Unlimited Powerpoint templates, graphics, videos & courses! Unlimited asset downloads! From $16.50/m
Advertisement
  1. Business
  2. Small Business
Business

Како да добиете големи корпоративни клиенти (и да им служат на услугите) 

by
Difficulty:BeginnerLength:LongLanguages:

Macedonian (Македонски јазик) translation by Stefan Nikolov (you can also view the original English article)

Само затоа што вашиот бизнис е мал, тоа не значи дека вашите клиенти треба да бидат мали. 

Всушност, слетувањето на големите корпоративни клиенти може да даде огромен поттик за приходите на мал бизнис.  Малите компании кои беа снабдувачи на големите корпорации забележаа просечен раст на приходите од 266,4% помеѓу една година порано и две години по нивната прва продажба во една голема корпорација, според истражувањето на Центарот за урбана иднина.

Па, како ги добивате овие големи корпоративни клиенти?  И штом ќе го затворите договорот, како ќе управувате со толку голем обем на бизнис?   Тоа е токму она што ќе го научите за овој туторијал. 

How to Get Big Corporate Clients
 Дали знаете како да добиете големи корпоративни клиенти?  (графички извор)

Впрочем, големите клиенти претставуваат особено предизвици за мал бизнис, како што се: 

  • Процесот на продажба е сосема различен од пристапот кој можеби веќе го носите за да привлечете помали клиенти. 
  • Може да биде тешко да се знае кој да контактира во организацијата за да се обиде да продаде.   Обидувајќи се да навигирате кон збунувачките структури на големите корпорации може да биде тешко. 
  • Ќе треба да научите како да ги почитувате нивните специфични процеси и барања.   И сервирајте го вашиот нов голем клиент ефикасно, исто така, не ја занемарувате вашата постоечка база на клиенти. 

Потребно е некое планирање и подготовка за решавање на овие сложени прашања.   Затоа, прочитајте за да научите како да ги идентификувате најдобрите можности, како да пријдете на правото на голем клиент, како да го составите победничкиот предлог и како да управувате со тој клиент по успешната продажба. 

1. Идентификувајте ги можностите

Ако сакате да одите по голем клиент, веројатно ќе треба да го прилагодите вашиот пристап.   Размислете помалку во смисла на масовни тактики, и повеќе во смисла на индивидуален, персонализиран пристап. 

Зошто треба да го префрлите вашето размислување

Ако традиционално патувате по помали клиенти, може да правите работи како собирање е-мејл адреси и контактирање на луѓе масовно преку е-маил билтен, праќајќи им мешавина на корисни информации и суптилни продажни терени.  Или можеби користите алатки за маркетинг на социјални медиуми, рекламирање клучни зборови или рекламирање содржини. 

Овие работи се корисни, и тие дури може да ви дадат корпоративен клиент ако имате среќа.   Но, чекајќи некој од Walmart или Амазон да ти испрати е-пошта од сина еден ден не е многу примамлива перспектива.   Многу поефективен пристап е да наведете индивидуални корпоративни клиенти, да направите внимателно истражување и да се поврзеш со нив со солиден предлог, насочен кон нивните посебни потреби. 

Тоа е една предност од спроведувањето на големите компании.   Ако приземјиш само еден голем договор, може да вреди илјадници долари на вашата компанија.   Тоа го прави вреди да се инвестира повеќе време во индивидуална, персонализирана продажба теренот. 

Процесот што ќе го поминеме во ова упатство едноставно нема да биде вредно за поединец или мал клиент кој може да заврши само што ќе ви даде десет долари за продажба на крајот на сето тоа.   Но, кога потенцијалната исплата е многу поголема, можете да си дозволите да направите многу повеќе работа напред. 

Дури и ако морате да им пристапите на неколку компании пред да постигнете успешна продажба, сепак ќе имате шанса да направите повеќе од доволно приходи за да ја оправдате инвестицијата на време и ресурси. 

Изготви целна листа на потенцијални клиенти 

Затоа започнете со истражување на компаниите за кои би сакале да работите.   Во оваа фаза, не треба да знаете дали активно бараат да купат нешто што го нудите - таа информација веројатно нема да биде јавно достапна.  Вие не треба да знаете за кого да контактирате или какви било други детали - кои ќе дојдат подоцна.    Само подготви листа на компании со кои би сакале да се здружите и кои би имале одредена корист за производот или услугата што ја давате. 

