Advertisement
  1. Business
  2. Sales

Cara Menyiapkan Saluran Penjualan Online Pertama Anda

by
Read Time:11 minsLanguages:

Indonesian (Bahasa Indonesia) translation by Zesar Matin Aryona (you can also view the original English article)

Di atas hal lain, yang diinginkan oleh kebanyakan pemilik bisnis kecil adalah mendapatkan lebih banyak pelanggan dan meningkatkan penjualan. Jika Anda merasa seperti penjualan dan basis pelanggan Anda memiliki ruang untuk perbaikan, disinilah saluran penjualan masuk. Dengan membuat saluran penjualan, mengukur hasilnya, dan meningkatkannya dari waktu ke waktu, Anda akan memiliki sistem yang efisien yang memungkinkan Anda meningkatkan penjualan dengan mudah kapan pun dibutuhkan.

Pada dasarnya, saluran penjualan mewakili jalur yang dilalui pelanggan Anda untuk mencari tahu tentang bisnis Anda agar benar-benar melakukan pembelian. Bisnis Anda dapat memiliki lebih dari satu saluran, terutama jika Anda memiliki beberapa saluran pemasaran. Misalnya, saluran penjualan Anda untuk distribusi flyer mungkin terlihat sangat berbeda dari saluran penjualan Anda untuk media sosial.

Untuk panduan ini, kami berfokus untuk membuat saluran penjualan online. Keberhasilan saluran online dapat diukur. Kami menunjukkan kepada Anda bagaimana cara kerjanya dan menyertakan contoh bermanfaat yang dapat Anda pelajari. Ambil apa yang Anda temukan di sini dan menerapkannya untuk menciptakan saluran penjualan Anda sendiri.

Membuat Saluran Penjualan Online

Ketika merencanakan saluran penjualan Anda, biasanya Anda bekerja dengan setidaknya empat tingkat:

Online Sales Funnel DiagramOnline Sales Funnel DiagramOnline Sales Funnel Diagram
Diagram saluran penjualan online

Tingkat 1: Kesadaran Merek

Tingkat pertama adalah saat calon konsumen pertama kali mendengar tentang bisnis Anda. Dalam banyak kasus, ini melalui rujukan dari pelanggan sebelumnya, namun Anda juga dapat menggunakan saluran berikut:

  • Media sosial. Media sosial adalah cara mudah untuk membantu menyebarkan kesadaran tentang bisnis Anda. Bila seseorang "menyukai" atau "membagikan" salah satu pos Anda, aktivitas ini muncul di umpan media sosial dari kontak mereka. Hal ini membuat orang baru melihat nama merek Anda untuk pertama kalinya dan memberi mereka kesan awal tentang bisnis Anda.
  • Situs web. Situs web juga berfungsi sebagai saluran kesadaran merek, terutama jika calon pelanggan online mencari bisnis seperti milik Anda.
  • Blog. Bukan hal yang aneh lagi bagi prospek untuk belajar tentang bisnis dengan menemui blog mereka terlebih dahulu. Menurut data dari HubSpot , usaha kecil yang blognya minimal 11 kali per bulan memiliki lalu lintas 3 kali lebih banyak daripada yang tidak blog atau hanya blog satu kali per bulan. Pertimbangkan data ini jika Anda berencana menggunakan blog Anda sebagai saluran kesadaran merek.
  • Iklan. Ini bisa berkisar dari iklan di koran lokal atau iklan bayar per klik Anda yang Anda beli melalui platform seperti Google Adwords atau Facebook Ads.

Pelajari lebih lanjut tentang memulai sebuah blog, mulai dari memilih platform untuk menetapkan strategi konten awal Anda:

Crucial Vacuum, yang menjual suku cadang penyedot debu, menggunakan video online untuk kesadaran merek. Dengan mempublikasikan video tutorial tentang bagaimana menggunakan dan memasang komponen pengganti yang mereka jual, mereka dengan mudah menemukan hasil mesin pencari saat pengguna mencari informasi mengenai bagian-bagian tertentu.

Search for Vacuum Replacement PartSearch for Vacuum Replacement PartSearch for Vacuum Replacement Part
Contoh pencarian video produk

Jika, saat menonton video, Anda memutuskan untuk memeriksa mereknya, Anda akan diarahkan ke situs web mereka. Situs ini memiliki popup yang memungkinkan pengunjung menukarkan kupon diskon dengan imbalan berbagi sosial. Anda hanya akan melakukan ini jika Anda adalah pembeli potensial daripada seseorang yang baru saja datang di halaman tapi tidak benar-benar untuk membeli.

