Unlimited WordPress themes, graphics, videos & courses! Unlimited asset downloads! From $16.50/m
Advertisement
  1. Business
  2. Copywriting
Business

Cara Meningkatkan Jualan Dalam Talian Anda Dengan Pencetus Psikologi

by
Difficulty:BeginnerLength:MediumLanguages:

Malay (Melayu) translation by Muhammad Hasan (you can also view the original English article)

Apabila anda mula-mula, tiada siapa yang tahu siapa anda.  Tapak baru anda agak kosong dan anda mungkin hanya mempunyai beberapa produk (atau perkhidmatan) yang tersenarai.

Mendapatkan beberapa jualan pertama di pintu adalah sangat mencabar, kerana anda tidak (lagi) terkenal di internet (dikenali dengan nama dan wajah anda sendiri).

Ini bermakna anda perlu bekerja keras untuk memastikan setiap pelawat laman web yang datang ke laman web anda memahami kelebihan kepakaran anda dan betapa terpercaya anda sebenarnya.  Dan cara paling cepat untuk melakukan itu bermula dengan pujukan.

Dalam tutorial ini, kami memperincikan seni persuasi dan cara menggunakan pencetus psikologi untuk meningkatkan taktik jualan dalam talian anda. 

Psychology of online sales
Psikologi pencetus jualan ( grafik ).

Asas-asas Pemikiran

Kami semua jurujual. Suka atau tidak.

Setiap hari, kita bangun dan mula membuat kopi.  Sejak itu, anda menjual.

Anda memujuk isteri anda untuk mencuba tempat Thai yang baru dan bukannya Diner lama yang sama di jalan.  Anda meyakinkan anak-anak anda untuk berpakaian dan makan lebih cepat supaya anda tidak terjebak dalam lalu lintas.

Dan anda sedang bekerja, shmoozing, berbual, menyampaikan, mengesankan, dan apa sahaja yang akhirnya akan membantu anda mempunyai hari yang lancar yang akhirnya akan menghasilkan lebih banyak pendapatan pada masa akan datang.

Menjual, dalam satu bentuk atau yang lain, adalah manusia .  Dan ramuan yang ada adalah pujukan.  Tidak seorang jurujual kereta yang tidak beretika, sopan dan terpakai.  Tetapi dalam keadaan, 'mari kita dapatkan semua orang di halaman yang sama'.

Untuk memujuk, dan dapatkan orang untuk melihat mengapa pandangan kita mungkin pilihan terbaik, kita memerlukan pengaruh.  Salah satu sumber yang paling terkenal ialah pengaruh Robert Cialidini , yang merupakan sumber yang menyeluruh mengenai cara dunia nyata untuk mempengaruhi orang lain.

Inilah pandangan cepat ke beberapa strategi pujukan yang paling popular, jadi anda boleh meletakkan mereka untuk bekerja dalam perniagaan kecil anda dan meningkatkan jualan dalam talian anda.

1. Pembalikan

Prinsip pertama dalam buku itu adalah timbal balik, sebuah konsep yang melambangkan keinginan yang semulajadi bagi orang yang ingin membayar hutang mereka.

Sebagai contoh, nenek moyang kita digunakan untuk berkembang maju dalam model memberi dan mengambil.  Masyarakat awal biasanya akan berkongsi makanan dan menunjukkan kesopanan dengan memberi dermawan terlebih dahulu (membawa rasa saling hormat dan keperluan untuk membayar kemurahan hati itu).

Konsesi timbal balik adalah teknik yang lebih canggih yang digunakan untuk membuat satu pilihan lebih kecil daripada yang lain.  Contoh yang sempurna adalah dari psikologi harga , yang disebut harga harga, di mana anda pada mulanya menggunakan harga yang jauh lebih besar untuk menjadikan yang lebih kecil (dan yang anda mahukan sepanjang masa) kelihatan lebih kecil dan lebih munasabah berbanding.

2. Bukti Sosial

Menjadi yang pertama melakukan sesuatu adalah menakutkan.  Ia wilayah yang belum dipetakan, dan anda tidak mahu kehilangan atau risiko beberapa sumber dan peluang yang anda peroleh.

