Advertisement
  1. Business
  2. Sales

Bagaimana Mengatasi Rasa Takut Dalam Penjualan dan Penolakan

by
Read Time:13 minsLanguages:

Indonesian (Bahasa Indonesia) translation by Muhlis Tirowali (you can also view the original English article)

Kesuksesan dari bisnis anda tergantung pada kemampuan penjualan anda. Mulai dari keuntungan anda hingga efektivitas pemasaran anda bergantung pada kemampuan penjualan anda. Tetapi hanya karena anda adalah seorang pengusaha ataupun pekerja lepas, tidak berarti bahwa anda terus berharap lebih pada penjualan.

Bahkan kebanyakan tenaga penjual profesional merasa tidak percaya diri dengan kemampuan penjualan mereka. Penelitian dari Krauthammer, seorang konsultan dan pelatih perusahaan, menyatakan bahwa hanya 27 persen dari tenaga penjual yang merasa bahwa mereka telah sepenuhnya menguasai dasar-dasar penjualan.

Tidak mengherankan jika kemudian para penjual non profesional merasa gugup, takut, atau ragu-ragu untuk melakukan apa saja yang relevan dengan penjualan —baik itu penjualan secara tatap muka, menggunakan panggilan, atau dengan menulis dokumen penjualan.

How to handle fear of rejection in salesHow to handle fear of rejection in salesHow to handle fear of rejection in sales
Bagaimana anda mengatasi rasa takut akan penolakan dalam penjualan? (sumber gambar)

Untuk menghadapi tipe ketakutan dalam penjualan ini, pastikan apa yang anda takutkan, kemudian mulailah langkah demi langkah untuk mengatasi masalah. Gunakan panduan dan lembar kerja PDF gratis untuk mengidentifikasi hambatan penjualan anda dan apa yang anda dapat lakukan untuk menemukan jalan keluar. Pelajari bagaimana cara untuk mengatasi rasa takut akan kegagalan dan penolakan, dan menjadi lebih baik dalam melakukan penjualan.

1. Rasa Takut Penolakan Dalam Penjualan

Salah satu tantangan mendasar bagi orang yang mencoba untuk melakukan penjualan adalah rasa takut akan penolakan. Berikut ini ciri-ciri yang bisa saja anda alami ketika rasa takut akan penolakan telah melumpuhkan anda:

  • Anda berfokus pada kemungkinan penolakan – anda memiliki satu pertanyaan besar dalam pikiran anda: “Bagaimana jika mereka berkata tidak?” Anda tidak memikirkan tentang hal penting lainnya, seperti: apakah klien anda sesuai dengan target pasar anda? Apa yang dapat anda lakukan untuk membantu mereka? Mengapa klien anda sebaiknya memilih bisnis anda dari pada bisnis lainnya yang menawarkan harga lebih murah? Pertanyaan-pertanyaan tersebut dapat membantu anda dalam menangani penjualan dan mengatasi kemungkinan penolakan.
  • Anggapan bahwa setiap penolakan merupakan tanda kegagalan – anda biasa menganggap bahwa setiap penolakan merupakan pertanda bahwa anda tidak pandai berbisnis atau produk atau pelayanan anda masih kurang baik. Anda juga berpikiran seperti ini bahkan ketika pelanggan hanya tidak merespon atau menunda untuk membeli produk anda.
  • Anda membutuhkan beberapa hari untuk pulih dari penolakan – tiap kali seseorang tidak ingin mengambil penawaran anda, hal ini mengganggu pikiran anda hingga berhari-hari. Bahkan ada kemungkinan anda akan mengulang kembali interaksi tersebut untuk mengetahui apa yang bisa anda katakana atau lakukan untuk menutup penjualan. Anda mungkin merasa pahit untuk bertemu orang-orang.

Bagaimana anda menyikapi penolakan dalam penjualan? Jika ciri-ciri diatas tampak familiar, maka itu berarti rasa takut akan penolakan merupakan faktor utama yang mencegah anda menjadi lebih baik dan lebih percaya diri dalam melakukan penawaran penjualan. Berikut ini langkah-langkah yang dapat anda lakukan untuk mengurangi atau melenyapkan rasa takut tersebut:

Langkah 1. Buat Daftar Rasa Takutmu Dalam Menjual

Akrabkan diri dengan ketakutan anda dalam melakukan penawaran penjualan. Buat daftar segala hal yang anda rasa terdapat kemungkinan untuk terjadi kesalahan dalam upaya penjualan anda – tidak peduli apakah mungkin atau tidak.