Circular Vacuum popupCircular Vacuum popupCircular Vacuum popup
Contoh popup situs

Hal ini membawa kami ke tingkat berikutnya dalam pengumpulan saluran penjualan.

Level 2: Lead Gathering

Pada tingkat ini, saluran Anda harus memisahkan orang yang mengetahui bisnis Anda namun tidak tertarik dengan prospek potensial. Prospek ini juga dikenal sebagai arahan. Anda harus memiliki akses langsung ke mereka baik dengan memiliki informasi kontak atau jenis koneksi lainnya, seperti prospek yang mengikuti Anda di media sosial.

Ambil contoh di bawah ini dari Lawn Doctor. Pengunjung biasa ke situs web mereka mungkin hanya melihat halamannya. Tapi mereka yang memiliki niat membeli lebih cepat akan mengisi formulir mereka untuk mendapatkan kutipan singkat.

Lawn Doctor Quote FormLawn Doctor Quote FormLawn Doctor Quote Form
Ambil contoh formulir arahan

Anda juga dapat menggunakan formulir online untuk meminta informasi kontak prospek Anda jika mereka ingin Anda menghubungi mereka lebih banyak atau mengirimkan materi tambahan seperti brosur online atau whitepapers.

Selain formulir online, berikut adalah saluran lain yang dapat Anda gunakan untuk menangkap prospek:

  • Langganan daftar email. Anda dapat mengubah pengunjung situs web, pengikut media sosial, dan bahkan calon pelanggan menjadi arahan dengan meminta mereka untuk berlangganan ke daftar email Anda. Daftar email ini bisa memberi mereka konten melalui buletin email, autoresponder sequence, atau Anda dapat menggunakan teknik pemasaran email lainnya.
  • Media sosial. Pada dasarnya, media sosial Anda adalah mereka yang memilih untuk menyukai atau mengikuti akun Anda. Tidak seperti arahan yang berlangganan melalui email atau yang memberi informasi kontak mereka, pengikut media sosial tidak semudah berhubungan satu per satu.
  • Landing pages. Landing page hanyalah laman web yang sangat terfokus yang biasanya dimaksudkan untuk menangkap prospek (inilah panduan yang lebih komprehensif.) Landing pages biasanya memiliki formulir online atau formulir berlangganan email. Sebaiknya Anda memiliki  landing page khusus untuk setiap saluran masing-masing. Misalnya, jika Anda mengoperasikan layanan kebun, sebaiknya Anda memiliki satu landing page untuk prospek yang tertarik dalam perawatan halaman mingguan dan landing page terpisah untuk desain pemandangan. Kedua layanan tersebut memenuhi kebutuhan yang sama sekali berbeda yang lebih baik ditangani secara terpisah. Agar proses lebih cepat, terutama jika Anda berencana membuat beberapa halaman, gunakan template landing pages yang ada atau jelajahi atau kumpulan di bawah ini:

Level 3: Lead Qualifying

Setelah mengumpulkan prospek Anda, kemungkinan Anda bisa melompat ke tingkat berikutnya dan menjualnya kepada mereka. Atau, Anda dapat memenuhi syarat mereka lebih jauh dengan mengetahui tingkat minat beli mereka terhadap produk atau layanan Anda. Semakin tinggi minat mereka atau semakin besar kebutuhan mereka, semakin berkualitas mereka.

Salah satu contohnya adalah dari Emblem, praktik hukum yang mengkhususkan pada kekayaan intelektual, adalah kuis online yang menginformasikan pengguna tentang jenis bantuan yang mereka butuhkan. Lebih dari itu, kuis juga berfungsi sebagai indikator kebutuhan atau minat pengguna terhadap layanan mereka. Berdasarkan pertanyaan, jika pengguna tidak memiliki ide bisnis atau produk, atau tidak memiliki perusahaan, maka mereka tidak memenuhi syarat untuk menjadi pelanggan. 

Online sales quiz exampleOnline sales quiz exampleOnline sales quiz example
Contoh kuis penjualan online

Begitu mendapatkan hasil, Anda memiliki titik awal untuk mendiskusikannya dengan perusahaan, bersama dengan tautan untuk menghubungi mereka secara langsung.

