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Solo perché il vostro business è piccolo, non significa che i vostri clienti devono essere troppo piccoli.
Infatti, grandi clienti aziendali di atterraggio può dare una spinta enorme per i ricavi di una piccola impresa. Piccole imprese che erano i fornitori a grandi aziende segnalato crescita media dei ricavi del 266.4% tra un anno prima e due anni dopo la loro prima vendita di una grande società, secondo un sondaggio condotto dal centro per un futuro urbano.
Così come si ottiene quei grandi clienti aziendali? E una volta che avete chiuso l'affare, come gestire un enorme volume di affari? Questo è esattamente ciò che imparerete in questo tutorial.
Dopo tutto, grandi clienti presentano sfide particolari per una piccola impresa, come:
- Il processo di vendita è abbastanza diverso dall'approccio che si potrebbe già prendere per attirare i clienti più piccoli.
- Può essere difficile sapere chi contattare nell'organizzazione per cercare di vendere a. Provare a navigare le strutture confusione delle grandi aziende può essere difficile.
- Allora avrai bisogno di imparare a soddisfare i processi specifici e requisiti. E il servizio ai grandi clienti in modo efficace, anche non trascurando la vostra base di clienti esistenti.
Richiedono una certa pianificazione e preparazione per risolvere questi problemi complessi. Quindi, continuate a leggere per imparare a individuare le migliori opportunità, come affrontare un grande cliente di destra, come mettere insieme una proposta vincente e come gestire tale client dopo una vendita di successo.
1. identificare le opportunità
Se si vuole andare dopo un grande cliente, probabilmente è necessario regolare il vostro approccio. Pensare di meno in termini di tattiche di massa e più di un approccio individuale e personalizzato.
Perché avete bisogno di cambiare il vostro pensiero
Se vai tradizionalmente dopo clienti più piccoli, si possono fare cose come la raccolta di email indirizzi e contattare le persone in massa attraverso una newsletter via email, inviando loro un mix di informazioni utili e sottile piazzole di vendita. O forse stai utilizzando strumenti di social media marketing, keyword advertising di o contenuti di marketing.
Quelle cose sono tutti utili, e anche si può arrivare un cliente corporate se sei fortunato. Ma in attesa di qualcuno da Walmart o Amazon un'e-mail con un giorno di punto in bianco non è una prospettiva molto allettante. Un approccio molto più efficace è di indirizzare singoli clienti aziendali, facendo una ricerca attenta e contattarli con una proposta solida orientata alle loro particolari esigenze.
Che è uno dei vantaggi di perseguire grandi aziende. Se si terra una sola grande contratto, potrebbe essere migliaia di dollari per la vostra azienda. Che rende la pena di investire più tempo in un passo di vendite individuo, personalizzato.
Il processo che andremo attraverso in questo tutorial, semplicemente, non sarebbe stato utile per un cliente individuale o per piccolo che può finire solo dando dieci dollari in vendite alla fine di tutto. Ma quando la vincita potenziale è molto più grande, si può permettere di fare molto più lavoro davanti.
Anche se devi affrontare diverse aziende prima di raggiungere un successo di vendita, sarà ancora probabilmente fare più di abbastanza entrate per giustificare l'investimento di tempo e risorse.
Redigere un elenco di Target di potenziali clienti
Così cominciare ricercando ti piacerebbe lavorare per le aziende. In questa fase, non è necessario sapere se che stanno attivamente cercando di comprare quello che stai offrendo — che informazioni probabilmente non saranno pubblicamente disponibili. Non è necessario sapere chi contattare o altri dettagli — che verrà più tardi. Solo redigere un elenco di desideri collaborare con aziende e che avrebbe qualche utilità per il prodotto o servizio che è fornire.
Se offrite un prodotto web-based o digitale, è teoricamente possibile approccio aziende in qualsiasi posizione. Ma ancora, ha senso iniziare con locali imprese se possibile. Hai già un sacco di ostacoli da superare come una piccola azienda che si avvicina una grande, quindi aggiungere la difficoltà di essere da altra parte del mondo non aiuta.