Kemudian, untuk tiap-tiap item, tanyakan padakdiri anda sendiri: bagaimana kemungkinan hal tersebut akan terjadi? Apa konsekuensi yang harus anda terima jika hal tersebut terjadi? Jika anda merupakan tipe orang yang tidak takut akan hal tersebut, maka apa yang akan anda lakukan?  Perhatikan jawaban anda untuk pertanyaan kedua. Hal tersebut akan memberikan petunjuk tentang apa yang perlu anda lakukan untuk mengatasi tiap-tiap rasa takut.

Anda dapat mengatasi penolakan dalam penjualan dengan lebih baik, jika anda memiliki pandangan yang jernih atas rasa takut anda dan apa yang sebaiknya anda lakukan untuk mengatasi hal tersebut. Sebagai contoh, anda bisa saja merasa takut tidak bisa melakukan penjualan sedikitpun. Cobalah untuk menjawab beberapa pertanyaan ini:

  • Bagaimana kemungkinan hal tersebut akan terjadi? –Jika anda sudah pernah melakukan penjualan sebelumnya, terlepas dari apakah itu dalam bisnis yang sedang anda jalani atau dari bisnis anda sebelumnya, maka tidak mungkin anda tidak akan melakukan penjualan setelahnya. Menyelesaikan penjualan lebih dari hanya sekedar menerima pembayaran, akan tetapi juga membantu sesorang untuk membuat keputusan. Pernahkah anda mengubah pemikiran seseorang? Pernahkah anda menjadikan seseorang yang menjadi peduli terhadap suatu hal sedangkan sebelumnya ia tidak peduli? Jika anda sudah pernah melakukan hal-hal tersebut, maka itu berarti anda mampu untuk setidaknya melakukann beberapa penjualan lagi, terlepas dari berapa banyak penolakan yang pernah anda terima.
  • Apa konsekuensi yang harus anda terima jika hal tersebut terjadi? - Pertimbangkan apa artinya jika anda tidak akan melakukan penjualan lagi. Beberapa skenario terburuk mungkin termasuk mendapatkan pekerjaan yang tidak melibatkan system penjualan sama sekali, mempekerjakan tenaga penjual dalam bisnis anda, atau mendapatkan bantuan dari luar untuk meningkatkan teknik penjualan anda. Ketika anda menindaklanjuti rasa takut anda dan membayangkan konsekuensi terburuk, maka anda akan menyadari bahwa hal-hal tersebut jauh dari bencana yang anda bayangkan.
  • Jika anda merupakan tipe orang yang tidak takut akan hal tersebut, maka apa yang akan anda lakukan? – pikirkan tentang akan menjadi tipe orang seperti apakah anda jika anda tidak memiliki rasa takut ini. Termasuk segala sesuatu yang anda rasakan dalam diri anda, bagaimana cara anda membawa diri, serta apa yang akan anda persiapkan untuk melaksanakan tugas penjualan. Perhatikan juga bagaimana respun tubuh anda terhadap gagasan penjualan. Sebagai contoh, jika anda berkeringat atau merasa seperti terdapat kupu-kupu beterbangan didalam perut anda ketika mencoba untuk melakukan penjualan, pikirkan reaksi sebaliknya jika anda tidak merasa takut. Jika hal ini tidak melenyapkan respon atas rasa takut anda, setidaknya anda telah memiliki gagasan tentang tindakan yang perlu anda lakukan selanjutnya dan bagaimana anda membawa diri disamping rasa takut anda.

Jangan ragu untuk melakukan latihan ini secara rutin, atau sebelum anda mencoba tugas yang berkaitan dengan penjualan, baik itu berupa panggilan, pertemuan secara tatap muka atau penulisan dokumen penjualan.

Langkah 2. Terima Bahwa "Tidak" Itu Normal

Ingatlah bahwa hanya 25 persen koneksi yang menghasilkan kesepakatan penjualan. Dalam industry yang paling kompetitif, persentasenya bahkan lebih kecil. Terlepas dari bisnis apa yang anda jalankan, anda bisa jadi cenderung untuk mendapatkan lebih banyak penolakan daripada kata sepakat. Bayangkan jika ketakutan anda akan penolakan lebih besar dibandingkan hasrat anda untuk menjalankan bisnis anda.

