Unlimited WordPress themes, graphics, videos & courses! Unlimited asset downloads! From $16.50/m
Advertisement
  1. Business
  2. Sales
Business

Bagaimana Mengatasi Ketakutan dalam Penjualan dan Penolakan

by
Difficulty:BeginnerLength:LongLanguages:

Malay (Melayu) translation by Tazkiyah (you can also view the original English article)

Kejayaan perniagaan anda bergantung pada kemampuan jualan anda. Bermula dari keuntungan anda kepada keberkesanan pemasaran anda bergantung pada kemampuan jualan anda. Tetapi hanya kerana anda seorang usahawan atau pekerja kasual, tidak bermakna anda terus mengharapkan lebih banyak jualan.

Malah jurujual paling profesional merasa tidak percaya dengan kemahiran jualan mereka. Penyelidikan dari Krauthammer, seorang perunding dan jurulatih korporat, menyatakan bahawa hanya 27 peratus jurujual merasa mereka telah menguasai asas jualan.

Tidak menghairankan bahawa penjual bukan profesional merasa gugup, takut, atau teragak-agak untuk melakukan apa-apa yang berkaitan dengan penjualan-sama ada jualan bersemuka, menggunakan panggilan, atau dengan menulis dokumen jualan.

How to handle fear of rejection in sales
Bagaimana anda mengatasi ketakutan penolakan dalam jualan? (sumber imej)

Untuk menangani jenis ketakutan dalam jualan, pastikan apa yang anda takut, kemudian mulakan langkah demi langkah untuk menyelesaikan masalah. Gunakan panduan dan lembaran kerja PDF percuma untuk mengenal pasti halangan jualan anda dan apa yang anda boleh lakukan untuk mencari jalan keluar.Ketahui cara mengatasi ketakutan kegagalan dan penolakan, dan lebih baik membuat jualan. 

1. Takut Penolakan Dalam Penjualan 

Salah satu cabaran asas bagi orang yang cuba membuat jualan ialah ketakutan terhadap penolakan. Inilah ciri-ciri yang mungkin anda alami apabila rasa takut penolakan telah melumpuhkan anda:

  • Anda menumpukan pada kemungkinan penolakan - anda mempunyai satu soalan besar di dalam fikiran anda: "Bagaimana jika mereka berkata tidak?" Anda tidak memikirkan perkara penting lain, seperti: adakah pelanggan anda sesuai dengan pasaran sasaran anda? Apa yang boleh anda lakukan untuk membantu mereka? Mengapa pelanggan anda memilih perniagaan anda daripada perniagaan lain yang menawarkan kadar yang lebih murah? Soalan-soalan ini boleh membantu anda menangani jualan dan mengatasi penolakan yang berpotensi.
  • Pandangan bahawa keengganan mana-mana adalah tanda kegagalan - anda biasanya mengandaikan bahawa penolakan adalah tanda bahawa anda tidak baik pada perniagaan atau produk atau perkhidmatan anda tidak cukup baik. Anda juga berfikir cara ini walaupun pelanggan hanya tidak bertindak balas atau menangguhkan untuk membeli produk anda.
  • Anda memerlukan beberapa hari untuk pulih daripada penolakan - apabila seseorang tidak mahu mengambil tawaran anda, itu mengganggu anda selama beberapa hari. Terdapat kemungkinan bahawa anda akan mengulangi interaksi untuk mengetahui apa yang boleh anda katakan atau lakukan untuk menutup penjualan. Anda mungkin merasa pahit untuk berjumpa dengan orang lain.

Bagaimana anda bertindak balas terhadap penolakan jualan? Jika ciri-ciri di atas seolah-olah biasa, maka itu bermakna takut penolakan adalah faktor utama yang menghalang anda daripada menjadi lebih baik dan lebih yakin dalam membuat tawaran jualan. Berikut adalah langkah-langkah yang boleh diambil untuk mengurangkan atau menghapuskan ketakutan: 

Langkah 1. Buat Senarai Takut Anda Dalam Penjualan

Berasaskan diri anda dengan ketakutan anda untuk membuat tawaran jualan. Buat senarai semua yang anda rasa terdapat kemungkinan kesilapan dalam usaha jualan anda - tanpa mengira sama ada ia mungkin atau tidak.

