Unlimited Powerpoint templates, graphics, videos & courses! Unlimited asset downloads! From $16.50/m
Advertisement
  1. Business
  2. Freelance
Business

Bagaimana Freelance Dapat Setuju-Tanpa Terlalu Terlaksanan

by
Difficulty:BeginnerLength:LongLanguages:

Malay (Melayu) translation by Rahid (you can also view the original English article)


Adakah pemikiran "menjual" membuat anda cemas dan pening? Jika ya, anda tidak bersendirian.

Kebanyakan freelancer memulakan freelancer mereka untuk melakukan sesuatu yang mereka suka dan menguasai. Selalunya kita bekerja dalam bidang kreatif seperti reka bentuk web, reka bentuk grafik, pengaturcaraan, atau penulisan. Kita mungkin tidak berfikir untuk menjual sebagai sebahagian daripada kerja kita, tetapi ia adalah.

Setiap kali kita menutup perjanjian dengan pelanggan, kita sebenarnya telah menjual perkhidmatan masa lapang. Menjual adalah apa yang membuatkan perniagaan bebas kami berjalan. Namun ramai di antara kita berjuang untuk membuat pelanggan melakukan.

Walaupun anda seperti kebanyakan freelancer lain yang tidak mempunyai latihan jualan.  Anda mungkin mempunyai prospek yang menarik. Mereka kelihatan sesuai untuk perkhidmatan anda.  Tetapi proses itu kelihatannya terperangkap. Apa yang boleh anda lakukan untuk menjadikan prospek tersebut menjadi pelanggan?

Tutorial ini membincangkan secara terperinci cara mendapatkan perjanjian jualan.  Ini memberi anda teknik mencapai persetujuan yang berkesan untuk meningkatkan keberkesanan jualan anda dan membantu anda mendapatkan lebih ramai pelanggan.

Sebelum kita membincangkan teknik penutupan, penting bagi anda untuk mempunyai minda yang betul untuk dijual. George N Root III menerangkan minda jualan dalam tutorialnya, Adakah Anda Mempunyai Pikiran Jualan Profesional ?

Beliau menekankan pemahaman tentang pandangan pelanggan. Beliau juga secara khusus menyebut pentingnya mendengar. Sekiranya anda melaraskan sikap anda untuk memberi tumpuan kepada kedua-dua bidang ini, anda mengurangkan kemungkinan anda akan kelihatan memaksa atau mengganggu prospek anda. Titiknya sangat bagus. Saya mahu memberi tumpuan kepada dua perkara khusus untuk tujuan tutorial ini.

Sekarang mari kita lihat beberapa teknik untuk mencapai perjanjian itu.

1. Berikan Alasan Beli untuk Beli

Anda telah memenuhi syarat prospek anda. Anda tahu mereka sesuai untuk perkhidmatan anda. Anda tahu mereka berminat. Dan tiada apa yang berlaku

.Hanya tertarik dengan produk atau perkhidmatan anda tidak mencukupi. Anda mesti memberi pelanggan sasaran anda satu alasan yang menarik untuk membeli perkhidmatan anda. Jika mereka tidak mempunyai alasan yang baik untuk membeli perkhidmatan anda, mereka tidak akan melakukannya.  Itulah yang mudah.

Terdapat dua kaedah umum yang digunakan oleh jurujual untuk memberi prospek alasan untuk membeli:

  1. menyelesaikan masalah
  2. buat segera

Mari lihat setiap kaedah secara berasingan.

Penyelesaian masalah

Satu cara yang baik untuk memberi pelanggan berpotensi untuk membeli adalah untuk menyelesaikan masalah mereka. Pasti anda (dan sepatutnya) mula belajar tentang keperluan prospek anda dengan bertanya soalan.

Tetapi perlu diingat bahawa ramai daripada mereka tidak akan memberitahu anda apa yang mereka perlukan.  Sebabnya berbeza, tetapi termasuk:

  • Zaman pertengahan . pelanggan enggan mengakui mengalami masalah dengan laman web mereka, pengaturcaraan sedia ada, atau pelbagai isu lain.
  • Kurang pengetahuan. Kurang pengetahuan. Mereka tahu ada masalah, tetapi mereka tidak tahu apa sebenarnya.   Mereka memerlukan bantuan mencari masalah mereka.Berikan .
  • Berikan . Mereka tahu ada masalah. Malah mereka tahu apa itu, tetapi mereka tidak tahu ia dapat diselesaikan. Jadi, mereka tidak peduli untuk menyebutnya.  Mereka tahu ada masalah. Malah mereka tahu apa itu, tetapi mereka tidak tahu ia dapat diselesaikan. Jadi, mereka tidak peduli untuk menyebutnya. Berikan . Mereka tahu ada masalah. Malah mereka tahu apa itu, tetapi mereka tidak tahu ia dapat diselesaikan.  Jadi, mereka tidak peduli untuk menyebutnya.

