Unlimited WordPress themes, graphics, videos & courses! Unlimited asset downloads! From $16.50/m
Advertisement
  1. Business
  2. Small Business
Business

Cara Dapatkan Pelanggan Syarikat Hebat (Dan Berkhidmat Mereka Baik)

by
Difficulty:BeginnerLength:LongLanguages:

Malay (Melayu) translation by Tazkiyah (you can also view the original English article)

Cara Dapatkan Pelanggan Syarikat Hebat (Dan Berkhidmat Mereka Baik)

Sebenarnya, bekerja pada pelanggan korporat yang besar boleh memberi rangsangan besar kepada pendapatan perniagaan kecil anda. Menurut kaji selidik oleh Pusat Bagi Masa Depan Bandar, syarikat kecil yang merupakan pembekal syarikat besar melaporkan pertumbuhan purata pendapatan 266.4% antara satu tahun sebelum dan dua tahun selepas jualan pertama mereka kepada syarikat besar.

Jadi bagaimana anda mendapat pelanggan korporat yang besar itu? Kemudian apabila anda mencapai persetujuan, bagaimana anda akan menguruskan begitu banyak perniagaan? Inilah yang akan anda pelajari dalam tutorial ini.

How to Get Big Corporate Clients
Adakah anda tahu bagaimana untuk mendapatkan pelanggan syarikat besar? (sumber grafik)

Walau bagaimanapun, pelanggan besar menghadapi cabaran khas untuk perniagaan kecil, seperti:

  • Proses penjualan mereka sangat berbeza dari apa-apa pendekatan yang mungkin anda lakukan untuk menarik pelanggan yang lebih kecil.
  • Sukar untuk mengetahui siapa yang akan memanggil dalam organisasi mereka untuk cuba menjualnya. Cuba untuk menavigasi struktur korporat yang besar yang begitu mengelirukan mungkin sukar.
  • Anda mesti belajar cara mematuhi proses dan keperluan khusus mereka. Ia juga melayani pelanggan baru yang baru anda dengan berkesan dan sebaliknya tidak mengabaikan asas pelanggan anda yang sedia ada.

Ini memerlukan beberapa perancangan dan persediaan untuk menyelesaikan masalah yang rumit. Oleh itu, anda perlu membaca tutorial ini untuk mengetahui bagaimana untuk mengenal pasti peluang terbaik, cara mendekati hak klien yang besar, bagaimana membina cadangan yang menang, dan cara menguruskan klien setelah berjaya dijual.

1. Mengenal pasti Peluang

Jika anda ingin mengejar pelanggan besar, anda mungkin perlu menyesuaikan pendekatan anda. Kurang berfikir tentang taktik massa, dan fikirkan lebih lanjut mengenai pendekatan individu dan peribadi.

Mengapa Anda Perlu Mengubah Pemikiran Anda?

Jika anda secara tradisinya telah dikaitkan dengan pelanggan yang lebih kecil, anda mungkin melakukan perkara-perkara seperti mengumpul alamat e-mel dan menghubungi orang secara pukal melalui surat berita e-mel, menghantar maklumat yang berguna dan mempromosikan jualan jualan. Atau mungkin anda menggunakan alat pemasaran dalam bentuk media sosial, iklan kata kunci, atau pemasaran kandungan.

Ini semua berguna dan boleh membawa anda pelanggan syarikat jika anda bernasib baik. Tetapi menunggu seseorang dari Walmart atau Amazon untuk menghantar e-mel kepada anda suatu hari bukan prospek yang sangat menarik. Pendekatan yang lebih berkesan adalah untuk menyasarkan pelanggan korporat individu, menjalankan penyelidikan yang teliti dan menghubungi mereka dengan cadangan yang kukuh dan disesuaikan dengan keperluan khusus mereka.

Itulah salah satu kelebihan mengejar sebuah syarikat besar. Jika anda hanya mempunyai satu kontrak besar, ia boleh berbaloi beribu-ribu ringgit untuk syarikat anda. Ini semua memerlukan lebih banyak masa pelaburan dalam bahagian yang sengit secara individu, iaitu promosi jualan.

