Advertisement
  1. Business
  2. Copywriting

Bagaimana Meningkatkan Penjualan Online Anda Melalui Dorongan Psikologis

by
Read Time:10 minsLanguages:

Indonesian (Bahasa Indonesia) translation by Rahid (you can also view the original English article)

Ketika anda pertama kali memulai, tidak ada yang tahu siapa anda. Lapak baru anda relatif hampa dan mungkin hanya memiliki beberapa produk (atau jasa) yang terdaftar.

Untuk mendapatkan mereka beberapa penjualan pertama pada kesempatan ini sangat menantang, karena jaringan anda tidak (belum) terkenal (diakui oleh nama dan wajah saja).

Hal itu berarti anda perlu bekerja ekstra keras untuk memastikan setiap pengunjung yang datang ke situs anda mengerti luasnya keahlian anda dan bagaimana kredibilitas anda sesungguhnya. dan cara tercepat untuk melakukan hal tersebut yaitu memulai dengan bujukan.

Dalam tutorial ini, kita merinci seni bujukan dan bagaimana menggunakan dorongan psikologis untuk meningkatkan taktik penjualan online anda.

Psychology of online salesPsychology of online salesPsychology of online sales
Psikologis untuk dorongan penjualan (grafik)

Dasar-dasar Bujukan

Kita semua adalah tenaga penjual. suka atau tidak.

Masing-masing dan setiap hari, kita bangun dan mulai membuat kopi. Sejak saat itu, anda menjual.

Anda membujuk istri anda untuk mencoba tempat thailand baru sebagai ganti diner lama yang sama di jalan. Anda membujuk anak-anak anda untuk berpakaian dan makan lebih cepat sehingga anda tidak akan terjebak dalam kemacetan lalu lintas.

Dan ketika anda berada di tempat kerja, merayu, mengobrol, menyampaikan, mengesankan, dan hal lain yang pada akhirnya akan membantu Anda memiliki hari tenang yang diterjemahkan ke lebih banyak penghasilan di masa depan.

Penjualan (dalam satu bentuk atau lain) merupakan manusia. Dan kebutuhan yang mendasarinya adalah bujukan. Bukan pada seorang etis yang ambisius, penjual mobil bekas agak menengah. Namun dengan cara membiarkan kita mendapatkan semua orang pada lembaran yang sama.

Untuk membujuk, dan membuat orang melihat mengapa sudut pandang kita mungkin menjadi pilihan yang terbaik, kita membutuhkan pengaruh. Salah satu sumber yang paling banyak dikutip adalah Pengaruh Robert Cialidini, yang merupakan sumber yang lengkap tentang cara dunia nyata untuk mempengaruhi orang lain.

Berikut sekilas ke dalam beberapa strategi bujukan yang paling populer, sehingga anda dapat menempatkan mereka untuk bekerja dalam bisnis kecil anda dan meningkatkan penjualan online anda.

1. Timbal Balik

Prinsip pertama dalam buku tersebut adalah timbal balik, sebuah konsep yang bebas diterjemahkan menjadi keinginan bawaan untuk orang yang ingin membayar utang mereka.

Misalnya, nenek moyang kita dulu berkembang pada model memberi dan mengambil. Masyarakat dahulu umumnya akan berbagi makanan dan menampilkan kesopanan melalui memberikan dengan cara murah hati (yang mengarah ke perasaan saling menghormati dan kebutuhan untuk membayar kemurahan hati tersebut)

Konsesi timbal balik adalah cara yang lebih tepat yang digunakan untuk membuat satu pilihan terlihat lebih sederhana daripada yang lain. Sebuah contoh sempurna berasal dari psikologi harga disebut harga jangkar, dimana anda awalnya menggunakan harga yang jauh lebih besar untuk membuat satu lebih kecil (dan sepanjang yang anda inginkan) tampak jauh lebih kecil dan lebih masuk akal dalam perbandingan.

2. Bukti Sosial

Menjadi yang pertama untuk melakukan sesuatu merupakan hal yang menakutkan. Hal itu merupakan wilayah yang belum dipetakan, dan Anda tidak ingin kalah atau mengambil sedikit resiko sumber daya yang berharga dan peluang yang Anda dapatkan.

