Students Save 30%! Learn & create with unlimited courses & creative assets Students Save 30%! Save Now
Advertisement
  1. Business
  2. Pricing
Business

7 Struktur Harga Teratas untuk Membantu Meningkatkan Keuntungan Anda

by
Difficulty:BeginnerLength:LongLanguages:

Malay (Melayu) translation by Muhamad Zulfiqor (you can also view the original English article)

Dalam tutorial baru-baru ini, kami melihat strategi harga utama untuk perniagaan kecil anda. Kami melihat tiga strategi utama:

  1. Harga berasaskan kos
  2. Harga berasaskan pelanggan
  3. Harga berasaskan pesaing

Fikirkan bahawa sebagai asas untuk menetapkan harga anda. Tetapi tidak kira strategi mana yang anda pilih, terdapat banyak cara yang berbeza untuk anda membentangkan harga tersebut kepada pelanggan anda.

Anda boleh menggunakan pakej harga, sebagai contoh, atau pemotongan harga, atau model freemium, atau lain-lain lagi. Ia adalah struktur harga yang berbeda yang akan kita lihat secara terperinci dalam tutorial ini. Anda akan mempelajari selok-belok tujuh struktur penetapan harga popular, dengan contoh apabila setiap orang mungkin berkesan.

Which pricing structure should you use for your small business
Struktur harga yang menguntungkan yang patut anda gunakan untuk perniagaan kecil anda? (sumber grafik)

Pada waktu anda selesai membaca tutorial ini dan yang terakhir, anda akan yakin bahawa anda tahu cara menetapkan harga untuk perniagaan kecil anda dengan cara yang paling berkesan dan menguntungkan.

1. Harga Bundling

Isteri saya membencinya ketika saya pergi ke pasar raya. Saya selalu kembali dengan beg penuh dengan perkara yang tidak kita perlukan. Apabila dia kelihatan bertanya-tanya pada dua belas buah alpukat, saya membongkar, saya berkata dengan defensif, 'Mereka ada tawaran istimewa! Tiga untuk harga dua. "

OK, saya akui. Saya pengisap untuk pemasangan harga.

Saya bukan satu-satunya. Menggabungkan pelbagai item bersama-sama dan menawarkan harga yang menarik untuk bundel adalah cara yang dicuba dan diuji untuk meningkatkan jualan. Pelanggan suka merasakan bahawa mereka mendapat nilai yang baik, atau sesuatu yang bebas ('Beli, dapatkan satu percuma!').

Kelemahan bundling harga, tentu saja, ialah anda mengurangkan harga jual purata setiap item, dan sehingga anda memotong margin keuntungan anda. Tetapi jika anda memukul tempat yang manis, anda masih boleh membuat keuntungan yang baik. Ia amat berkesan jika anda mempunyai inventori besar produk yang anda perlukan untuk mengurangkan. Penggabungan harga dapat membersihkan inventori dan membawa hasil dengan cepat.

Dan, walaupun contoh alpukat saya, harga semacam ini juga boleh benar-benar baik untuk pelanggan anda. Ia boleh memberi mereka banyak tawaran pada produk yang mereka benar-benar inginkan dan / atau memerlukan, dan kemungkinan mendapatkan tawaran yang serupa pada masa akan datang boleh membuat mereka kembali ke perniagaan anda.

2. Model Freemium

Jika anda telah meluangkan masa di internet, anda mungkin sudah biasa dengan model ini. Bahkan, anda sedang mengalaminya sekarang.

Di sini di Envato Tuts, kami memberikan ribuan tutorial percuma, dan kami mengenakan $ 15 sebulan untuk kursus video premium. Idea ini adalah bahawa tutorial percuma memberi nilai kepada orang dan menggalakkan mereka untuk menggunakan dan mengesyorkan laman web ini, dan kemudian beberapa peratusan orang-orang akan mendaftar untuk versi premium. Berikut adalah struktur harga penuh kami. Tutorialnya adalah 'percuma', dan kursus 'premium', dan gabungan dua perkataan itu mencipta model 'freemium'.

Envato Tuts premium pricing
Envato Tuts+ harga kursus premium.

Kelebihan model ini ialah anda boleh mendapatkan pelanggan baru dengan cepat. Orang lebih cenderung untuk mencuba produk jika ia percuma, dan jika mereka suka, mereka lebih cenderung untuk mengesyorkannya kepada rakan-rakan mereka. 'Hei, periksa aplikasi percuma ini!' Adalah sesuatu yang kita semua katakan.

