() translation by (you can also view the original English article)
Pada tutorial kemarin, kita telah mencari strategi untuk harga utama bisnis kecil anda. Kita mencoba tiga strategi utama yaitu:
- Harga berdasarkan biaya
- Harga berdasarkan pelanggan
- Harga berdasarkan pesaing
Anggap itu semua dasar untuk mengatur harga milik anda. Tapi tidak penting strategi mana yang anda pilih, ada berbagai macam cara untuk memberikan harga-harga tersebut untuk pelanggan anda.
Anda bisa menggunakan harga per-paket, misalnya, atau menetapkan harga tertinggi terhadap produk, atau juga jenis freemium dan masih banyak lagi. Pada metode-metode yang telah kita sebutkan tadi, kita akan mempelajari lebih dalam lagi secara lebih rinci di tutorial ini. Anda akan mempelajari secara luar dalam 7 cara menetapkan harga yang sudah sangat terkenal dan diketahui banyak khalayak umum, dengan beberapa contoh yang mungkin berhasil.
Apabila anda sudah selesai membaca tutorial ini dan yang sebelumnya, anda akan semakin percaya diri bahwa anda tahu bagaimana cara menentukan harga untuk bisnis anda dengan cara yang paling menguntungkan dan manjur.
1. Harga Paketan
Istri saya sangat tidak suka ketika saya pergi ke supermarket. Karena saya selalu kembali dengan barang-barang yang tidak diperlukan. Ketika sang istri memberi tatapan bertanya terhadap dua belas alpukat yang sedang saya keluarkan, saya membela diri dengan mengatakan “sedang ada penawaran khusus! Beli dua dapat tiga”
Baiklah, saya mengaku. Saya sangat lemah terhadap harga paketan.
Tapi bukan hanya saya yang mengalaminya. Membungkus beberapa barang menjadi satu dan menawarkan harga yang menggoda adalah cara untuk meningkatkan penjualan. Pembeli menyukai perasaan seperti mereka sedang mendapatkan nilai yang bagus, atau sesuatu yang gratis. (“beli satu, gratis satu!”)
Sisi buruknya adalah, anda mengurangi harga rata-rata penjualan pada setiap barang, dengan begitu anda memotongnya kedalam batas keuntungan. Tapi ketika anda telah memasuki tempat yang nyaman, anda juga tetap bisa mendapatkan keuntungan yang bagus. Terutama jika anda memiliki inventaris yang besar terhadap produk yang butuh anda kurangi. Harga paketan dapat memulihkan inventaris dan membawa hasil dengan cepat.
Dan seperti contoh alpukat milik saya, pemberian harga semacam ini juga dapat benar-benar bagus untuk pelanggan anda. Itu bisa menyajikan sebuah transaksi yang baik terhadap barang yang sedang mereka inginkan/butuhkan. Dan kemungkinan untuk mendapatkan hal yang sama dimasa depan dapat membawa mereka kembali ke usaha anda.
2. Model Freemium (Pascabayar)
Jika anda selalu menghabiskan banyak waktu di internet, anda pasti sudah akrab dengan contoh ini. Bahkan, anda sedang mengalaminya saat ini.
Di EnvatoTuts+, kita memberikan ribuan tutorial gratis, dan kita meminta bayaran sebanyak $15 perbulan untuk biaya premium pengajaran lewat video. Dengan bermaksudkan orang-orang yang mendapatkan tutorial gratis ini dapat menghargai dan juga mendorong mereka untuk menggunakan dan menganjurkannya kepada oranglain, dan sebagian dari mereka dapat mendaftar untuk versi berbayar yaitu premium. Ini adalah susunan harga lengkap kami. Semua tutorialnya “gratis” dan pengajarannya “berbayar”. Dan gabungan dua kata tersebut menghasilkan model “pascabayar”.
Keuntungan jenis ini adalah anda bias mendapatkan pelanggan baru dengan sangat cepat. Orang-orang lebih suka mencoba produk atau barang apabila barang itu gratis. Dan apabila mereka menyukainya, mereka pasti akan merekomendasikan ke teman-temannya. “Hei, coba lihat aplikasi ini, gratis lho!” kurang lebih mereka akan berkata seperti itu.