Kemudian, untuk setiap item, tanya diri anda: bagaimana mungkin ia berlaku? Apakah kesan yang perlu anda ambil sekiranya berlaku? Jika anda adalah jenis orang yang tidak takut mengenainya, maka apa yang akan anda lakukan? Perhatikan jawapan anda kepada soalan kedua. Ia akan memberikan petunjuk tentang apa yang perlu anda lakukan untuk mengatasi setiap ketakutan.

Anda boleh menangani lebih baik dengan penolakan dalam jualan, jika anda mempunyai pandangan yang jelas tentang ketakutan anda dan apa yang harus anda lakukan untuk mengatasinya. Sebagai contoh, anda mungkin takut tidak dapat membuat jualan tunggal. Cuba jawab beberapa soalan berikut:

  • Bagaimana mungkin ia akan berlaku? - Jika anda pernah membuat jualan sebelum ini, tidak kira sama ada dalam perniagaan yang anda tinggal atau dari perniagaan anda dahulu, maka tidak mungkin anda tidak akan membuat jualan selepas itu. Melengkapkan jualan bukan hanya menerima pembayaran, tetapi juga membantu seseorang membuat keputusan. Pernahkah anda mengubah pemikiran seseorang? Pernahkah anda membuat seseorang yang mengambil berat tentang sesuatu sebelum dia tidak peduli? Jika anda telah melakukan perkara-perkara tersebut sebelum ini, itu bermakna anda mampu untuk sekurang-kurangnya membuat beberapa jualan, tidak kira berapa banyak penolakan yang anda terima.
  • Apakah kesan yang perlu anda ambil sekiranya berlaku? - Pertimbangkan apa artinya jika anda tidak akan membuat jualan lebih. Sesetengah senario terburuk mungkin termasuk mendapatkan pekerjaan yang tidak melibatkan sistem jualan sama sekali, menyewa jurujual dalam perniagaan anda, atau mendapatkan bantuan di luar untuk memperbaiki teknik jualan anda. Apabila anda mengikuti ketakutan anda dan bayangkan akibat-akibat yang paling teruk, maka anda akan sedar bahawa perkara-perkara itu jauh dari bencana yang anda bayangkan.
  • Jika anda adalah jenis orang yang tidak takut mengenainya, maka apa yang akan anda lakukan? - fikirkan tentang jenis orang yang anda akan jika anda tidak mempunyai ketakutan ini. Termasuk semua yang anda rasa dalam diri anda, bagaimana anda membawa diri anda, dan apa yang anda akan bersedia untuk menjalankan tugas jualan. Perhatikan juga bagaimana badan anda bertindak balas terhadap idea jualan. Sebagai contoh, jika anda berpeluh atau merasa seperti rama-rama terbang di dalam perut anda semasa cuba membuat jualan, fikirkan reaksi bertentangan jika anda tidak takut. Jika ini tidak menghilangkan tindak balas terhadap ketakutan anda, sekurang-kurangnya anda mempunyai idea tentang apa yang perlu anda lakukan seterusnya dan bagaimana anda mengambil diri anda sebagai tambahan kepada ketakutan anda.

Jangan teragak-agak untuk melakukan senaman ini secara teratur, atau sebelum anda mencuba tugasan berkaitan jualan, sama ada panggilan, mesyuarat tatap muka atau penulisan dokumen penjualan. 

Langkah 2. Terima Itu "Tidak" adalah Normal 

Ingatlah bahawa hanya 25 peratus daripada sambungan mengakibatkan kesepakatan jualan. Dalam industri yang paling kompetitif, peratusannya lebih kecil. Terlepas dari apa perniagaan yang anda jalankan, anda mungkin akan lebih banyak penolakan daripada setuju. Bayangkan jika ketakutan anda penolakan lebih besar daripada keinginan anda untuk menjalankan perniagaan anda. 