Langkah 3. Sempurnakan Kemenangan-kemenangan Kecil

Ketika rasa takut anda terlalu besar dan anda tidak memiliki waktu luang untuk melakukan latihan-latihan diatas, maka buatlah daftar kemenangan-kemenangan kecil yang dapat anda capai dengan lebih mudah. Kemenangan-kemenangan kecil ini tidak harus berupa tugas-tugas penjualan, akan tetapi harus berkaitan dengan akuisisi pelanggan atau memelihara kepemimpinan. Berikut ini beberapa gagasan yang dapat anda lakukan:

  1. Unggah beberapa konten baru mengenai bisnis anda ke laman media sosial resmi bisnis anda. Apapun yang akan hadir dari produk anda dalam jangka pendek, selama hal tersebut sesuai dengan merek anda. Hal ini bisa berupa link ke sebuah artikel, atau link untuk melihat spesifikasi produk anda pada situs bisnis anda, sebuah kutipan inspirasional ataupun sebuah animasi GIF yang menyenangkan.
  2. Optimalkan laman media sosial anda, jika anda belum melakukannya.
  3. Tanggapi pesan-pesan dari pelanggan yang potensial yang meminta info lebih lanjut terkait produk atau jasa anda. Berikan unformasi yang mereka butuhkan,tidak perlu secara terang-terangan berusaha menjual produk anda.
  4. Baca setidaknya sebuah bab dari buku yang berkaitan dengan kewirausahaan, penjualan, pemasaran atau industry anda.
  5. Temukan cara untuk mengembangkan halaman dari satu atau dua produk atau jasa anda dalam situs. Gunakan satu atau lebih pemicu-pemicu psikologis sebagai inspirasi.

Menyelesaikan kemenangan-kemenangan kecil ini dapat membantu anda untuk merasa lebih percaya diri, terutama jika pada akhirnya para pelanggan mengarah pada kesepakatan penjualan. Kemudian anda akan lebih mampu untuk mengatasi rasa takut anda terhadap penolakan yang dinyatakan secara langsung.

2. Rasa Takut akan Munculnya “Paksaan” dalam Penjualan

Jika anda merasa sedikit muak ketika memikirkan penjualan, anda tidaklah sendirian. Sebagian besar orang memandang penawaran penjualan sebagai sesuatu yang memaksa atau bermutu rendah. Penulis Dan Pink melakukan survey dengan menanyakan pada 7000 orang, “Ketika anda mendegar kata konsep penjualan atau menjual, apa yang pertama kali muncul dalam benak anda?” dibawah ini daftar dari 25 kata sifat teratas yang keluar sebagai hasi dari survey tersebut.

Fear of selling relates to worries of being pushyFear of selling relates to worries of being pushyFear of selling relates to worries of being pushy
Apakah rasa takut anda dalam penjualan berkaitan dengan kehawatiran menjadi ambisisus?

Rasa takut anda berkaitan dengan paksaan, manipulatif, dan dipandang hina akan semakin dalam jika anda memiliki pengalaman dari salah satu hal dibawah ini:

  • Anda Melakukan Apapun Selain Mencari Kesepakatan Penjualan – anda bukanlah pemandu sorak untuk bisnis anda, akan tetapi anda adalah seseorang yang memberikan penjelasan. Anda mampu untuk menjelaskan secara panjang lebar tentang produk atau jasa anda, tetapi anda tidak mampu untuk secara terang-terangan berkata kepada pelanggan menggunakan ungkapan-ungkapan seperti “Apakah anda bersedia untuk membeli?” atau “Apakah kita mencapai kata sepakat?”
  • Anda Menjadi Ragu-ragu Ketika Percakapan Mengarah Kepada Pembahasan Mengenai Uang – anda menolak ketika tiba saatnya untuk menambah pelanggan, menagih pembayaran yang terlambat, atau meminta uang yang lebih (baik dengan menambah penjualan atau meminta kenaikan gaji)—sekalipun hal tersebut normal terjadi dalam praktik bisnis.
  • Anda Merasa Muak dengan Gagasan Percobaan Penjualan – muak berbeda dengan takut. Muak merupakan perasaan bahwa penawaran penjualan tersebut salah, tidak etis, atau tidak pantas untuk anda.

Jika anda mengetahui bahwa bisnis anda berharga dan anda tidak ingin melakukan apapun untuk memanipulasi atau menipu pelanggan anda, berikut ini beberapa hal yang dapat anda lakukan sehingga anda tidak beranggapan bahwa penawaran penjualan yang anda lakukan terkesan memaksa:

Langkah 1. Mengingat Kembali Apa yang Anda Cintai

Untuk mengatasi rasa takut menjadi pemaksa mengharuskan anda untuk berpikir lebih dalam. Kita berpikiran bahwa penjualan merupakan sesuatu yang manipulatif atau hina karena kita sering berpikir jika hal tersebut berasal dari sumber yang tidak jujur. Sekalipun tentu ada orang-orang jahat yang mencoba untuk menghasilka uang secara cepat dengan cara yang tidak jujur, tetapi fakta bahwa hal ini membuat anda merasa buruk berarti anda bukanlah termasuk golongan orang-orang tersebut.