Dihari ketika aplikasi Skype baru saja muncul, saya ingat bagaimana orang-orang sangat takjub ketika aku mengatakan kepada mereka bahwa mereka bisa berbicara dengan orang yang berada dibelahan dunia lain, dan itu semua gratis! Walaupun jutaan orang hanya menggunakan bagian yang gratis, itu tidak masalah, karena mereka sudah seperti penjual itu sendiri untuk Skype. Cukup banyak yang mendaftarkan diri untuk versi premium yang mampu meyakinkan Ebay untuk membeli aplikasi Skype dengan harga $3.1 milyar pada tahun 2005, hanya berselang dua tahun setelah Skype dibuat. Tidak buruk!
Walaupun dapat menuju ke pertumbuhan yang luar biasa, cara ini tidak selalu berhasil. Tulisan dari Wall Street Journal memberikan beberapa contoh kegagalan premium, dan mereka juga mengutip perkataan dimulai dari penemu akselerator bernama David Cohen yang berkata bahwa hanya 1% atau 2% orang yang berlangganan premium.
Untuk membuat premium bekerja, anda diharuskan untuk mencapai skala yang berarti. Anda harus mampu menutupi biaya semua pengguna “gratis”, dan anda juga harus dapat menyeimbangkan yang “gratis” dengan “premium”. Bagian yang gratis harus mempunyai nilai, namun bagian premium juga harus menyajikan sesuatu yang berbeda untuk meyakinkan orang-orang untuk berlangganan.
Apabila anda tidak hati-hati, anda akan berakhir dengan orang-orang yang menggunakan produk, yang meskipun membuat anda menghasilkan uang, namun hanya segelintir dari mereka yang mendaftar untuk berlangganan versi premium atau berbayar.
3. Harga yang Dinamis
Ketika anda pergi ke pasar lokal, disana tertulis dengan jelas setiap harga untuk setiap barang di rak. Bayangkan seberapa kesalnya anda ketika anda harus membayar $10 untuk satu bungkus pizza beku, namun orang dibelakang anda hanya harus membayar $5 dengan barang belanjaan yang sama.
Masih banyak hal serupa terjadi di industri tertentu. Terutama dalam hal pembelian tiket pesawat atau ketika memesan kamar hotel. Harganya berubah setiap waktu berdasarkan ketersediaan dan tuntutan kebutuhan, jadi cukup memungkinkan orang yang berada disebelah anda hanya membayar separuh dari ongkos anda.
Walaupun begitu, kedinamisan harga tersebut memberikan arti untuk perusahaan. Mereka tahu bahwa pesawat kosong yang terbang melewati Atlantik memiliki harga yang tetap, jadi adalah keharusan mereka untuk memenuhi tempat duduk yang tersedia sebanyak mungkin.
Jadi, apabila pemesanan nya sangat lambat, harganya akan turun untuk mendorong lebih banyak pemesanan. Sebaliknya, apabila banyak orang yang melakukan pemesanan dan penerbangan terisi penuh, harganya akan naik sehingga perusahaan mendapatkan keuntungan maksimal dari setiap pelanggan baru. Biasanya, semua ini terlaksana secara otomatis, berdasarkan algoritma komputer.
Anda bisa menerapkan ini dalam bisnis anda. Jika anda harus menyewa sebuah ruangan untuk sebuah seminar atau acara lain, sebagai contoh, anda mungkin menawarkan harga yang murah untuk memenuhi tempat duduk. Lalu, kemudian, anda menaikkan harganya apabila tempat duduk tersebut sudah hampir penuh, atau pada saat menit-menit terakhir. Namun anda harus memberikan potongan harga apabila anda masih memiliki banyak tempat kosong.
Anda bisa menggunakan perubahan harga untuk barang atau jasa anda. Sebagai contoh, studio jaringan konstruksi dapat menaikkan harganya apabila sudah dapat banyak pelanggan, namun menurukan harga jika pelanggan berkurang.
Jangan lupakan contoh pizza diatas. Anda tidak mau pelanggan anda bingung atau marah ketika mereka melihat orang lain mendapatkan harga yang bagus. Tegas, komunikasi yang jujur adalah kunci utama. Sehingga orang-orang mengerti dengan harga yang anda tetapkan.
4. Harga Langganan
Daripada menjual produk-produk atau jasa secara individu, mengapa tidak membuat model langganan/abonemen, dimana pelanggan bisa mendapatkan akses dengan jangkauan luas dan dengan imbalan biaya bulanan atau biaya tahunan?