Proses yang akan kami lakukan dalam tutorial ini tidak akan memberi manfaat kepada pelanggan individu atau kecil yang hanya boleh memberi anda sepuluh dolar dalam jualan pada akhirnya. Tetapi apabila hasil yang berpotensi jauh lebih besar, anda boleh melakukan lebih banyak pekerjaan pada masa akan datang.

Walaupun anda perlu mendekati beberapa syarikat sebelum mencapai jualan yang berjaya, anda masih akan menghasilkan lebih banyak pendapatan yang cukup untuk mengembalikan pelaburan masa dan sumber.

Buat Senarai Sasaran Pelanggan Potensial

Oleh itu, mulailah dengan meneliti syarikat yang anda ingin bekerjasama. Pada peringkat ini, anda tidak perlu tahu jika mereka secara aktif ingin membeli apa yang anda tawarkan (maklumat itu mungkin tidak tersedia secara umum). Anda tidak perlu tahu siapa yang hendak dihubungi atau butiran lain kemudian. Buat senarai syarikat yang anda ingin buat sebagai rakan kongsi dan ia akan berguna untuk produk atau perkhidmatan yang akan anda berikan.

Jika anda menawarkan produk berasaskan web atau digital, secara teori anda boleh mendekati syarikat itu di mana-mana lokasi. Anda harus bermula dengan syarikat tempatan jika mungkin kerana anda sudah mempunyai banyak halangan yang perlu diatasi. Menambah kesukaran dengan memulakan di kawasan lain tidak akan membantu anda.

Di samping itu, syarikat besar sering mencari peluang untuk menunjukkan bahawa mereka disambungkan dan menyumbang kepada komuniti setempat, jadi bekerja dengan perniagaan kecil tempatan boleh menjadi peluang yang baik untuk syarikat besar. Berada di kawasan yang sama juga memudahkan untuk mencari peluang bersemuka (lihat bahagian seterusnya) dan menghadiri mesyuarat jika anda membuat kemajuan untuk mencapai persetujuan.

Walau bagaimanapun, jika anda tidak mempunyai syarikat besar yang sesuai di kawasan anda, atau jika anda dapat melihat perlawanan yang baik dengan syarikat yang lebih jauh, jangan merasa terhad oleh geografi. Menjadi jiran buat masa ini boleh memberi kelebihan kepada anda, tetapi ia bukan keperluan.

2. Cari Out Mengenai Sasaran Pertama Anda

Kini sudah tiba masanya untuk mengetahui syarikat pertama dalam senarai anda dengan lebih terperinci. Cuba dapatkan gambaran mengenai apa yang dilakukan syarikat, kekuatan dan kelemahannya, sejarahnya, dan rancangan masa depannya. Anda ingin membentangkan produk anda bukan sahaja sebagai produk yang hebat, tetapi juga sebagai sesuatu yang dapat membantu syarikat mencapai matlamatnya. Jadi lebih banyak lagi yang dapat anda katakan, lebih baik.

Jika syarikat yang anda cari adalah syarikat awam, laporan tahunan harus tersedia, biasanya disenaraikan di laman web syarikat, di bawah "Hubungan Pelabur" atau sesuatu yang serupa. Laporan tahunan adalah lombong emas maklumat mengenai butiran kewangan syarikat, objektif strategik, struktur, keutamaan, dan sebagainya. Mungkin ini bukan bacaan yang paling menarik yang pernah anda ikuti tetapi akan berguna. Jika anda dapat membacanya dari penutup hingga penutupan, anda akan mempunyai idea yang baik mengenai syarikat yang anda targetkan.

Di samping itu, cari nama syarikat dalam cetakan kerana ia sering boleh memberikan perspektif yang berbeza. Lihat juga jurnal perdagangan untuk mencari maklumat industri yang lebih terperinci yang mungkin tidak mempunyai rayuan yang mencukupi untuk menjadikannya awam. Laporan oleh penganalisis dan perunding juga boleh memberikan wawasan terperinci mengenai industri dan syarikat-syarikat di dalamnya.

