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Come scrivere un passo di vendite efficace Email

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Italian (Italiano) translation by Loris Pizii (you can also view the original English article)

In un'economia globale, non è sempre pratico prendere il telefono e fare una telefonata di vendita. Differenze di fuso orario impediscono spesso professionisti di apportare voce o a contatto di persona. Quando è il caso, sono relegati all'utilizzo della posta elettronica come strumento di vendita.

Quando si effettuano e-mail piazzole di vendita, è importante mantenerlo breve. Perlomeno, non voglio divagare. Invece, affrontare il vostro prospetto di nome, stabilire una connessione e fare un passo interessante prima di decidere di colpire il tasto "CANC".

In questo articolo, Scopri le strategie di scrittura efficace email piazzole di vendita — quelli che il vostro prospetto apre e agisce su (a una percentuale più elevata), evitando punti di guasto comuni.

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Perché non riescono spesso piazzole di vendita E-mail

Un passo di vendite e-mail ha esito negativo per una serie di motivi, come:

  • Messa a fuoco interamente sul venditore e non sul client.
  • È troppo corto, troppo lungo o troppo vago.
  • Fai il passo sbagliato alla persona sbagliata.
  • Non è puntuale, o abbastanza allettante per chiudere l'affare.

Ci sono modi specifici per superare ognuno di questi ostacoli. In gran parte dipende il tipo di piombo che si stanno affrontando e il prodotto o servizio che si sta tentando di vendere.

Il vostro obiettivo è quello di aumentare il numero di successi che avete con il vostro piazzole di vendita e-mail. Iniziare con il passo importante di ricerca.

Ricerca accuratamente il vostro prospetto

Fare ricerca adeguata sul prospetto e società a che sono pitching. Guardare in loro ultime figure di vendite, struttura aziendale e notizie recenti. Conoscere le iniziative che hanno recentemente lanciato e le tendenze che stanno determinando il loro business.

Come Paul DeJoe CEO di Ecquire descrive: "la vostra ricerca dovrebbe essere credibile e impressionante per mostrare che si può apprezzare il destinatario. Dare loro l'impressione che si ha il tempo di capire il loro business e sempre presente sotto forma di fatto basato su dati empirici". Sapere chi ci si rivolge, che cosa è importante per loro e loro esigenze di utilizzo come punto di connessione quando scrivere la tua email di presentazione di vendite.

Utilizzare la linea dell'oggetto di appello all'emozione

Dopo una ricerca il vostro prospetto, iniziare crafting il tuo indirizzo email. Il primo passo è quello di scrivere una riga di argomento convincente. Una riga di oggetto generico ucciderà le probabilità di chiusura della vendita, prima che il vostro prospetto apre loro casella di posta.

Dopo tutto, se il vostro prospetto non legge l'e-mail, non può fare il passo. Ecco perché un avvincente soggetto linea è la parte più importante del vostro passo di vendite di e-mail. Ci sono tre componenti per la creazione di una linea di soggetto forte.

1. non rendono circa voi o la vostra azienda

Fanno circa la prospettiva e la loro necessità. Il primo ostacolo da superare è quello di rispondere alla domanda, "Perché dovrei leggere questa e-mail?"

È possibile superare tale obiezione promettendo il tuo lettore di un beneficio. Ecco tre esempi:

  1. Cosa succede se si potrebbe risparmiare un nichel ogni volta che preso il telefono?
  2. Come la videoconferenza può salvare una vita
  3. Perché stai perdendo la gara per la parte superiore della scaletta di carriera

Nel primo esempio, l'obiezione è superare con una domanda. Questo è efficace perché colpisce molte persone in tutti i ceti sociali volto a una questione fondamentale. Tutti vogliono risparmiare denaro.

Nel secondo esempio promette di medici professionisti la possibilità di salvare vite umane, se usano una tecnologia di imprevista. Chi avrebbe mai pensato che la videoconferenza potrebbe salvare vite umane? Se tu fossi un dottore, vorreste saperne di più su che — non e ' vero?