Anda tidak perlu menggunakan kuis seperti ini untuk memenuhi syarat pelanggan.  Berikut adalah pilihan Anda yang lain:

  • Email autoresponder sequence. Jika Anda mengumpulkanprospek Anda pada daftar email, Anda dapat memasukkannya ke dalam autoresponder sequence - serangkaian email yang dimaksudkan untuk mendorong pembaca menuju tindakan. Semakin banyak pelanggan Anda membuka email Anda, klik tautan di dalam email tersebut, dan bahkan merespons Anda, semakin memenuhi syarat mereka biasanya. Mereka lebih cenderung mengingat merek Anda dan terlibat dengan komunikasi masa depan Anda daripada mereka yang tidak pernah membuka email Anda.
  • Komunikasi dua arah.  Anda juga dapat mengundang prospek Anda untuk mengobrol dengan perwakilan penjualan melalui telepon atau pesan instan. Dengan begitu, mereka dapat mengklarifikasi rincian dan mengajukan pertanyaan tentang produk dan layanan Anda secara real time. Hanya calon yang tertarik yang cenderung berpartisipasi dalam hal seperti ini. Sebagian besar pembeli ban dan pembeli jendela senang bisa melihat-lihat situs web dan mencari informasi secara online.

Level 4: Jual

Langkah terakhir saluran penjualan Anda adalah penjualan. Ini adalah bagian di mana prospek Anda berubah menjadi pelanggan yang membayar sebenarnya. Pada titik ini, Anda akan mengarahkan mereka ke halaman penjualan, toko online Anda, atau meminta rincian pembayaran.

Jangan khawatir jika tidak semua prospek berkualitas Anda berubah menjadi penjualan - begitulah cara kerja saluran penjualan. Jarang sekali tingkat konversinya 100%, dan pelanggan potensial mengubah pikiran mereka pada menit terakhir karena berbagai alasan. Idenya adalah mengukur konversi Anda dan mengoptimalkannya sebaik mungkin.

Menyempurnakan Saluran Penjualan Online Anda

Setelah Anda memetakan struktur dasar saluran Anda, Anda harus memikirkan hal-hal yang lebih baik untuk mempertahankan dan memperbaiki saluran penjualan seiring waktu. Pertimbangkan hal berikut:

1. Kesederhanaan Saluran

Jaga agar saluran Anda sesederhana mungkin. Jika Anda melihat banyak prospek mengalami penurunan pada langkah tertentu, pertimbangkan untuk mengambil langkah keluar dari proses penjualan.

Semakin banyak langkah yang Anda miliki, semakin banyak Anda menunda penjualan potensial, memberi lebih banyak waktu bagi pelanggan untuk melupakan merek Anda atau mempertimbangkan kembali pembelian yang dimaksud. Penundaan harus cukup lama sehingga Anda mendapatkan kepercayaan mereka tapi tidak terlalu lama mereka benar-benar melepaskan salurannya.

2. Konsistensi Branding

Karena prospek Anda akan melalui proses banyak langkah, penting untuk mempertahankan pencitraan merek dan pesan Anda seaman mungkin selama proses tersebut.

Jika, misalnya, bisnis tempat duduk Anda memiliki situs web yang menggembar-gemborkan seberapa terlatih Anda dalam perilaku hewan, halaman media sosial Anda seharusnya tidak didominasi oleh makeover hewan peliharaan lucu yang Anda berikan.  Anda telah membuat janji khusus untuk prospek Anda (makeover hewan peliharaan lucu) namun memberikan sesuatu yang lain kemudian menyusuri saluran (pelatihan perilaku hewan).

Promosikan manfaat dan perpesanan yang sama di setiap langkah saluran agar tetap konsisten. Meskipun Anda dapat menambahkan ide baru ke pesan Anda di saluran, jangan ubah pesan yang dominan.

Ini juga berlaku untuk elemen desain sederhana, seperti warna merek Anda. Jika Anda menggunakan formulir kontak online yang didominasi warna biru untuk pengambilan prospek, jangan biarkan email pemasaran Anda dirancang dengan didominasi warna merah.