University of California, Berkeley menyenaraikan beberapa sumber yang sangat baik untuk meneliti syarikat-syarikat di laman Kerjaya Pusat. Maklumat ini bertujuan untuk orang yang menyelidik calon majikan, tetapi juga dapat membantu tujuan anda.

Jangan lupa untuk mencari maklumat di perpustakaan tempatan anda. Kebanyakan perpustakaan mempunyai bahagian perniagaan supaya anda dapat menemui beberapa buku rujukan berguna dan mahal untuk membeli sendiri (seperti buku pound 715, Who Owns Whom). Beritahu pustakawan tentang penyelidikan yang sedang anda lakukan. Anda mungkin terkejut dengan kekayaan maklumat yang anda terima.

3. Pendekatan peribadi

Syarikat itu mungkin merupakan kesatuan yang besar, tetapi ia terdiri daripada ribuan individu, dan mereka adalah individu yang membuat keputusan.

Jadi langkah seterusnya dalam penyelidikan anda adalah untuk mengetahui siapa yang perlu dihubungi di syarikat yang anda sasarkan. Beberapa sumber di atas boleh membantu. Sesetengah syarikat juga menyediakan sekurang-kurangnya butiran mengenai pekerja senior di laman web mereka.

Tetapi anda mungkin perlu kreatif untuk mengetahui dengan tepat siapa orang yang betul. Semak beberapa siaran korporat atau siaran untuk melihat namanya. Bekerja dengan cara anda melalui LinkedIn, menggali sambungan sedia ada untuk melihat sama ada anda mungkin mengenali seseorang yang mengetahui seseorang di syarikat itu. Cari Twitter dan media sosial lain. Atau anda juga boleh pergi ke sekolah lama dan hubungi operator telefon syarikat.

Kemudian cari cara untuk memperkenalkan diri. Media sosial memberi peluang yang lebih mudah, tetapi mesyuarat peribadi lebih berkesan dan berkesan. Sekiranya anda dapat menggali maklumat tentang ucapan atau persidangan yang mereka hadiri, ia boleh menjadi peluang yang baik untuk menyelesaikannya.

Untuk lebih banyak tips bangunan sambungan, baca tutorial berikut:

Selepas anda membuat hubungan, ikuti dengan panggilan telefon profesional atau e-mel yang menjelaskan apa yang syarikat anda lakukan dan bagaimana anda dapat membantu mereka. Sebutkan beberapa perkara yang telah anda pelajari mengenai syarikat dalam penyelidikan anda, dan tunjukkan bagaimana produk anda akan membantu mencapai matlamatnya. 

Perlu diingat bahawa mungkin lebih baik untuk menunggu sehingga anda mengembangkan lebih banyak hubungan sebelum menghantar promosi jualan (kembali kepada anda untuk memutuskan berdasarkan keadaan hubungan anda). Anda boleh mendapatkan lebih banyak tip jualan dalam tutorial berikut:

4. Sediakan Cadangan Profesional 

Walaupun hubungan awal mungkin peribadi, anda harus mengumpul cadangan super profesional untuk benar-benar memenangi perniagaan anda. Syarikat-syarikat besar sering menetapkan prosedur dan mungkin memerlukan kelulusan ramai orang dalam organisasi, jadi anda memerlukan cadangan yang dapat dikongsi bersama.

Laura Spencer menulis panduan hebat untuk menulis cadangan perniagaan:

Anda juga boleh menemui beberapa templat cadangan profesional di GraphicRiver-di sini pilihan daripada yang terbaik: 

Beberapa mata tambahan perlu diingat:

Langkah 1. Tunjukkan Kredibiliti Anda

Syarikat-syarikat besar kadang-kadang boleh mengelakkan risiko. Hal yang sama kadang-kadang berlaku kepada orang-orang yang bekerja untuk syarikat-syarikat besar (saya faham kerana saya salah satu daripada mereka!). Mereka sering digunakan untuk bekerja dengan syarikat-syarikat besar lain dan telah terbukti dengan rekod jangka panjang.