Nell'esempio finale, la riga dell'oggetto usa la paura come un motivatore. Se la gente pensa che stanno per perdere qualcosa che è importante per loro, investono il tempo di leggere ulteriormente.

2. appello alle emozioni del lettore e promettere un beneficio

Ci sono numerosi trigger copywriter professionale hanno imparato a tirare in prospettive e costringerli ad agire, che si può attingere con piazzole di vendita il tuo e-mail.

Il primo esempio sopra gli appelli al senso del lettore di speranza (potuto risparmiare qualche soldo), nel secondo esempio si appella alla vanità (potrei salvare la vita di qualcuno ed essere un eroe) e i terzo esempio appelli alla paura (se non leggo questa e-mail, mai farò CEO). Vedere come sottili sono?

Come note di Susan Gunelius professionale di comunicazioni di marketing, "persone vedere un sacco di messaggi di marketing ogni giorno, quindi bisogna dare loro un motivo per digerire tuo facendo loro sentire qualcosa quando vedono o sentirla." Il vostro passo di vendite dovrebbe creare un legame emotivo con il vostro prospetto, farli sentire qualcosa e poi costringerle ad agire.

Sono i sette trigger emotivi umani di base che è possibile sfruttare: avidità, lussuria, timore, vanità, colpa, speranza e appartenenza. Uno qualsiasi di questi trigger può servire bene il vostro passo di vendite.

3. mantenere le linee di soggetto potente e conciso

Righe dell'oggetto efficace imballano un punzone. Sono tenute piuttosto corti, quindi tutto quello che emozione in che stai toccando afferra rapidamente l'attenzione dei lettori.

Scienza di conservazione compilata recentemente uno studio sui tassi di apertura di e-mail. Hanno scoperto un posto dolce per lunghezza di riga oggetto:

"Dopo aver analizzato più di 260 milioni di email attraverso 540 campagne di email marketing della vendita al dettaglio, marketing analitica costante ritenzione scienza trovato righe oggetto e-mail mantenute a 6 fino a 10 parole ha provocato un tasso di apertura del 21 per cento."

Mentre questo studio è rivolta a un pubblico enorme e mirato per il settore retail, questa è una statistica interessante da considerare. Le persone sono occupate; compatto, emotivamente titoli, hanno una migliore possibilità di catturare la loro attenzione e costringendoli a leggere il vostro passo di vendite.

Oltre la riga dell'oggetto: arrivare al punto

Ora che tu hai attirato l'attenzione del lettore, il passo di vendite e-mail deve arrivare rapidamente al punto e terminano con un forte invito all'azione. Che è più difficile di quanto sembri. Hai un sacco di concorrenza; il vostro prospetto ha altri obblighi tirando loro attenzione:

  • un appuntamento
  • una lettera da scrivere
  • un progetto per iniziare o terminare
  • il pot del caffè

Il vostro compito è di rendere il destinatario della tua e-mail dimenticare queste priorità appena abbastanza a lungo per leggere la tua e-mail e agire. Che fai:

  1. Identificazione di un problema.
  2. Affermando la soluzione.
  3. Chiedendo il tuo lettore di fare qualcosa di specifico.

Se è possibile ottenere il tuo indirizzo email passato il filtro antispam — sia automatizzate che umano — e impedire il destinatario di eliminare il vostro email, allora siete a metà strada ci. L'altra metà è sapere quali tipi di passo di vendite e-mail di rendere per la situazione e poi facendo un passo efficace dato il contesto.

6 tipi di piazzole di vendita Email al Maestro

Non tutte le piazzole di vendita sono create uguali. Ci sono diversi approcci che si può prendere basata su una serie di fattori, come il vostro rapporto con il destinatario e che cosa volete il lettore a fare quando si arriva alla fine del vostro passo di vendite.

