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3 cose che ti trattiene da $3.000 + progetti di siti Web

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Read Time: 12 min

Italian (Italiano) translation by Loris Pizii (you can also view the original English article)

Quando ho iniziato la mia attività di web design nel 1999, il primo progetto che ho pagato per me ha guadagnato un enorme $900. Il progetto dopo che... $500 (più una scatola di cioccolatini). Nei tredici anni oscillato da basse migliaia fino a trentamila dollari per ogni progetto. C'è un numero magico intorno $3.000 che era davvero difficile per me attraversare in modo coerente.

Se si hanno difficoltà a varcare questa soglia, quindi sono felice di aiutare. In questo articolo, ho intenzione di insegnare strategie e tecniche che ho usato costantemente rompere quella barriera e alla fine terra coerente $10.000 più progetti.

Ho dovuto imparare molto sulla vendita, proposte di creazione e costruzione di una rete di contatti di alto valore. Ma l'anno scorso ho venduto la mia agenzia di web e ha deciso di andare in una missione per aiutare che altri professionisti web costruire imprese di successo selvaggiamente.

Il problema

Chiedo a ogni utente che sottoscrive la mia comunità di professionisti del web presso uGurus una sola domanda:

"Qual è la sfida più grande?"

Quasi ogni web designer, sviluppatore o marketer dice la stessa cosa:

"Io non posso ottenere pagato abbastanza per il lavoro che faccio."

Dopo aver ottenuto diverse centinaia di queste risposte, ho pensato che era tempo di far luce su come ho superato questo problema all'interno della mia azienda. Non solo quello, ma mi sono allenato centinaia di altri web professional su come superare questo problema (quindi so quello che sto per dirti opere).

Questa denuncia assume diverse forme, ma praticamente tutto gira intorno lo stesso problema. Ecco alcune citazioni reali da web designer che ho ottenuto nell'ultima settimana:

  • "I clienti non sono disposti a pagare più di $1.200 per i progetti di sito Web."
  • "Tutto quello che vogliono è per me implementare un modello gratuito."
  • "I clienti hanno mai il bilancio per il loro sito Web."
  • "È difficile trovare nuovi clienti (in particolare quelli che hanno più di un budget di $2.000)."
  • "Dopo dicendo loro $5.000, hanno pensato di un sito web dovrebbe costare $1.000 a $2.000 e abbiamo perso l'opportunità."

In ogni caso, il client è presentato come avente il problema. Perché non pagare di più! Perché non hanno un budget più alto! E qui, all'interno di questa mentalità, è il problema. I nostri clienti siamo in colpa per la loro mancanza di budget. Ma siamo noi che li stanno fallendo. È la nostra incapacità di trovare e vendere potenziali clienti qualificati. Non è colpa loro per voler pagare meno di $3.000; è tua.

Processo interrotto

Ogni volta che qualcuno mi dice che hanno un problema "non può pagare abbastanza", ho sempre seguito con questa domanda:

"Tell me about il tuo processo di vendita, ciò che in genere accade?"

E qui è dove tutti sembra esattamente lo stesso...

  1. Ottengo un piombo.
  2. Faccio a contattarli.
  3. Ho parlato con loro circa il loro progetto.
  4. Mandi una proposta o una citazione.
  5. I follow-up ogni settimana fino a quando il piombo dice sì o no.

Quando ottengono effettivamente in contatto con la loro prospettiva, di solito ammettono per ottenere una pressione al ribasso sui prezzi. La prospettiva di solito dirà qualcosa come:

"Tu mi piaci davvero, ma un'altra società è in carica solo $1.500 per lo stesso lavoro, quindi non vedo perché dovrei pagare 5000 dollari."

E il ciclo continua. Ma c'è di peggio.

Dopo vincono l'affare per il prezzo ridotto, il client li sbatte con ampliamento dell'ambito, le richieste aggiuntive e prende sempre di fornire un feedback.

Questo accade perché non c'è nessun fondamento per la relazione. Non c'è alcuna relazione di trust. E poiché sono semplicemente fornendo una merce, è facile per il cliente di cauzione sul progetto, lasciare la bolletta non pagata e trovare un altro fornitore per finire il lavoro.

Così abbiamo solo vomitare le braccia nella sconfitta. Ci arrendiamo a non essere pagati quanto vale la nostra esperienza.

Ma quante volte avete a pressione sui prezzi prima che si mette in discussione il processo?

Sembra che ora è il momento.

C'è un modo migliore

Nel 2007, ho avuto una crisi nel mio lavoro. Stavo cercando di far crescere una piccola web agency, ma non ho capito come ottenere abbastanza clienti o pagare alta abbastanza prezzi. Il risultato finale per me è stato ho avuto solo un paio di dollari nel mio conto in banca, era dietro su ogni fattura ed era giorni lontano da chiusura negozio.

Sono stato in grado di salvare il giorno di finanziare il mio futuro per l'importo di un prestito di $50.000. Ma quando ho accettato i soldi, ho fatto una promessa a me stesso: Vorrei andare in una missione per imparare a gestire la mia attività dal meglio. Ho cercato di mentori. Ho frequentato classi. Ho letto i libri. Ho aderito mastermind gruppi. Mi sono dedicato alla crescita — sia per me come un professionista e il mio reddito di imprese.

