Jak napisać studium przypadku, które przyciąga klientów

Jednym z powtarzających się wyzwań związanych z prowadzeniem firmy jest budowanie zaufania wśród potencjalnych klientów. Zanim klienci poczują się swobodnie w pracy z Tobą, musisz udowodnić, że Twoje usługi działają. Ale jak możesz budować wiarygodność, zanim zaczniesz z kimś pracować?

W tym miejscu pojawiają się studia przypadków. Jeśli to zrobisz dobrze, studia przypadków mogą pomóc Ci wykazać, jak skuteczna jest Twoja firma, dzięki czemu możesz budować zaufanie wśród potencjalnych klientów i angażować ich od samego początku.

W tym samouczku omówimy zalety tworzenia studiów przypadków, omówimy proces tworzenia studium przypadku i przyjrzymy się przykładom i szablonom stanowiącym przykłady.

Co to jest studium przypadku?

Istnieje wiele różnych sposobów, aby zdefiniować studium przypadku, ale w przypadku freelancerów i właścicieli firm studium przypadku zazwyczaj dokumentuje procesy i rozwiązania, które pokazują, jak dobrze pracujesz.

Te studia przypadku często opierają się na klientach i klientach, którzy odnieśli sukces z wykorzystaniem Twojego produktu lub usługi. W przeciwieństwie do opinii lub opinii klientów, które są często zaledwie kilkoma zdaniami, studia przypadków zawierają więcej szczegółów. Studia przypadków zazwyczaj obejmują problemy, które próbujesz rozwiązać dla klienta, rozwiązania, których używałeś i osiągnięte wyniki.

Jakie studia przypadku mogą zrobić dla Twojej firmy

Biorąc pod uwagę ilość szczegółów zawartych w pojedynczym studium przypadku, łatwo jest poczuć się onieśmielony w związku z jego tworzeniem. Z pewnością współpraca z klientami, zawężenie potrzebnych informacji i samo napisanie studium przypadku wymaga więcej pracy, ale wiele inwestycji wymaga poświęcenia czasu i wysiłku na stworzenie kilku studiów przypadku dla Twojej firmy. Oto niektóre z korzyści, jakich możesz się spodziewać:

1. Case Studies Szybko zwiń wiarygodność

Ponieważ studia przypadków są w zasadzie udokumentowanym dowodem na to, że możesz zapewnić dobrą obsługę, pomaga to podnieść Twoją wiarygodność w oczach nowych, być może ostrożnych klientów. W końcu, jeśli już wcześniej robiłeś podobne projekty, warto założyć, że możesz zrobić to ponownie. Jeśli twoje studia przypadków są wciągające i dokładne, nie będziesz miał problemu z przekonaniem nawet najbardziej sceptycznych klientów twoich umiejętności.

2. Case Studies dają przewagę nad konkurencją

Ponieważ pisanie scenariuszy zajmuje więcej pracy niż gromadzenie referencji lub zwiększanie swojego portfolio, mniejsza liczba konkurentów będzie inwestować czas i energię w tworzenie atrakcyjnych studiów przypadku. Pomoże Ci to wyróżnić się nawet w najbardziej zatłoczonych, konkurencyjnych branżach.

3. Case Studies to skuteczne narzędzia marketingowe

Zgodnie z raportem Trendów w zakresie treści marketingowych 2016 opublikowanym przez Content Marketing Institute, specjaliści ds. Marketingu treści oceniają studia przypadków jako trzeci najbardziej efektywny kanał marketingu treści.

Za bardziej skuteczne uznawano tylko osobiste wydarzenia i webinaria. Oznacza to, że studia przypadków lepiej sprawdzają się jako narzędzia marketingowe niż blogi i biuletyny. Jeśli zamierzasz zainwestować trochę czasu w kanał marketingowy, powinno to być studium przypadku.

