk dihapus dari milis Anda.
  • Mereka mengubah posisi. Jika kontak Anda bekerja untuk perusahaan yang tidak memerlukan layanan Anda, mungkin sudah waktunya untuk menghapusnya.
  • Terlalu banyak waktu telah berlalu. Jika sudah lebih dari setahun dan mereka belum menunjukkan sedikit minat, maka inilah saatnya untuk melanjutkan.

Pelajaran Berharga untuk Anda

Dengan menawarkan solusi untuk masalah klien Anda dan meminta penjualan, Anda dapat belajar untuk menutup lebih banyak transaksi dan mendapatkan lebih banyak pertunjukan. Keterampilan penjualan yang baik sangat penting untuk bisnis lepas yang sehat.

Jika Anda berjuang dengan penjualan, ada baiknya Anda mempelajari teknik penjualan yang lebih baik. Berlatihlah dan cobalah beberapa saran yang ada dalam tutorial ini.

Sumber daya

Grafik Kredit: Ikon Handshake yang dirancang oleh Fission Strategy dari the Noun Project.

Advertisement
Advertisement
Looking for something to help kick start your next project?
Envato Market has a range of items for sale to help get you started.