Ако ви нуди веб-базиран или дигитален производ, теоретски може да им пристапите на компаниите на која било локација.   Но, сепак, има смисла да започне со локалните фирми ако е можно.   Веќе имате многу пречки да престанете како мала компанија која се приближува до големата, па додавањето тешкотии да се биде на другата страна на светот не помага. 

Исто така, големите компании често бараат можности да покажат дека се поврзани со и придонесуваат за локалната заедница, така што работата со локален мал бизнис може да биде добра можност за нив.   И да се биде во истата област, исто така, полесно е да најдете можности за вмрежување лице в лице (видете го следниот дел) и да присуствувате на состаноците ако направите напредок во слетувањето на договорот. 

Меѓутоа, ако немате соодветни големи фирми во вашето подрачје, или ако можете добро да се вклопите во некоја друга компанија, не се чувствувате ограничени од географијата.   Да се ​​биде сосед може да ви даде предност, но тоа не е услов. 

2. Истражувајте ја својата прва цел

Сега е време да ги истражуваме првите компании на вашата листа во повеќе детали.   Обидете се да добиете широк преглед на она што фирмата го прави, неговите предности и слабости, нејзината историја и нејзините идни планови.   Ќе сакате да го презентирате вашиот производ не само како кул производ, туку како нешто што може да му помогне на компанијата да ги постигне своите цели.  Значи, што повеќе можете да дознаете за тоа, толку подобро. 

Ако фирмата што ја истражувате е јавна компанија, тогаш годишниот извештај треба да биде лесно достапен - тоа обично е на веб-страницата на компанијата, под "Односи со инвеститори" или нешто слично.   Годишниот извештај е златна информација за финансиските детали на компанијата, стратешките цели, структурата, приоритетите и сл.   Тоа можеби не е најинтересното читање што некогаш сте го започнале, но тоа ќе биде наградувачко.   Ако можете да успеете да ја прочитате од покритие за покривање, ќе имате солидна претстава за компанијата која што ја целите.  

Исто така, побарајте споменување на компанијата во печатот, која често може да обезбеди поинаква перспектива.   Проверете ги и трговските списанија, каде што ќе најдете некои од подеталните информации за инсајдерски информации кои не можат да имаат доволно привлечност за да стават во општата вест.   И извештаите на аналитичарите и консултантите исто така може да  дадат детален увид во индустријата и местото на компанијата во неа.

Универзитетот Калифорнија, Беркли наведува некои добри ресурси за истражување на компаниите на веб-страницата на неговиот Центар за кариера.  Информациите се наменети за луѓе кои ги истражуваат потенцијалните работодавци, но тоа може да работи и за вашите цели. 

Исто така, не заборавајте вашата локална библиотека.   Повеќето библиотеки имаат деловна секција каде што можете да најдете некои корисни референтни книги кои би биле скапи за да се купите (како што е £ 715 Томе, кој е сопственик на кого).  Кажете му на библиотекарот за истражувањето што го правите, и може да бидете изненадени од богатството на информации што ги добивате. 

3. Биди личен

Корпорациите може да бидат огромни ентитети, но тие се составени од илјадници индивидуални луѓе, и тоа е оние лица кои ги донесуваат одлуките.

Следната фаза во вашето истражување е да дознаете кој да контактира во компанијата која сте ја насочиле.   Некои од изворите погоре може да помогнат во ова, а некои компании, исто така, обезбедуваат детали за најмалку високи вработени на нивните веб-страници. 

Но, можеби ќе треба да се креативни за да дознаете точно која е вистинската личност.   Проверете некои од публикациите на компанијата или да ги споменете печатите за да видат чие име доаѓа.   Работете на вашиот пат преку LinkedIn, ископувајќи ги постоечките врски за да видите дали можеби знаете некој што знае некој во компанијата.   Пребарување на Твитер и други социјални медиуми.  Или дури и да одите во старо училиште и да се јавите на разводникот на компанијата.  

