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Come Aumentare le tue Vendite Online con i Trigger Psicologici

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Difficulty:BeginnerLength:MediumLanguages:

Italian (Italiano) translation by Manuela Langella (you can also view the original English article)

Quando inizi, nessuno sa chi sei. Il tuo nuovo sito è relativamente spoglio e potresti avere solo pochi prodotti (o servizi) elencati.

Ottenere quelle poche prime vendite è incredibilmente stimolante, perché non sei (ancora) famoso in internet (riconosciuto solo dal tuo nome e dal volto).

Ciò significa che avrai bisogno di lavorare molto duramente per far sì che ogni visitatore che arrivi sul tuo sito Web capisca l'ampiezza delle tue competenze e quanto tu sia credibile. E il modo più rapido per farlo è con la persuasione.

In questo tutorial, tratteremo nei dettagli l'arte della persuasione e come usare i trigger psicologici per migliorare le tue tattiche di vendita online.

Psychology of online sales
Psicologia dei trigger di vendita (grafica)

Le basi della Persuasione

Siamo tutti venditori. Che piaccia o no.

Ogni singolo giorno, ci alziamo e iniziamo a fare un po' di caffè. Da quel momento in poi, stai vendendo.

Stai convincendo tua moglie a provare quel nuovo posto tailandese invece dello stesso posto per cenare in fondo alla strada. Sei convincente con i bambini a vestirsi e mangiare più velocemente e quindi non rimani bloccato nel traffico.

E sei al lavoro a chiacchierare, chattare, consegnare, impressionare e qualsiasi altra cosa che alla fine ti aiuterà ad avere una giornata regolare che alla fine si traduce in più reddito per il futuro.

Vendere, in una forma o un'altra, è umano. E il principio sottostante è la persuasione. Non nel senso di un non etico, invadente venditore di auto usate. Ma nel senso di 'stiamo tutti sulla stessa pagina'.

Per persuadere e convincere la gente a capire perché il nostro punto di vista potrebbe essere l'opzione migliore, abbiamo bisogno di influenza. Una delle fonti più ampiamente citate è l'Influenza di Roberto Cialdini, che è una risorsa esaustiva sui reali modi di influenzare gli altri.

Ecco un rapido sguardo su alcune delle strategie di persuasione più popolari, che puoi applicare a lavoro nella tua piccola impresa e aumentare le vendite online.

1. Reciprocità

Il primo principio in quel libro è reciprocità, un concetto che si traduce in un innato desiderio delle persone di ricambiare i favori.

Ad esempio, i nostri antenati, per prosperare, usavano un modello do ut des. Le prime comunità solitamente condividevano cibo e dimostravano cortesia donando generosamente per primi (cosa che provocava una sensazione di rispetto reciproco e il bisogno di rimborsare tale generosità).

La concessione reciproca è una tecnica più sofisticata utilizzata per far sembrare una opzione minore di un'altra. Un esempio perfetto è la psicologia dei prezzi, chiamata prezzo di ancoraggio, dove si utilizza inizialmente un prezzo molto più grande per far sembrare quello più piccolo (e quello che desideri dall'inizio) ancora più piccolo e più ragionevole in confronto al primo.

2. Riprova Sociale

Essere il primo a fare qualsiasi cosa può spaventare. È un territorio inesplorato e tu non vuoi rimetterci o rischiare le poche preziose risorse e opportunità che hai.

La riprova sociale, o esempi di altri utenti che utilizzano la conferma di terze parti per aumentare la credibilità, aiuta a schiacciare questi timori. Vedere come si accumulano le recensioni per l'ultimo libro su Amazon, prima dell'acquisto, consente di determinare rapidamente se hai intenzione di acquistare, di rinunciare o attendere ulteriori informazioni.

Ad esempio, se guardi Avada, uno dei nostri temi Best-Seller di WordPress, noterai la riprova sociale nella barra laterale destra che mette in mostra l'enorme numero di (a) vendite , (b) commenti e (c) valutazioni. Quei numeri impressionanti aiutano ad assicurarti che questo è un saggio investimento di cui ti pentirai.

Avada WordPress Theme social Proof
Riprova Sociale Tema Avada WordPress

3. Urgenza e Scarsità

4,5 miliardi di dollari sono stati spesi durante il Black Friday dello scorso anno.

È uno dei giorni più popolari dell'anno per lo shopping (per non parlare, uno dei più redditizi per negozi e negozi di e-commerce), perché crea un'urgenza intensa negli acquirenti.

Le persone hanno 24-48 ore per ottenere incredibili offerte economiche una tantum su tutto, da nuovi televisori a giocattoli per bambini proprio prima della maggior parte delle principali feste in arrivo che comprendono lo scambio di regali.