Untuk mencari masalah sebenar prospek anda mengalami sehingga anda dapat menyelesaikannya, anda memerlukan detektif kecil. Dan anda harus benar-benar mendengar apa yang dikatakan pelanggan anda.

Selepas menanyakan apa masalah yang mereka hadapi, cuba juga bertanya soalan yang lebih umum .Sebagai contoh, seorang pereka web mungkin bertanya:

Jika anda boleh mengubah apa-apa mengenai bagaimana laman web anda mengubah apa yang anda akan buat dan mengapa?

Seorang penulis boleh bertanya:

Mesej apa yang anda ingin sampaikan kepada pembaca anda yang tidak diserahkan?

Dengan kedua-dua soalan, anda menjemput bakal pelanggan untuk berkongsi isu dengan anda.  Tambahan pula, anda memberi anda peluang untuk menyelesaikan masalah itu.

Mark Sister, menulis di Inc , Panggilan masalah ini "titik kesakitan." Mengetahui kesakitan anda adalah sangat penting. Sister berkata dalam artikelnya,

Sakit adalah peringatan bahawa jika prospek anda tidak perlu menyelesaikan masalah, mereka tidak akan membeli produk tersebut.

Anda boleh membaca lebih lanjut mengenai pemikiran Sister tentang titik-titik sakit dalam artikelnya, Cara Mengenali Mata Kain Pelanggan .

2. Buat Urgensi

Sekiranya anda perlu segera menjual perkhidmatan percuma anda?

Baiklah, jadi anda telah memberikan penyelesaian kepada masalah prospek anda dan dia masih tidak akan bergerak. Adakah terdapat apa-apa yang boleh anda lakukan?

Mungkin.

Jika calon pelanggan tidak tergesa-gesa dalam kesepakatan itu, membuat segera dapat membantu.

Pada ketika ini, banyak orang membuat kesilapan beralih ke taktik jualan tekanan tinggi. Tetapi taktik tekanan tinggi boleh menjadi bumerang. Oleh itu, berhati-hati. Berhati-hati dalam mewujudkan segera dengan cara yang menekan para pembeli.

Berikut adalah beberapa cara yang lebih baik untuk membuat segera:

  • Bantu bakal pelanggan untuk memahami mengapa membeli sekarang lebih baik untuk perniagaan mereka.
  • Jalankan tawaran masa terhad.
  • Mencari bantahan tersembunyi.

Sekiranya anda telah melakukan segala yang anda boleh lakukan dan anda masih tidak boleh mendapatkan urus niaga itu, bakal pelanggan mungkin mempunyai perasaan bantahan yang anda tidak menyedari.  Penolakan tersembunyi sering merupakan sebab sebenar mengapa transaksi tidak mencapai persetujuan.

3. Cari Bantahan Sebenar

Sekiranya calon pelanggan anda sering bertanya soalan dan bantahan dan tidak berpuas hati dengan jawapan anda, mungkin terdapat bantahan yang lebih mendalam yang tidak mereka nyatakan. Mereka juga boleh menahan bantahan dengan sengaja.

Ketahui apa bantahan tersembunyi boleh menjadi rumit. Ia memerlukan anda mendengar dengan teliti. Ia mengambil beberapa langkah yang perlu anda lakukan untuk mencari masalah mereka.

Oleh kerana ramai pekerja bebas akan membaca tutorial ini, saya ingin membincangkan salah tanggapan umum.  Banyak pekerja bebas segera terjun ke harga sebagai objek tersembunyi yang muktamad. Tetapi harga sering bukan kebimbangan utama pelanggan calon anda.

Terdapat beberapa isu tersembunyi yang mungkin prospek anda:

  • Kepercayaan .  Ini hebat. Calon pelanggan tidak mahu menyakitkan perasaan anda dengan mengakui bahawa mereka tidak mempercayai anda untuk melakukan pekerjaan itu, tetapi mereka sebenarnya mempunyai keraguan.
  • Masa . Calon pelanggan tidak mempunyai masa untuk menyokong projek anda atau bahkan menyemak cadangan anda, tetapi mereka tidak akan mengakuinya.
  • Kuasa . Orang yang anda bicarakan boleh bertindak balas sepenuhnya kepada perkhidmatan anda secara positif. Walau bagaimanapun, mereka mungkin tidak mempunyai kuasa untuk membuat keputusan yang boleh meluluskan perjanjian itu.
  • Keperluan . Anda mungkin berfikir bahawa anda layak sebagai calon pelanggan, tetapi kadang-kadang mereka kelihatan serius apabila mereka benar-benar tidak memerlukan perkhidmatan anda.