Jak napisać studium przypadku

Ponieważ wskazaliśmy, dlaczego studia przypadku mogą być atutem Twojej firmy, może wydawać się, że najlepszym pomysłem jest rozpoczęcie ich teraz. Jednak bez odpowiednich prac przygotowawczych studium przypadku może okazać się nudne lub, co gorsza, może odstraszyć potencjalnych klientów, zamiast je przyciągnąć. Oto zalecane kroki, które mogą pomóc w rozpoczęciu pierwszego studium przypadku na właściwej ścieżce:

Krok 1. Znajdź odpowiedniego klienta lub projekt do profilu

Pierwszą rzeczą, którą powinieneś zrobić, to znaleźć najlepszych kandydatów, których możesz profilować w swoim pierwszym studium przypadku. Chociaż łatwiej jest wybrać tylko najnowszego klienta i projekt, należy wziąć pod uwagę inne kwestie, zwłaszcza biorąc pod uwagę ilość pracy, jaką trzeba poświęcić na pisanie i projektowanie studium przypadku. Pomyśl o następujących kwestiach:

Jakie rodzaje projektów chcesz zrobić więcej? Z którymi typami klientów chcesz współpracować?

W idealnym przypadku studia przypadków przyniosą więcej projektów, które chcesz zrobić i przyciągną więcej klientów, z którymi chcesz pracować. Na przykład, jeśli jesteś projektantem, który pracuje głównie z małymi firmami i chcesz zacząć pracować z technologicznymi startupami, warto profilować swoich bardziej skłonnych do technologii klientów i projekty. Jeśli oferujesz kilka usług - takich jak projektowanie stron internetowych, projektowanie wydruków i projektowanie UX - i chcesz rozpocząć specjalizację w jednej usłudze, najlepiej wybrać projekty, które są skoncentrowane na usłudze, w której chcesz się specjalizować.

Czy istnieją liczby lub statystyki, które możesz przedstawić jako dowód na to, że Twój projekt odniósł sukces?

Case studies działają najlepiej, gdy istnieją twarde dowody świadczące o wartości, jaką zapewniasz. Dowody te mają zwykle postać liczb. Jeśli jesteś projektantem stron internetowych, możesz śledzić liczbę kliknięć przycisków "Kup teraz" w projektowanych witrynach. Twórcy treści mogą śledzić ruch i udziały społecznościowe, które otrzymują ich artykuły. Programiści mogą śledzić określone dane istotne dla klienta, takie jak szybkość uruchamiania aplikacji i liczba użytkowników, którzy pobierają lub korzystają z aplikacji co miesiąc. Jeśli niezawodność jest ważna w Twojej dziedzinie, możesz również śledzić liczbę godzin lub dni, które zajęły dostarczenie projektu.

Aby znaleźć liczby, które najlepiej sprawdzą się w studium przypadku, należy wziąć pod uwagę główne cele projektu. Co chciał osiągnąć klient? Jak mierzyli to? Pomoże Ci to ustalić, które statystyki należy zebrać w studium przypadku.

Jaki był twój stosunek do pracy? Czy klient był zadowolony?

Chociaż możesz nie mieć pozwolenia na ujawnienie poufnych informacji biznesowych, najbardziej zadowoleni klienci będą chętniej wybierać kandydatów na studia przypadków. Najlepiej zapytać ich bezpośrednio po uzyskaniu pozytywnej opinii lub osiągnięciu imponujących rezultatów ukończonego projektu, gdy bardziej prawdopodobne jest uwzględnienie studium przypadku jako świętowania sukcesu.

Pomaga także zaangażować ich w proces, prosząc o wyceny, z których możesz skorzystać, szczególnie jeśli chodzi o użycie własnych słów, aby wyrazić, jak bardzo są zadowoleni z Twojej pracy. Bezpośrednie cytaty od klientów mogą dodać bardziej naturalną, przyjazną atmosferę do studium przypadku, dzięki czemu unikasz skupiania się tylko na suchych technicznych cechach. Jest to ważne, ponieważ niezależnie od tego, jak techniczne są twoje produkty i usługi, wiele emocji trafia do decyzji zakupowych klienta.

Krok 2. Opowiedz przekonującą historię

Teraz, gdy masz już wszystkie informacje potrzebne do rozpoczęcia studiów przypadku, zobacz, jak możesz przekształcić wszystkie te informacje w fascynującą historię, która przyciągnie uwagę potencjalnych klientów i wzbudzi ich zainteresowanie.