Un altro motivo per cui è così popolare è spiegato dall'impiego della scarsità, cioè dal limitare la quantità disponibile di elementi rimanenti. Tali offerte non durano a lungo perché c'è una quantità limitata e tonnellate di altre persone che vogliono lo stesso come te.

Così una volta che è finito, è finito.

Che tu te ne renda conto o no, alcuni dei più grandi siti Web utilizzano tecniche di persuasione come queste per farci comprare, sempre più velocemente.

Ecco alcuni esempi.

Tecniche di Persuasione Comune su Sito Web: Esempi da emulare

Vendere faccia a faccia è facile. Le persone possono guardarti negli occhi, toccare con mano i prodotti fisicamente per sentirle, riconoscere l'estetica generale e capire immediatamente se hanno intenzione di acquistare o no.

Vendere on-line è difficile perché si perdono tutti quegli elementi critici. Ci rimetti anche la fiducia, che è importante se qualcuno sta per dare i dati della carta di credito o no.

Per superare questo scoglio, le tecniche di persuasione sono comunemente utilizzate nei siti Web per assicurare ai tuoi visitatori che sai quello che vogliono, che si possono fidare di te, e che faranno un bell'affare.

Ad esempio, le testimonianze sono ampiamente usate per consentire ad altre persone credibili di vendere per voi. Queste sono potenti perché altre persone apparentemente rispettate attestano la tua credibilità.

Copyblogger le utilizza proprio sulla homepage per aiutare a stabilire la loro autorità su questi argomenti:

CopyBlogger testimonials
Le Testimonianze di CopyBlogger.

Ramit Sethi utilizza anche la convalida di terze parti proprio sulla sua homepage citando il suo bestseller del New York Times, insieme con grande raccolta di loghi di tutti i posti in cui è stato descritto come un esperto riconosciuto.

Ramit Sethi Third Party Validation Example
Convalida di terze parti di Ramit Sethi .

La maggior parte dei prodotti software relativi al marketing includono tattiche basate sulla scarsità.

Ad esempio, alcune popolari landing page, LeadPages, utilizzano un timer di conto alla rovescia per mostrare visivamente alla gente che questa straordinaria offerta è in scadenza.

Countdown Timer Example
Esempio di timer conto alla rovescia.

Grandi siti come Amazon ed Expedia, come era prevedibile, sono altrettanti maestri nell'influenzare verso vendite aggiuntive.

Ad esempio, quando cerchi un hotel in una qualsiasi città su Expedia, vedrai un'immagine simile a questa:

Expedia search results with multiple triggers
Risultati di ricerca di Expedia, con più trigger.

Su un'unica schermata, stai vedendo più utilizzi di influenza in atto.

  • L' 'Offerta del Giorno' in verde nella parte superiore con timer con conto alla rovescia per creare urgenza.
  • Gli Hotel che mettono in evidenza la scarsità con la funzionalità di notifiche in rosso ti mostrano come molte persone hanno appena prenotato questo stesso hotel e quante camere ciascuna struttura potrebbe avere ancora a quel prezzo.
  • Le 'inversioni di rischio' in verde come la Cancellazione Gratuita su Hard Rock Hotel ti fanno sapere che sarai in grado di riavere i tuoi soldi indietro se succede qualcosa.
  • E la piccola notifica gialla in basso a destra ti guida verso il basso su questi punti, evidenziando quante altre persone stanno comprando in questo albergo esattamente in questo momento (quindi è meglio che tu ti muova rapidamente prima che i prezzi salgano!)

I maestri di persuasione come Expedia utilizzano tecniche multiple di influenza per ottenere l'effetto massimo.

Tuttavia, mentre queste sono caratteristiche comuni di un sito Web o elementi di design, c'è una enorme area di opportunità per aumentare la quantità di influenza che puoi utilizzare per convincere i visitatori del sito.

Il tuo testo.

Come la Persuasione Influenza il Copywriting

I migliori contenuti del sito Web non sono messi insieme frettolosamente prima del lancio di un sito, o scritti da qualcuno all'estero.

Sono strategicamente predisposti per persuadere, educare e vendere il tuo punto di vista (se non altro).

Il Copywriting, precedentemente riservato per quei vecchi cataloghi di pubblicità diretta per corrispondenza che hai buttato via, torna in grande stile nelle pagine del sito che leggi, nei post dei blog che trovi, nelle e-mail ricevute e anche nei post in cui ti imbatti sui social-media.

E la maggior parte di quelli, iniziano tutti con il titolo.

