Students Save 30%! Learn & create with unlimited courses & creative assets Students Save 30%! Save Now
Advertisement
  1. Business
  2. Marketing
Business

Како да дефинирате, анализирате и искористите пазарна можност

by
Difficulty:IntermediateLength:LongLanguages:

Macedonian (Македонски јазик) translation by Stefan Nikolov (you can also view the original English article)

Како знаеш дали твојот бизнис е одлична идеја или потенцијален неуспех? Како можете да бидете сигурни дека вашата следна деловна одлука ќе го зголеми вашиот бизнис, наместо само да го изложува на непотребен ризик?

Тука доаѓа анализата на можностите на пазарот. Со тоа што систематски се занимавате со тоа како да ги најдете и искористите можностите на пазарот, можете да ја осигурите судбината на вашиот бизнис и да направите попрофитабилни одлуки.

market opportunity analysis
Користете анализа на можностите на пазарот за да ја осигурите судбината на вашиот бизнис и да направите повеќе профитабилни одлуки. (Извор на слика: Енвато Елементи)

Ова упатство ќе ви покаже детално како можете да ги анализирате можностите на пазарот за вашиот бизнис. Ние ќе објасниме каква е можностите на пазарот, да обезбеди примери на пазарни можности и да обезбедиме чекори за да ви помогнеме да ја пронајдете и искористите вистинската пазарна можност за вас.

Што е пазарна можност?

Еве како ќе ја дефинираме можноста за пазарење низ овој водич: тоа е проектираната потенцијална големина на вашиот пазар и продажбата. Ова значи дека ќе треба да процените колку потрошувачи или бизниси припаѓаат на вашиот целен пазар, како и колку потенцијална продажба можете да направите од тој пазар.

Обидувајќи се да го сфатиме ова може да звучи како многу работа, но тоа е поедноставно отколку што изгледа. Уште поважно, треба да направите информирана одлука пред да ги инвестирате заштедите на вашиот живот во вашиот бизнис.  Не е доволно да верувате дека вашите производи и услуги ќе им се допаднат на другите само затоа што тие се жалат на вас.  реба да знаете сигурно дека таму постои потенцијална база на клиенти кои ќе купат од вашиот бизнис и ќе ја направат одржлива.

Бидејќи вашите пазарни можности се од суштинско значење за успехот на вашиот мал бизнис, вклучете ги во вашиот бизнис план. Еве како може да изгледа:

Вклучувањето на овие пазарни статистики во вашиот бизнис план може да ви даде појасна слика за тоа колку би можеле да бидат големи вашата база на клиенти и каков вид на одржливост може да очекувате за во иднина.

Можност за пазарување: Како да го пронајдеме и искористиме

Следниве чекори ќе ви покажат како самоуверено да работите во овие броеви во вашиот бизнис план.

1. Идентификувајте голем, профитабилен пазар

Вашиот прв чекор е да дознаам три работи:

  1. Големина на пазарот. Колку потенцијални клиенти се достапни?
  2. Профитабилност. Дали вашите потенцијални купувачи се подготвени и способни да трошат на вашите производи и услуги?
  3. Потенцијален раст. Дали постојат знаци или студии дека големината на пазарот ќе расте, ќе остане релативно статична или ќе се намали?

За да добиете точна проценка за големината на пазарот, треба да почнете со добро познавање на карактеристиките на целниот клиент. Ако не сте го направиле делото на објавување на демографијата на вашата публика, можете да дознаете како во ова упатство:

Но, ако веќе добро ги познавате вашите целни клиенти, време е да се измери колку од нив се таму. Еве неколку пристапи кои можете да ги користите ако насочвате поединци:

  • Владиниот попис и статистичките податоци. Веб-страниците што ги собираат податоците од пописот може да бидат навистина корисни во откривањето на популацијата на вашиот пазар. За САД, Census.gov и Бирото за статистика на трудот можат да бидат корисни.  За Австралијците, австралиското биро за статистика е ресурс што го користат, додека сопствениците на бизниси од У.К. можат да пребаруваат преку Канцеларијата за национална статистика.  Внимавајте на информациите за големината на популацијата на вашиот пазар, сите историски трендови или предвидувања за големината на пазарот и часовите / годишните плати за вашата индустрија или поле.
  • Социјални медиуми сајтови. Увид на публика во Фејсбук е еден од наједноставните ресурси за да се обиде да ја разбере големината на демографската група.  Обично се користи за избор на публиката за купување на реклами на Фејсбук, но неговите резултати ќе ви кажат колку корисници на Фејсбук ги исполнуваат демографските податоци кои ги насочвате.  На пример, ако ги погледнете 25-34-годишниците кои живеат во Ванкувер, кои се заинтересирани за научни фантастични филмови, ќе видите дека има околу 20.000 корисници на Фејсбук кои ги содржат тие критериуми (видете ја сликата подолу).  Ова најдобро функционира ако насочувате луѓе од земја или локација со висока пенетрација на Фејсбук.  Алтернативно, кога ги насочвате припадниците на одредена професија или работното звање, можете да го користите LinkedIn за да дознаете колку луѓе припаѓаат на таа професија.
  • Истражувања и извештаи за индустријата. Барајте ги постоечките статистички податоци или извештаи за вашата индустрија.  Можете да го направите ова преку едноставно пребарување на Google или, ако знаете некои добро познати организации или лажат веб-страници во вашата индустрија, можете да ги погледнете за да видите дали објавиле извештаи или белешки релевантни за вас.  На пример, ако барате да бидете слободна пракса, можете да погледнете во Freelancers Union или Payoneer, кои редовно ги објавуваат резултатите од анкетата со информации за платата на хонорарот.
Market opportunity analysis using Facebook
Увид на публика во Фејсбук може да ви помогне да ги погледнете проценките за големината на демографската група

Од друга страна, ако насочувате бизниси и организации, можете да ги додадете следните ресурси на вашите истражувачки алатки:

  • Владините агенции релевантни за бизнисот. Деловните служби или бироа во владата обично собираат релевантни податоци.  На пример, ако насочувате мали бизниси во градежништво, ќе дознаете дека големината на пазарот е околу 615.000 бизниси, според извештајот на американската администрација за мали бизниси.  Бирото за попис исто така собира податоци за сите американски бизниси, големи или мали. Европската комисија и Канцеларијата за национална статистика (У.К.) исто така собираат слични податоци.
  • Извештаи за истражување на пазарот на веб-сајтови Постојат веб-сајтови кои се специјализирани во составувањето на индустриски извештаи кои ќе вклучуваат големината на пазарот на вашиот целен пазар и колку индустријата вреди годишно.  На пример, Ibis World собира податоци од различни индустрии во САД (вклучувајќи ги и државните податоци), Австралија, Кина и неколку други земји.  Ако барате да им служите на изведувачите на HVAC, нивниот извештај ќе ви покаже дека постојат 113.490 HVAC бизниси во САД и дека оваа индустрија вреди 93 милијарди долари.  Слични веб-страници вклучуваат Grand View Research, Technavio и Absolute Reports. Иако обично треба да плаќате за целиот извештај, дури и прегледите може да ви дадат многу информации кога сте во буџетот.
Market opportunity example
Иако извештаите за истражување на пазарот обично чинат многу, дури и прегледите може да се покажат како информативни. (Екранот од Ибис Светот)

Како што барате повеќе извори, анализата на можностите на пазарот ќе биде појасна. Ако најдете конфликтни информации, изберете посигурен извор или извор кој ги проучувал бизнисите поблиску до вас.  Но, ако најдете слични резултати од повеќе извори или студии, тогаш посигурни ќе бидат за вашите броеви.

2. Мозочен удар вашата понуда

Сега, кога сте ја сфатиле големината и профитабилноста на вашиот целен пазар, време е да направите понуди за нив. Овие "понуди" се во основа производите и услугите што ќе ги продавате на овие потенцијални клиенти.

Еве неколку прашања што треба да ги одговорите:

  • Зошто сакаш да му служиш на овој специфичен пазар, а не на други? Бидејќи ќе се осврнувате на тоа зошто мислите дека вашиот целен пазар е привлечна перспектива, вашите одговори на ова прашање ќе ви дадат идеја за тоа што е вашиот уникатен продажен предлог.
  • Кои од нивните потреби сакате да ги решавате во прв план? Идентификувајте го примарниот проблем што се обидувате да го решите или главната желба што сакате да ја исполните за вашите потенцијални клиенти.
  • Ако треба да изнајдеме решение за оваа потреба, како би изгледало тоа? Сега ќе започнете КОЛЕКТИВНО напад на производи и услуги идеи за вашите целни клиенти.  Да ја направите анализата на можностите на пазарот пред да генерирате вакви идеи, ќе ви помогне да бидете повеќе ориентирани кон купувачите, а не фокусирани на производот.

Ако сакате темелен чекор-по-чекор туторијал за да дознаете што сакаат вашите потенцијални клиенти, можете слободно да го разгледате ова упатство за креирање понуди.

3. Поставете ги вашите цели

Сега кога знаете за големината и профитабилноста на вашиот пазар, како и понудата што ќе ја направите на тој пазар, можете да поставите разумни цели. Целта да се постави во оваа фаза е колку може да очекувате од продажбата во рок од една година?