Envato, perusahaan yang bergerak dibidang ini, belakangan telah memperkenalkan layanan berlangganan yang disebut Envato Elements. Yang menjual hal-hal seperti grafis, font, dan pola jaringan-jenis yang sama dengan barang-barang di pasar Envato yang sudah lama ada, Envato Market.
Yang membuat perbedaan adalah, Envato market menjual barang secara individu, Envato elements menawarkan akses tak terbatas ke seluruh perpustakaannya untuk pembayaran bulanan. Itu adalah model berlangganan yang sedang berjalan.
Keuntungan utama dengan berlangganan adalah menciptakan arus pendapatan berulang-ulang dan diperkirakan dapat diprediksi. Dan apabila itu dilakukan dengan benar, nilai seumur hidup para pelanggan dapat lebih tinggi dengan adanya model berlangganan.
Kelemahannya adalah hal itu kadang-kadang dapat menyebabkan sedikitnya pelanggan baru karena melibatkan banyak komitmen. Dan selalu ada bahaya ketika orang berlangganan dalam waktu pendek, mereka mengunduh semua yang anda tawarkan, namun setelah itu pergi.
Untuk menjaga mereka berlangganan untuk waktu yang lama, anda juga perlu memiliki kebijakan dalam pembatalan, hukuman yang para pelanggan benci (ingat kartu anggota olahraga yang masih anda bayar hingga sekarang?) atau anda perlu menawarkan nilai-nilai yang ada dalam produk anda secara terus-menerus, juga memberikan mereka beberapa alasan untuk bertahan (yang mana Envato elements sedang gunakan).
5. Harga Peluncuran.
Harga peluncuran melibatkan harga tinggi untuk produk baru, dan kemudian mengurangi nya dari waktu ke waktu.
Ide dibalik ini adalah perbedaan para pelanggan yang memiliki ketersediaan atau mampu membayar dengan harga yang berbeda untuk satu produk yang sama. Dengan cara itu, anda bisa melihat nya sebagai variasi harga yang dinamis. Namun harga peluncuran ini lebih khusus: harganya selalu dimulai dengan harga tinggi dan akan turun nanti.
Harga peluncuran biasanya digunakan dengan harus-punya alat elektronik atau barang-barang mewah, yang dimana pembeli pasti bersedia membayar mahal untuk menjadi oran pertama yang memiliki barang tersebut. Ini juga sudah menjadi hal lumrah dalam hal perbukuan, yang dimana cetakan sampul keras yang mahal diterbitkan lebih dulu, dan cetakan yang lebih murah diterbitkan beberapa bulan kemudian.
Jika anda melakukannya dengan benar, anda mendapatkan dua hal terbaik didunia: keuntungan yang lebih tinggi dari awal mula, kemudian mendapatkan lonjakan dalam penjualan ketika anda menurunkan harga barang dengan harga yang sangat pas untuk pembeli.
Pendekatan ini berjalan dengan baik apabila anda mengeluarkan produk yang anda tahu orang-orang akan mengantisipasi dan bersedia membayar lebih. Jika anda dapat menciptakan desas desus, maka orang-orang mungkin akan bersedia membayar harga yang mahal itu.
Kelemahannya adalah, jika barang anda terlalu mahal, anda mungkin akan membuat pembeli pergi. Dan mereka mungkin tidak akan pernah kembali, walaupun anda menurunkan harganya dikemudian hari. Atau, dengan harga yang berubah-ubah, anda mungkin mendapatkan serangan balik dari pembeli yang melihat orang lain mendapatkan barang dengan harga yang lebih murah. Untuk mengikuti strategi ini dengan sukses, anda harus memiliki kepercayaan diri dalam mengajukan produk anda, dan lagi, menyampaikan harga nya dengan jelas.
6. Kehilangan Harga Pemimpin
Sebagai pemilik bisnis kecil, mengapa anda menjual barang dengan harga yang lebih rendah dari harga pertama yang anda dapatkan? Tentu saja itu adalah formula untuk kebangkrutan!
Ya, itu akan menjadi bencana apabila anda mengikuti strategi dasar. Namun para pebisnis melakukannya setiap saat pada produk terpilih, sebagai cara untuk mendapatkan pelanggan didepan pintu.
Caranya adalah anda menawarkan sebuah produk dengan harga yang sangat murah sehingga pembeli tidak dapat menolak. Mereka berbondong-bondong ke toko anda, dan ketika mereka disana, mereka melihat barang lainnya yang anda jual (dengan harga biasa) dan mereka membeli beberapa barang itu juga.