Wybierz kąt

Twoim pierwszym zadaniem jest znaleźć kąt. Zwykle jest to konkretny wynik, jaki osiągnąłeś dla swojego klienta, który będziesz omawiać podczas studium przypadku. Ze względu na znaczenie Twojego punktu widzenia nie jest zaskoczeniem, że może to być tytuł twojego studium przypadku. Na przykład to studium przypadku z Design by Structure, londyńskiej firmy projektowej, zostało wprowadzone z nagłówkiem "Wykorzystanie projektu strony internetowej do zwiększenia sprzedaży o 400%".

Sądząc po tym nagłówku i zawartości, studium przypadku dotyczy tego, w jaki sposób odpowiedni projekt strony internetowej może prowadzić do większej sprzedaży, a nie innych korzyści, takich jak bardziej pamiętna marka lub szybciej ładująca się strona internetowa. Te inne korzyści lub wyniki mogły mieć miejsce, ale nie są one przedmiotem analizy przypadku.

Chociaż w studium przypadku można wyróżnić dwa lub nawet trzy różne kąty, skupienie się na zbyt wielu elementach lub wynikach może doprowadzić do mylącej wiadomości. Jeśli masz wątpliwości, trzymaj się najważniejszego punktu opowiadania i buduj swoje studium przypadku wokół niego.

Użyj mocnego głosu

To, czy używasz formalnego, czy swobodnego tonu w studium przypadku, zależy od branży i marki. Ważne jest, aby upewnić się, że niezależnie od tego, jakiego tonujesz, Twój głos musi być mocny. Oznacza to, co następuje:

• Przejdź bezpośrednio do rzeczy. Jak ujął to "Elementy stylu" Strunk i White, "Pomiń niepotrzebne słowa". Bądź tak bezpośredni, jak to możliwe, używając jak najmniej słów, aby uzyskać punkt przekreślony. Nie powtarzaj niepotrzebnie pomysłów, powtarzając ten sam punkt w kółko podczas studiów przypadku.
• Bądź asertywny. Nie bój się brać uznania za swoje opinie, pomysły i osiągnięcia. Zamiast używać wyrażeń takich jak "Klient mógł zwiększyć ruch w witrynie", użyj czegoś w stylu "Pomogłem klientowi zwiększyć ruch w witrynie". Wyraź swoją jasno na temat aktywnej roli, jaką odegrałeś w procesie i wyników.

Zachowaj to zaangażowanie

Co najważniejsze, skup się na historii, którą próbujesz opowiedzieć ze swoim studium przypadku. Historie mają zazwyczaj interesujący początek, środek do wyświetlania i satysfakcjonujące zakończenie. Jeśli chodzi o studia przypadków, twoim interesującym początkiem jest stwierdzenie problemu lub konflikt, z jakim spotkał się klient przed pojawieniem się na zdjęciu. Środkiem jest opis procesu krok po kroku, który został użyty do rozwiązania tego konfliktu, a koniec zawiera wyniki, które osiągnąłeś i jak zmieniło to biznes i życie klienta na lepsze.

Ale skąd wiadomo, czy udało się to pomyślnie? Oto wskaźniki, na które należy zwrócić uwagę:

• Użyj emocji, aby zakotwiczyć problem, który rozwiązujesz, i osiągnięte wyniki. Zamiast rozpoczynać studia przypadku z czymś takim, jak "XYZ Corp chciał zwiększyć sprzedaż", pomyśl, co to oznacza, aby uzyskać większy obraz. Jaki był stosunek klienta do tego celu, który chcieli osiągnąć? Co wchodziło im w drogę? Jakie były konsekwencje tego problemu? Wylosuj te emocjonalne zakotwiczenia, pisząc coś bardziej przypominającego: "Założyciele XYZ Corp spędzili pięć lat, rezygnując z planów ekspansji, ponieważ po prostu nie zarabiali wystarczająco dużo. " To było frustrujące, że nie mogliśmy tego dokonać przez tak długi czas, "powiedział Pan Smith, współzałożyciel XYZ Corp." Jeśli chodzi o konkluzję, zastanów się, co oznaczają wyniki dla klienta i jakie są możliwości, jakie przed nim stoją, biorąc pod uwagę, że ten konkretny problem został już rozwiązany.
• Spraw, aby był interesujący i użyteczny, nawet dla tych, którzy mogą nie być potencjalnymi klientami. Kuszące jest zbytnie skupianie się na sprzedaży, ale zanim będzie można nawet sprzedać swoją usługę, musisz sprzedać historię studium przypadku. To musi być na tyle przydatne, aby czytelnicy mogli zabrać ze sobą niektóre pomysły, a może nawet podzielić się nimi z innymi. Twoje studia przypadków muszą być czymś więcej niż kanałem marketingowym, powinny być również inspirujące i inspirujące.