Bukti sosial atau contoh-contoh dari orang lain yang menggunakan persetujuan pihak ketiga dapat meningkatkan kredibilitas, membantu menghancurkan ketakutan tersebut. Melihat bagaimana ulasan terhadap buku terbaru yang dibandingakan di Amazon sebelum membeli, dapat membantu Anda dengan cepat menentukan apakah Anda akan membeli, melewati, atau menunggu informasi tambahan.

Misalnya, jika anda melihat Avada, salah satu tema WordPress terlaris kami, Anda akan melihat bukti sosial di sidebar sebelah kanan yang menunjukkan jumlah besar dari (a) penjualan, (b) komentar dan (c) peringkat Item. Angka-angka yang mengesankan tersebut membantu meyakinkan Anda bahwa ini adalah investasi yang bijaksana sehingga anda tidak akan menyesal.

Avada WordPress Theme social ProofAvada WordPress Theme social ProofAvada WordPress Theme social Proof
Bukti sosial Tema Avada WordPress

3. Urgensi dan Kelangkaan

$ 4,5 miliar dihabiskan pada Black Friday tahun lalu.

Itu merupakan salah satu hari belanja yang paling populer tahun ini (belum lagi, salah satu yang paling menguntungkan untuk toko dan eCommerce), karena ia menciptakan urgensi yang intensif pada pembeli.

Masyarakat memiliki waktu 24-48 jam untuk mendapatkan harga murah pada satu kali penawaran luar biasa dimulai dari televisi baru sampai mainan anak-anak sebelum hari libur utama yang hanya begitu terjadi agar mengutamakan pemberian hadiah.

Alasan lain mengapa hal itu sangat populer adalah dengan menggunakan kelangkaan, atau membatasi kuantitas yang tersedia dari item yang tersisa. Penawaran tersebut tidak berlangsung lama karena kuantitas yang terbatas dan banyaknya orang lain yang menginginkan hal yang sama seperti anda.

Jadi setelah hal itu hilang, berarti hilang.

Disadari atau tidak, beberapa situs terbesar menggunakan teknik bujukan seperti ini untuk mendapatkan kita agar membeli, lebih banyak, lebih cepat.

Berikut beberapa contonya.

Teknik-teknik bujukan yang umum pada Website: Contoh Meniru

Penjualan secara tatap muka adalah hal yang mudah. Masyakart dapat melihat Anda dimatanya, menyentuh produk secara fisik untuk mendapatkan nuansa bagi mereka, mengenali estetika toko secara keseluruhan, dan segera mendapatkan perasaan apakah mereka akan membeli atau tidak.

Penjuualan online merupakan hal yang sulit karena anda kehilangan semua unsur-unsur penting tersebut. Anda juga kehilangan kepercayaan yang penting apakah seseorang akan memberikan rincian kartu kredit mereka atau tidak.

Untuk mendapatkan lebih dari puncaknya, teknik bujukan yang umum digunakan di seluruh situs untuk memastikan anda bahwa anda tahu apa yang mereka inginkan, mereka dapat mempercayai anda dan mereka akan mendapatkan kesepakatan yang adil.

Sebagai contoh, testimonial secara luas digunakan untuk memungkinkan orang lain yang kredibel melakukan penjualan untuk anda. Hal tersebut merupakan kekuatan karena orang lain yang tampaknya dihormati menjamin terhadap kredibilitas anda.

Copyblogger menggunakan mereka secara tepat pada halaman awal untuk membantu membangun wewenang mereka pada topik tersebut :

CopyBlogger testimonialsCopyBlogger testimonialsCopyBlogger testimonials
Testimonial CopyBlogger

Ramit Sethi juga menggunakan validasi pihak ketiga yang tepat pada halaman awalnya dengan mengutip New York Times buku terlarisnya, bersama dengan logo pers utama atas semua tempat yang dia telah tonjolkan sebagai seorang ahli yang diakui.

Ramit Sethi Third Party Validation ExampleRamit Sethi Third Party Validation ExampleRamit Sethi Third Party Validation Example
Validasi Pihak Ketiga Ramit Sethi

Sebagian besar produk perangkat lunak yang berhubungan dengan pemasaran berisi taktik berdasarkan kelangkaan.

Sebagai contoh, perangkat lunak halaman arahan yang populer (LeadPages) menggunakan penghitung waktu mundur secara visual menunjukkan orang-orang bahwa tawaran yang luar biasa ini berakhir.