Inoltre, le grandi aziende spesso cercano opportunità mostrare sono collegati con e contribuendo alla comunità locale, quindi lavorando con una piccola impresa locale potrebbe essere una buona opportunità per loro. Ed essendo nella stessa zona rende anche più facile per trovare opportunità di networking faccia a faccia (vedere la sezione successiva) e a partecipare alle riunioni, se si fanno progressi in atterraggio l'affare.
Tuttavia, se non hai alcun adatto alle grandi imprese nella vostra zona, o se si può vedere una buona misura con una società con sede ulteriore distanza, non sentirsi limitato dalla geografia. Essendo vicini può darvi un vantaggio, ma non è un requisito.
2. ricercare il vostro primo obiettivo
Ora è il momento per ricercare la prima azienda sulla vostra lista più dettagliatamente. Cercare di ottenere un'ampia panoramica di quello che fa l'impresa, suoi punti di forza e di debolezza, sua storia e suoi piani futuri. Ti consigliamo di presentare il vostro prodotto non come solo un prodotto fresco, ma come qualcosa che può aiutare l'azienda a raggiungere i suoi obiettivi. Quindi, più si trovano su di esso, il migliore.
Se l'impresa si è alla ricerca è un'azienda pubblica, quindi la relazione annuale dovrebbe essere facilmente disponibile — è di solito sul sito Web dell'azienda, sotto "Investor Relations" o qualcosa di simile. La relazione annuale è una miniera di informazioni su dettagli finanziari dell'azienda, obiettivi strategici, struttura, priorità e così via. Potrebbe non essere che il più interessante leggere abbia mai intrapreso, ma sarà gratificante. Se si riesce a leggerlo dall'inizio alla fine, avrete una solida idea dell'azienda di destinazione.
Anche cercare menzioni dell'azienda nella stampa, che spesso possa fornire una prospettiva diversa. Scopri riviste specializzate pure, dove troverete alcune delle più dettagliate informazioni insider dell'industria che non possono avere un fascino abbastanza ampio per farne le notizie generali. E rapporti di analisti e consulenti possono anche dare un'ampia e approfondita del settore e posto dell'azienda in esso.
Università di California, Berkeley elenca alcune buone risorse per la ricerca di aziende sul suo sito Web Career Center. Le informazioni si rivolge a persone alla ricerca di potenziali datori di lavoro, ma potrebbe funzionare anche per i vostri scopi.
Non dimenticate neanche la vostra biblioteca locale. Maggior parte delle librerie hanno una sezione di business dove si possono trovare alcuni libri di riferimento utile che sarebbe costosi comprare voi stessi (ad esempio il Tomo £715, chi possiede chi). Raccontare il bibliotecario la ricerca che stai facendo, e si può essere sorpresi per la ricchezza di informazioni che riceverai.
3. fatti personali
Delle società possono essere enorme entità, ma sono composte da migliaia di singole persone, e tratta di quegli individui che prendono le decisioni.
Così la fase successiva nella vostra ricerca è di scoprire chi contattare all'interno dell'azienda che hai scelto come target. Alcune delle fonti sopra può aiutare con questo, e alcune aziende forniscono anche i dettagli almeno i dipendenti anziani sui loro siti Web.
Ma potrebbe essere necessario ottenere creativo di capire esattamente chi è la persona giusta. Scopri alcune delle pubblicazioni della società oppure premere menzioni per vedere il cui nome si avvicina. Il tuo lavoro attraverso LinkedIn, le connessioni esistenti per vedere se forse tu conosci qualcuno che conosce qualcuno dell'azienda di data mining. Ricerca Twitter e altri social media. Oppure si potrebbe anche andare vecchia scuola e chiamare il centralino dell'azienda.
Quindi cercare un modo di presentarsi. Social media fornisce opportunità più facile, ma in incontri di persona sono più efficaci e memorabile. Se riesci a trovare informazioni su un discorso che la persona sta dando o una conferenza che stai frequentando, che può essere una meravigliosa opportunità per rompere il ghiaccio.
