Unlimited Powerpoint templates, graphics, videos & courses! Unlimited asset downloads! From $16.50/m
Advertisement
  1. Business
  2. Freelance
Business

Како да дознаете што точно сакаат вашите целни     клиенти- и потоа како да им го продадете тоа

by
Difficulty:IntermediateLength:MediumLanguages:

Macedonian (Македонски јазик) translation by Andrijana Mitevska (you can also view the original English article)

Одредувањето и продавањето на клиентите, може да биде таква работа за хонорарните работници, бидејќи обично сакаме да се фокусираме на работата што ја вршиме најдобро, без разлика дали станува збор за дизајн, веб-развој, програмирање, фотографија и пишување.  Продажбата и маркетингот бараат поинаков начин на размислување, во споредба со работењето на нашите занаети, за кои се стремиме да ги тргнеме настрана или да ги растуриме.

Добрата вест е што постои начин да се избегне “ тешката работа”, со што продажбата, маркетингот и одредувањето стануваат толку едноставни што ќе  ви делуваат сосема природно. Начинот на кој се прави тоа, е преку истражување на пазарот. Тоа можеби изгледа застрашувачки, но сепак постои начин да се направи истражување на пазарот, без да постои потреба да се кријат цифри, да се спроведуваат истражувања и да се користи помош.  Многу е едноставно, ако тоа го сфаќате како “ подобро разбирање на целните клиенти”.

Без истражување на пазарот, хонорарниот работник само може да нагаѓа што сакаат целните клиенти. Можно е дури да им бидат понудени услуги за кои тие не се заинтересирани. Со согледувањето на нивните потреби, наместо преку пораката или услугите што се обидувате да ги вметнете,ќе биде полесно за хонорарен работник како вас, да се поставите и да се издвоите од конкурентите кои не го вршат истиот вид стоечка работа.  Работата ќе ја завршите со помалку потрошено време и помалку вложен напор за давање предлози и ќе знаете точно кој тип копија да го поставите на вашата веб-страница.

Еве како да започнете:

 Искористете ги овие 2 прашања за да дознаете на крај што сакаат вашите целни клиенти

Во претходниот туторијал ви покажавме како да ги идентификувате целните клиенти кои најдобро одговараат на вашиот стил на работа и на вашите бизнис цели. Со оваа вежба подобро е да започнете имајќи го предвид конкретниот целен пазар, така што вашите напори ќе бидат фокусирани и вашите резултати ќе бидат точни за вашите целни клиенти.

Откако ќе го одредите конкретниот целен пазар, време е да ги излезете и да ги прашате со вистинските прашања.   Потребни ви се само два типа прашања: прашањето за проблемот и целното прашање.

Прашањето за проблемот го испитува вашиот целен пазар за проблемите, потешкотиите, фрустрациите или какви било бариери или пречки со кои се соочуваат или какви било двоумења кои би можеле да ги почувствуваат. Од друга страна, прашањето за целта, ги прашува за нивните аспирации, нивните желби или идеалното сценарио кое тие сакаат да го имаат во својот живот или бизнис.

Прашањето за проблемот може да биде едноставно, како од типот на: “ Токму сега, кој е најголемиот проблем што го имате во вашиот бизнис?”. Но, можете да ги пробате и следниве пристапи и истите да ги прилагодите на конкретниот пазар и конкретните услуги:

  • ·       “Кои делови од покренувањето и одржувањето на веб-страницата најмногу ве заморуваат?”
  • ·       “Ако постоеше некој бизнис проблем кој би можеле преку ноќ да ги решите, кој би бил?”
  • ·       “ Која е најпредизвикувачката работа што сте ја искусиле, кога изнајмувавте фотографи?”

Целното прашање е само верзија на “ Кои се вашите најважни цели?”. Еве ги добиените конкретни прашања:

  • ·       “ Ако би можеле оваа година да постигнете само едно нешто во вашата фирма за недвижнини, што би било?”
  • ·       “ Размислете за идеална мисија за вашата правна фирма.  Ако постои, како би изгледала?”
  • ·       “ Ако би постоело нешто што би можело да го потисне вашиот начин на работа пред вашите конкуренти, што би било?”

Во претходната објава малку ги опфативме прашањата за подготовка за преговори со клиентите, на кои може да се повикате.