1. Titoli

Il famoso uomo degli annunci David Ogilvy ha detto una volta (decenni fa) che "cinque sono le volte che molte persone leggono il tuo titolo" (in contrasto con il resto del contenuto della pagina).

Oggi, cosa indubbiamente vera, è anche la prima cosa che viene raccolta da altri organi di stampa, viene condivisa sui social media e si fa strada nell'oggetto della tua email.

I titoli migliori si concentrano sulle stesse motivazioni primordiali che ci spronano giornalmente. Ad esempio, puoi semplificare un mondo caotico con un titolo di stile 'zen'; quello che promette istruzioni passo-passo o un cheat sheet da seguire, come:

5 Semplici Tocchi che Offrono un Caldo Benvenuto ai Nuovi Iscritti E-mail

Puoi anche aiutare i clienti mostrando loro dei modi per proteggersi dalle minacce esterne per evitare il dolore della perdita, o puoi correggere quegli errori interni che puoi non sapere di stare già facendo.

Dopo il titolo, il prossimo pezzo critico è il 'body copy' o il messaggio effettivo e il testo.

Ma non il contenuto in modo specifico. Invece, il framework che utilizzi per organizzare e comunicare.

2. PAS Formula: Problema, Agitazione, Soluzione

Quando la gente inizia a bloggare, si precipitano con 300 parole più velocemente possibile per ottenere alcuni contenuti online.

Cliccano su Pubblica, attendono con ansia i risultati, e... niente.

Uno dei problemi è incentrato su come il tuo contenuto (e articoli del blog in questo caso) è strutturato fin dall'inizio.

Correre dritto verso la battuta finale di una barzelletta porterebbe sicuramente una caduta, così come non esiste un contesto da impostare in anticipo.

La stessa cosa accade con i tuoi post del blog, ad esempio, quando si punta dritto alla soluzione senza impostare il problema.

Invece, segui questa semplice sequenza di tre fasi per tutti i contenuti (pagine del sito Web, i post del blog, email, ecc.) e scrivi:

  • Problema: Inizia prima identificando il problema comune che i tuoi clienti stanno affrontando. Questo imposta lo sfondo e il contesto per il resto del pezzo.
  • Scuoti: ora che hai identificato il problema principale nella vita di qualcuno, agitali discutendo comuni sintomi, esempi o scenari che può riguardare ogni visitatore o lettore immediatamente.
  • Soluzione: Solo dopo aver costruito la giusta tensione attraverso la discussione di problemi e sintomi, puoi svelare come risolverlo. La parte migliore è che non devi nemmeno menzionare i tuoi prodotti o servizi. Se lo fai bene, il risultato o la conclusione dovrebbe essere ovvia.

3. Inviti all'Azione

Le parole che usiamo hanno connotazioni differenti.

Questa è una realizzazione importante quando parliamo di parole statiche su una pagina, perché la gente non può vedere tutte le altre comunicazioni fisiche, non verbali.

Ad esempio, la parola 'Invia' in realtà proviene da 'presentazione', che rende la gente un po' schizzinosa. La parola 'Iscriviti' indica un pagamento a lungo termine, che rende ancora la gente nervosa.

Entrambe le parole, anche se vengono utilizzate ovunque, hanno connotazioni negative che possono fare diminuire la quantità di persone che cliccano su di esse.

Un approccio migliore è quello di concentrarsi su come aiutare le persone a capire che cosa hanno intenzione di ottenere. Come, ad esempio, usando la parola 'ottenere'. Questo, insieme ad altri linguaggi e verbi orientati all'azione può fare la differenza amplificando i benefici e risultati che qualcuno vuole ottenere come risultato cliccando dove voi volete.

Ci sono esempi più brillanti di CTA elencati qui. (Vedi qui)?!

Migliore Persuasione Online

Nonostante quello che sembra, siamo tutti venditori.

L'utilizzo della persuasione e la vendita del nostro punto di vista, accade più volte ogni giorno nella nostra vita personale e professionale.

On-line, la persuasione e tecniche di influenza possono aiutarti a creare fiducia, assicurando alle persone che sai di cosa stai parlando e che vale la pena di fare affari con te.

Funzioni comuni per un sito Web come i timer per il conto alla rovescia enfatizzano l'urgenza, mentre loghi enfatizzati aggiungono un tocco di credibilità, e una giusta landing page o un giusto template del sito possono fare la differenza.

Le parole che utilizzi online inoltre hanno la loro importanza, o aggiungendosi alla tua influenza colpendo su importanti principi di copywriting o non trovando il favore delle persone. 

Alla fine della giornata, non cercherai di essere invadente o di utilizzare tattiche e esche. Cercherai di aiutare le persone. E più influenza aiuta a rendere questo possibile.

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