Oleh itu, apabila anda mendekati klien besar, beberapa soalan utama yang perlu anda jawab ialah:

  • "Mengapa kita harus memilih perniagaan kecil anda?"
  • "Bagaimana kita tahu anda akan bekerja secara profesional dan boleh mengendalikan perniagaan ini?"
  • "Bagaimana saya tahu ini tidak akan merosakkan di hadapan saya dan membuat saya kelihatan buruk di hadapan bos saya?"

Sekiranya anda mempunyai sejarah bekerja dengan sebuah syarikat besar atau bahkan syarikat menengah yang pelanggan sasaran anda mungkin pernah mendengar, maka buatlah sebahagian besarnya. Tetapi jika anda mendekati klien korporat pertama anda, anda mungkin tidak mempunyai banyak rekod prestasi dalam bidang itu.

Jadi semak apa sahaja nama yang anda boleh. Jika anda telah muncul di media, walaupun hanya petikan ringkas dalam artikel, maka sebutkan saja. Beberapa kredibiliti akhbar, laman web atau stesen TV akan mengganggu anda dan memberi pelanggan keselesaan. (Jika anda belum selesai, cuba lakukan: lihat tutorial saya tentang Cara Dapatkan Wartawan untuk Tulis Mengenai Syarikat Anda.)

Juga, berikan bukti yang anda miliki dari mana-mana institusi yang diiktiraf, mana-mana persatuan industri yang anda ikuti, dan acara hebat yang pernah anda hadapi.

Kredibiliti juga boleh datang dari sejarah anda bekerja dengan pelanggan yang lebih kecil, jadi statistik yang boleh anda berikan kepada perkara seperti tempoh perniagaan, bilangan pelanggan yang disampaikan, dan tahap kepuasan pelanggan akan membantu. Tetapi menyebutkan beberapa nama besar yang diiktiraf pasti akan memberi anda rangsangan tambahan.

Langkah 2. Tingkatkan Pendekatan Anda

Jika anda memberikan cadangan yang hebat, hantar kepada orang yang betul dan dapatkan kontrak besar, tahniah! Anda telah memukul bola keluar dari taman hanya dengan percubaan pertama. Anda kini boleh membaca bahagian seterusnya tentang bagaimana untuk menjaga klien besar baharu anda.

Kemungkinan besar, anda perlu mendekati beberapa syarikat sebelum mencapai kejayaan itu. Anda juga mungkin perlu menunggu beberapa bulan sebelum mendapat jawapan yang pasti, kerana syarikat besar cenderung mempunyai proses yang kompleks yang melibatkan beberapa lapisan persetujuan.

Jadi, apabila anda menyelesaikan proses dengan satu syarikat, kembali ke senarai peluang anda dari Bahagian 1 dan mulailah sekali lagi. Anda mungkin telah mempelajari sesuatu dari proses itu, dan mungkin anda mendapat maklum balas yang berguna dari klien pertama yang anda hadapi. Jadi, anda boleh menyertakan semuanya untuk digunakan dalam percubaan seterusnya anda. Terus terus, terus bertambah baik, dan akhirnya berjaya.

4. Bagaimana Mengurus Pelanggan Besar

Sekarang bahawa anda telah memenangi perniagaan, apa yang akan datang? Sangat mudah bagi pelanggan besar untuk menguasai perniagaan kecil. Bagaimana anda mengendalikan peningkatan jumlah besar? Berikut adalah beberapa petua yang cepat:

Petua 1. Dedikasi Sumber Kepada Hubungan

Ingat apa yang telah kita bincangkan sebelum ini mengenai beralih dari pendekatan massa ke pendekatan individu? Ini sangat kuat.

Dengan pelanggan yang lebih kecil, anda boleh mengendalikannya secara massal, tetapi ia tidak akan berfungsi untuk pelanggan besar. Mereka memberi anda banyak perniagaan, dan sebaliknya anda perlu memberi mereka banyak perhatian secara individu.