Ma quando mi guardo intorno la comunità web, vedo una dolorosamente minima quantità di informazioni disponibili quando si tratta di vendite e formazione aziendale.

Quando venduto in modo non corretto, anche i più talentuosi designer web riuscirà a raggiungere il loro potenziale di valore. Prezzi, posizionamento e imballaggio non sono funzioni di HTML, CSS e Javascript. Non sono nascosti da qualche parte nella licenza gratuita di WordPress o Drupal plugin.

Hai bisogno di vendite di approccio come si avvicina a qualcos'altro: imparare a farlo bene.

Quindi, cominciamo.

1. ottenere specifici circa che cosa fare (e non)

Professionisti del Web sono bloccati con un paradosso. Chiunque può diventare nostro cliente; Pertanto, abbiamo un momento difficile ottenere qualsiasi client. Se si sta tentando di lavorare con le "piccole imprese negli Stati Uniti", la strategia è un po' troppo ampia.

Non ottenendo specifici, medio web professionale frena il potenziale del loro business. Messa a fuoco è dove otteniamo risultati.

Sorprendentemente, questo è relativamente facile da raggiungere.

Passo 1

Definire il tuo cliente ideale ottenendo davvero specifico su quale mercato, geografia, entrate, conteggio dipendenti e mentalità hanno. Il tuo cliente ideale dovrebbe essere sufficientemente specifico per isolare non più di un centinaio di imprese che puoi scegliere come target per i vostri sforzi di vendita.

Esempio: Proprietà indipendente di ristoranti che sono gestito dal proprietario dell'area metropolitana di Denver, Colorado che fare $1.500.000 a $5.000.000 di fatturato annua.

Suggerimento: Se la vostra dichiarazione di cliente ideale è destinato a più di un centinaio di potenziali clienti, quindi è troppo ampia. Pensate a come è possibile raffinare ulteriormente la tua dichiarazione. Una volta che ottenete la trazione con un gruppo finitamente definito, è facile aggiungere altri gruppi strettamente correlate a tale gruppo.

Passo 2

Definire un'istruzione di strategia che ti dice esattamente come avete intenzione di ottenere di fronte a questi clienti. Vostra dichiarazione di strategia dovrebbe essere un obiettivo ampio, ma concentrati su tuo specifica cliente ideale.

Esempio: Diventare Vai al sito Web e marketing online professionale per i ristoratori di Denver.

Passo 3

Eseguire una singola tattica che soddisfa il vostro cliente ideale istruzioni e strategia. L'efficacia delle tue tattiche deve essere misurabile.

Esempio: Presentare un workshop mensile sui siti Web e marketing online ai membri del gruppo di EatDenver di proprietà indipendente ristoranti di Denver.

Suggerimento: Molti professionisti del web eseguire troppe tattiche allo stesso tempo e non riescono a raggiungere il potenziale delle loro attività. Dal momento che non sono cercando di ottenere centinaia di clienti, più tempo l'esecuzione di una singola tattica in un momento che soddisfa tutti i criteri che avete già impostato.

Passo 4

Qualificare i vostri potenziali clienti contro la definizione di cliente ideale. Mi piace avere qualificatori aggiuntivi relativi alla personalità e tipo di lavoro pure. Anche se qualcuno si adatta la vostra destinazione ideale, se si ottiene una brutta sensazione nell'interazione prima, va bene passare sul business e passare alla vostra prossima opportunità.

Esempio: Se io chiamo su un ristorante e mi hanno detto che fanno parte di una catena e che aziendale gestisce tutti i loro fornitori, allora so subito che non sono una buona misura. Non continuare a lavorare il piombo. Di passare alla prossima occasione.

Suggerimento: Ottenere nella pratica di dire "No" al business. Andate in ogni affare con la mentalità di, "non voglio che questo affare... devono convincere me che lo voglio."

2. costruire valore aumentando le vendite interazioni

Uno dei difetti principali di un tipico processo di vendita è la quantità di interazioni che si hanno con ciascuno dei vostri potenziali clienti. Una relazione non è costruita quando qualcuno vi chiama all'improvviso, parla il vostro orecchio fuori per un'ora e mezza e poi chiede per un'offerta sul loro progetto.

Che è la pesca di prezzo. A differenza di pesca del mondo reale, stanno cercando la cattura più piccola. O il pazzo più grande.

Per fortuna, possiamo battere anche il più economico dei pescatori di prezzo.

Passo 1

Pianificare le interazioni di vendite mai permettendo un'interazione iniziale di prendere più di dieci minuti. Che stavi facendo qualcosa di importante prima di questa persona che hai chiamata, quindi assicuratevi di che torni a quella cosa importante più velocemente che puoi. Costringendo tutti i tuoi contatti per interagire con voi in un momento programmato si chiude la porta ai pescatori di prezzo e aprire la porta per i candidati serii. Pescatori di prezzo odiano per pianificare gli appuntamenti.