3. Melacak Metrik Kunci

Saluran penjualan hanya berguna jika Anda melacak apakah berhasil atau tidak. Berikut adalah beberapa metrik yang harus Anda perhatikan:

  • Tingkat konversi keseluruhan. Berapa banyak prospek yang mengalami kesadaran merek (Level 1) lalu akhirnya membeli sesuatu (Level 4)?  Jika Anda menggunakan situs web Anda, Anda dapat membandingkan jumlah kunjungan yang Anda dapatkan per hari dengan jumlah penjualan. Jika menggunakan Facebook Page, Anda dapat membandingkan jangkauan bulanan atau tampilan halaman dengan penjualan bulanan Anda.
  • Tingkat konversi mikro. Ukur berapa banyak prospek yang berpindah dari satu tingkat saluran penjualan Anda ke yang berikutnya. Misalnya, berapa banyak pengunjung situs unik Anda (Level 1) yang akhirnya berlangganan email Anda (Level 2)? Berapa banyak pelanggan email Anda yang telah membuka setiap email dalam autoresponder sequence Anda (Level 3)? Mengetahui angka-angka ini dapat memberi tahu Anda seberapa besar kebocoran yang Anda miliki di setiap langkah saluran. Tidak ada lagi dugaan tentang langkah proses penjualan yang ditolak pelanggan Anda.
  • ROI. Setelah Anda terbiasa dengan rasio konversi di semua saluran, Anda dapat mengetahui saluran mana yang bekerja lebih baik dan mana yang tidak benar-benar berkinerja baik. Anda dapat membandingkan rasio konversi dengan jumlah pembelanjaan per saluran, memberi perkiraan apakah iklan atau peluang pemasaran berbayar lainnya layak dilakukan. Pelajari lebih lanjut tentang cara menghitung ROI Anda:

4. Pengujian Reguler

Saluran penjualan seharusnya tidak statis. Bahkan jika Anda menciptakannya yang bekerja sangat baik untuk Anda dan menghasilkan persentase pelanggan yang membayar dengan baik, terus melacak hasilnya dan menguji cara baru. Anda dapat melakukannya dengan mengubah perpesanan saluran Anda, menggunakan elemen desain yang berbeda, atau menambahkan dan menghapus tingkat saluran yang berbeda. Tidak semua tes Anda akan membawa hasil positif, namun dengan setiap tes baru Anda akan belajar lebih banyak tentang apa yang berhasil dan apa yang tidak sesuai dengan penjualan Anda.

Apa yang Diharapkan dari Saluran Pertama Anda

Sebagai pemilik bisnis kecil, ada beberapa hasil spesifik yang dapat Anda harapkan dari membuat saluran pertama Anda.

Pertama, Anda tidak akan memulai dengan saluran yang sempurna. Perlu beberapa saat sebelum mengumpulkan cukup data dari saluran untuk mengetahui cara memperbaikinya. Karena ini, sebaiknya mulai dengan saluran sederhana. Contoh: pasang pembaruan media sosial dengan tautan ke landing page dengan formulir langganan email. Ini bisa membantu Anda memahami banyak hal tanpa menginvestasikan terlalu banyak waktu atau usaha.

Anda juga bisa mencampur strategi online dan offline, jika Anda mau. Anda bisa menggunakan brosur dengan kode kupon untuk mengubah kesadaran merek menjadi prospek yang terkumpul. Jika bisnis Anda mengadakan acara, Anda dapat memiliki lembar daftar email newsletter di meja pendaftaran. Jika Anda memiliki cara untuk melacak dan mengukur seberapa efektif pendekatan offline Anda, Anda dapat dengan mudah mengintegrasikannya ke saluran online Anda.

Juga, karena ada banyak bagian yang bergerak, Anda akan membutuhkan pertolongan. Jika terlihat seperti Anda perlu meningkatkan tingkat konversi dalam autoresponder sequence Anda, akan lebih mudah untuk menyewa bantuan dari orang-orang yang berpengalaman dalam pemasaran email.

Jika Anda ingin lebih banyak pengunjung datang ke blog Anda, Anda memerlukan ahli strategi konten yang memiliki pengalaman membuat blog dan membangun audiens. Ini akan sangat menyita waktu untuk mencoba menjadi pakar di semua bagian saluran Anda, jadi sebaiknya orang lain masuk untuk membantu dari waktu ke waktu. Setelah semua, jika Anda mengukur pengembalian saluran, Anda dapat mengetahui apakah bantuan ekstra itu layak dilakukan.

Dapatkan Penjualan Anda Efisien

Dengan mengikuti panduan di atas, Anda akan menyadari bagaimana saluran penjualan strategis dapat memberi Anda wawasan yang lebih dapat ditindaklanjuti untuk meningkatkan penjualan Anda. Selama Anda mengukur usaha Anda dan melakukan penyesuaian seperlunya, Anda akan berada di jalan untuk menciptakan mesin penjualan yang efisien untuk bisnis kecil Anda.

Advertisement
Advertisement
Looking for something to help kick start your next project?
Envato Market has a range of items for sale to help get you started.