Alih-alih berfokus pada bagaimana menciptakan penjualan, pikirkan kembali tentang apa yang membuat anda bergairah untuk menjalankan bisnis anda. Apa yang anda suka dan baggakan dari produk atau jasa yang anda tawarkan? Semakin anda bergairah dengan hal tersebut, maka itu semakin baik untuk anda.

Langkah 2. Berlatih Cara Menjelaskan

Ulas kembali daftar yang telah anda buat dari latihan diatas. Bagaimana sebaiknya cara anda menjelaskan daftar diatas kepada seorang teman—khususnya jika anda ingin menunjukkan kemampuan anda disamping melakukan penawaran penjualan? Coba anda tuliskan apa yang akan anda katakana kepada teman anda.

Bandingkan dengan pengalaman anda ketika berhadapan dengan klien. Bagaimana cara anda menjelaskan penawaran anda kepada pelanggan yang potensial? Apakah mereka telah mampu melihat apa yang anda cintai dari bisnis anda? Selama anda mengetahui bahwa anda memberikan kepada pelanggan anda solusi yang tepat, dan anda berbagi produk dan jasa yang anda suka dari bisnis anda dengan mereka, maka tidak ada paksaan dalam hal tersebut.

3. Rasa Takut Tidak Tahu Apa yang Harus Diucapkan

Beberapa pengusaha sudah memiliki kesiapan untuk melakukan penjualan. Apa yang membuat mereka kemudian berhenti adalah karena mereka tidak taku dari mana harus memulai. Hal ini seolah mereka membutuhkan naskah untuk memulai kesepakatan penjualan, mengirim proposal, atau memasarkan produk.

Untuk mengatasi jenis ketakutan ini anda perlu mengambil beberapa resiko. Masalahnya adalah, tidak ada hal seperti naskah penjualan yang dapat digunakan dalam sebagian besar atau bahkan seluruh situasi. Anda harus belajar bagaimana “mengepakkan sayap” dalam sebagian besar waktu anda. Jika anda berpikir bahwa anda termasuk tipe pemilik bisnis yang siap untuk melakukan penjualan, tetapi tidak memiliki tekniknya, berikut ini adalah ciri-ciri yang perlu anda ketahui:

  • Anda merasa siap untuk memulai tetapi belum mengambil langkah sedikitpun – anda merasa berenergi untuk mendapatkan bola bergulir. Meskipun anda memiliki motivasi, tetapi anda belum benar-benar mengangkat telepon, mengirim e-mail penawaran penjualan,atau memulai dengan salinan dokumen penjualan anda.
  • Anda merasa gugup selama menerima panggilan yang berkaitan dengan penjualan – anda telah mengambil langkah dalam menjalankan tugas penjualan, tetapi bahkan dengan antusiasme yang tulus untuk produk dan jasa anda, anda tidak mampu mengungkapkan ide-ide anda dengan jelas. Bisa jadi tiba-tiba anda mengalami verbal tics, seperti gagap atau berulang kali mengucapkan “uhm”. Atau, jika tugas tersebut merupakan tugas tertulis, bisa jadi anda melakukan kesalahan penulisan atau mengungkapkan ide-ide anda secara kurang baik.
  • Anda merasa menderita disebabkan mengingat kembali masa lalu yang buruk – menyadari bahwa terdapat banyak hal yang mestinya dapat anda katakan atau lakukan selagi anda melakukan penawaran penjualan yang sulit. Segera setelah anda menyelesaikan interaksi penjualan anda, anda menyadari semua kesalahan anda dan kesempatan yang telah hilang. Anda tidak dapat beradaptasi dengan situasi penjualan seperti yang terjadi.

Jika anda ingin dapat lebih baik dalam mengutarakan hal yang benar dengan cara yang benar ketika anda melakukan penjualan, anda bias mencoba tips-tips berikut ini:

Langkah 1. Pilih Satu Sumber untuk Belajar Meningkatkan Penjualan

Alangkah baiknya jika anda memulai dengan membangun jaringan web untuk kursus, buku-buku, dan panduan tentang bagaimana tips-tips dalam melakukan penjualan. Untuk menghindari sikap berlebihan, pilih satu sumber saja dalam satu waktu. Pilih satu kursus, bab, atau artikel. Praktekkan apa yang anda pelajari. Kemudian, cari sumber lain untuk dipelajari. Bereksperimen dengan berlatih satu teknik penjualan dalam satu waktu dan tetap perhatikan hasil yang anda dapatkan.