Per ulteriori suggerimenti di rete, leggere il seguente tutorial:
Una volta che hai fatto contattare, follow-up con una telefonata o una email professionali spiegando che cosa fa la vostra azienda e come si può aiutare. Parlare di alcune delle cose che hai imparato a conoscere l'azienda nella vostra ricerca e mostrare come il vostro prodotto lo aiuterà a raggiungere i suoi obiettivi.
Tenete a mente che potrebbe essere meglio aspettare fino a quando hai sviluppato più di un rapporto prima di inviare la presentazione di vendite — a voi decidere che è basato su come va il contatto. È possibile trovare ulteriori suggerimenti di vendita nelle seguenti esercitazioni:
VenditeI cinque elementi di una tecnica di vendita di alta qualità
L'Email MarketingCome scrivere un passo di vendite efficace Email
VenditeCome superare la paura di vendite e di rifiuto
4. mettere insieme una proposta professionale
Anche se il contatto iniziale può essere personale, allora avrai bisogno di mettere insieme una proposta super-professionale effettivamente vincere il business. Grandi aziende spesso hanno stabilito procedure e potrebbero essere necessario l'approvazione da parte di più persone all'interno dell'organizzazione, quindi avrete bisogno di una proposta vincente che può essere condiviso.
Laura Spencer ha scritto un'eccellente guida alla scrittura di proposte commerciali:
È possibile trovare anche alcuni modelli di proposta professionale su GraphicRiver — qui ha curato la selezione di uno dei migliori di:
Alcuni ulteriori punti da tenere a mente:
Passaggio 1. Visualizza la tua credibilità
Le grandi aziende a volte possono essere avverso al rischio. E a volte lo stesso vale per le persone che lavorano per grandi aziende (lo so; Ho usato per essere uno di loro!). Spesso sono abituati a lavorare con altre grandi aziende e fornitori di provata con lungo track record.
Quindi, se si sta avvicinando un grande cliente, alcune domande chiave che sarà necessario rispondere sono:
- "Perché dovremmo scegliere il tuo business?"
- "Come sappiamo che sarete in grado di gestire il business e professionale?"
- "Come sapere questo non saltare in aria in faccia e farmi fare brutta davanti al mio capo?"
Se avete qualsiasi storia di lavorare con grandi o anche piccole e medie aziende che potreste aver sentito il tuo client di destinazione, quindi fare la maggior parte di che. Ma se ci si avvicina il suo primo cliente aziendale, probabilmente non avete molta esperienza in quella zona.
Quindi, fare qualsiasi controllo dei nomi che è possibile. Se tu hai stato descritto dai media, anche se è solo una rapida citazione in un articolo, quindi di parlarne. Alcuni della credibilità del giornale, sito Web o della stazione TV asportarsi su di voi e dare al cliente un po' di conforto. (Se non sono stati in primo piano, quindi lavorare su questo: vedere il mio tutorial su come ottenere i giornalisti a scrivere circa la vostra azienda.)
Anche gettare in qualsiasi credenziali che avete da istituzioni riconosciute, tutte le associazioni di settore sei un membro di e grandi eventi sei stato coinvolto in.
Credibilità può provenire anche dalla cronologia di lavorare con clienti più piccoli, così tutte le statistiche si può dare a cose come la lunghezza del tempo in attività, numero di clienti serviti e tassi di soddisfazione sarà utile. Ma ricordare alcuni nomi grandi, riconosciute sarà sicuramente vi darà una spinta supplementare.
Passaggio 2. Perfezionare il tuo approccio
Se hai messo insieme una proposta fantastica, inviato alla persona giusta e atterrato un contratto enorme, complimenti! Hai colpito la palla fuori del parco al primo tentativo. È ora possibile leggere la sezione successiva su come mantenere quel nuovo client di grandi dimensioni.
Più probabile, tuttavia, è che dovrete affrontare diverse aziende prima di essere successo. Inoltre potrebbe essere necessario attendere per mesi prima di ottenere anche una risposta definitiva, perché le grandi aziende tendono ad avere processi complessi che coinvolgono diversi livelli di approvazione.