Sekiranya anda mengesyaki bahawa salah satu bantahan yang biasa dan tersembunyi ini adalah penyebabnya, terdapat beberapa cara untuk mengetahui dengan pasti

.Sebagai contoh, jika anda merasakan kepercayaan itu menjadi masalah, bagikan testimoni dan portfolio anda dengan pelanggan yang berpotensi.  Gunakan testimonial atau portfolio sebagai titik permulaan untuk perbualan.  Anda boleh mengatakan sesuatu seperti:

Adakah anda mempunyai sebarang pertanyaan mengenai pengalaman kerja saya?

Jika anda mengesyaki anda bercakap dengan orang yang salah, mungkin tidak bijak untuk keluar dan mengatakannya. Sebaliknya, anda boleh mengatakan sesuatu seperti:

Adakah ada orang lain yang perlu kita tanyakan dalam perbincangan ini?

Dengan persoalan ini, kenalan anda tidak boleh mengakui bahawa mereka tidak mempunyai kuasa untuk membuat keputusan muktamad. Mereka bebas menyebut pembuat keputusan yang sebenar tanpa merasa malu.

Jika anda mengesyaki mereka tidak benar-benar memerlukan perkhidmatan anda, anda boleh meminta (untuk pereka web):

Bagaimana anda berfikir laman web yang dikemas kini akan membuat perbezaan pada perniagaan anda?

Jika mereka bukan prospek yang tepat untuk anda, mereka mungkin mengakui bahawa mereka tidak menganggap laman web yang dikemas kini akan membuat perbezaan.

4. Meminta Jualan

Pekerja bebas, khususnya, cenderung teragak-agak untuk meminta jualan.

Rupa-rupanya pekerja bebas tidak sendirian dalam ragu-ragu mereka untuk meminta jualan.  Mengikut rencana oleh John Treace menulis di Inc , bahkan orang jualan profesional mengalami kesulitan mendapatkan penjualan. Traece menyebut bahawa " Takut untuk meminta perintah " adalah satu daripada 4 perkara yang orang jualan adalah Takut Lebih Baik .

Oleh itu, takut untuk meminta jualan itu cukup normal. Sekiranya anda sedang berjuang dalam bidang ini, berikut adalah tiga cara untuk membantu anda membiarkan pelanggan mengetahui bahawa anda mahukan jualan:

  1. Berminat . Jika anda berminat dengan perniagaan prospek anda, ia membezakan anda daripada pesaing. Kebanyakan mereka berminat untuk mendapatkan gaji. Pelanggan berpotensi anda akan menghargai jika anda pergi lebih jauh untuk mengetahui apa yang mereka lakukan.
  2. Berguna . Sekiranya anda mencari jalan untuk membantu pelanggan berpotensi anda, lakukannya. Ini mungkin bermaksud meneruskan penyelesaian kepada orang yang anda fikir akan menarik.  Ini juga bermakna memperkenalkan mereka kepada pelanggan lain.
  3. Jadilah langsung . . Pelanggan yang prospektif bukan pembaca minda, jadi hanya tanya perniagaan. Anda boleh mengatakan sesuatu seperti, " Saya benar-benar mahu melakukan projek ini dengan anda" atau bahkan " bila boleh kita mulakan? "

Daripada tiga teknik pendekatan langsung adalah yang paling penting

Terdapat kalanya saya pasti pelanggan yang bakal datang belum bersedia membuat perjanjian, tetapi saya telah diminta untuk melakukan kerja itu. Dan mereka terkejut dengan mengatakan " ya ."

Meminta jualan membayar. Secara harfiah.

Jika anda mempunyai peluang untuk memenuhi pelanggan berpotensi anda secara langsung, berbuat demikian. Grant Cardone menawarkan cadangan berguna untuk jualan secara bersemuka dalam 12 Perintahnya untuk Jualan Closet Usahawan .  Cardone termasuk nasihat praktikal seperti " selalu membawa pen " dan " tetap duduk ."

5. Mengikuti

Susulan adalah penting apabila anda menjalankan perniagaan. Ini bermakna perbezaan antara kerja biasa dan berjuang untuk mencari pelanggan anda yang seterusnya.

Namun banyak freelancer yang saya tahu gagal dalam bidang ini.  Mereka selesai projek dan mereka tidak pernah menghubungi pelanggan lagi.

Jangan seperti itu.

Anda perlu membuat susulan dengan dua jenis kenalan:

  1. Mereka yang membeli perkhidmatan anda
  2. Mereka yang tidak

Lanjutan dengan Ex-Clients

Apabila anda menutup jualan, anda belum selesai menjual. Anda perlu menyediakan produk atau perkhidmatan yang sangat baik untuk menjadikan pelanggan ini gembira.

