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Come superare la paura di vendite e di rifiuto

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Italian (Italiano) translation by Mirko Pizii (you can also view the original English article)

Il successo del vostro business dipende dalla vostra abilità di vendite. Tutto, dai vostri profitti per l'efficacia della tua campagna di marketing si basa sulla vostra capacità di vendere. Ma solo perché sei un imprenditore o un libero professionista, non significa che si guardare avanti alla vendita.

Venditori anche più professionisti non sono fiduciosi nella loro capacità di vendita. Ricerca da Krauthammer, una società di consulenza e formazione, conferma che solo 27 - per cento dei venditori si sentono che hanno acquistato padronanza completamente i fondamenti delle vendite.

Non sorprende quindi che le persone che non sono venditori professionisti sono nervoso, paura o riluttanti a fare qualcosa di rilevante per vendite — se si tratta di vendere faccia a faccia, effettuare chiamate, o scrittura copia di vendita.

How to handle fear of rejection in sales
Come si fa a gestire la paura del rifiuto delle vendite? (fonte grafico)

Per combattere questo tipo di paura di vendere, essere specifici riguardo quello che hai paura, allora lavorare su misure per superare ogni problema uno alla volta. Utilizzare la seguente guida e gratuito PDF foglio di lavoro per identificare gli ostacoli venditi e cosa può fare per farli fuori mano. Imparare a superare la paura del fallimento e rifiuto e a livello di vendite.

1. paura del rifiuto in vendita

Una delle sfide più comuni di persone che cercano di fare una vendita è la paura del rifiuto. Qui è quando sai che il potenziale per il rifiuto è paralizzante si:

  • Il Focus è sul possibile rifiuto - avete una domanda importante sul retro della vostra mente: "e se dicono di no?" Non stai pensando circa le preoccupazioni più critiche, come: È il client di una buona partita per il vostro target di mercato? Ciò che può aiutarli con? Perché dovrebbe scegliere il vostro business nel corso di altre imprese che potrebbero avere offerte più conveniente? È queste altre domande che possono aiutare la vendita di terreni o affrontare il colpo del rifiuto.
  • Ogni rifiuto si sente come un segno di fallimento - si sente solitamente come rifiuti sono un segno che non sei brava a fare il tuo business o che il tuo prodotto o servizio non è abbastanza buono. Si sente anche in questo modo anche quando i clienti sono semplicemente non risponde o rimandare l'acquisto.
  • Si prendere giorni per recuperare da rifiuto - ogni volta che un piombo non vuole prendere la vostra offerta, è sul retro della vostra mente per più di un giorno. È possibile che è anche riprodurre l'interazione per vedere quello che potrebbe avere detto o fatto per chiudere la vendita. Si potrebbe anche sentire qualche amarezza verso la persona o le vendite in generale.

Come si fa a gestire il rifiuto delle vendite? Se uno qualsiasi di questi segni sembrano familiare, paura del rifiuto gioca un ruolo importante nel ti impedisce di diventare migliore e più fiducioso alle vendite. Ecco cosa può fare per diminuire o eliminare questa paura:

Passaggio 1. Elencare le tue paure di vendita

Familiarizzare con la paura di vendere. Elenco tutto ciò che si pensa vada storto durante i tuoi tentativi di vendita — non importa quanto sciocco o improbabile.

Poi, per ogni elemento, chiedetevi: è quanto è probabile che accada? Quali sono le reali conseguenze, se questo dovesse accadere? Se fossi il tipo di persona che non aveva paura di questo, come avrebbe agito? Prestare attenzione alla tua risposta alla seconda domanda. Questo vi darà indizi su cosa dovete fare per superare ogni paura.