Потоа побарајте начини да се запознаете.   Социјалните медиуми обезбедуваат полесни можности, но состаноците во лице се поефективни и незаборавни.   Ако можете да ископате информации за говорот што го дава лицето или конференцијата што ја посетуваат, тоа може да биде прекрасна можност да го скрши мразот.  

За повеќе совети за мрежно поврзување, прочитајте го следното упатство:  

Откако сте направиле контакт, следете или телефонски повик или професионална е-пошта објаснувајќи ја вашата компанија и како можете да помогнете.  Споменете некои од работите што сте ги научиле за компанијата во вашето истражување и покажете како вашиот производ ќе ви помогне да ги исполнат своите цели.  

Имајте на ум дека можеби е подобро да почекате додека не сте развиле повеќе врска пред да го испратите продажбата на теренот - тоа е до вас да одлучи дека врз основа на тоа како контакт оди.   Можете да најдете повеќе совети за продажба во следните упатства:  

Ставете заедно професионален предлог 

Иако првичниот контакт може да биде личен, ќе треба да составиш суперпрофесионален предлог за да го освоите бизнисот.   Големите компании често поставуваат процедури и можеби ќе треба да добијат одобрение од повеќе луѓе во организацијата, така што ќе ви биде потребен победнички предлог кој може да се дели. 

Лаура Спенсер напиша одличен водич за пишување на бизнис предлози:  

Исто така најдете некои професионални шаблони за предлози на GraphicRiver-овде курирана селекција на најдобрите: 

Некои дополнителни поени треба да ги имаат во предвид:  

Чекор 1. Покажете ја вашата кредибилитет 

Воголеми компании понекогаш може да бидат несоодветни за ризик.  И истото понекогаш важи и за луѓето кои работат за големи компании (знам, јас бев еден од нив!).   Често се користат за работа со други големи компании и докажани провајдери со долга евиденција. 

Ако се приближувате кон голем клиент, некои клучни прашања што ќе треба да ги одговорите се:  

  • "Зошто да го избереме вашиот мал бизнис?"  
  • "Како да знаеме дека ќе бидете професионални и способни да се справите со бизнисот?"  
  • "Како да знам дека ова нема да се разнесе во моето лице и ќе ме изгледа лошо пред мојот шеф?"  

Ако имате историја на работејќи со големи или дури и со средни претпријатија за кои може да чуе вашиот целен клиент, а потоа искористете го тоа.  Но, ако се приближувате кон вашиот прв корпоративен клиент, најверојатно немате многу рецензии во таа област. 

Па направете било проверка на име.  Ако сте биле вклучени во медиумите, дури и ако тоа е само краток цитат во една статија, тогаш споменете.  Некои од кредибилитетот на весникот, веб-страницата или ТВ-станицата ќе те набљудуваат и ќе му дадат на клиентот некоја удобност.  (Ако не сте опремени, тогаш работите на тоа: видете го моето упатство за тоа како да добиете новинари за да напишете за вашата компанија.) 

Исто така, фрлете ги сите ингеренции што ги имате од признати институции, сите индустриски здруженија на кои сте член, и големи настани во кои сте биле вклучени.  

Кредибилитетот, исто така, може да дојде од вашата историја на работа со помали клиенти, па сите статистики што може да ги дадете за работи како должината на времето во бизнисот, бројот на сервисни клиенти и стапките на задоволство ќе бидат од корист.   Но, спомнувањето на некои големи, препознатливи имиња, дефинитивно ќе ви даде дополнителен поттик. 

Старт 2. Подобрете го вашиот пристап  

Ако сте подготвиле фантастичен предлог, го испративте на вистинската личност и слетаа огромен договор, честитки!    Сте го погодиле топката од паркот на првиот обид.  Сега можете да го прочитате следниот дел за тоа како да го задржите тој нов голем клиент.  

Меѓутоа, веројатно е дека ќе морате да им пристапите на неколку компании пред да бидете успешни.   Можеби ќе треба да почекате и неколку месеци пред да добиете дефинитивен одговор, бидејќи големите корпорации имаат тенденција да имаат сложени процеси кои вклучуваат неколку слоеви на одобрување. 