Countdown Timer ExampleCountdown Timer ExampleCountdown Timer Example
Contoh Penghitung Waktu Mundur.

Situs besar seperti Amazon dan Expedia juga (bukan hal yang mengejutkan) menguasai dalam menggunakan pengaruh untuk mendorong penjualan tambahan.

Sebagai contoh, ketika Anda mencari sebuah hotel disetiap kota di Expedia, Anda akan melihat sebuah gambar yang terlihat seperti ini:

Expedia search results with multiple triggersExpedia search results with multiple triggersExpedia search results with multiple triggers
Hasil pencarian Expedia, dengan beberapa tawaran

Hanya pada satu layar, Anda melihat beberapa penggunaan pengaruh dalam siasat.

  • ‘Kesepakatan Harian’ menawarkan dalam warna hijau di atas dengan penghitung waktu mundur untuk menciptakan dorongan.
  • Hotel-hotel yang menampilkan kelangkaan dengan pemberitahuan warna merah menunjukkan Anda berapa banyak orang telah memesan hotel yang sama dan berapa banyak kamar dari masing-masing properti yang mungkin tersisa pada harga tersebut.
  • Warna Hijau (Pembalikan Resiko) seperti Pembatalan gratis di Hard Rock Hotel yang memungkinkan Anda tahu bahwa Anda akan bisa mendapatkan uang Anda kembali jika terjadi sesuatu.
  • Dan kotak pemberitahuan warna kuning di kanan bawah yang lebih lanjut menurunkan hal-hal ini, menyoroti berapa banyak orang lain yang berbelanja di hotel ini disaat yang sama (sehingga Anda lebih baik bergerak cepat sebelum harganya naik!)

Para ahli bujukan seperti Expedia menggunakan beberapa teknik mempengaruhi untuk mendapatkan dampak maksimum.

Meskipun demikian, ketika hal itu merupakan fitur website atau elemen desain yang umum, terdapat kesempatan pada satu area yang luas untuk meningkatkan jumlah pengaruh Anda yang mungkin dapat digunakan untuk meyakinkan para pengunjung situs.

Teks Anda.

Bagaimana Bujukan Mempengaruhi Naskah Iklan

Isi website terbaik tidak buru-buru dibuang bersama-sama sebelum meluncurkan sebuah situs, atau penulis bayaran oleh seseorang dari luar.

Hal ini secara strategis dibuat untuk membujuk, mendidik, dan menjual sudut pandang Anda (jika tidak ada lagi)

Naskah Iklan, sebelumnya diperuntukan bagi katalog email lama mereka. Anda biasanya menyingkirkan, datang kembali dengan cara besar pada halaman situs web yang anda baca, anda menemukan postingan blog, email yang anda terima dan bahkan anda menemukan pos sosial media.

Dan sebagian besar dari mereka, semua memulai dengan judul

1. Judul Utama

Model iklan terkenal David Ogilvy pernah berkata (beberapa dekade yang lalu) bahwa “orang lima kali lebih banyak membaca judul” (bertentangan dengan sisa isi halaman)

Hari ini, itu tidak diragukan lagi kebenarannya, karena itu juga hal pertama yang akan diambil oleh outlet berita lainnya, akan dibagikan di media sosial, dan cara membuat  masuk ke baris subjek email Anda.

Judul utama terbaik berfokus pada motivasi utama yang sama yang menggerakkan kita setiap hari. Misalnya, Anda dapat menyederhanakan dunia yang semrawut dengan ‘zen’ gaya judul utama; salah satu yang menjanjikan petunjuk langkah demi langkah atau contekan untuk diikuti, seperti :

5. Sentuhan sederhana yang memberikan sambutan hangat untuk para pelanggan email baru

Anda juga dapat membantu pelanggan menghindari kepedihan atas kerugian dengan menunjukkan cara-cara untuk melindungi diri mereka dari ancaman eksternal, atau memperbaiki kesalahan-kesalahan internal yang Anda mungkin tidak tahu bahwa Anda sudah membuatnya.

Setelah judul utama, bagian penting berikutnya adalah ‘body copy’ atau teks dan pesan yang sebenarnya.

Tapi bukan konten khusus. Sebaliknya, kerangka yang Anda gunakan untuk mengatur dan menyampaikan hal itu.