Pada hari-hari awal Skype, saya masih ingat betapa ramai orang yang terkejut apabila saya memberitahu mereka bahawa anda boleh bercakap dengan orang di seberang dunia, dan ia adalah Gratis! Walaupun berjuta-juta orang hanya menggunakan bahagian yang bebas, tidak kira, kerana mereka bertindak sebagai jurujual untuk Skype. Orang yang cukup mendaftar untuk ciri premium untuk meyakinkan eBay untuk membeli Skype untuk $ 3.1 bilion pada tahun 2005, hanya dua tahun selepas ia bermula. Boleh tahan!

Walaupun ia boleh menyebabkan pertumbuhan letupan, model freemium tidak semestinya berfungsi. Artikel Wall Street Journal ini memberikan beberapa contoh tentang freemium gagal, dan ia juga menyebutkan pengasas akselerator pendahulunya David Cohen sebagai berkata bahawa biasanya hanya 1% atau 2% pelanggan akan menaik taraf ke versi premium.

Untuk model freemium untuk berfungsi, anda perlu mencapai skala yang signifikan, anda perlu dapat menampung kos banyak pengguna bebas, dan anda juga perlu mendapatkan keseimbangan yang betul antara elemen 'percuma' dan 'premium'. Bahagian percuma perlu berharga, tetapi bahagian premium juga perlu menawarkan sesuatu yang jelas dan berfaedah untuk meyakinkan orang ramai untuk meningkatkan.

Jika anda tidak berhati-hati, anda boleh mengakhiri dengan banyak orang yang menggunakan produk anda dan membiayai wang anda, tetapi sangat sedikit dari mereka yang pernah mendaftar untuk versi premium.

3. Harga Dinamik

Apabila anda pergi ke pasar raya tempatan anda, ada satu harga untuk setiap item, dicetak dengan jelas pada label pada produk atau rak. Bayangkan betapa marah anda jika anda didakwa $ 10 untuk pek pek beku anda, tetapi orang yang berada di belakang anda di barisan keluar mendapat pek yang sama dengan hanya $ 5.

Namun, perkara yang sama berlaku sepanjang masa dalam industri tertentu. Ia amat biasa dengan perkara seperti tempahan penerbangan dan hotel. Harga berubah sepanjang masa berdasarkan penawaran dan permintaan yang berubah-ubah, jadi agak mungkin bahawa orang yang duduk di sebelah anda membayar separuh tambang anda.

Model harga dinamik masuk akal untuk syarikat-syarikat, walaupun. Mereka tahu bahawa pesawat terbang yang terbang melintasi Atlantik mempunyai kos tetap yang melekat padanya, jadi keutamaan mereka adalah untuk mengisi seberapa banyak kerusi yang mungkin.

Oleh itu, jika tempahan adalah perlahan, harga akan turun untuk menggalakkan lebih banyak tempahan. Sebaliknya, jika banyak orang membuat tempahan dan penerbangan sedang mengisi, harga akan meningkat sehingga syarikat mendapat keuntungan maksimum dari setiap pelanggan baru. Biasanya, semua ini dilakukan secara automatik, berdasarkan algoritma komputer pratetap.

Anda boleh menggunakan model yang sama dalam perniagaan kecil anda dengan mudah. Jika anda telah mengupah dewan bandar tempatan untuk menjalankan seminar atau acara lain, sebagai contoh, anda mungkin menawarkan tiket murah awal untuk mendapatkan tempat diisi. Kemudian, kemudian, anda boleh menaikkan harga kerana kerusi menjadi langka atau menjalankan diskaun khas pada minit terakhir jika anda masih mempunyai terlalu banyak ruang kosong.

Anda juga boleh menggunakan harga dinamik untuk produk atau perkhidmatan utama anda. Sebagai contoh, studio reka bentuk web boleh menaikkan harga apabila ia sudah mempunyai banyak perniagaan, dan menurunkannya sekiranya keadaan menjadi lemah.

Jangan lupa contoh pizza. Anda tidak mahu pelanggan anda keliru atau marah apabila mereka melihat orang lain mendapat harga yang lebih baik. Jelas, komunikasi yang jujur ​​adalah kunci, supaya orang memahami rasional harga anda.

4. Harga Langganan

Daripada menjual produk atau perkhidmatan secara individu, mengapa tidak membuat model langganan, di mana pelanggan mendapat akses kepada pelbagai jenisnya sebagai pertukaran untuk bayaran bulanan atau tahunan biasa?