Setelah projek selesai, terus berhubung.

Berhubung dengan pelanggan adalah sebahagiannya untuk mengukuhkan hubungan anda dengan mereka. Ia juga tentang menjaga nama anda di hadapan mereka.  Berikut adalah beberapa cara untuk mencapai matlamat kedua:

  • Berhubung dengan mereka di LinkedIn. Mengiktiraf amaran dan pengumuman kerja pada akaun mereka
  • Ikut blog mereka. Kadang-kadang, berkongsi dan mengulas mengenai penulisan menarik.Jemput mereka untuk ikut serta dalam surat berita e-mel anda.
  • Dapatkan maklum balas mengenai projek yang anda lakukan untuk mereka.
  • Dapatkan maklum balas mengenai projek yang anda lakukan untuk mereka.
  • Dapatkan maklum balas mengenai projek yang anda lakukan untuk mereka.

Tips Pantas: Jika anda merancang buletin untuk pelanggan dan pelanggan berpotensi, berikut adalah beberapa jubin e-mel terbaik di Pasar Envato .

Calon Pelanggan Mengikuti

Walaupun anda telah mengikuti semua langkah di atas, pelanggan anda mungkin masih ragu-ragu. Kini mungkin bukan masa yang sesuai untuk mereka beli

.Tidak apa-apa. Jika anda mempunyai hubungan yang baik dengan pelanggan berpotensi, berhubung dengan menggunakan beberapa teknik tersenarai untuk terus berhubung dengan bekas pelanggan.Semakin banyak pelanggan yang anda berkomunikasi dengan kerap, semakin besar kemungkinan anda mempunyai pekerjaan yang mantap.

Apabila calon pelanggan tidak membeli, banyak pekerja bebas (termasuk diri saya sendiri) mempunyai kecenderungan untuk memberi kepada mereka. Walaupun mereka hampir membeli pada satu ketika, kami terus beralih dan mereka tidak pernah mendengar dari kami lagi.

Jika anda melakukan ini, anda boleh kehilangan perniagaan.

Satu contoh yang baik yang menggambarkan pentingnya terus berhubung adalah dari pengalaman saya sendiri..  Beberapa tahun lalu, saya menulis mengenai perisian untuk artikel. Alat ini tidak sesuai untuk perniagaan saya sendiri, tetapi kenalan dari syarikat perisian menjangkau saya. Malah sekarang, selepas beberapa tahun, saya masih menerima perkataan dari kenalan itu dari semasa ke semasa.

Sekiranya saya pernah berada di tempat yang saya perlukan alat yang mereka jual, rasa mana yang saya beli?

Yang paling penting, jangan ambil kegagalan untuk ditutup. Malah jurujual yang berpengalaman kadang-kadang gagal menutup perjanjian itu. Hanya teruskan projek berpotensi yang akan datang

Tahu Bila Pergi

Satu bahagian penting untuk menutup perjanjian itu tanpa kelihatan terlalu memaksa adalah mengetahui masa untuk berhenti berkomunikasi dengan bakal pelanggan.

Berikut adalah beberapa contoh apabila anda harus menamatkan hubungan anda dengan bakal pelanggan:

  • Mereka memberitahu anda secara langsung bahawa mereka tidak berminat. Sentiasa menghormati permintaan untuk dikeluarkan dari senarai mel anda.
  • Mereka menukar kedudukan. Jika kenalan anda berfungsi untuk sebuah syarikat yang tidak memerlukan perkhidmatan anda, ia mungkin masanya untuk membuangnya.
  • Terlalu banyak masa telah berlalu. Jika sudah lebih dari setahun dan mereka tidak menunjukkan sebarang minat, maka sudah tiba masanya untuk diteruskan.

Pelajaran yang Dibina untuk Anda

Dengan menawarkan penyelesaian kepada masalah pelanggan anda dan meminta jualan, anda boleh belajar untuk menutup lebih banyak tawaran dan mendapatkan lebih banyak persembahan. Kemahiran jualan yang baik adalah penting untuk perniagaan bebas yang sihat.

Jika anda berhadapan dengan jualan, ini adalah idea yang baik untuk mempelajari teknik jualan yang lebih baik. Berlatih dan cuba beberapa cadangan dalam tutorial ini.

Sumber

Grafik Kredit: Ikon Handshake yang direka oleh Strategi Fisi dari Projek Noun .

Advertisement
Advertisement
Advertisement
Advertisement
Looking for something to help kick start your next project?
Envato Market has a range of items for sale to help get you started.