Иако не можете да очекувате да продадете до 100% од пазарот, можете да ја процените вашата големина на таа пита. Запрашајте се:

  • Дали постои потсегмент на пазарот што сега можете да го направите? Ова може да биде уделот на пазарот што е поблиску до вашата локација или што полесно може да го постигнете.
  • Кој е уделот на пазарот на вашите конкуренти? Дали знаете приближно колку продажби или клиенти имате вашата конкуренција? Споредете го вашиот бизнис само со конкуренти со слична големина.
  • Што е еден процент до пет проценти од вашата големина на пазарот? Со компјутер од еден до пет проценти од вашата вкупна големина на пазарот ќе ви дадете доволно конзервативна проценка на сопствениот потенцијален басен на клиенти.
  • Дали знаете какви било организации на кои им припаѓа вашиот целен пазар? Колку повеќе организации имате пристап, толку се поголеми шансите да се дојде до потенцијалните клиенти во најголемиот дел.
  • Дали знаете какви било поединци кои веќе припаѓаат на вашиот целен пазар (или, ако насочувате бизниси, дали знаете кој било клучен одлучувач)? Ако веќе ги познавате луѓето кои се дел од целниот пазар, прво може да им се обратите за почетна увид и потенцијална продажба.

Откако ќе одговорите на горенаведените прашања, можете да поставите разумна цел за бројот на нови клиенти или продажбата што ќе ја направите. Ова ќе ве извести дали вашиот бизнис има доволно можности да напредува.  Додека стекнете повеќе информации, можете соодветно да ја промените целта. Најважно е да не се преценуваат целите.

Ако ви требаат повеќе насоки за поставување на продажните цели, следните упатства може да помогнат:

4. Тестирајте ја анализата на можностите на пазарот

Конечно, вашата анализа на можности треба да се одржи во пракса. Ова ќе ви помогне да бидете подобри во прогнозирањето на вашата потенцијална продажба и раст како што ги обновувате вашите бизнис планови секоја година. Еве неколку начини:

  • Стартувај тест. Ако проценките на вашите можности се исклучени, најдобро е да го знаете тоа пред да започнете.  Онлајн, можете да го стартувате ова со поставување на страница за стискање, наведувајќи ја вашата понуда на страната и поканувајќи ги луѓето да се пријават преку е-пошта во пресрет на започнувањето.  Можете рачно да ги поканувате луѓето преку објавување на социјални медиуми или контактирање со нив приватно. Вие исто така може да се кандидира прифатлива реклами на социјалните медиуми.  По пробното пуштање видете колку луѓе се пријавиле и споредите со тоа колку луѓе достигнавте. Колкав процент се пријави? Ако е помала од пет проценти, врати се на првичната анализа и понуди и видете кои промени се потребни.
  • Спроведете редовни прегледи во текот на целата година. Три месеци откако го започнавте бизнисот, видете колку клиенти сте добиле досега.  Прегледајте ја претходната анализа и пресметајте го процентот на вашата големина на пазарот што сте го постигнале досега. Потоа, разгледајте ги на секои три месеци. Внимавајте на трендовите како што се месечни месечни намалувања кај новите клиенти и помали профити.
  • Прашајте успешни претприемачи за нивните повратни информации. Анализата на можности е една од оние работи што ќе се подобрат само со времето.  Во вашата мрежа или во онлајн групи, побарајте луѓе кои управуваат со бизниси повеќе од пет години и имаат навика да прават продажни проекции.  Покажете им како сте стигнале до вашата анализа и побарајте ги нивните повратни информации. Дознајте дали сте биле премногу оптимисти во вашите проценки или ако вашите броеви се поблиску до илузии отколку истражувањата.

Анализата на можностите можеби нема да започне како егзактна наука за сопствениците на мали бизниси кои самите го прават тоа, но, со пракса, можете да добиете повеќе стратешки и попрецизни со вашиот пристап.

Искористете ја предноста на Вашата пазарна можност

Со копање подлабоко со анализа на можностите на пазарот, ќе биде полесно да издлаби дел од пазарот за вашиот бизнис. Донесувањето на одлуки ќе биде поедноставно и ќе можете да видите јасен пат за одгледување на вашиот бизнис.  Како што се подобрувате во откривање и искористување на можностите, вие и вашиот бизнис на крајот би можеле да станете лидери на вашата индустрија. Сега, кога знаете што да барате, зошто да не ја спроведете анализата на пазарни можности за вашиот бизнис денес?

Advertisement
Advertisement
Looking for something to help kick start your next project?
Envato Market has a range of items for sale to help get you started.