Bukti sosial, atau contoh dari orang lain yang menggunakan pengesahan pihak ketiga untuk meningkatkan kredibiliti, membantu mengatasi ketakutan ini.  Melihat bagaimana ulasan untuk buku terbaharu di Amazon menyusun, sebelum membeli, membantu anda dengan cepat menentukan sama ada anda akan membeli, lulus, atau menunggu maklumat tambahan.

Sebagai contoh, jika anda melihat Avada , salah satu daripada tema WordPress terbaik kami, anda akan melihat bukti sosial di bar sisi kanan yang menunjukkan bilangan jualan (a), (b) dan (c) penilaian item. Bilangan yang mengagumkan ini memberi jaminan bahawa ini adalah pelaburan bijak yang anda tidak akan menyesal.

Avada WordPress Theme social Proof
Bukti tema Avada WordPress tema sosial.

3. Urgency and Scarcity

4.5 bilion telah dibelanjakan pada Black Friday tahun lepas.

Ia adalah salah satu daripada hari-hari membeli-belah yang paling popular tahun ini (apatah lagi, salah satu yang paling menguntungkan untuk kedai-kedai dan kedai-kedai e-dagang), kerana ia mewujudkan keinginan yang mendalam dalam pembeli.

Orang ramai mempunyai masa 24-48 jam untuk mendapatkan tawaran yang luar biasa, sekali-sekala untuk segala-galanya dari televisyen baru untuk mainan kanak-kanak tepat sebelum kebanyakan hari cuti utama yang hanya berlaku untuk pemberian hadiah.

Satu lagi sebab mengapa ia begitu popular adalah melalui penggunaan kekurangan, atau mengehadkan kuantiti item yang masih ada.  Perjanjian itu tidak bertahan lama kerana ada kuantiti terhad dan tan orang lain yang menginginkan yang sama seperti anda.

Oleh itu, apabila ia hilang, ia hilang.

Sama ada kita sedar atau tidak, sesetengah laman web terbesar menggunakan teknik persuasi seperti ini untuk membuat kita membeli, lebih, lebih cepat.

Berikut adalah beberapa contoh.

Teknik Laman Web Persuasian Biasa: Contoh-contoh untuk Emulate

Menjual muka-muka mudah.  Orang boleh melihat anda di mata, menyentuh produk secara fizikal untuk merasakannya, mengiktiraf estetika kedai secara keseluruhan, dan segera mendapatkan rasa untuk sama ada atau tidak akan dibeli.

Menjual dalam talian adalah sukar kerana anda kehilangan semua elemen kritikal.  Anda juga kehilangan kepercayaan, yang penting untuk sama ada seseorang akan memberikan butiran kad kredit atau tidak.

Untuk mendapatkan bonggol ini, teknik pujukan sering digunakan di laman web untuk memastikan pelawat anda tahu apa yang mereka inginkan, mereka boleh mempercayai anda, dan mereka akan mendapat kesepakatan yang adil.

Sebagai contoh, testimoni digunakan secara meluas untuk membolehkan orang lain yang boleh dipercayai untuk melakukan penjualan anda untuk anda.  Ini adalah kuat kerana orang lain yang dianggap sebagai orang yang dihormati memberi jaminan untuk kredibiliti anda.

Copyblogger menggunakannya di laman utama untuk membantu menubuhkan kuasa mereka pada topik ini:

CopyBlogger testimonials
Testimonial CopyBlogger.

Ramit Sethi juga menggunakan pengesahan pihak ketiga tepat di laman webnya dengan memetik Buku Terlarisnya New York Times, bersama-sama dengan logo akhbar utama untuk semua tempat yang dia ditonjolkan sebagai pakar yang diiktiraf. 

Ramit Sethi Third Party Validation Example
Ramit Sethi pengesahan pihak ketiga.

Kebanyakan produk perisian berkaitan pemasaran termasuk taktik berasaskan kekurangan.

Sebagai contoh, perisian halaman pendaratan popular, LeadPages , menggunakan pemasa undur untuk menunjukkan secara visual kepada orang bahawa tawaran hebat ini akan tamat.

Countdown Timer Example
Contoh pemasa undur.

