Unlimited Powerpoint templates, graphics, videos & courses! Unlimited asset downloads! From $16.50/m
Advertisement
  1. Business
  2. Marketing
Business

Como fazer pesquisa de mercado corretamente para sua pequena empresa

by
Difficulty:BeginnerLength:LongLanguages:

Portuguese (Português) translation by Paulo Regina (you can also view the original English article)

Quando se trata de marketing, parece que as grandes empresas têm toda a sorte. Eles têm o orçamento para contratar empresas de marketing e publicidade dedicadas a atrair mais clientes. Mas isso não significa que as pequenas empresas não possam ter sua própria sorte. Afinal, a base de uma boa campanha de marketing é a mesma, quer o negócio seja grande ou pequeno: tudo depende de uma pesquisa de mercado minuciosa.

How to Do Market Research
Bons métodos de pesquisa de mercado podem incluir questionários e pesquisas. (Fonte da imagem: Envato Elements)

Pesquisa de mercado é sobre reunir o máximo de informações que você puder sobre as necessidades do seu mercado-alvo. Isso é algo que os pequenos empresários podem fazer sozinhos, mesmo sem a ajuda de um grande orçamento ou de uma empresa de pesquisa de mercado. Depois de saber tudo o que puder sobre seus clientes-alvo, você saberá como adaptar seus produtos, serviços e materiais de marketing às necessidades deles.

Mas antes de conduzir qualquer pesquisa de mercado, certifique-se de restringir seu mercado-alvo. Revise o guia a seguir para verificar se você selecionou o público-alvo certo para sua empresa:

Agora vamos mergulhar em nossa discussão sobre como fazer pesquisas de mercado corretamente.

Noções básicas de pesquisa de mercado: o que você precisa saber

Como proprietário de uma pequena empresa, você não pode gastar tempo e recursos aprendendo cada detalhe sobre seu mercado-alvo ao fazer uma pesquisa de mercado. Isso é perfeitamente certo. Você só precisa saber as poucas coisas que são relevantes para conquistar clientes.

Aqui estão as únicas perguntas que você precisa responder:

1. Qual é o espectro completo das necessidades do seu mercado-alvo?

Como você já sabe quem é seu público-alvo, explore um pouco mais para descobrir o que é necessário. Eles raramente precisam de apenas uma coisa. Em vez disso, eles têm um espectro completo de necessidades. Essas necessidades podem ser positivas, como metas, desejos e preferências. Eles também podem ser negativos, como problemas, frustrações e outros pontos problemáticos.

Claro, você não precisa de uma lista completa de todas as suas necessidades - apenas as que são relevantes para o seu negócio. Aqui estão algumas das perguntas mais detalhadas que você pode fazer ao seu público:

  • O que você deseja realizar no futuro próximo? Exemplos específicos: Como você deseja que seu quintal se pareça nas próximas duas semanas? (Para um serviço de cuidado ou jardinagem no gramado.) Quantos novos clientes você deseja adquirir em seu site nos próximos seis meses? (Para um web designer.)
  • Quais mudanças positivas você quer ver? Exemplos específicos: o que você deseja realizar com um novo programa de condicionamento físico? (Para um treinador pessoal.) O que você deseja que clientes em potencial pensem sobre esse produto em particular? (Para um fotógrafo de produtos.)
  • Qual é o seu problema mais doloroso? Exemplos específicos: Qual é a parte mais frustrante da manutenção do seu quintal? De que característica do seu jardim você não gosta mais? (Para um serviço de cuidado ou jardinagem no gramado.) Por que você está insatisfeito com as fotos do seu produto atual? (Para um fotógrafo de produtos.) Por que você acha que seu website atual não está atingindo suas metas? (Para um web designer.)