Затоа, кога ќе го завршите процесот со една компанија, вратете се на вашата листа на можности од Дел 1 и почнете одново.   Веројатно сте научиле нешто од процесот, и можеби добивте корисни повратни информации од првиот клиент кон кој сте пристапиле, така што можете да го ставите сето тоа за да го користите во следниот обид.   Продолжете да се обидувате, да продолжите да се подобрувате, и на крајот треба да бидете успешни.  

Како да управувате со голем клиент

Штом сте го освоиле бизнисот, што сега?  Лесно е за голем клиент да победи мал бизнис.  Како се занимавате со огромното зголемување на волуменот?   Еве неколку брзи совети: 

Совет 1. Посветете ги ресурсите на врската 

Да се ​​запознаете што разговаравме порано за префрлување од масовниот пристап кон индивидуален пристап?   Се однесува особено силно тука.  

Со помали клиенти, може да се справи со нив масовно, но тоа нема да работи за голем клиент. Тие ви даваат голема количина на бизнис, а за возврат ќе треба да им дадете многу поединечно внимание.

 Можеби вреди да се ангажира нов член на персоналот или да се прераспредели постоечката да се фокусира посебно на тоа да бидете сигурни дека работите одат непречено со тој клиент.  Голем клиент ќе сака да отиде на лице со кого може да се јави ако има проблем - и тие очекуваат тој проблем да се реши брзо. 

Тип 2. Прилагодете ги процесите  

Големи компании имаат одредени начини на работа, и тие генерално добиваат да биде приемчив на идејата за подобрување на нивните процеси заради малиот нов снабдувач.  Тоа значи дека ќе биде оној кој мора да се прилагоди.  

Тоа може да значи големи промени во вашите производствени процеси или начинот на кој ги доставувате вашите производи.  Или тоа може да значи промени во процесот на плаќање.   Размислете за овој пример од Патрик Веир, сопственик на MyDigitalDoorman.com, како што му беше кажано на Центарот за урбана иднина: 

Во почетокот, ние воопшто не сме подготвени да се справиме со големите момци.   Целиот наш модел беше да наплаќаме мали бизниси месечно со кредитна картичка.   Големите купувачи сакаат да плаќаат по фактура еднаш годишно. Моравме да создадеме механизам за тоа. 

Понекогаш, големите компании бараат многу повеќе да ги плаќаат сметките од помалите, како што е објаснето во статијата Wall Street Journal.  Тоа може да доведе до предизвици со готовински прилив, така што ќе треба да го фактор тоа.   Може да дознаете повеќе за управување со вашиот готовински тек тука:  

3. Чувајте го вашиот баланс

Справувањето со голема компанија може да биде прилично тежок и опасноста е тоа што го поминуваат толку многу време и го задржувате вашиот нов клиент среќен што ги запоставувате старите. 

Тоа може да биде многу опасно, бидејќи ако изгубите премногу од вашите помали клиенти, може да завршите премногу зависно од вашиот нов корпоративен клиент.   Ако тие одлучуваат да престанат да прават бизнис со вас еден ден, вашиот бизнис би можел да помине.  

Значи, кога посветувате ресурси на новиот клиент, бидете сигурни дека не земате премногу подалеку од постојните.   И во вашиот нов развој на производ, не го прават тоа исклучиво насочени кон големите купувачи - да се изгради нешто што ќе им помогне на малите момци премногу. 

Планирање внимателно и чување на работите се одвоени е клучот тука.  Посвети доволно внимание на големиот клиент, но не заборавајте да задржите некое време и ресурси бесплатно за остатокот од вашата база на клиенти исто така. 

Заклучок 

Во ова упатство, научивте како да добиете големи корпоративни клиенти и потоа да ги задржите.   Ние го покривме процесот од почеток до крај, почнувајќи од истражување на цели и воспоставување на контакт, а потоа преку фази на продажба и предлог, пред да размислиме како успешно да управуваме со голем клиент. 

Како што сте виделе, се приближувате кон голем клиент може да потрае многу време и напор, и управување со тој клиент може да бара да направите промени во тоа како го правите бизнисот.   Но, зголемениот приход повеќе нема да го надомести, а кредибилитетот и можните референции што ги добивате од сервирање на тој голем клиент може да доведе до многу повеќе можности во иднина. 

Advertisement
Advertisement
Advertisement
Advertisement
Looking for something to help kick start your next project?
Envato Market has a range of items for sale to help get you started.