Krok 3. Dodaj wezwanie do działania

Na koniec ważne jest dodanie wezwania do działania w swoim studium przypadku. Ma to zachęcić zainteresowanych do skontaktowania się z Tobą lub do rozpoczęcia rozmowy na temat ich potrzeb. Dobrym tego przykładem jest wezwanie do działania na końcu tego studium przypadku projektu strony internetowej Kooba, które kończy się cytatem od klienta i wezwaniem do "pracy z nami" i "Rozpocznij swój projekt".

Aby utworzyć skuteczne wezwanie do działania, pamiętaj, aby przypomnieć czytelnikowi, dlaczego powinien kliknąć wezwanie do działania. W powyższym przykładzie cytat klienta służy do tego celu, a także przypomnienie, że rozpoczęcie pracy nad projektem jest łatwe.

Jako bonus pomaga również przypomnieć czytelnikom o tym, czego oni nie wykorzystają, jeśli nie wykonają wezwania do działania. Jakie możliwości nie będą dla nich dostępne? Jakie zmiany nie będą w stanie wprowadzić?

Jeśli możesz, przetestuj swoje wezwania do działania w miarę upływu czasu, aby sprawdzić, czy jakiekolwiek istotne zmiany koloru, rozmiaru lub sformułowania mogą wpłynąć na otrzymaną odpowiedź.

Przykłady i szablony przykładów

Pracując nad swoim studium przypadku, ważne jest, aby przejrzeć inne studia przypadków, które są "na wolności". Mogą one stanowić inspirację do projektowania studiów przypadku, w oparciu o to, co pracowało dla innych osób. Jednym z godnych uwagi przykładów są studia przypadków Neila Patela, takie jak ta dla jego klienta, autorki finansowej Timothy'ego Sykesa.

Ten przykład zaczyna się od silnego, z przekonującym nagłówkiem, po którym następuje wykres pokazujący, w jaki sposób zarobki klienta wzrosły dzięki pomocy Neila Patela, a także prognoza, jak by to było bez usług Patela.

Reszta studium przypadku może być krótka, ale zawiera wiele ważnych statystyk i informacji. To pokazuje, że liczy się nie długość tekstu, ale siła twoich dowodów i to, jak ważna jest ta historia. Inne przykłady, które możesz sprawdzić to zabawne, przypadkowo napisane studium przypadku z Kopywriting Kourse i to proste studium przypadku od firmy projektowej Forge and Smith.

Aby skupić się na faktycznej treści studium przypadku, pomocne może być skorzystanie z szablonów, aby ułatwić proces projektowania. Jeśli chcesz zrobić studia przypadków do pobrania lub druku, nie możesz się pomylić z tym minimalistycznym szablonem stylu książki. Jeśli potrzebujesz czegoś bogatszego i bardziej obrazowego, możesz także wybrać ten bardziej kolorowy szablon studium przypadku, pracować z tym szablonem studium przypadku biznesowego lub użyć profesjonalnego projektu broszury studium przypadku (pokazanego poniżej).

Mamy nadzieję, że te przykłady i szablony zainspirują Cię do stworzenia pięknych, wciągających studiów przypadków, które nie tylko zwiększą Twoją wiarygodność, ale także podniecą Twoich potencjalnych klientów, aby podjęli krok i pracowali z Tobą.

Istnieją setki profesjonalnych szablonów wydruku i szablonów do wyboru na GraphicRiver. Pozwalają zaoszczędzić mnóstwo czasu i wyróżniają Twój wizualny projekt, z którym możesz pracować.

Kredyt graficzny

Ikona dokumentu zaprojektowana przez Douga Cavendisha z projektu Noun.