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Como definir, analisar e aproveitar uma oportunidade de mercado

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Difficulty:IntermediateLength:LongLanguages:

Portuguese (Português) translation by Paulo Regina (you can also view the original English article)

Como você sabe se sua empresa é realmente uma ótima ideia ou um possível fracasso? Como você pode ter certeza de que sua próxima decisão comercial aumentará o seu negócio, em vez de simplesmente expô-lo a riscos desnecessários?

É aí que entra a análise de oportunidade de mercado. Por ser sistemático sobre como você encontra e aproveita as oportunidades de mercado, você pode garantir o destino de seus negócios e tomar decisões mais lucrativas.

market opportunity analysis
Use a análise de oportunidades de mercado para garantir o destino do seu negócio e tomar decisões mais lucrativas. (Fonte da imagem: Envato Elements)

Este tutorial mostrará detalhadamente como você pode analisar as oportunidades de mercado para o seu negócio. Vamos explicar o que é uma oportunidade de mercado, fornecer exemplos de oportunidades de mercado e fornecer etapas para ajudá-lo a encontrar e aproveitar as oportunidades de mercado certas para você.

O que é uma oportunidade de mercado?

Veja como definiremos as oportunidades de mercado em todo este guia: é o tamanho potencial projetado de seu mercado e vendas. Isso significa que você precisa estimar quantos consumidores ou empresas pertencem ao seu mercado-alvo, além de quantas vendas potenciais você pode fazer nesse mercado.

Tentar descobrir isso pode parecer muito trabalho, mas é mais simples do que parece. Mais importante, você precisa tomar uma decisão informada antes de investir as economias de sua vida em sua empresa. Não é suficiente acreditar que seus produtos e serviços atrairão os outros apenas porque eles atraem você. Você precisa ter certeza de que há uma base de clientes em potencial por aí que comprará de sua empresa e a tornará sustentável.

Como suas oportunidades de mercado são essenciais para o sucesso de sua pequena empresa, inclua-as em seu plano de negócios. Veja como isso pode parecer:

A inclusão dessas estatísticas de mercado em seu plano de negócios pode fornecer uma visão mais clara do tamanho da sua base de clientes e do tipo de sustentabilidade que você pode esperar no futuro.

Oportunidade de mercado: como encontrar e apreendê-lo

As etapas a seguir mostrarão como trabalhar com segurança nesses números em seu plano de negócios.

1. Identifique um mercado grande e lucrativo

Seu primeiro passo é descobrir três coisas:

  1. Tamanho do mercado. Quantos potenciais clientes estão disponíveis?
  2. Rentabilidade. Seus clientes em potencial estão dispostos e aptos a gastar em seus produtos e serviços?
  3. Crescimento potencial. Há sinais ou estudos de que o tamanho do mercado crescerá, permanecerá relativamente estático ou diminuirá?

Para obter uma estimativa precisa do tamanho do seu mercado, você precisa começar conhecendo bem as características do seu cliente-alvo. Se você não tiver feito o trabalho de listar os dados demográficos do seu público, saiba como neste tutorial:

Mas se você já conhece bem seus clientes-alvo, é hora de avaliar quantos deles estão por aí. Aqui estão algumas abordagens que você pode usar se estiver segmentando pessoas:

  • Censo do governo e dados estatísticos. Os sites que coletam dados do censo podem ser realmente úteis para descobrir a população do seu mercado. Para os EUA, o Census.gov e o Bureau of Labor Statistics podem ser úteis. Para os australianos, o Australian Bureau of Statistics é o principal recurso, enquanto os proprietários de empresas do Reino Unido podem navegar pelo Office for National Statistics. Procure informações sobre o tamanho da população de seu mercado, quaisquer tendências históricas ou previsões sobre o tamanho do mercado e salários por hora / anuais para sua indústria ou campo.
  • Sites de mídia social. O Facebook Audience Insights é um dos recursos mais simples para tentar descobrir o tamanho de um grupo demográfico. Ele é normalmente usado para selecionar um público-alvo para a compra de anúncios no Facebook, mas seus resultados informam quantos usuários do Facebook atendem aos dados demográficos que você está segmentando. Por exemplo, se você pesquisar pessoas de 25 a 34 anos que moram em Vancouver interessadas em filmes de ficção científica, verá que há cerca de 20 mil usuários do Facebook que correspondem a esses critérios (veja a imagem abaixo). Isso funciona melhor se você estiver segmentando pessoas de um país ou local com alta penetração no Facebook. Como alternativa, ao segmentar membros de uma profissão ou cargo específico, você pode usar a pesquisa do LinkedIn para descobrir quantas pessoas pertencem a essa profissão.
  • Pesquisas e relatórios do setor. Procure por estatísticas ou relatórios existentes no seu setor. Você pode fazer isso por meio de uma simples pesquisa no Google ou, se conhecer organizações ou sites de nicho conhecidos em seu setor, poderá consultá-los para ver se eles lançaram relatórios ou documentos relevantes para você. Por exemplo, se você deseja ser um freelancer, é possível ver Freelancers Union ou Payoneer, que divulgam regularmente os resultados das pesquisas com informações sobre pagamento de freelancers.
Market opportunity analysis using Facebook
O Facebook Audience Insights pode ajudá-lo a pesquisar estimativas do tamanho de um grupo demográfico