Si può lavorare su come gestire il rifiuto delle vendite meglio, se si dispone di una chiara prospettiva sulla vostra paura e quello che dovrebbe essere puntando invece. Ad esempio, potrebbe temere che non sarai mai in grado di fare tutte le vendite a tutti. Passare attraverso ciascuna delle domande suggerite:

  • Quante probabilità ci sono che accada? -Se hai fatto vendite prima, sia che si tratti in questo business o un'impresa precedente, quindi è improbabile che tu mai fare nuovamente un'altra vendita. Vendite di chiusura sono anche più appena pagate, si tratta anche di aiutare persone prendere una decisione. Avete mai cambiato mente di qualcuno? Avete mai avuto altre persone a preoccuparsi di cose che in precedenza non interessano? Se siete stati in grado di fare queste cose, allora siete in grado di fare almeno un paio più vendite, indipendentemente da quanti rifiuti si ottiene.
  • Quali sono le reali conseguenze, se questo dovesse accadere? -Considerare cosa significherebbe se non fate mai una vendita nuovamente. Ottenere un lavoro che non comporta affatto vendite, assumendo un venditore per il vostro business o di ottenere aiuto esterno per migliorare la tua tecnica di vendita, potrebbero includere alcuni scenari peggiori. Quando si seguono il tue paure e immaginare le conseguenze peggiori, vedrete che sono quasi non catastrofici come immaginare.
  • Se fossi il tipo di persona che non aveva paura di questo, come avrebbe agito? -Pensa al tipo di persona che si sarebbe se non hai questa paura. Comprendono tutto da quello che si potrà sentire internamente, come voi stessi avete e cosa fare per preparare per l'attività di vendita. Si noti inoltre come il corpo reagisce all'idea di vendite. Ad esempio, se si ottiene sudato e sentono le farfalle nello stomaco quando si tenta di effettuare una vendita, pensare a come potrà reagire invece se tu non fossi impaurito. Mentre ciò non elimina le tue risposte di paura, almeno avrai un'idea di quello che dovrebbe essere la tua prossima azione e come si dovrebbe portare voi stessi nonostante la paura.

Sentitevi liberi di fare questo esercizio regolarmente, o prima che si sta per tentare di un'attività correlate alle vendite, che si tratti una telefonata, un appuntamento faccia a faccia o la scrittura di copia di vendita.

Passaggio 2. Accettare che "No" è normale

Ricordate che solo 25-per cento delle vendite di lead diventare. Nelle industrie più competitive, la percentuale è ancora più piccola. Indipendentemente da ciò che le imprese si esegue, è probabile che ottenere più rifiuti che si chiude. Considerare se la paura del rifiuto è più forte del vostro desiderio di eseguire la propria attività.

Passaggio 3. Realizzare piccole vittorie

Quando la paura è troppo e non hai la capacità per gli esercizi precedenti, riportate alcune piccole vittorie che è possibile eseguire più facilmente. Queste piccole vittorie non devono essere attività di vendita, ma devono essere pertinenti all'acquisizione di nuovi clienti o piombo nutrimento. Ecco alcune idee:

  1. Caricare alcuni nuovi contenuti in pagine di social media del vostro business'. Qualcosa di breve farà, fino a quando si inserisce la voce del tuo brand. Questo potrebbe essere il link ad un articolo, un link a una pagina di prodotto specifico sul tuo sito, una citazione ispiratrice o una divertente GIF.
  2. Ottimizzare le pagine sui social media, se non l'hai ancora fatto.
  3. Rispondere ai messaggi da potenziali clienti che chiedono ulteriori informazioni sui vostri prodotti o servizi. Dare loro le informazioni di che cui hanno bisogno, non c'è bisogno di vendere apertamente.
  4. Leggere un capitolo di un libro legato alla imprenditorialità, vendite, marketing o il vostro settore.
  5. Trovare modi per migliorare le pagine di prodotto di uno o due prodotti o servizi sul tuo sito. È possibile utilizzare uno o più di questi trigger psicologici per ispirazione.

Ottenere fatto con queste piccole vittorie può aiutare a sentirsi più sicuri, soprattutto se finiscono per leader di vendite. Quindi, si sarebbe più in grado di affrontare la paura del rifiuto in modo più diretto.