Langkah 3. Lengkapkan Triumphs Kecil

Apabila ketakutan anda terlalu besar dan anda tidak mempunyai masa lapang untuk melakukan latihan di atas, maka buatlah senarai kemenangan kecil yang dapat anda selesaikan dengan lebih mudah. Kemenangan kecil ini tidak perlu menjadi tugas jualan, tetapi mesti berkaitan dengan pemerolehan pelanggan atau kepemimpinan. Berikut adalah beberapa idea yang boleh anda lakukan:

  1. Muat naik beberapa kandungan baru mengenai perniagaan anda ke halaman media sosial rasmi perniagaan anda. Apa-apa sahaja yang akan datang dari produk anda dalam jangka pendek, selagi ia sesuai dengan jenama anda. Ini boleh menjadi pautan ke artikel, atau pautan untuk melihat spesifikasi produk anda di tapak perniagaan anda, petikan inspirasi atau GIF animasi yang menyeronokkan.
  2. Optimalkan halaman media sosial anda, jika anda belum melakukannya.
  3. Menjawab mesej dari bakal pelanggan yang meminta maklumat lanjut mengenai produk atau perkhidmatan anda. Berikan mereka maklumat yang mereka perlukan, tidak perlu secara terbuka cuba menjual produk anda.
  4. Baca sekurang-kurangnya satu bab buku yang berkaitan dengan keusahawanan, jualan, pemasaran atau industri anda.
  5. Cari cara untuk membangunkan halaman dari satu atau dua produk atau perkhidmatan anda di laman web ini. Gunakan satu atau lebih pencetus psikologi sebagai inspirasi.

Memecahkan kemenangan kecil ini dapat membantu anda merasa lebih yakin, terutama jika pada akhirnya pelanggan membawa kepada kesepakatan penjualan. Kemudian anda akan dapat mengatasi ketakutan anda terhadap penolakan yang dinyatakan secara langsung. 

2. Takut Kemunculan "Paksaan" dalam Penjualan

Sekiranya anda merasa sedikit sakit memikirkan menjual, anda tidak bersendirian. Kebanyakan orang melihat penawaran jualan sama ada dengan harga yang tinggi atau rendah. Pengarang Dan Pink melakukan tinjauan dengan meminta 7000 orang, "Apabila anda mendengar konsep menjual atau menjual, apa yang pertama kali masuk ke dalam fikiran anda?" Di bawah ini adalah senarai 25 kata sifat teratas daripada kaji selidik.

Fear of selling relates to worries of being pushy
Adakah ketakutan anda dalam jualan yang berkaitan dengan kebimbangan menjadi ambisiti?

Ketakutan anda dipaksa, manipulatif, dan tercela akan mendalam jika anda mengalami pengalaman berikut:

  • Anda Melakukan Apa Lagi Selain Mencari Penjualan - anda bukan seorang pemandu sorak untuk perniagaan anda, tetapi anda adalah orang yang menjelaskan. Anda dapat menerangkan panjang lebar tentang produk atau perkhidmatan anda, tetapi anda tidak boleh secara terbuka mengatakan kepada pelanggan menggunakan frasa seperti "Adakah anda bersedia untuk membeli?" Atau "Adakah kita mencapai persetujuan?"
  • Anda Ragu-ragu Semasa Percakapan Membawa Perbincangan Wang - anda menolak apabila tiba masanya untuk menambah pelanggan, mengumpul pembayaran lewat, atau meminta lebih banyak wang (sama ada dengan menambah jualan atau meminta kenaikan) - walaupun ia lazim dalam praktik perniagaan. 
  • Anda Rindu dengan Idea Percubaan Jualan - bosan dengan ketakutan. Penyakit adalah perasaan bahawa tawaran jualan adalah salah, tidak beretika, atau tidak sesuai untuk anda.

Jika anda tahu bahawa perniagaan anda bernilai dan anda tidak mahu melakukan apa-apa untuk memanipulasi atau menipu pelanggan anda, berikut adalah beberapa perkara yang boleh anda lakukan supaya anda tidak menganggap bahawa tawaran jualan anda kagum:

Langkah 1. Mengingat semula apa yang anda suka

Untuk mengatasi ketakutan menjadi seorang penggalak memerlukan anda berfikir lebih mendalam. Kami berfikir bahawa penjualan adalah sesuatu yang manipulatif atau hina kerana kami sering berfikir jika ia berasal dari sumber yang tidak jujur. Walaupun sesetengah orang jahat sedang cuba membuat wang dengan cepat dengan cara yang tidak jujur, tetapi hakikat bahawa ia membuat anda merasa tidak bermakna anda tidak berada di kalangan orang itu.