Знаењето на одговорите на овие две прашања, може да ви помогне да научите многу повеќе за вашите потенцијални клиенти, отколку  што би научиле од рекламите. Рекламите за работа можат да го изложат само описот на задачата и квалификациите кои им се потребни на клиентите, но не можат да ви прикажат кои се целите во бизнисот, кои се нивните проблеми и за што се подготвени да платат.

Сега, кога ги знаете прашањата што треба да ги поставите, каде ги поставувате? Еве неколку предлози:

Quora

Главната придобивка за користење на Quora е тоа што можат лесно да се поставуваат прашања до одредена публика- тоа е она за што е изградена платформата.   Можете да пребарувате за теми кои би биле од интерес за вашиот целен пазар и да го поставите вашето прашање за тема која ќе соодветствува на вашиот целен пазар. Ако целите кон малите бизниси, поставете го вашето прашање под темата за мали бизниси. Ако градите алатки и веб-страници за сметководители, поставете го вашето прашање под темата за сметководители или за  сертифицирани јавни сметководители.

Исто така Quora можете да ја користите и за веќе постоечки прашања кои се веќе одговорени од страна на вашиот целен пазар. На пример, ако креирате веб-страници за агенти за недвижен имот, можете да направите пребарување  во графата насловена “ проблемите со кои се соочува агентот на недвижен имот”, од каде што ќе ви излезе серија резултати на коментари, каде што агентите дискутираат за нивните проблеми.

Quora real estate agent problem questions
Aгенти за недвижен имот.

     Linkedln Groups

  Исто така можете да поставувате прашања во Linkedln Groups, кон кои вашиот целен пазар се придружува или приклучува. Оваа опција најдобро функционира доколку вашите целни пазари се насочени кон професионалци и бизниси, луѓе кои се повеќе од обични потрошувачи. Обично, можете дури да пронајдете регионални и локални групи, доколку целите кон клиенти во одредена област.

Reddit

За оние кои не се запознаени со Reddit, таа страница е домаќин на многу заедници познати како "подредени" заедници. Ако вашиот целен пазар е технолошки слаб, веројатно  ќе имаат подреденост за нивната област, професија или тип на бизнис, но сепак количината на активност варира.  Можете да ги објавувате вашите прашања во подредени линкови релевантни за вашата публика, или да пребарувате за постоечки дискусии. На пример, сите свадбени фотографи треба  пребаруваат "фотограф" во подредената тема за  свадбеното планирање, и ќе се појават многу теми за журки, обичаи и воедно ќе се појават прашањата на свадбените фотографи.

Reddit weddingplanning subreddit photographer search
Reddit weddingplanning subreddit, пребарување на фотографот.

Само имајте на ум дека пред да го објавите вашето прашање, погледнете низ упатствата на подредената заедница, за да бидете сигурни дека не ги прекршувате.

Форуми за пораки и други онлајн заедници

Ги паметите онлајн форумите? Некои индустрии и професионалци се уште ги користат за вмрежување и купување.

На пример, ако сте дизајнер кој сака да креира веб-страници за ресторани, можете да барате разни форуми со пораки за храна, како што се форумите за храна. Со внесување на "веб-страница" во лентата за пребарување, ќе ги видите дискусиите и прашањата што ги имаат сопствениците на ресторани кога станува збор за поседување сопствена веб-страница. Кога барате "цели", ќе го најдете овој низ од сопствениците на ресторани,на кој ги наведуваат своите цели за новата година.

FoodService Forums threads
FoodService Forums: пребарување на "веб-страница".

Направете ги овие видови на детални пребарувања во форумите за пораки, и најверојатно надолу ќе најдете цели и проблеми кои вреди да се забележат . Дури и ако најдете форум што е претежно неактивен, можете да пребарувате низ архивите за да видите дали можете да најдете  таму какви било проблеми или цели.

Следење на одговорите

Додека наоѓате или иницирате повеќе дискусии со вашите целни клиенти, ќе видите повторувачки зборови и фрази кои ги користат за да ги опишат своите цели и проблеми.  Забележете ги овие фрази, бидејќи можете да ги повторите во вашата копија, покријте ги буквите или продажните места (повеќе за тоа подоцна).