Por outro lado, se você estiver segmentando empresas e organizações, poderá adicionar os seguintes recursos às suas ferramentas de pesquisa:

  • Agências governamentais relevantes para os negócios. Departamentos ou sectores relacionados a negócios no governo normalmente coletam dados relevantes. Por exemplo, se você está segmentando pequenas empresas em construção, descobrirá que o tamanho do mercado é de cerca de 615.000 empresas, de acordo com um relatório da Administração de Pequenas Empresas dos EUA. O Census Bureau também coleta dados sobre todos os negócios dos EUA, grandes ou pequenos. A Comissão Europeia e o Gabinete de Estatísticas Nacionais (U.K.) também recolhem dados semelhantes.
  • Sites de relatório de pesquisa de mercado. Existem sites especializados em compilar relatórios do setor que incluirão o tamanho do mercado de seu mercado-alvo e quanto o setor vale a pena por ano. Por exemplo, o Ibis World coleta dados de diferentes setores nos EUA (incluindo dados baseados em estado), Austrália, China e alguns outros países. Se você estiver procurando por fornecedores de HVAC, o relatório deles mostrará que existem 113.490 empresas de AVAC nos EUA e que o setor vale $93 bilhões. Sites semelhantes incluem o Grand View Research, o Technavio e o Absolute Reports. Embora você tenha que pagar pelo relatório completo, até as visualizações podem fornecer muitas informações quando você está com orçamento limitado.
Market opportunity example
Embora os relatórios de pesquisa de mercado geralmente custem muito, até mesmo as visualizações podem ser informativas. (Captura de tela do Ibis World)

À medida que você procura mais fontes, sua análise de oportunidade de mercado ficará mais clara. Se você encontrar informações conflituantes, escolha a fonte mais confiável ou a fonte que estudou empresas mais perto da sua. Mas se você encontrar resultados semelhantes de várias fontes ou estudos, mais confiante você ficará com seus números.

2. Brainstorm sua oferta

Agora que você descobriu o tamanho e a lucratividade de seu mercado-alvo, é hora de criar ofertas para eles. Essas "ofertas" são basicamente os produtos e serviços que você venderá para esses clientes em potencial.

Aqui estão algumas perguntas que você precisa responder:

  • Por que você quer servir esse mercado específico e não outros? Como você abordará por que acha que seu mercado-alvo é uma perspetiva atraente, suas respostas a essa pergunta lhe darão uma ideia sobre qual é a sua proposta de venda exclusiva.
  • Qual das suas necessidades você quer abordar primeiro? Identifique o problema principal que você está tentando solucionar ou o principal desejo que você está tentando atender para seus clientes em potencial.
  • Se você fosse criar uma solução para essa necessidade, como ela seria? Agora você começará a debater ideias de produtos e serviços para seus clientes-alvo. Fazer sua análise de oportunidade de mercado antes de gerar ideias como essas ajudará você a ser mais focado no cliente do que focado no produto.

Se você quiser um tutorial passo a passo completo para descobrir o que seus clientes em potencial desejam, fique à vontade para rever este guia sobre a criação de ofertas.

3. Defina seus alvos

Agora que você conhece o tamanho e a rentabilidade do seu mercado, bem como a oferta que você fará nesse mercado, poderá definir metas razoáveis. O objetivo de definir, nesta fase, é quantas vendas você espera fazer em um ano?