Daripada memberi tumpuan kepada cara membuat jualan, fikirkan semula tentang apa yang membuatkan anda berminat menjalankan perniagaan anda. Apa yang anda suka dan merugikan produk atau perkhidmatan yang anda tawarkan? Semakin anda ghairah mengenainya, semakin baik bagi anda.

Langkah 2. Berlatih Cara Jelaskan

Semak senarai yang anda buat dari latihan di atas. Bagaimana anda perlu menerangkan senarai di atas kepada rakan-terutamanya jika anda ingin menunjukkan kebolehan anda selain membuat tawaran jualan?Cuba tulis apa yang akan anda katakan kepada rakan anda.

Bandingkan dengan pengalaman anda ketika berurusan dengan pelanggan. Bagaimanakah anda menerangkan tawaran anda kepada bakal pelanggan? Adakah mereka dapat melihat apa yang anda suka tentang perniagaan anda? Selagi anda tahu bahawa anda memberi pelanggan anda penyelesaian yang tepat, dan anda berkongsi produk dan perkhidmatan yang anda suka dari perniagaan anda dengan mereka, maka tidak ada paksaan dalam hal itu.

3. Takut Tidak Mengetahui Apa Yang Dapat Bicara

Sesetengah usahawan sudah bersedia untuk membuat jualan. Apa yang membuat mereka berhenti adalah bahawa mereka tidak benar-benar di mana untuk memulakan. Ia seolah-olah mereka memerlukan skrip untuk memulakan transaksi jualan, mengemukakan cadangan atau memasarkan produk.

Untuk mengatasi ketakutan jenis ini, anda perlu mengambil risiko. Masalahnya ialah, tidak ada skrip jualan yang boleh digunakan dalam kebanyakan atau bahkan keseluruhan keadaan. Anda mesti belajar bagaimana untuk "mengepakkan sayap" dalam kebanyakan masa anda. Jika anda berfikir bahawa anda adalah jenis pemilik perniagaan yang sedia untuk membuat jualan, tetapi tidak mempunyai teknik, berikut adalah ciri yang anda perlu ketahui: 

  • Anda berasa bersedia untuk memulakan tetapi tidak mengambil langkah sedikit - anda merasa bertenaga untuk mendapatkan bola rolling. Walaupun anda mempunyai motivasi, tetapi anda sebenarnya tidak mengangkat telefon, menghantar e-mel tawaran jualan, atau memulakan dengan salinan dokumen jualan anda.
  • Anda merasa saraf sepanjang anda menerima panggilan yang berkaitan dengan jualan - anda telah mengambil langkah dalam menjalankan tugas jualan, tetapi walaupun dengan semangat yang tulus untuk produk dan perkhidmatan anda, anda tidak dapat menyatakan idea anda dengan jelas. Mungkin anda tiba-tiba mengalami tika lisan, seperti kegagapan atau berulang kali mengatakan "uhm". Atau, jika tugas itu merupakan tugasan bertulis, boleh jadi anda membuat kesilapan secara bertulis atau mendedahkan idea anda dengan tidak baik.
  • Anda menderita mengingati masa lampau yang buruk - menyedari bahawa terdapat banyak perkara yang harus anda katakan atau lakukan semasa anda membuat tawaran jualan yang sukar. Sebaik sahaja anda menyelesaikan interaksi jualan anda, anda sedar akan semua kesilapan anda dan peluang yang tidak dijawab. Anda tidak boleh menyesuaikan diri dengan keadaan jualan kerana ia berlaku. 

Jika anda ingin lebih baik mengatakan perkara yang betul dengan cara yang betul apabila anda membuat jualan, anda boleh mencuba tip berikut: 

Langkah 1. Pilih Satu Sumber untuk Belajar Meningkatkan Jualan

Akan lebih baik jika anda memulakan dengan membina rangkaian web untuk kursus, buku, dan panduan tentang cara membuat tip jualan. Untuk mengelakkan keterlaluan, pilih hanya satu sumber pada satu masa. Pilih kursus, bab, atau artikel. Berlatihlah apa yang anda pelajari. Kemudian cari sumber lain untuk belajar. Eksperimen dengan mengamalkan satu teknik jualan pada satu-satu masa dan ingatlah hasil yang anda dapatkan.