Кога ќе се соберат разни онлајн заедници, каде што се наоѓа вашиот целен пазар, забележете ги и пребројте ги целите и проблемите што ги гледате во нивните одговори или во постојните дискусии што ги наоѓате.  За да го  следите сето ова ефикасно, користете го работниот лист прикачен на оваа задача или  зачувајте го во документ. Ова ќе ви треба подоцна кога ќе го направите извештајот за истражување на пазарот.

Креирање на лесен референтен водич

Откако ќе забележите неколку проблеми и цели - од пет до седум од секое е доволно - време е да креирате водич на кој можете лесно да се повикате кога склопувате, пишувате копија или се обидувате да направите резервација за некој нов клиент. Овој водич може да биде едноставен или детален колку што сакате. Најсуштествениот дел од водичот, е според вашиот учинок да ги наброите првите три цели и првите три проблеми.  Еве еден линк до примерок маркетинг истражување извештај за сопственици на мали претпријатија:

Лично, сакам да ги направам моите водичи за истражување на пазарот подетални, со додавање на некои клучни цитати што ги најдов за време на моето истражување. Овие цитати обично се најмоционално исполнети или моќни, бидејќи колку повеќе емоции некој употребува во изразувањето на своите проблеми или цели, толку е поважно. Овие можат да ви бидат погодни кога сте заглавени во пишување копија, или не сте сигурни како да ги измените проблемите и целите кога ќе се повикате на нив.

Изработка на релевантни понуди од вашето истражување

Сега кога ги знаете врвните цели и проблеми на вашиот целен пазар, време е да ги преобразите истите тие цели и проблеми, во делот за вашата маркетинг стратегија - без разлика дали тоа е вашата веб-страница за копирање, или е-пошта.

Користејќи го извештајот од примерокот прикачен на ова упатство, можеме да видиме дека главната цел кај сопствениците на мали претпријатија, е зголемувањето на продажбата, а голем проблем се ограничените ресурси и нивната грижа за рентабилност.  Типичен дизајнер може да каже нешто од типот на: "Ние дизајнираме убави веб-страници, за вашиот бизнис", на неговата почетна страница. Но дизајнерот кој успешно ја завршил својата задача, може да каже: "Ние им помагаме на малите бизниси да градат веб-страници, кои ја зголемуваат продажбата", или "Достапни веб-страници за малите бизниси".

Еве примери на фотографи, дизајнери и писатели кои направија добра работа да ги адресираат целите и проблемите на нивниот целен пазар преку нивната копија:

ZeroZen above the fold
ZeroZen above the fold.

Дизајн и маркетинг студиото ZeroZen ги цели малите бизниси.  Нивната копија над нивната страница, содржи фрази како: "стекни  нови клиенти и  заработи повеќе пари", "за 10 минути или помалку" и "прифатливо", удирајќи на повеќето од проблемите и целите наведени во извештајот.

Shoot2sell photography sales copy
Shoot2sell photography sales copy.

Наместо да им дозволат  нивната копија да прикаже дека нивната фотографија е "прекрасна", shoot2sell нагласува дека особеностите што тие ги фотографираат, се продаваат многу побрзо.

DesignSpectacle testimonial highlights
DesignSpectacle testimonial highlights.

Сведоштвата, нагласени од  DesignSpectacle, се однесуваат на нивната способност да ги сослушаат клиентите,  да ја стекнат нивната доверба, да посветат внимание кон деталите и дека нивната работа во дизајнот носи успешни резултати за нивните клиенти. Овие препораки посебно ги споменуваат заедничките деловни проблеми и цели, наместо само генеричките пофалби.

Разбирање на целниот пазар

Нема потреба да ангажирате компанија за истражување, или да спроведувате статистички значајни истражувања, само за да одговорите на прашањето: "Што сакаат клиентите?"  Со спроведувањето на претходно укажаните упатства, сигурно ќе го знаете одговорот, бидејќи веќе сте ја завршиле најтешката работа. Кога сето тоа ќе го примените на  терен, на вашите предлози и копии, ефективно  го демонстрирате вашето длабоко разбирање за она што навистина го сакаат - и таа подлабока врска ќе ве издвои од другите хонорарни работници, кои само се фокусираат на правење на продажба.

Ресурси

Graphic Credit: Target icon designed by Chris Kerr from the Noun Project.

Advertisement
Advertisement
Advertisement
Advertisement
Looking for something to help kick start your next project?
Envato Market has a range of items for sale to help get you started.