Depois de listar duas ou três perguntas a fazer, você precisará saber onde e como obterá respostas. Você pode usar uma ou a combinação das seguintes técnicas para começar:

  • Pesquisas. Se você já tem uma lista de pessoas que pertencem ao seu mercado-alvo, como clientes existentes ou pessoas que optaram pela sua lista de e-mails, você pode realizar pesquisas para descobrir suas necessidades. Aqui estão alguns recursos que podem ajudar você a começar:

Se você não tiver uma lista, poderá usar as soluções de pesquisa que encontra os respondentes, fazerem perguntas e enviarem relatórios dos resultados. Alguns exemplos incluem o AYTM, o SurveyMonkey Audience ou o GutCheck. Esses serviços podem obter respondentes por uma taxa, e normalmente as taxas aumentam quanto maior o grupo que você deseja pesquisar. Se você decidir seguir esse caminho, certifique-se de selecionar os participantes que se encaixam no público-alvo.

  • Grupos online e offline. É possível que o seu mercado-alvo escolhido possa ter seus próprios grupos. Estes podem ser grupos locais que se reúnem regularmente ou grupos online em fóruns ou mídias sociais. Você pode participar desses grupos, informá-los sobre o que está trabalhando e pedir permissão se puder fazer algumas perguntas deles.

Se você estiver procurando por grupos on-line, também poderá pesquisar em discussões existentes que possam lhe dar respostas. Por exemplo, se você é um treinador pessoal que deseja segmentar profissionais ocupados em sua cidade, é possível conferir o grupo reddit em busca de ginástica, pesquisar pela palavra "ocupado" e verificar os resultados. Você descobrirá que há muitas discussões sobre como as pessoas ocupadas encontram tempo para trabalhar. Você pode passar por essas discussões e fazer anotações sobre quaisquer desafios, frustrações ou metas mencionadas.

Example of searching online groups
As discussões acima podem lhe dar uma idéia sobre os desafios que as pessoas ocupadas enfrentam quando se trata de ginástica.
  • Questionários do cliente. Existem alguns negócios baseados em serviços - como desenvolvimento na web, redação, fotografia, consultoria ou ensino - que precisam analisar as necessidades de seus clientes antes do início do projeto. Se isso soa como o seu negócio, é provável que você já tenha um questionário de análise de necessidades do cliente ou pelo menos tenha algumas anotações de reuniões preliminares de clientes. Fique atento a quaisquer palavras ou frases que sejam repetidas por diferentes clientes.

Se você executar uma empresa baseada em serviços e não fizer nenhuma análise formal de necessidades, os guias a seguir podem ajudá-lo a começar:

2. Quanto os clientes devem gastar para atender a essas necessidades?

Além de compreender melhor as necessidades do seu mercado-alvo, você também precisa saber quanto está disposto a gastar para atender a essas necessidades. Esse conhecimento pode ajudar você a ter uma ideia sobre como avaliar seus produtos e serviços, que tipos de ofertas promocionais devem ser feitas e quais precisam estar dispostas a gastar mais. Aqui é onde você pode procurar essas informações:

  • Concorrentes. Uma maneira rápida de descobrir o quanto seus clientes gastam com as necessidades relevantes para o seu negócio é observar o valor cobrado pelos concorrentes. Você descobrirá que eles não cobram o mesmo valor por produtos e serviços semelhantes. Algumas empresas estarão cobrando na extremidade inferior, enquanto outras terão altas margens. Certifique-se de olhar para o maior número possível de concorrentes, para ter uma ideia sobre a faixa completa de preços.
  • Sites e pesquisas da indústria. Se o seu setor divulgar informações sobre preços ou tiver um banco de dados de custos, eles poderão fornecer referências úteis. Alguns bancos de dados de preços amplos, como o Cost Helper, listam os preços de uma ampla variedade de setores, produtos e serviços. Para produtos somente, você pode procurar preços em sites de comparação de preços como Nextag (EUA) ou Price Runner (UK).
  • Pesquisas de consumidor. Se você está vendendo para consumidores individuais em vez de empresas, os resultados das pesquisas de consumidor também podem dar uma ideia sobre como as pessoas gastam seu dinheiro. Essas pesquisas também são úteis se você estiver tentando identificar ou entender tendências de gastos. Para os Estados Unidos, o Secretaria de Estatísticas Trabalhistas publica regularmente os resultados do Inquérito às Despesas do Consumidor. Seus resultados mais recentes mostram que os americanos geralmente gastam mais em moradia, seguidos de transporte. O Gabinete de Estatística Nacional do Reino Unido também divulga tipos semelhantes de dados.
Cost database example
Um banco de dados de preços pode ajudá-lo a descobrir como serviços ou produtos similares são precificados.