2. la paura di apparire "Invadenti" in vendita

Se ti senti un po' di disgusto quando si pensa di vendite, non siete soli. Maggior parte delle persone Mostra vendite come invadente o malfamata. Autore Dan Pink ha condotto un sondaggio chiedendo 7.000 persone "Quando pensi del concetto di vendita o d'acquisto, che cosa è la prima parola che mi viene in mente?" Di seguito è riportato un wordcloud di top 25 aggettivi che è venuto fuori come risultato.

Fear of selling relates to worries of being pushy
La tua paura di vendita si riferisce a preoccupazioni di essere invadenti?

Vostra paura s correlati ad essere invadenti, manipolatrice e squallido è ottenere nel vostro senso se si verifica una delle seguenti operazioni:

  • Fai Qualsiasi Cosa Ma Chiedi Per La Vendita - non sei una cheerleader per la tua azienda, sei un animatore. Si può andare a lunghezze che descrivono il prodotto o servizio, ma non è possibile direttamente dire a frasi di clienti come "Sei pronto a comprare?" o "Abbiamo un affare?"
  • Si esita quando conversazione gira il denaro - fermava quando è il momento di addebitare ai clienti, raccogliere sui ritardi di pagamento o chiedere più soldi (tramite un upsell o un rilancio) — anche se queste attività sono normali pratiche commerciali.
  • Ti sento disgustato con l'Idea di cercando di Vendi - disgusto è diversa dalla paura. È sentimento che le vendite è sbagliato, immorale o sotto di voi.

Se sai che il tuo business fornisce valore e che non lo faresti qualsiasi cosa per manipolare o indurre in errore i clienti, qui ci sono alcune cose che potete fare in modo che non vi sentirete come i tentativi di vendita sono insistenti:

Passaggio 1. Ricordate quello che amore

Come superare la paura di essere invadenti è necessario scavare in profondità. Pensiamo di vendite come qualcosa manipolativa o malfamata perché pensiamo spesso è venuta da un posto di disonestà. Mentre ci sono persone certamente senza scrupoli che cercano di fare una rapida buck, il fatto che questo ti fa sentire male significa che non si è probabile che sia una di quelle persone.

Invece di concentrarsi sulla conclusione della vendita, rivisitare la cosa ti fa appassionato il tuo business. Cosa ti piace di più sui prodotti o i servizi che offrite? Sei più appassionato di queste cose, meglio.

Passaggio 2. Pratica che spiega ad un amico

Esaminare l'elenco che hai fatto nell'esercizio precedente. Come spiegheresti l'elenco qui sopra ad un amico — soprattutto se si voleva solo esprimere la vostra passione, piuttosto che fare una vendita? Scrivete quello che avresti detto al tuo amico.

Confrontare questo con le vostre esperienze con i clienti. Come avete spiegato vostre offerte ai potenziali clienti? Sarebbe stato in grado di vedere ciò che hai amato sulla tua attività commerciale? Come sai che stai abbinamento ai clienti le soluzioni giuste, e che stai condividendo con loro prodotti e servizi che ami, non c'è niente di insistenti circa che.

3. vendita paura di non sapere cosa dire

Alcuni imprenditori sono già disposti a realizzare la vendita. Che cosa li ferma è che non sanno da dove cominciare. È come se hanno bisogno di uno script per avviare la chiusura delle vendite, l'invio di proposte o pitching prodotti.

Come superare la paura di questo tipo richiede di prendere qualche rischio. La cosa è, non esiste alcuna cosa come uno script vendito riferisce anche la maggior parte o tutte le situazioni. Allora avrai bisogno di imparare a "ala" la maggior parte del tempo. Se si pensa che tu sia il tipo di imprenditore che è pronto a fare le vendite, ma manca solo la tecnica, qui sono i sintomi di guardare fuori per:

  • Si sentono ansiosi di inizio ma non hai preso qualsiasi azione - ti senti energico per ottenere la palla. Nonostante la tua motivazione, non hanno davvero preso il telefono, inviato una email di vendite o ottenuto iniziato sulla vostra copia di vendita.
  • Si Fumble durante le chiamate di vendite - si già agire sulla vostra attività di vendita, ma anche con entusiasmo genuino per i vostri prodotti e servizi, non riesco a esprimere le vostre idee chiaramente. Forse si sviluppano improvvisamente tic verbali, ad esempio balbetta o dicendo "uhm" un sacco. Oppure, se è un'attività di vendita scritta, si potrebbe essere fare errori tipografici o fraseggio goffamente le vostre idee.
  • Soffrite di senno di poi negativo - rendendosi conto col senno di poi che un sacco di cose potrebbe avere detto o fatto quando si stavano facendo la vendita è difficile. Non appena hai finito le interazioni vendite, ti rendi conto di tutti i tuoi errori e occasioni mancate. Sei in grado di adattarsi alla situazione vendita come accade.

Se si desidera arrivare meglio a dire le cose giuste nel modo giusto quando stai facendo vendite, provare le seguenti correzioni:

Passaggio 1. Scegliere una risorsa per migliorare in vendita

Sara è schiacciante, se cominci a setacciare il web per corsi, libri e guide su come vendere. Per evitare di sopraffare, andare a esso una risorsa alla volta. Scegliere un corso, capitolo o articolo. Applicare ciò che si impara. Quindi, cercare un'altra risorsa imparare da. Sperimentare con la pratica di una tecnica di vendita alla volta e tenere traccia dei tuoi risultati.

Si consiglia di iniziare con le risorse che hanno una bassa barriera all'ingresso. Scegli qualcosa di breve, prontamente disponibile e non prendere troppo del vostro tempo per implementare. Se si desidera farlo in fretta, iniziare alla ricerca di modelli di lettera di vendita o script di vendita. Personalizzarli secondo il vostro business. Mentre non saranno applicabili a tutti gli scenari, avrai almeno alcune formule o frasi da usare come una fondazione. Le seguenti esercitazioni possono anche essere un buon inizio:

Passaggio 2. Cambiare solo una cosa alla volta nelle vostre vendite

Scrivere una cosa che potrai modificare sul tuo approccio commerciale a seguito di ciò che hai imparato da questo tutorial. Specificare cosa serva che si desidera modificare, un termine per quando ci si aspetta il cambio per accadere, e cosa fare per cambiarlo. Assicurarsi che il cambiamento che volete fare è facilmente verificabile.

Diciamo che si desidera essere più sicuri durante le chiamate di vendite. È difficile da individuare che cosa esattamente significa"fiducioso". Si consiglia di limitare ciò che si pensa sembra un venditore sicuro e che cosa è che sono propensi a dire. È possibile apportare una serie di modifiche:

  1. Memorizzare il punto di vendita unico di ogni prodotto o servizio che offrite,
  2. Elenco domande che è necessario chiedere ai clienti, in modo che si può prendere una decisione informata su cosa piantare e come,
  3. Rallentare la vostra voce quando si effettua una vendita,
  4. Sorriso come stai parlando ai clienti (anche al telefono).

Scegli un cambiamento dalla tua lista. Una volta averlo applicato nella vita reale, rivedere i risultati. Quindi, selezionare un'altra area di miglioramento. Si tratta di un modo semplice e veloce per fare le modifiche incrementali nella tua tecnica di vendita.

Passaggio 3. Fare una corsa di vendite di pratica

Sapendo cosa dire è una cosa, ma è necessario ottenere confortevole praticare come dirlo. Vendita sentirete innaturale all'inizio, ma una volta si ottiene più pratica, si sentono come solo un'altra attività per il vostro business. Fare una corsa asciutto della vostra vendite chiamate ed email, record o valutare le prove e ottenere un feedback su cosa si può fare meglio.

Se avete dipendenti, si può praticare con loro. È inoltre possibile praticare con un business coach o un amico che è anche un imprenditore.

Meglio a vendere

Alla fine della giornata, vendite è un'abilità praticata e non un talento innato. Anche se sei timido, nervoso, o non so dove cominciare, si può praticare per diventare migliore. E tutti possono essere meglio. Ogni imprenditore, creativo o consulente può trovare modi per migliorare la loro capacità di vendita, anche se già la loro attività è redditizia. Si può superare la paura di vendere e imparare ad eccellere a vendite.

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