Laman-laman besar seperti Amazon dan Expedia juga, tidak menghairankan, tuan menggunakan pengaruh untuk mendorong jualan tambahan. 

Contohnya, apabila anda mencari hotel di mana-mana bandar di Expedia, anda akan melihat imej yang kelihatan seperti ini:

Expedia search results with multiple triggers
Hasil carian Expedia, dengan banyak pencetus.

Pada hanya satu skrin, anda melihat pelbagai kegunaan pengaruh semasa bermain.

  • Tawaran 'Tawaran Harian' dalam hijau di atas dengan pemasa undur untuk mewujudkan segera.
  • Hotel yang mempunyai kekurangan ciri dengan pemberitahuan merah menunjukkan kepada anda berapa ramai orang yang hanya menempah hotel yang sama dan berapa banyak bilik setiap harta mungkin telah ditinggalkan pada harga itu. 
  • Pembalikan risiko 'hijau' seperti Pembatalan Percuma di Hard Rock Hotel yang membolehkan anda tahu anda akan dapat mendapatkan wang anda kembali sekiranya berlaku apa-apa.
  •  Dan bar pemberitahuan kuning yang sedikit di bahagian bawah sebelah kanan yang memacu lagi perkara-perkara ini, menonjolkan berapa ramai orang yang sedang membeli-belah hotel-hotel yang sama dengan tepat sekarang (jadi anda lebih baik bergerak cepat sebelum harga naik!)

Masters persuasion seperti Expedia menggunakan teknik pengaruh berganda untuk mendapatkan kesan maksimum.

Bagaimanapun, walaupun ini adalah ciri laman web biasa atau elemen reka bentuk, terdapat satu peluang besar untuk meningkatkan jumlah pengaruh yang mungkin anda dapat gunakan untuk memujuk pengunjung laman web.

Teks anda. 

Bagaimana Mempercepat Pengaruh Copywriting

Kandungan laman web yang terbaik tidak tergesa-gesa dibuang bersama-sama sebelum melancarkan laman web, atau ditulis oleh seseorang di luar negeri.

Ia direka dengan strategik untuk memujuk, mendidik, dan menjual pandangan anda (jika tidak ada yang lain)

Copywriting , sebelum ini disediakan untuk katalog mel langsung lama yang anda gunakan untuk membuang, kembali dengan cara yang besar di halaman laman web yang anda baca, catatan blog yang anda dapati, e-mel yang anda terima, dan juga jawatan media sosial yang anda jumpai.

Dan kebanyakannya, semuanya bermula dengan tajuk utama.

1. Tajuk utama

Iklan lelaki terkenal David Ogilvy pernah berkata (lima dekad yang lalu) bahawa "lima kali lebih ramai orang membaca tajuk utama anda" (berbanding dengan kandungan halaman lain).

Hari ini, itu tidak dapat dipastikan benar, kerana ia juga merupakan perkara pertama yang dijemput oleh kedai berita lain, dikongsi di media sosial, dan menjadikannya jalan ke baris subjek e-mel anda.

Tajuk utama terbaik memberi tumpuan kepada motivasi primal yang sama yang menggerakkan kita setiap hari.  Sebagai contoh, anda boleh menyederhanakan dunia yang huru-hara dengan tajuk gaya 'zen'; yang menjanjikan arahan langkah demi langkah atau helaian cheat untuk diikuti, seperti:

5 Sentuhan Sederhana yang Memberi Sambutan hangat kepada Pelanggan E-mel Baru

Anda juga boleh membantu pelanggan mengelakkan rasa sakit kehilangan dengan menunjukkan cara untuk melindungi diri mereka dari ancaman luar, atau memperbaiki kesalahan dalaman yang mungkin tidak Anda ketahui yang sudah Anda buat. 

Selepas tajuk utama anda, sekeping kritikal berikutnya ialah 'salinan badan' anda atau mesej dan teks yang sebenar.

Tetapi bukan kandungan khusus.  Sebaliknya, rangka kerja yang anda gunakan untuk mengatur dan menyampaikannya.

2. Formula PAS: Masalah Agitate, Solution

Apabila orang pertama memulakan blog, mereka tergesa-gesa mengetepikan 300 perkataan secepat mungkin untuk mendapatkan beberapa kandungan dalam talian.