Envato, syarikat yang menjalankan laman web ini, baru-baru ini memperkenalkan perkhidmatan langganan bernama Envato Elements. Ia menjual perkara seperti grafik, fon, dan templat web-jenis produk yang sama seperti pasaran Envato yang sedia ada, Pasar Envato.

Envato Elements subscription pricing
Envato Unsur langganan harga.

Perbezaannya ialah, sedangkan Pasaran Envato menjual item secara individu, Envato Elements menawarkan akses tanpa had ke seluruh perpustakaan untuk bayaran bulanan tunggal. Ia adalah model langganan dalam tindakan.

Kelebihan utama model langganan adalah bahawa ia menghasilkan arus pendapatan yang berulang, diramal. Dan jika ia dilakukan dengan betul, Nilai Sepanjang Hayat Pelanggan boleh lebih tinggi dengan model langganan.

Kelemahannya adalah bahawa kadangkala ia boleh menjadi pelanggan baru kerana ia melibatkan lebih banyak komitmen. Dan sentiasa ada bahaya bahawa orang menyertai untuk masa yang singkat, memuat turun semua yang anda tawarkan, dan kemudian pergi.

Untuk memastikan pelanggan melanggan jangka panjang, anda perlu mempunyai dasar pembatalan yang menghukum, yang mana pelanggan membenci (ingat bahawa keahlian gim anda masih berbelanja?) Atau anda perlu terus menawarkan mereka lebih dan lebih bernilai dan memberi mereka alasan untuk kekal (yang merupakan pendekatan Envato Elements mengambil).

5. Harga Skimming

Pemotongan harga melibatkan harga awal yang tinggi untuk produk baru, dan kemudian mengurangkannya dari masa ke masa.

Idea di sebaliknya ialah pelanggan yang berbeza bersedia atau mampu membayar harga yang berbeza untuk produk yang sama. Dengan cara itu, anda dapat melihatnya sebagai variasi harga dinamik. Tetapi harga skimming adalah lebih spesifik: harga selalu bermula tinggi dan turun kemudian.

Pemotongan harga sering digunakan dengan alat 'barang-barang' yang baru atau barangan mewah, di mana pelanggan tertentu sanggup membayar harga yang lebih tinggi untuk menjadi antara orang pertama yang memiliki mereka. Ia juga biasa dalam industri buku, di mana buku hardcover mahal diterbitkan pertama, dan edisi paperback yang lebih murah keluar beberapa bulan kemudian.

Sekiranya anda melakukannya dengan betul, anda akan mendapat yang terbaik dari kedua-dua dunia: margin keuntungan yang lebih tinggi daripada penerima awal, dan kemudiannya kenaikan jualan apabila anda mengurangkan harga kemudian untuk pengguna yang lebih berhati-hati kos.

Pricing structure ipnone price skimming
Apple menggunakan struktur pemotongan harga dengan pengeluaran produk baru itu.

Pendekatan ini berfungsi dengan baik apabila anda melancarkan produk yang anda tahu orang menjangka dengan penuh semangat dan akan menghargai nilai yang tinggi. Jika anda boleh membuat buzz, maka orang mungkin bersedia untuk membayar harga awal yang lebih tinggi.

Kelemahannya ialah jika harga produk anda terlalu tinggi, anda boleh menghidupkan pelanggan berpotensi. Dan pelanggan-pelanggan tersebut mungkin tidak akan kembali, walaupun anda mengurangkan harga kemudian. Atau, seperti dengan harga dinamik, anda mungkin mendapat tindak balas daripada pelanggan yang melihat orang lain mendapat produk yang sama dengan lebih murah. Untuk mengikuti strategi ini dengan jayanya, anda perlu mempunyai banyak keyakinan terhadap daya tarikan produk anda dan, sekali lagi, mengkomunikasikan harga anda dengan sangat jelas.

6. Harga Pemimpin Kerugian

Sebagai pemilik perniagaan kecil, mengapa anda pernah menjual produk pada harga yang sama atau lebih rendah daripada yang anda beli untuknya? Pasti itulah resipi kebankrapan!

Ya, ia akan menjadi bencana jika anda mengikuti strategi tersebut secara teratur. Tetapi perniagaan melakukannya sepanjang masa pada produk terpilih, sebagai cara untuk mendapatkan pelanggan di pintu.

Ideanya ialah anda menawarkan satu produk pada harga yang luar biasa, jadi murah bahawa pelanggan tidak dapat menahannya. Mereka berduyun-duyun ke kedai anda, dan ketika mereka berada di sana, mereka melihat beberapa perkara lain yang anda jual (pada harga biasa), dan mereka juga membeli beberapa orang.

