Unlimited PowerPoint templates, graphics, videos & courses! Unlimited asset downloads! From $16.50/m
Advertisement
  1. Business
  2. Freelance

Како да ги зголемите цените без да изгубите клиенти

by
Read Time:8 minsLanguages:

Macedonian (Македонски јазик) translation by Andrijana Mitevska (you can also view the original English article)

Дали ви се скрши во пот кога мислите дека сте ги зголемиле стапките и морале да им кажете на лојалните клиенти дека ќе мора да почнете да ги полните повеќе?

Дали е твојот најголем страв дека сите ваши клиенти ќе си заминат ако додадете дури и мало зголемување на вашата актуелна такса?

Како што се приближува новата година, тоа е клучно време за да го постигнете вашиот бизнис во ред, да се фокусирате на вашата стратегија и да осигурате дека вашиот бизнис не само што ќе биде тука овој пат следната година, ќе биде просперитетен. Се разбира, заработувањето на парите што ги заслужувате за вредноста што ја додавате на вашите клиенти е голем дел од тоа и многу хонорарни преведувачи често не наплаќаат скоро доволно.

Едно од најчестите прашања што ги поставувам кога тренирам клиенти е "Како можам да ги подигнам стапките без да ги загубам клиентите?"

Досега, ниту еден од моите клиенти не изгубил ниту еден од нив откако го отвориле предметот на нивните зголемени надоместоци и многу, многу за нивното пријатно изненадување, биле исполнети со истиот одговор - "Изненаден сум што не сте го направиле ова порано ".

Ако стравот од губење клиенти ве држи назад од подигање на вашите стапки, тука се и некои совети кои ќе ви помогнат да го објавите трнливиот предмет за да побарате повеќе ...

Направете стратегија за цените

Ова е прва и најважна точка и многу често една од клучните работи што недостасуваат од бизнисот за фреквенција. Пред да размислите за покачување на стапките, осигурајте се дека сте размислувале за целата своја ценовна стратегија.

Цените стратегија е во основа добро осмислена план за тоа како ќе одлучува за надоместоците што ги наплаќате за опсегот на производи и услуги што ги нудите. Тоа не е едноставно "прст во воздухот", која покажува колку пари сакате да ги полните од еден месец до следниот, но кохерентна пресметка врз основа на логичка структура за цените.

  • Дали ги пресметувате вашите услуги по час?
  • Дали наплаќате за вашата работа на одредена проектна основа?
  • Дали користите плата поврзана со успешност или резултати?
  • Дали поединечните зголемувања на цените помеѓу секое ниво на вашата услуга / производ добро обмислен?

Примерна стратегија за цените

Вашата стратегија за цените може да биде едноставна табела за ексел на различните услуги што ги нудите и како ја пресметавте таа такса. На пример, ако нудите услуги за консултации или тренинг, ценовната стратегија може да биде едноставна како што е:

  • Минимална стапка на час = 100 долари на час
  • Просечна стапка на час = 125 долари на час
  • Премиум час = 150 долари на час

И опциите што ги нудат потенцијалните клиенти и клиенти се:

  • 1-5 часа на 150 долари на час
  • 5-10 часа на 125 долари на час
  • 10 часа на 100 долари на час

Или ако пакувате (ака продукција) вашата услуга, може да завршите со нешто што изгледа вака:

  • Да започнете програма на 300 $ (чини 2 часа x 150 долари)
  • Зголемете ја вашата програма за напредок од 625 долари (чини 5 часа x 125 долари)
  • Програмата со премиум резултати од 1.000 долари (чинеше 10 часа x 100 долари)

Откако ќе ја сортирате основната структура на цените, тогаш можете да почнете да планирате како ќе се зголемат вашите стапки во текот на следните 1, 2 или дури 5 години.

Кога планирате зголемување на стапката, можеби ќе сакате да бидете сигурни дека сте ги опфатиле аспектите како што се стапките на инфлација, планираните инвестиции или зголемените трошоци со кои се соочува вашиот бизнис во текот на следните неколку години.

Споделете ги клучните елементи кои влијаат на клиентите од вашата ценовна стратегија

Јас не препорачувам да ги споделите инстути и исходи за тоа како ги пресметувате стапките, но јас дефинитивно ќе размислам да ја објаснам ценовната политика пред или во вашиот договор за нови клиенти (и постоечки, ако ова е прв пат кога го спроведувате ова).

Ако за прв пат соработувате со клиентот, пробајте го ова:

  1. Наведете ги таксите на логичен, структуриран начин што им олеснува да ја разберат и да ја одберат опцијата која е најдобра за нив.
  2. Внесете ги во концептот дека вашите стапки не се статични и ќе бидат поставени според стратешки план.
  3. Објаснете што е тој план - на пример, годишните стапки се зголемуваат на 1 јануари и / или се зголемуваат за 5% до сите ваши надоместоци секој пат кога ќе ги додадете вашите квалификации и вештини.

Споделувањето на овој вид на информации со нови клиенти на почетокот на вашата врска однапред го поставува ова очекување, овозможувајќи ви полесно да го иницирате разговорот во иднина. Дополнителна корист од тоа е тоа што демонстрирате на клиентите дека навистина имате стратегиска стратегија за цените и не само што ќе ги подигнете вашите стапки и ќе побарате од нив да направат повеќе пари секогаш кога ќе се чувствувате така.