2. PAS Formula: Problem, Agitate, Solution (Masalah, Agitasi dan Solusi)

Ketika orang pertama kali memulai blogging, mereka segera mengirim 300 kata asing secepat mungkin untuk mendapatkan beberapa konten online.

Mereka mendapatkan publikasi, dengan tidak sabar menunggu hasil, dan .... tidak ada apa-apa,

Salah satu masalah berpusat pada bagaimana konten Anda (dan postingan blog dalam hal ini) yang terstruktur dari awal.

Bergegas langsung ke bagian pokok dari lelucon pasti akan membuat hal itu gagal sama sekali, karena tidak ada konteks yang ditetapkan terlebih dahulu.

Hal yang sama terjadi dengan posting blog Anda misalnya, ketika Anda terburu-buru langsung ke solusi tanpa pengaturan masalah.

Sebaliknya, ikuti urutan ini tiga langkah sederhana untuk semua konten (halaman website, posting blog, email, dll) Anda menulis :

  • Masalah: Mulai pertama dengan mengidentifikasi masalah umum yang berurusan dengan pelanggan Anda. Ini menetapkan latar belakang dan konteks untuk jeda bagian itu.
  • Mengagitasi: Sekarang bahwa Anda telah mengidentifikasi masalah utama dalam kehidupan seseorang, agitasi itu dengan membahas gejala umum, contoh atau skenario yang setiap pengunjung atau pembaca dapat langsung berhubungan.
  • Solusi: Hanya setelah Anda membangun tensi yang tepat melalui pembahasan masalah dan gejala, anda dapat menuju ke bagaimana mengatasinya. Bagian yang terbaik adalah bahwa Anda bahkan tidak harus menyebutkan produk atau jasa dengan nama. Jika Anda melakukannya dengan benar, hasil atau kesimpulan seharusnya jelas.

3. Membuat tindakan

Kata-kata yang kita gunakan memiliki konotasi yang berbeda.

Hal itu merupakan kesadaran yang penting ketika kita berbicara tentang kata-kata statis pada sebuah halaman, karena orang tidak dapat melihat semua komunikasi fisik lainnya, hingga terjadinya komunikasi nonverbal.

Misalnya, kata ‘submit’ sebenarnya berasal dari ‘submission’, yang membuat orang sedikit muak. Kata ‘subscribe’ menunjukkan pembayaran jangka panjang, yang lagi-lagi membuat orang gelisah.

Kedua kata, saat digunakan di semua tempat, memiliki konotasi negatif yang dapat mengurangi jumlah orang yang mengklik pada mereka.

Pendekatan yang lebih baik yaitu untuk fokus pada membantu orang memahami apa yang mereka akan dapatkan. Seperti, misalnya, menggunakan kata 'get' Hal tersebut, bersama dengan bahasa dan kata kerja yang berorientasi lain dapat membuat semua perbedaan dengan memperkuat manfaat dan hasil seseorang yang akan mendapatkan hasil dari mengklik di mana Anda menginginkan mereka.

Contoh CTA yang sangat cemerlang tercantum di sini. (Anda melihatnya?!)

Bujukan Online yang lebih baik

Meskipun bagaimana kedengarannya, kita semua tenaga penjual.

Menggunakan bujukan, dan menjual sudut pandang kita, terjadi beberapa kali setiap hari dalam kehidupan pribadi dan profesional kita.

Online, Bujukan dan teknik membangun pengaruh dapat membantu Anda menciptakan kepercayaan, meyakinkan orang bahwa Anda tahu apa yang Anda lakukan.

Fitur-fitur situs umum seperti penghitung waktu mundur menekankan urgensi, sementara logo pers yang tebal menambahkan sentuhan kredibilitas, dan halaman arahan desain yang tepat atau template website dapat membuat semua berbeda.

Kata-kata yang Anda gunakan secara online juga penting, baik menambah pengaruh Anda dengan menekankan pada prinsip-prinsip teks iklan yang penting, atau gagal untuk beresonansi dengan orang-orang.

Pada akhirnya, Anda tidak mencoba untuk ambisius atau menggunakan umpan dan mengubah taktik. Anda mencoba untuk membantu orang. Dan pengaruh yang lebih membantu membuat hal itu mungkin.

Advertisement
Advertisement
Looking for something to help kick start your next project?
Envato Market has a range of items for sale to help get you started.