In generale, tutte le piazzole possono essere diviso in caldo e freddo. Caldi piazzole sono quando hai un rapporto stabilito con la persona che si sta contattando. Al contrario, freddi piazzole sono quando non avete un rapporto stabilito.

Non importa quanti contatti freddi o caldi avete, mai mandare un passo di massa a tutti coloro che si inserisce in una di queste categorie — che tipo di contatto è riservato a persone che hanno firmato per la tua lista di email marketing newsletter.

Si desidera piazzole di vendita diretto di email personali. In caso contrario, si può anche appendere il vostro cappello in questo momento.

Ecco come affrontare le prospettive di calde e fredde con il vostro passo di e-mail:

1. caldi Piazzole

Avviare il tuo indirizzo email con un messaggio di saluto personale e aggiungere una breve dichiarazione per ricordare loro della vostra relazione o notare quello che avete in comune. Per esempio:

Caro Signor Carlson,
Ti ho incontrato presso l'Hotel Radisson a Denver venerdì scorso e abbiamo parlato di come l'industria di linea aerea globale sta cambiando più rapidamente di quanto chiunque di noi realizzare. Spero non mi intrometto, ma un commento che hai fatto mi ha ricordato perché ho partecipato a quella conferenza in primo luogo.

È fondamentale che il vostro prospetto sappia chi sei prima di continuare. Si tratta di un trust edificio fattore che è necessario stabilire se si desidera che il vostro prospetto per ascoltare il vostro passo.

2. freddo Piazzole

Per le piazzole freddi, potrebbe essere necessario fare qualche lavoro di gambe e scoprire il nome della persona. Impersonale e-mail vengano raramente lette. Devi costruire la fiducia, e si dispone di un enorme ostacolo con un passo che sta andando a freddo. Personalizza il tuo indirizzo e-mail e andrà un lungo cammino. Quindi, si deve arrivare al punto rapidamente:

Caro Signor Carlson,
Mi sei mancato al Radisson Hotel in Denver venerdì scorso per la conferenza di Middle Management della compagnia aerea, ma ho alcune informazioni che possono aiutarvi nonostante le nostre strade di attraversamento.
Vi siete mai chiesti perché gli altri rendono al top e sei ancora bloccato di middle management? Se siete come un sacco di duro lavoro aspiranti dirigenti, si desidera conoscere il loro segreto.

Appello a quelli emotivi scatenanti nuovamente. Hai la loro attenzione con la linea dell'oggetto. Tenerlo con il tuo primo comma.

Di là di caldi e freddi conduce, piazzole di vendita e-mail cadono in pochi ulteriori tipi. Ecco come affrontare le vostre prospettive per questi scopi.

3. lead Generation

Lo scopo di questa e-mail è di introdurre voi stessi e la vostra azienda alla prospettiva. Non si vende nulla, ma si desidera aprire la porta a una discussione per quanto riguarda le esigenze del cliente. Così essere una po' basso chiave, ma chiarire perché si sta scrivendo. Non vuoi venire troppo forte, ma si desidera essere chiaro che si vuole discutere di una potenziale relazione. Per esempio:

Caro Signor Carlson,
Quando abbiamo parlato l'altro giorno, lei indicato si ha un interesse in videoconferenza digitale e che la vostra azienda stava contemplando istituisce una camera di telepresenza presso la vostra sede a Hoboken. Sto scrivendo oggi per vedere a che punto siete nei vostri piani per quello scopo. Hanno stabilito un lasso di tempo per il completamento del progetto? Quando sei pronto, mi piacerebbe iniziare una discussione con voi su come posso aiutarvi a raggiungere questo obiettivo.

Si noti che sono semplicemente offrendo "iniziare una discussione," che è meno minaccioso che cercare di vendere qualcosa. Forse porterà ad una vendita e forse non lo farà. Ma sai che il potenziale cliente ha bisogno. Il vostro passo di e-mail è il luogo perfetto per identificare che bisogno e affrontarlo in maniera nonthreatening.