Sebaliknya, anda sama ada mengupah ahli kakitangan baru atau menyerahkan orang yang sedia ada untuk memberi tumpuan khusus untuk memastikan semuanya berjalan lancar dengan pelanggan. Pelanggan besar akan menginginkan orang yang mereka boleh hubungi jika mereka mempunyai masalah dan mereka akan mengesyaki bahawa masalah itu harus diselesaikan dengan cepat.

Tips 2. Peribadikan Proses Anda

Syarikat-syarikat besar mempunyai cara tertentu untuk bekerja dan umumnya mereka tidak mahu menerima idea untuk memperbaiki proses mereka untuk pembekal baru yang kecil. Ini bermakna anda perlu menjadi orang yang boleh disesuaikan.

Ini boleh bermakna perubahan besar dalam proses pembuatan anda atau cara anda menghantar produk anda, atau mungkin perubahan pada proses pembayaran. Pertimbangkan contoh Patrick Weir, pemilik MyDigitalDoorman.com, seperti yang diberitahu kepada Pusat Masa Depan Bandar:

Pada mulanya, kami tidak bersedia untuk lelaki besar. Semua model kami mengenakan caj perniagaan kecil setiap bulan dengan kad kredit. Walaupun pelanggan besar mahu membayar invois sekali setahun. Kita perlu mewujudkan mekanisme untuknya.

Kadang syarikat besar mengambil masa lebih lama untuk membayar bil daripada syarikat yang lebih kecil, seperti yang dilaporkan dalam artikel Wall Street Journal ini. Ia boleh menyebabkan cabaran aliran tunai, jadi anda perlu mengambil kira perkara itu. Anda boleh mengetahui lebih lanjut mengenai menguruskan aliran tunai di sini:

Tip 3. Pastikan baki anda

Berurusan dengan syarikat besar boleh menjadi sangat mencabar. Bahaya adalah bahawa anda menghabiskan banyak masa pada klien baru anda dengan gembira sehingga anda mengabaikan klien lama.

Ia boleh menjadi sangat berbahaya kerana jika anda kehilangan terlalu banyak pelanggan kecil, anda boleh terlalu bergantung pada pelanggan syarikat baru anda. Jika mereka memutuskan untuk berhenti melakukan perniagaan dengan anda suatu hari nanti, maka perniagaan anda dapat turun.

Oleh itu, apabila anda mendedikasikan sumber kepada pelanggan baru, pastikan anda tidak membuat terlalu banyak keputusan daripada pelanggan sedia ada. Dalam perkembangan produk baru anda, jangan semata-mata membuatnya untuk pelanggan besar, tetapi juga untuk membantu pelanggan kecil.

Berhati-hati merancang dan menjaga perkara-perkara berasingan adalah kunci. Memberi perhatian yang cukup kepada pelanggan besar, tetapi pastikan juga menjimatkan masa dan sumber percuma untuk pelanggan anda yang lain.

Kesimpulannya

Dalam tutorial ini, anda telah belajar bagaimana untuk mendapatkan pelanggan syarikat besar dan kemudian menyimpannya. Kami telah menyelesaikan penjelasan dari awal hingga akhir, bermula dengan meneliti sasaran dan membina hubungan, kemudian melalui peringkat penjualan dan cadangan, sebelum melihat bagaimana untuk berjaya mengurus pelanggan besar.

Seperti yang anda dapat lihat, mendekati pelanggan besar boleh menghabiskan banyak masa dan usaha, dan mengurus pelanggan-pelanggan tersebut mungkin memerlukan perubahan dalam cara anda melakukan perniagaan. Tetapi peningkatan pendapatan akan membuatnya. Kredibiliti dan rujukan yang mungkin anda terima daripada berkhidmat kepada pelanggan besar boleh menyebabkan lebih banyak peluang di masa depan.

Advertisement
Advertisement
Advertisement
Advertisement
Looking for something to help kick start your next project?
Envato Market has a range of items for sale to help get you started.