Lebih baik lagi jika anda bermula dengan sumber yang mempunyai tahap kesukaran yang rendah untuk belajar. Bahan Pillihlah yang pendek, mudah diperoleh, dan tidak mengambil banyak masa untuk melaksanakannya. Jika anda ingin melakukannya dengan cepat, mulakan dengan mencari templat dokumen penjualan atau skrip jualan. Sesuaikan dokumen dengan perniagaan anda. Jika ia tidak sesuai dengan perniagaan anda, maka sekurang-kurangnya anda mempunyai beberapa formula atau frasa untuk digunakan sebagai asas. Tutorial berikut juga boleh menjadi langkah pertama yang baik:

Langkah 2. Tukar Satu Perkara di Jualan Anda pada Satu Masa 

Tuliskan satu perkara yang berkaitan dengan pencapaian jualan anda yang anda akan berubah hasilnya anda belajar tutorial ini. Tentukan apa yang ingin anda ubah, tentukan had masa apabila ia hendak diubah, dan bagaimana anda boleh mengubahnya. Pastikan perubahan yang anda mahu dapat disahkan dengan mudah.

Sebagai contoh, katakan anda ingin lebih yakin apabila menjalankan panggilan yang berkaitan dengan jualan. Sukar untuk melihat apa yang sebenarnya "makna keyakinan". Oleh itu, apa yang perlu anda lakukan adalah mempersempit fokus dengan memikirkan tentang penjual yang yakin dan apa yang mereka katakan. Anda boleh membuat beberapa perubahan seperti ini: 

  1. Ingat atau hafal mata unik produk yang anda tawarkan,
  2. Buat senarai pertanyaan yang anda perlukan untuk bertanya kepada klien supaya anda tahu apa yang diperlukan oleh pelanggan dan boleh membuat keputusan yang tepat,
  3. Kurangkan suara anda semasa membuat jualan,
  4. Senyum selama berbicara dengan pelanggan (bahkan melalui telepon)

Tentukan satu perubahan pertama dari senarai yang telah anda buat. Setiap kali anda menerapkannya dalam kehidupan sebenar, semaklah hasilnya. Kemudian, pilih sesuatu yang lain sebagai pembangunan.Ini adalah cara yang cepat dan mudah untuk mendapatkan perubahan tambahan dalam teknik jualan anda.

Langkah 3. Lakukan Amalan Jualan

Mengetahui apa yang harus dikatakan adalah penting, tetapi anda perlu memastikan bahawa anda dengan selesa boleh mengamalkan cara untuk mengatakannya. Sikap dalam membuat jualan pada mulanya akan merasa tidak semestinya atau dibuat, tetapi apabila anda melakukan lebih banyak latihan, anda akan merasakan bahawa ia adalah sebahagian daripada tugas dalam perniagaan anda. Cetak senarai panggilan anda dan e-mel jualan anda, rekod atau membuat penilaian percubaan anda, dan dapatkan maklum balas daripada apa yang anda lakukan lebih baik daripada sebelumnya.

Jika anda mempunyai pekerja, anda boleh berlatih dengan mereka. Anda juga boleh berlatih dengan jurulatih perniagaan atau kawan yang juga seorang usahawan.

Menjadi Lebih Baik Dalam Penjualan

Sebagai kesimpulan, jualan adalah kemahiran amalan dan bukan bakat semulajadi atau bawaan.Walaupun anda berasa malu, gugup, atau tidak tahu ke mana harus bermula, anda boleh berlatih untuk menjadi lebih baik. Dan semua orang boleh jadi lebih baik. Setiap usahawan, kreatif, atau perunding dapat mencari cara untuk meningkatkan kemahiran jualan mereka walaupun perniagaan mereka menguntungkan. Anda juga dapat mengatasi ketakutan anda terhadap penjualan, dan belajar untuk menjadi lebih unggul dalam membuat jualan. 

Advertisement
Advertisement
Advertisement
Advertisement
Looking for something to help kick start your next project?
Envato Market has a range of items for sale to help get you started.