Ia biasanya digunakan di kedai-kedai fisikal, tetapi perniagaan dalam talian kecil juga boleh menggunakannya. Pelanggan sering membeli kedai dalam talian, dan jika mereka melihat anda menjual produk yang mereka mahu murah, mereka boleh memilih kedai anda jika tidak, mereka akan pergi ke tempat lain. Dan semasa mereka berada di laman web anda, mereka mungkin membeli lebih banyak-terutama jika anda merekabentuk proses jualan anda untuk menawarkan produk lain yang berkaitan semasa checkout, mungkin memasukkan penggabungan harga.

Bahaya harga pemimpin yang rugi ialah orang mungkin tidak membuat pembelian tambahan itu. Mereka datang dan membeli pemimpin kerugian anda, dan kemudian pergi. Dalam kes itu, semua yang anda buat adalah kerugian mudah.

7. Decoy Harga

Ini adalah satu yang menarik-melibatkan pelanggan menawarkan pilihan membeli yang benar-benar tidak menarik. Kenapa awak buat begitu? Untuk membuat pilihan lain kelihatan lebih baik, tentu saja!

Saya menyentuh ini dalam tutorial saya mengenai psikologi harga. Saya telah menyebutkan contoh terkenal harga yang disoroti oleh ahli ekonomi tingkah laku Dan Ariely. Majalah The Economist pada satu ketika menawarkan tiga pilihan langganan:

  1. Web sahaja: $ 59
  2. Cetakan sahaja: $ 125
  3. Cetak dan web: $ 125

Bolehkah anda melihat siasat? Ia pilihan 2, tentu saja, di mana anda hanya mendapat majalah cetakan tetapi untuk harga yang sama seperti kedua-dua cetakan dan web. Ia jelas nilai yang tidak baik.

Inilah bahagian yang menarik. Dalam satu eksperimen, Ariely mendapati bahawa kewujudan harga yang membuat orang lebih cenderung untuk memilih pilihan 3, cetakan mahal dan pilihan web. Itulah kerana ia kelihatan seperti yang baik berbanding dengan umpan, pilihan 2.

Tetapi apabila pilihan 2 dikeluarkan, tingkah laku orang berubah. Mereka berhadapan dengan hanya dua pilihan, dan kebanyakannya memilih yang lebih murah. Jadi termasuk pilihan pembelian yang benar-benar tidak menarik sebenarnya menghasilkan lebih banyak pendapatan.

Sekiranya anda ingin menggunakan harga yang menjijikkan dalam perniagaan kecil anda, kunci adalah untuk menawarkan pilihan membeli yang dekat dengan harga yang sebenarnya anda mahu orang pilih, tetapi nilai yang jelas lebih buruk. Jika anda menyusunnya dengan betul, umpan anda perlu membuat harga sebenar kelihatan lebih menarik, menyebabkan peningkatan jualan.

Kesimpulan

Dalam tutorial ini, anda telah mempelajari tentang tujuh struktur penentuan harga biasa yang boleh anda gunakan dalam perniagaan kecil anda. Anda telah melihat bagaimana mereka bekerja, anda mempunyai idea mengenai kebaikan dan keburukan masing-masing, dan anda telah melihat beberapa contoh apabila anda mungkin mahu menggunakannya dalam perniagaan anda.

Harga adalah kawasan yang besar, jadi dalam tutorial-tutorial ini saya telah cuba untuk mengekalkannya dengan melekat pada beberapa strategi dan struktur yang paling popular. Sekiranya ada aspek harga lain yang anda mahu kami sampaikan dalam tutorial masa depan, sila tinggalkan komen di bawah!

Langkah seterusnya yang baik pada ketika ini adalah untuk menyelidiki psikologi harga. Akademi telah melakukan banyak penyelidikan ke atas bagaimana pengguna bertindak balas terhadap pelbagai jenis harga, dan beberapa keputusannya adalah jelas-sangat intuitif. Tutorial berikut akan mengajar anda bagaimana untuk mendapatkan keuntungan dari beberapa kecenderungan kognitif yang menarik.

Dan jika wawasan baru anda mengenai penetapan harga bermakna anda kini perlu menaikkan harga anda, inilah cara melakukannya tanpa kehilangan pelanggan:

Akhirnya, jangan lupa untuk menyemak tutorial saya sebelum ini mengenai strategi penetapan harga jika anda belum melihatnya lagi.

Advertisement
Advertisement
Looking for something to help kick start your next project?
Envato Market has a range of items for sale to help get you started.