Passo 2

Scoperta di condotta con ogni occasione. Non basta prendere una lista di requisiti e fornire il prezzo. Non esiste alcun modo per capire i bisogni essere risolti guardando un elenco di requisiti. Buona scoperta può richiedere fino a tre a cinque interazioni individuali. Si dovrebbe essere in grado di comunicare pienamente che cosa l'azienda fa, loro strategie, concorrenza, sfide superiore, offerte di prodotti e fondarsi su una base di nome con tutte le parti interessate.

Passo 3

Presentare la soluzione e proposta in incontri separati. Mai inviare una proposta senza prima discutere una strategia di progetto, di soluzione e bilancio. Una volta che ho un accordo verbale che la mia soluzione è in allineamento con le esigenze della propria azienda, allora e solo allora, fare a presentare una proposta al mio futuro cliente. Mai mandato un documento sopra senza essere in grado di passare la riga per riga attraverso il mio documento per assicurarsi che essi capire tutto con parole mie.

3. bundle Servizi aggiuntivi nelle compilazioni

Siti Web non sono solo una raccolta di file di progettazione e sviluppo. Vi è contenuto. Non c'è traffico.

Un sacco di professionisti del web fare ai loro clienti un grande disservizio consentendo loro di scrivere i propri contenuti e prendere le proprie immagini. Fanno un grande disservizio abbandonando i loro clienti, una volta che il sito è attivo invece di aiutarli a guidare i clienti qualificati al loro sito.

Quando sono in grado di avere professionisti sul mio gruppo addetto alla progettazione, sviluppare, scrivere, produrre e commercializzare un progetto, sono drammaticamente più successo con i miei clienti. Certo, i costi sono superiori per fare un progetto a quel livello, ma il ROI è così diverso che in realtà non accettare progetti senza budget completo piu '.

L'aggiunta di servizi aggiuntivi è semplice.

Passo 1

Fornire servizi di contenuto ai vostri clienti. Non consentire mai il vostro cliente andare a vivere con "benvenuto al mio sito Web! Ecco i servizi che faccio!"proprio sulla loro homepage. Contratto con un copywriter esperto, fotografo e operatore video per aiutare a produrre il contenuto del vostro prossimo progetto di web. Non solo spingerà il vostro budget, ma il risultato netto del progetto brillerà, e questo aiuta la vostra linea di fondo. Ho mark up tutti i servizi subappaltati contenuti almeno 100%.

Passo 2

Aiutare i clienti qualificato da impacchettare in Servizi traffico e conversione. Iniziare questa conversazione nei miei interazioni client molto iniziale. Mi assicuro che il mio potenziale cliente capisce che non prescriviamo alla strategia "costruire e che verrà". Iniziare ad offrire soluzioni SEO, PPC, Email e Social Marketing in tandem con i pacchetti di Web site.

Passo 3

Offriamo questi servizi post-lancio via fermi in corso ricorrenti. Un sacco di professionisti del web come costruire progetti e passare in quello successivo. Questo è molto miope, perché è molto più difficile da ottenere un nuovo cliente piuttosto che vendere un esistente uno. Con la creazione di un portafoglio di servizi mensili, si costruirà flussi di reddito forte per far crescere il vostro business. E il risultato segreto di fare questo è che i vostri clienti sono molto più felice. Ottengono attenzione mensile e non sono lasciati per ordinare loro sito fuori essi stessi.

Suggerimento: Se siete solo un designer o sviluppatore e non gli eventuali servizi di marketing online, non preoccupatevi. Ci sono un sacco di aziende nella tua zona che è possibile collegare facilmente con per portare su progetti di marketing. Sia come un subappaltatore, a voi o a lavorare direttamente con il vostro cliente con una Commissione di tornare a voi. Vi suggerisco di partecipare ad un meetup locale di professionisti del web o unirsi a un gruppo di commercio per iniziare a costruire la tua rete.

Rompendo i guadagni soffitto sul vostro Business

Essere specifico con il vostro business, aumentando le interazioni, e fornire servizi aggiuntivi, i progetti si sposterà rapidamente la gamma di $10.000 a $20.000. Possibilmente di là di che.

Ottenere pagato di più per i progetti è di per sé una bella ricompensa, ma c'è una resa che è più importante che i soldi. Più grande il bilancio ho dovuto compilare un progetto, meglio il progetto che si è rivelato, che ha provocato più persone in contatto con me che vogliono la stessa cosa o meglio.

Sono stato in grado di lavorare in un'industria con il mio parere esperto viene rispettato, ho costruito il valore per ogni progetto con un grande processo ed era in grado di racchiudere in servizi che contava per il successo del mio cliente. Non solo ha fatto vengono pagato di più, ma ho anche avuto clienti molto di più.

Se si stanno lottando per rompere il soffitto di progetto di $3.000, iniziare facendo azione uno sopra. Non potrebbe accadere durante la notte, ma con il duro lavoro che non sarà lungo fino a quando si avvia la chiusura di grandi offerte.

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