Lebih baik lagi jika anda memulai dengan sumber yang memiliki tingkat kesulitan yang rendah untuk mempelajarinya. Pillihlah materi yang singkat, mudah didapat, dan tidak memakan banyak waktu anda untuk mengimplementasikannya. Jika anda ingin melakukannya dengan cepat, mulailah dengan mencari template dokumen penjualan atau naskah penjualan. Sesuaikan dokumen-dokumen tersebut dengan bisnis anda. Jika tidak sesuai dengan bisnis anda, maka setidaknya anda memiliki beberapa rumus atau frase untuk digunakan sebagai pondasi. Tutorial-tutorial berikut ini juga bias menjadi langkah awal yang baik:

Langkah 2. Ubahlah Satu Hal dalam Penjualan Anda dalam Satu Waktu

Tuliskan satu hal terkait pencapain penjualan anda yang akan anda ubah sebagai hasil bahwa anda mempelajari tutorial ini. Spesifikasikan apa yang ingin anda ubah, tentukan batas waktu kapankah hal tersebut harus berhasil anda ubah, dan bagaimana cara anda untuk mengubah hal tersebut. Pastikan bahwa perubahan yang anda inginkan dapat dengan mudah diverifikasi.

Sebagai contoh katakanlah anda ingin lebih percaya diri saat melaksanakan panggilan terkait penjualan. Sulit untuk melihat apa sebenarnya “makna dari percaya diri”. Maka yang perlu anda lakukan adalah mempersempit focus dengan memmikirkan seperti apakah seorang penjual yang percaya diri dan apa yang sekiranya mereka katakan. Anda bisa membuat beberapa perubahan seperti dibawah ini:

  1. Mengingat atau menghafalkan poin-poin unik dari produk yang anda tawarkan,
  2. Buat daftar pertanyaan yang perlu anda ajukan kepada klien sehingga anda mengetahui apa yang klien butuhkan dan dapat memberikan keputusan dengan tepat,
  3. Perlambat suaramu ketika membuat penjualan,
  4. Tersenyum sepanjang berbicara dengan pelanggan (sekalipun melalui telepon)

Putuskan satu perubahan terlebih dahulu dari daftar yang telah anda buat. Setiap kali anda mengaplikasikannya dalam kehidupan nyata, ulas kembali sebagai hasil. Kemudian, pilih hal lain sebagai perkembangan. Hal ini adalah cara yang cepat dan sederhana untuk mendapatkan tambahan perubahan dalam teknik penjualan anda.

Langkah 3. Lakukan Praktek Penjualan

Mengetahui apa yang harus anda katakan merupakan satu hal penting, akan tetapi anda perlu memastikan bahwa anda dapat dengan nyaman mempraktekkan bagaimana untuk mengutarakannya. Sikap dalam melakukan penjualan pada awalnya akan terasa tidak natural atau dibuat-buat, tetapi setelah anda melakukan lebih banyak latihan, anda akan merasa bahwa hal tersebut merupakan bagian dari tugas dalam bisnis anda. Cetak daftar panggilan dan e-mail penjualan anda, rekam atau buat evaluasi atas uji coba anda, dan dapatkan umpan balik dari apa yang anda lakukan secara lebih baik dari sebelumnya.

Jika anda memiliki karyawan, anda dapat berlatih dengan mereka. Anda juga dapat berlatih dengan pelatih bisnis atau seorang teman yang juga merupakan pengusaha.

Menjadi Lebih Baik Dalam Menjual

Kesimpulannya, penjualan merupakan keterampilan praktek dan bukan merupakan bakat alamiah atau bawaan lahir. Bahkan jika anda merasa malu, gugup, atau tidak tahu darimana harus memulai, anda dapat berlatih untuk menjadi lebih baik. Dan setiap orang dapat menjadi lebih baik. Setiap pengusaha, kreatif, ataupun konsultan dapat menemukan cara untuk meningkatkan kemampuan penjualan mereka, sekalipun jika bisnis mereka telah menguntungkan. Anda pun dapat mengatasi rasa takut anda terhadap penjualan, dan belajar untuk menjadi unggul dalam melakukan penjualan.

Advertisement
Advertisement
Looking for something to help kick start your next project?
Envato Market has a range of items for sale to help get you started.