Ако сакате да ги зголемите вашите стапки за постојните клиенти, тогаш само бидете искрени. Објаснете дека неодамна работеле на нова ценова структура и, ако е потребно, споделете некои од деталите за ова со нив. Иницирањето на овој разговор со постоечките клиенти може прво да се чувствува непријатно, но тоа е ефикасен и инклузивен начин за комуникација со нешто на клиентите што во крајна линија ќе влијае врз нив.

Направете го тоа со доверба

Ако сте 100% сигурен во услугата и вредноста што ја нудите на вашите клиенти, тогаш немате апсолутно ништо да се плашите од зголемувањето на стапките.

Додека ја следите вашата планирана структура на цените, а не само спроведување на зголемување на ад хок начин, вие сте целосно оправдани да ги зголемите вашите давачки; ако сте имплементирале точка 2, вашите клиенти дури и треба да го очекуваат.

Во корист на покачување на вашите стапки според стратешкиот план значи дека имате јасни причини и оправдувања за тоа.

Ако клиентот ги доведува во прашање вашите постапки, тогаш пробајте го ова:

  • Објаснете ги причините за зголемувањето на сигурен, неодбранбен тон.
  • Означете каква било дополнителна обука, квалификации или инвестиции што сте ги направиле во бизнисот што го оправдува зголемувањето.
  • Најдете начин да ја покажете додадената вредност што сега можете да ја дадете за да го оправдате зголемувањето

И не заборавајте, во твоето објаснување често користејќи го само зборот "бидејќи" се покажа дека предизвикува поприфатлива состојба кај луѓето.

Што се однесува до тајмингот, не пуштај бомба врз вашите клиенти еден ден пред да ги очекувате да ги платат зголемените трошоци. Размислете да им дадете барем 1 месец известување и не заборавајте да им кажете кога вашата нова ценовна структура ќе биде имплементирана.

Славете го договорот

Сигурен сум дека сте слушнале пред тоа, но вреди да се повтори ... Задржувањето на клиентот е многу полесно и поевтино од купувањето на купувачи. Па што всушност значи тоа за вашиот бизнис? Tоа значи дека фокусирањето на одржување на вашите постоечки клиенти среќни додека сте во потрага по нови клиенти е попаметен стратегија отколку фокусирање на сите ваши енергии за постојано генерирање на нов бизнис на штета на постојните.

Тоа се рече, ова не е причина да не ги зголеми вашите стапки! Вашите постоечки, лојални клиенти се веројатно лојални поради услугата што ја давате, а не стапките што ги давате - единствениот исклучок е дека вашиот бизнис USP (единствена продажна точка - нешто што ве одделува од вашите конкуренти) е ниска цена стратегија.

Ако пердувите на вашите лојални клиенти се малку изнервирани кога ќе ги зголемите вашите стапки, тогаш размислете да им се понуди услуга со додадена вредност за да се изедначи преку бранувањата.

Неколку примери?

  • Ако сте веб-дизајнер, понуди да им даде на вашите најдобри клиенти комплементарни преглед на еден од нивните сајтови.
  • Ако сте графички дизајнер, понуди да направите некои измени на еден од нивните постоечки дизајни или да го освежите нивното лого.
  • Ако сте тренер или консултант, им понуди, колега, роднина или соработник на нивната комплементарна сесија.

Не само што ова е одличен начин да им се заблагодариме за нивниот континуиран бизнис, туку исто така претставува начин да покажете дополнителна вредност што можете да ја додадете во нивниот живот и можеби да ги запознаете со некои од другите услуги во вашиот опсег.

Откако ќе го спроведувате зголемувањето на цените, осигурете се дека ќе продолжите да ја испорачувате вашата услуга со највисок квалитет или производи до клиентите. Продолжувајќи да ја демонстрирате вашата способност да ги решите нивните проблеми и да го испорачате она што го бараат, треба да помогне да се изедначи над почетното влијание на зголемените стапки.

Ако се случи најлошото, запрашајте се "зошто?"

Ако клиентите одат кога ќе ги зголемат своите надоместоци, тоа обично е поврзано со перцепцијата на вредност - тие не чувствуваат дека добиваат добра вредност за тоа што го наплаќате или што планирате да наплаќате.

Ако се сомневате дека е причината, тогаш земете непристрасен, искрен поглед на услугите што ги нудите за да бидете сигурни дека сте задоволни со вредноста што ја обезбедите.

Од друга страна, ако сте повеќе од уверени во вредноста што ја давате, тогаш можеби изгубените клиенти не се најголемата загуба во светот. Клиентите кои оделе често се најмалку пожелни клиенти кои никогаш не ја ценат вредноста што ја обезбедуваат; тие може да бидат тешки за работа и често завршуваат да го чинат бизнисот повеќе отколку што го внесуваат, во смисла на дополнителното време кое го поминувате да ги одржувате среќни.

Ако тоа е случај, не губете ја загубата и едноставно преминете нагоре и нагоре.

Стравот од губење на клиенти кога ги зголемувате своите стапки често е ништо повеќе од ирационален страв. Секоја година во бизнисот ви нудиме уште една година искуство за вашите клиенти; уште една година на учење; уште една година на експертиза. Зарем тоа само по себе не оправдува барем годишно зголемување на стапките? Следете го советот погоре и вашите клиенти нема да треба да се запрашаат зошто, едноставно ќе знаат дека тоа е стандарден дел од вашите деловни политики.

Едно нешто што повеќето луѓе ми кажуваат откако ќе го отворат предметот за зголемување на нивните надоместоци, е ова: "Не можам да поверувам дека не го сторив тоа порано". Сигурен сум дека тоа ќе биде исто за вас.

Advertisement
Advertisement
Looking for something to help kick start your next project?
Envato Market has a range of items for sale to help get you started.