Embora não seja possível vender até 100% do mercado, você pode estimar seu tamanho dessa pizza. Pergunte a si mesmo o seguinte:

  • Existe um sub-segmento do mercado que você pode encurralar agora? Essa pode ser a parte do mercado mais próxima da sua localização ou que você pode alcançar com mais facilidade.
  • Qual é a quota de mercado dos seus concorrentes? Você sabe aproximadamente quantas vendas ou clientes sua concorrência tem? Compare seu negócio apenas com concorrentes de tamanho similar.
  • O que é um por cento a cinco por cento do tamanho do seu mercado? A computação de um a cinco por cento do seu tamanho total de mercado lhe dará uma estimativa suficientemente conservadora de seu próprio grupo potencial de clientes.
  • Você conhece alguma organização à qual seu mercado-alvo pertence? Quanto mais organizações você tiver acesso, maiores serão suas chances de alcançar clientes em massa.
  • Você conhece pessoas que já pertencem ao seu mercado-alvo (ou, se você está segmentando empresas, conhece algum dos principais tomadores de decisões)? Se você já conhece pessoas que fazem parte de seu mercado-alvo, você pode entrar em contacto com elas primeiro para intuições iniciais e vendas em potencial.

Depois de responder às perguntas acima, você pode definir uma meta razoável para o número de novos clientes ou vendas que você fará. Isso permitirá que você saiba se sua empresa tem oportunidades suficientes para prosperar. À medida que você ganha mais informações, você pode alterar seu alvo de acordo. O importante é evitar super-estimar seus alvos.

Se você precisar de mais orientação para definir metas de vendas, os seguintes tutoriais podem ajudar:

4. Teste sua análise de oportunidade de mercado

Finalmente, sua análise de oportunidade deve se sustentar na prática. Isso ajudará você a ser melhor em prever seu potencial de vendas e crescimento à medida que renova seus planos de negócios a cada ano. Aqui estão algumas maneiras de fazer isso:

  • Execute um lançamento de teste. Se suas estimativas de oportunidade estiverem desativadas, é melhor saber disso antes do lançamento. On-line, você pode iniciá-la configurando uma página do tipo squeeze, informando sua oferta na página e convidando as pessoas a se inscrever por e-mail antes do lançamento. Você pode convidar pessoas manualmente postando nas redes sociais ou entrando em contacto com elas em particular. Você também pode exibir anúncios acessíveis em mídias sociais. Após o lançamento do teste, veja quantas pessoas se inscreveram e compare com quantas pessoas você acessou. Qual percentagem se inscreveu? Se for inferior a cinco por cento, volte à sua análise inicial e ofereça e veja quais alterações são necessárias.
  • Realize revisões regulares ao longo do ano. Três meses depois de lançar sua empresa, veja quantos clientes você recebeu até agora. Reveja sua análise anterior e calcule a percentagem do tamanho do seu mercado que você alcançou até o momento. Então, continue revendo a cada três meses. Fique atento a tendências como quedas mês a mês em novos clientes e lucros menores.
  • Pergunte aos empresários bem sucedidos por seus comentários. Análise de oportunidades é uma daquelas coisas que você só vai melhorar com o tempo. Em sua rede ou em grupos on-line, procure pessoas que administram empresas há mais de cinco anos e que têm o hábito de fazer projeções de vendas. Mostre a eles como você chegou à sua análise e peça o feedback deles. Descubra se você tem otimismo demais em suas estimativas ou se seus números estão mais próximos do trabalho de adivinhação do que da pesquisa.

A análise de oportunidades pode não começar como uma ciência exata para proprietários de pequenas empresas que estão fazendo isso sozinhos, mas, com a prática, você pode se tornar mais estratégico e mais preciso com sua abordagem.

Aproveite a oportunidade do seu mercado

Aprofundando-se em uma análise de oportunidade de mercado, será mais fácil conquistar um mercado para o seu negócio. A tomada de decisões será mais simples e você poderá ver um caminho claro para o crescimento de sua empresa. À medida que você fica melhor em identificar e aproveitar as oportunidades, você e sua empresa podem se tornar líderes de sua indústria. Agora que você sabe o que procurar, por que não realizar uma análise de oportunidade de mercado para sua empresa hoje?

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