Ini biasa digunakan oleh toko-toko, namun dalam usaha online kecil-kecilan juga dapat melakukannya. Pelanggan biasanya membandingkan harga di toko online, dan apabila mereka melihat anda menjual barang yang mereka cari lebih murah, maka mereka akan memilih toko anda, karena jika tidak mereka pasti sudah pergi ketempat lain. Dan ketika mereka berada ditempat anda, mereka mungkin membeli lebih, terutama jika anda membuat proses penjualan anda menawarkan barang yang lain, terkait dengan barang sewaktu membayar, barangkali menemani barang seperti sepaket.
Bahayanya kehilangan kepemimpinan adalah bahwa orang-orang pada akhirnya tidak melakukan pembelian lebih atau extra tersebut. Mereka datang, membeli penawaran anda, lalu pergi. Dalam hal ini, hal yang anda buat adalah kerugian itu sendiri.
7. Harga Umpan
Teknik ini adalah salah satu yang menarik-termasuk menawarkan pelanggan beberapa pilihan dalam membeli yang sangat tidak menarik. Untuk apa kita melakukan itu? Untuk membuat pilihan lain terlihat lebih baik, tentu saja!
Saya menyinggung hal ini di tutorial saya yang mengenai psikologi penetapan harga. Saya menyebutkan beberapa contoh yang sudah sangat terkenal tentang pemberian harga umpan yang disorot oleh pengamat perilaku ekonomi yaitu Dan Ariely. Majalah Ekonomi dalam beberapa poin menawarkan tiga pilihan berlangganan:
- Hanya web $59
- Hanya cetak $125
- Web dan cetak $125
Bisakah anda menemukan umpannya? Tentu saja pilihan nomor dua, yang dimana hanya mendapatkan cetakan majalah namun memiliki harga yang sama dengan web dan cetak. Sangat jelas itu adalah nilai yang buruk.
Ini bagian yang menariknya. dalam percobaan, Ariely menemukan bahwa dengan adanya harga umpan membuat orang-orang lebih memilih nomor 3, walaupun mahal. Karena itu seperti kesepakatan yang bagus dibandingkan dengan harga umpan, yaitu nomor 2.
Namun ketika pilihan nomor dua dihilangkan, perilaku orang-orang berubah. Mereka dihadapkan dengan hanya dua pilihan, tentu saja mereka lebih memilih yang lebih murah. Jadi, termasuk pilihan membeli yang benar-benar tidak menarik, itu benar-benar menghasilkan banyak pendapatan.
Jika anda mau menggunakan teknik harga umpan pada bisnis kecil anda, kuncinya adalah untuk menawarkan pilihan pembelian yang memiliki harga yang mendekati dengan harga barang yang sekiranya akan dipilih oleh pembeli, namun itu nilai yang jelas buruk. Jika susunannya sudah benar, umpan anda harus membuat harga yang lebih menarik, sehingga terjadi peningkatan penjualan.
Kesimpulan
Di tutorial ini, anda telah mempelajari tentang tujuh struktur harga umum yang dapat anda gunakan pada bisnis kecil anda. Anda telah melihat bagaimana cara bekerjanya, anda telah mendapatkan pemikiran tentang untung dan ruginya dari masing-masing teknik. Anda juga telah melihat beberapa contoh yang mungkin akan anda gunakan pada bisnis anda.
Harga adalah hal yang luas, jadi di tutorial kali ini saya mencoba menjelaskannya dengan sederhana dengan merekatkan beberapa strategi dan susunan yang manjur. Jika ada aspek lain yang anda ingin kami sampaikan ditutorial berikutnya, tolong tulis komentar dibawah!
Langkah selanjutnya yang tepat pada saat ini adalah menyelidiki psikologi penetapan harga. Akademik telah melakukan banyak penelitian tentang bagaimana pelanggan menanggapi berbagai jenis harga, dan beberapa hasilnya jelas melawan-intuitif. Tutorial selanjutnya akan menjelaskan bagaimana mendapatkan keuntungan dari berbagai macam tersangka kognitif yang menarik.
Dan jika anda telah mendapatkan banyak wawasan baru tentang penetapan harga, berarti anda sekarang perlu menaikkan harga anda, berikut adalah cara melakukannya tanpa kehilangan pelanggan:
Terakhir, jangan lupa untuk melihat tutorial saya yang terakhir tentang strategi penetapan harga jika anda belum melihatnya.