Così, quando hai finito il processo con una società, tornare al tuo elenco di opportunità dalla sezione 1 e ricominciare tutto da capo. Probabilmente imparato qualcosa dal processo, e forse hai qualche feedback utile dal primo client che si avvicina, quindi si può mettere tutto questo da utilizzare nel tuo prossimo tentativo. Continuare a provare, continuare a migliorare, e si dovrebbe essere successo alla fine.
4. come gestire un grande cliente
Ora che hai vinto il business, e adesso? È facile per un grande cliente di sopraffare una piccola impresa. Come fa a trattare con l'enorme aumento di volume? Qui sono alcune punte rapide:
Suggerimento 1. Dedicare risorse alla relazione
Ricordate quello che abbiamo discusso in precedenza sul passaggio da un approccio di massa a un approccio individuale? Si applica in particolare fortemente qui.
Con i clienti più piccoli, si può trattare con loro in massa, ma che non funziona per un grande cliente. Ti stanno dando una grande quantità di lavoro, e in cambio avrai bisogno di dare loro un sacco di attenzione individuale.
Potrebbe essere la pena di assumere un nuovo membro del personale o la riassegnazione di una esistente di concentrarsi in particolare su assicurandosi che le cose vanno bene con quel client. Un grande cliente vorrà una persona Vai alla quale essi possono contattare se hanno un problema — e si aspetta quel problema deve essere risolto rapidamente.
Suggerimento 2. Adattare i processi
Le grandi aziende hanno determinati modi di lavorare, e generalmente non saranno ricettivi all'idea di sbaragliare i processi per il bene di un piccolo fornitore di nuovo. Questo significa che sarai colui che deve adattarsi.
Che può significare grandi cambiamenti per i processi di fabbricazione o il modo di consegnare i vostri prodotti. O potrebbe significare cambiamenti nel processo di pagamento. Si consideri questo esempio da Patrick Weir, il proprietario di MyDigitalDoorman.com, come ha detto al centro per un futuro urbano:
All'inizio, non eravamo affatto impostare a che fare con i grandi ragazzi. Il nostro intero modello doveva pagare piccole imprese mensile tramite carta di credito. Grandi clienti desiderano pagare tramite fattura una volta all'anno. Abbiamo dovuto creare un meccanismo per questo.
A volte, grandi aziende richiedono molto più tempo per pagare le bollette di quelli piccoli, come riportato in questo articolo del Wall Street Journal. Che può portare a sfide di flusso di cassa, quindi avrai bisogno di fattore che in. Per saperne di più su come gestire il flusso di cassa qui:
Suggerimento 3. Mantenere l'equilibrio
Trattare con una grande azienda può essere molto esigenti, e il pericolo è che si spende così tanto tempo a mantenere il vostro nuovo cliente felice che si trascurano di quelli vecchi.
Che può essere molto pericoloso, perché se perdi troppi dei vostri clienti più piccoli, si può finire a seconda troppo pesantemente sul tuo nuovo cliente aziendale. Se si decide di smettere di fare affari con voi un giorno, il vostro business potrebbe andare.
Così, quando si dedicano risorse al nuovo cliente, assicurarsi di che non stai prendendo troppo lontano da quelle esistenti. E nel tuo sviluppo di nuovi prodotti, non fatelo volti esclusivamente presso il cliente grande — costruire in qualcosa per aiutare i ragazzi poco troppo.
Pianificazione con attenzione e tenere le cose separate è la chiave qui. Dedicare sufficiente attenzione al cliente grande, ma essere sicuri di mantenere qualche tempo e risorse gratis per il resto del tuo client di base troppo.
Conclusione
In questo tutorial, che hai imparato come ottenere grandi clienti aziendali e poi tenerli. Abbiamo coperto il processo dall'inizio alla fine, cominciando con la ricerca di bersagli e stabilendo un contatto e poi attraversando le vendite e le fasi di proposta, prima di guardare a come gestire con successo un grande cliente.
Come si è visto, si avvicina un grande cliente può prendere un sacco di tempo e fatica, e che il client di gestione possono richiedere modifiche di come si fanno affari. Ma l'aumento delle entrate sarà più che compensato per esso, e la credibilità e possibili rinvii che si riceve da servire quel grande cliente possono portare a molte più opportunità in futuro.