Conforme você faz sua pesquisa, percebe que há uma variedade de preços que as pessoas estão dispostas a pagar, dependendo do tipo de solução que recebem. Acompanhando o exemplo do treinador pessoal, você verá que as academias de ginástica podem custar de $3 a $30, equipamentos de ginástica podem custar até algumas centenas de dólares, enquanto as taxas horárias de treinadores podem variar de $20 a $70 por hora. Esteja ciente dessas diferenças para que você possa se concentrar em encontrar os preços dos produtos ou serviços mais próximos do que você oferece.

3. Até que ponto outras empresas estão atendendo às suas necessidades?

Também é importante conhecer as lacunas do mercado, a parte em que seus clientes-alvo sentem que suas necessidades não estão sendo atendidas. Para encontrar essa lacuna, você precisa analisar seus concorrentes e ver onde eles estão aquém ou onde poderiam melhorar. Veja como você pode descobrir:

  • Sites de classificação. Sites de classificação como o Yelp e o Better Business Bureau são um bom recurso. Sites como esses ajudam você a encontrar facilmente várias empresas concorrentes e suas classificações de clientes em um só lugar.
  • Perfis de mídia social dos concorrentes. Se você já conhece alguns de seus concorrentes, visite seu Facebook, Instagram, Twitter e outras contas de mídia social. O que os clientes dizem sobre eles na seção de classificações? Há algum comentário negativo em seus artigos? Fique atento ao feedback negativo ou construtivo mais comum publicado pelos clientes.
  • Classificações independentes. Blogues, jornais e revistas também publicam classificações de produtos e negócios. Por meio de uma simples pesquisa no Google, você provavelmente encontrará blogueiros e revisores profissionais que experimentaram produtos ou serviços semelhantes aos seus.

Preste atenção às avaliações ou comentários que classificam o negócio como médio ou inferior. Essas críticas imperfeitas são uma mina de ouro para entender onde outras empresas dão errado e para encontrar oportunidades sobre o que você pode fazer certo.

Digamos que você queira iniciar uma loja de alterações de roupas na sua área. Você pode analisar as menos brilhantes avaliações de empresas semelhantes no Yelp e encontrar as reclamações e sugestões mais comuns. Você descobrirá que uma das reclamações mais comuns é que as alterações não estão concluídas no momento em que o cliente espera. Se você puder aliviar essa preocupação em seus materiais de marketing e oferecer algum tipo de garantia para conseguir a roupa pronta a tempo, então você teria uma maneira de se diferenciar de outras lojas.

Excerpts of reviews of clothing alterations store
Percorrendo as avaliações negativas de lojas de alterações de roupas, você verá que os prazos das reuniões são uma grande preocupação para o cliente.

Se for pelo feedback público não for suficiente para você e você quiser saber mais sobre sua concorrência, os seguintes tutoriais podem ajudar:

4. Qual é o tamanho do seu mercado-alvo?

Ao fazer uma pesquisa de mercado, não se esqueça de descobrir se você tem um mercado-alvo grande o suficiente para sustentar seus negócios. Nesta fase, você pesquisou grupos e analisou comentários. A quantidade de atividades que você encontrou pode lhe dar uma ideia se o mercado-alvo é uma comunidade movimentada ou uma pequena banda. Embora você não precise ter milhões ou centenas de milhares de pessoas em seu mercado-alvo como uma pequena empresa, você precisa do suficiente para obter lucro. Veja como você pode estimar o tamanho do seu mercado:

  • Dados de censo. Examinar sites como o Census.gov e o Small Business Administration lhe dará uma boa ideia sobre o tamanho da população que se enquadra no seu mercado-alvo.
  • Ferramentas de mídia social. O Facebook Audience Insights é bom para estimar o tamanho do público - desde que seu público-alvo esteja no Facebook (este guia inclui um breve tutorial sobre como usá-lo). Se você estiver segmentando profissionais, realizar uma pesquisa de pessoas no LinkedIn e restringi-la por cargo e local também fornecerá uma estimativa aproximada. Por exemplo, contabilistas na área de Houston, Texas, são cerca de 31.000.
  • O público do seu concorrente. Mais uma vez, seus concorrentes diretos podem dar a você uma visão direta do tipo de público a ser antecipado. Eles publicamente citam números de clientes e números de vendas? Quantas pessoas seguem seus perfis de mídia social? Quantas pessoas se inscrevem em seus boletins informativos? Quanto mais você souber sobre o tamanho do público, melhor poderá estimar o seu.

Note que você não poderá alcançar, muito menos vender, todo o seu mercado. Quando você olha para os números totais do seu mercado, faça uma estimativa muito conservadora do segmento que você pode alcançar. Suponha que você só consiga atingir de 3 a 10% do seu tamanho estimado de mercado-alvo.

5. Onde os clientes provavelmente serão alcançados?

Por fim, você precisa saber para onde deve enviar ou postar seus materiais de marketing. Para o marketing off-line, esses podem ser espaços ou locais específicos nos quais seu mercado-alvo provavelmente será. Estes podem incluir um centro comunitário, bairros, parques ou até mesmo outras empresas não relacionadas que atraem um mercado semelhante. Também podem ser as estações de rádio que eles ouvem ou as revistas e jornais que lêem. Para marketing on-line, esses são os canais, sites e sites de mídia social que seu mercado-alvo tende a usar. Estes podem ser o Instagram, um mercado on-line, um blogue de nicho ou sua caixa de entrada de e-mail.

Com todas essas opções, como você sabe quais escolher? Olhe para o seguinte:

Social media demographics
Se você quiser alcançar um público mais jovem, vá para o Instagram e o Snapchat.
  • Facebook Audience Insights. Você pode usar essa ferramenta do Facebook para ter uma ideia dos outros interesses do público-alvo selecionado. Depois de preencher os critérios do público-alvo, você pode procurar nas guias "Gostos e locais da página" para descobrir possíveis locais ou canais nos quais você pode alcançar seu público-alvo. Por exemplo, digamos que seu mercado-alvo de sua loja on-line é formado por pessoas na Califórnia com idade entre 18 e 24 anos e interessadas em artes marciais. O Facebook Insights pode informar as cidades da Califórnia onde essas pessoas podem ser encontradas (na guia Local), bem como seus outros interesses (na guia Gostos por Página). Você saberá que a maioria deles segue o KTLA 5 News e o blogue Cholo Adventures.
Facebook Audience Insights Page Likes
Descubra os outros interesses e locais do seu mercado-alvo com o Facebook Audience Insights.
  • Pesquisa competitiva. Também ajuda a investigar onde seus concorrentes anunciam. Procure nas publicações locais e veja quais tipos de empresas compram espaço publicitário repetidamente. Se você vê seus concorrentes ou empresas segmentando o mesmo grupo demográfico que você, é provável que eles estejam recebendo clientes por meio desses anúncios - e você também.

Se você quiser encontrar mais opções para o marketing off-line e os recursos acima não forem suficientes, confira este guia para comercializar negócios baseados em serviços localmente.

Pesquisa de mercado é uma obrigação para as pequenas empresas

A pesquisa de mercado, apesar de soar como algo que apenas as grandes empresas fazem, é para empresas de todos os tamanhos. Todas as empresas precisam entender o cliente da melhor forma possível. Quando o cliente se sente compreendido, é mais provável que compre de você.

Agora que você terminou este tutorial, você deve ter uma boa noção de algumas noções básicas de pesquisa de marketing. É hora de desenvolver seus próprios métodos de pesquisa de mercado eficazes.

Depois de concluir sua própria pesquisa de mercado, você terá uma ideia melhor de quais materiais e táticas precisará para fazer mais vendas e encontrar novos clientes.

Advertisement
Advertisement
Looking for something to help kick start your next project?
Envato Market has a range of items for sale to help get you started.