4. nomina impostazione

Se si desidera parlare con il vostro prospetto sul telefono, da Skype, attraverso Google + Hangouts, o incontrare di persona, quindi si desidera fissare un appuntamento. Questo passo funziona per un piombo caldo o un piombo freddo, ma si dovrebbe seguire il modello appropriato per il paragrafo di apertura come sopra.

Se avete un rapporto stabilito, iniziare come che si farebbe con un tono caldo e raggiungere rapidamente il punto. "Abbiamo bisogno di parlare..." e offrono due o tre opzioni per orari delle riunioni. Sia sicuro dichiarare il mezzo che si intende comunicare attraverso (telefono, Skype, webinar, Google Hangout, ecc.).

Alla fine della mail, è necessario un forte invito all'azione. Un passo di impostazione efficace appuntamento comporterà il vostro prospetto risponde con il miglior tempo di riunione e il mezzo che si adatta alle loro esigenze.

5. lettera di chiusura

Con questa e-mail, si è pronti per chiudere la vendita. Si probabilmente hai risposto a molte delle domande del cliente e sono pronti per sigillare l'affare. Se il cliente ha espresso l'interesse nel portare avanti, rideterminare i benefici che avrai essere ricezione e finiscono con un forte invito all'azione. Ecco un esempio di invito all'azione:

Questi benefici sono in corso per la vita del vostro servizio. Sarò felice di rispondere alle vostre domande o si può iniziare subito cliccando qui. In alternativa, mi chiami al xxx-xxx-xxxx e posso ottenere il vostro servizio avviato immediatamente.

Se nella tua ultima comunicazione c'era qualche esitazione, si ancora desidera riaffermare i benefici e includono un forte invito all'azione, ma ribadire che siete disposti a rispondere alle domande se il cliente li ha.

Proposta su vasta scala

Questo è un po' più complesso e potrebbe richiedere qualche input da altri membri del team o potrebbe prendere alcuni giorni di tempo di scrittura e di ricerca. Potrebbe anche includere diversi allegati, oppure è possibile inviare un documento PDF multi-pagina con ampie informazioni.

Il vostro intento è quello di definire in dettaglio l'ambito di un progetto di grandi dimensioni, solitamente fase per fase, con conseguenti costi per ogni fase. Entro la fine della vostra proposta, il potenziale cliente dovrebbe sapere quasi tutto il necessario al fine di concordare per i vostri piani. Potrebbe essere necessario follow-up con una telefonata, sessione di Skype o un altro indirizzo email, ma il vostro prospetto sapranno che cosa intendete fare per aiutarli a risolvere i loro problemi.

L'invito all'azione può essere un contratto, un invito a chiamare voi, o un'altra riunione, ma è necessario essere chiari su quali azioni si desidera loro di prendere e renderla forte.

Come terminare il vostro passo di vendite di Email

Quando si scrive il vostro passo di vendite e-mail, tenerlo più breve possibile, fornendo quanti più dettagli come necessario per aiutare il cliente a prendere una decisione. Non includere fatti casuali, lanugine o informazioni superflue.

Il più a lungo il tuo indirizzo email, più è probabile che sarà non leggere, ma se non include tutti i fatti necessari, non chiudere la vendita. È importante per brevità di equilibrio con dettaglio per soddisfare le esigenze del prospect.

L'ultima cosa che vede il vostro prospetto dovrebbe essere la firma, a meno che non si utilizza una tecnica di post script per dare un'offerta definitiva. La firma deve includere il vostro nome, titolo, azienda, numero di telefono, e-mail, link al tuo sito Web aziendale e altre informazioni di contatto, come appropriato per il vostro business.

Mettere le strategie che hai imparato in questo articolo per utilizzare nella tua prossima e-mail imbonimento e iniziare a monitorare i tuoi risultati.

Risorse

Credito grafico: Scrittura progettato da Ziyad Basheer dal progetto sostantivo.

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