Mereka melanda Publish, dengan sabar menunggu keputusan, dan ... tiada apa-apa.

Salah satu masalah ialah bagaimana kandungan anda (dan catatan blog dalam kes ini) berstruktur dari awal.

Bergegas terus ke sela-sela jenaka pasti akan membuatnya jatuh, kerana tidak ada konteks yang ditetapkan sebelumnya.

Perkara yang sama berlaku dengan catatan blog anda, contohnya, apabila anda tergesa-gesa terus ke penyelesaian tanpa menyediakan masalah.

Sebaliknya, ikuti urutan tiga langkah mudah ini untuk semua kandungan (halaman laman web, jawatan blog, e-mel, dll.) Yang anda tulis:

  • Masalah : Mula terlebih dahulu dengan mengenal pasti masalah biasa yang dihadapi oleh pelanggan anda.  Ini menetapkan latar belakang dan konteks untuk selebihnya.
  • Agitate : Sekarang bahawa anda telah mengenal pasti masalah utama dalam kehidupan seseorang, menggagalkannya dengan membincangkan gejala, contoh atau senario umum yang setiap pelawat atau pembaca dapat berkaitan dengannya. 
  • Penyelesaian : Hanya selepas anda membina ketegangan yang betul melalui membincangkan masalah dan gejala, anda boleh pergi ke cara menyelesaikannya.  Bahagian yang terbaik ialah anda tidak perlu menyebut produk atau perkhidmatan anda dengan nama.  Sekiranya anda melakukannya dengan betul, hasil atau kesimpulannya mestilah jelas.

3. Panggilan ke Tindakan

Perkataan yang kami gunakan mempunyai konotasi yang berbeza.

Itulah kesedaran penting apabila kita bercakap tentang kata-kata statik pada halaman, kerana orang tidak dapat melihat semua komunikasi fizikal, nonverbal yang sedang berlaku.

Sebagai contoh, perkataan 'submit' sebenarnya berasal dari 'penyerahan', yang menjadikan orang ramai bersikap sopan.  Perkataan 'berlanggan' menandakan bayaran jangka panjang, yang sekali lagi membuat orang melompat.

Kedua-dua perkataan, semasa digunakan di seluruh tempat, mempunyai konotasi negatif yang dapat mengurangkan jumlah orang yang mengklik pada mereka.

Pendekatan yang lebih baik adalah untuk memberi tumpuan kepada membantu orang memahami apa yang akan mereka dapatkan.  Seperti contoh, menggunakan perkataan 'get'.  Ini, bersama dengan bahasa dan kata kerja berorientasikan tindakan lain, boleh membuat semua perbezaan dengan menguatkan faedah dan hasil seseorang akan mendapat hasil daripada mengklik di mana anda mahu mereka.

Terdapat lebih banyak contoh CTA cemerlang yang disenaraikan di sini .  (Lihat itu ?!)

Betul Pertahanan Online

Walaupun bagaimana ia berbunyi, kita semua penjual.

Menggunakan pujukan, dan menjual pandangan kami, berlaku beberapa kali setiap hari dalam kehidupan peribadi dan profesional kami.

Teknik-teknik dalam talian, bujukan dan pengaruh dapat membantu anda membuat kepercayaan, menjamin orang yang anda tahu apa yang anda sedang bicarakan dan anda berminat dengan perniagaan.

Ciri-ciri laman web biasa seperti pemasa undur menekankan keperluan mendesak, manakala log akhbar berani menambah sentuhan kredibiliti, dan reka bentuk halaman pendaratan atau laman web hak cipta yang betul boleh membuat semua perbezaan.

Kata-kata yang anda gunakan dalam talian juga penting, sama ada menambah pengaruh anda dengan memukul prinsip penting penulisan iklan, atau gagal bergaul dengan orang lain.

Pada penghujung hari, anda tidak cuba memaksa atau menggunakan taktik umpan dan suis.  Anda cuba membantu orang ramai.  Dan pengaruh yang lebih banyak dapat membantu.

Advertisement
Advertisement
Advertisement
Advertisement
Looking for something to help kick start your next project?
Envato Market has a range of items for sale to help get you started.