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Como Descobrir Exatamente O Que Seus Clientes-Alvo Desejam - Em Seguida, Vender Para Eles

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Portuguese (Português) translation by Paulo Regina (you can also view the original English article)

Pitching e venda a clientes pode ser uma tarefa difícil para freelancers porque, geralmente, queremos nos concentrar no trabalho que fazemos melhor, seja design, desenvolvimento web, programação, fotografia ou escrita. As vendas e o marketing exigem uma forma de pensar tão diferente em comparação com o trabalho em nossos respectivos ofícios, que tendemos a detê-lo ou fazê-lo ao acaso.

A boa notícia é que há uma maneira de fazer a maior parte do "levantamento pesado" de antemão para que as vendas, o marketing e o pitching se tornem tão simples que isso simplesmente será natural para você. A maneira de fazê-lo é através da pesquisa de mercado. Pode parecer intimidante, mas há uma maneira de fazer pesquisas de mercado sem ter que processar números, realizar pesquisas ou obter ajuda extra. É simples se você apenas pensa nisso como "entender seus clientes alvo melhor".

Sem pesquisa de mercado, um freelancer está apenas adivinhando o que seus clientes-alvo querem. Ela pode até estar oferecendo-lhes serviços que eles não estão interessados. Ao analisar suas necessidades, em vez da mensagem ou serviços que você está tentando empurrar, será mais fácil para um freelancer como você se posicionar e se destacar de concorrentes que não fazem o mesmo tipo de trabalho de mão-de-obra. Você acabará gastando menos tempo e esforço em suas propostas, e você saberá exatamente qual o tipo de cópia a colocar no seu site.

Veja como começar:

Use essas 2 perguntas para chegar ao fundo do que seus clientes-alvo desejam

Em um tutorial anterior, mostramos como identificar os clientes-alvo que são os melhores para o seu estilo de trabalho e objetivos de negócios. É melhor começar este exercício tendo em mente um mercado alvo específico para que seus esforços sejam focados e seus resultados sejam precisos para seus clientes-alvo.

Uma vez que você tenha um mercado-alvo específico, é hora de apresentar as perguntas certas para perguntar-lhes. Você só precisa de dois tipos de perguntas: a questão do problema e a questão do objetivo.

A questão do problema pergunta ao seu mercado-alvo sobre seus problemas, dores, frustrações ou quaisquer barreiras ou obstáculos que enfrentam, ou quaisquer reservas ou hesitações que possam sentir. A questão do objetivo, por outro lado, os pergunta sobre suas aspirações, seus desejos ou o cenário ideal que eles querem ter em suas vidas ou negócios.

Perguntar a questão do problema poderia ser tão simples como perguntar "Qual é o maior problema que você tem em seu negócio agora?". Mas você também pode tentar as seguintes abordagens e adaptá-las ao seu mercado e serviços específicos:

  • "Quais as partes de lançar e manter um site mantém-te levantado à noite?"
  • "Se houvesse um problema de negócios, você poderia eliminar a noite, qual é?"
  • "Qual é a coisa mais desafiadora que você experimentou ao contratar fotógrafos?"

A questão do objetivo é apenas uma versão de "Quais são seus objetivos mais importantes?" Aqui estão as questões mais específicas derivadas disso:

  • "Se você pudesse alcançar apenas uma coisa com sua empresa imobiliária este ano, qual seria?"
  • "Pense na sua missão ideal para o seu escritório de advocacia. Como seria se existisse agora?"
  • "Se houvesse uma coisa que poderia empurrar significativamente o seu negócio à frente de seus concorrentes, qual seria?"

Cobrimos essas questões um pouco em uma publicação anterior sobre a preparação para negociações de clientes, que você pode consultar se precisar de mais exemplos.

Conhecer as respostas a estas duas perguntas pode ajudá-lo a aprender muito mais sobre seus potenciais clientes do que o que a maioria dos anúncios de emprego irá dizer. Enquanto os anúncios de emprego podem listar a descrição da tarefa e as qualificações que os clientes precisam, eles não vão dizer quais são os objetivos do negócio, quais são seus problemas e o que eles estão dispostos a pagar.

Agora que você conhece as perguntas a perguntar, onde você pergunta? Aqui estão algumas sugestões:

Quora

O principal benefício para o uso da Quora é que é fácil fazer perguntas para públicos específicos - é para isso que a plataforma está construída. Você pode procurar tópicos que seu mercado-alvo pode estar assistindo e publicar sua pergunta sob um tópico que seu mercado-alvo provavelmente seguirá. Se você segmentar pequenas empresas, poste no tópico Small Businesses. Se você criar ferramentas e sites para contabilistas, você pode postar sob os Contabilistas ou Contabilistas Públicos Certificados.

Você também pode pesquisar Quora para perguntas existentes que já foram atendidas pelo seu mercado-alvo. Por exemplo, se você criar sites para agentes imobiliários, você pode fazer uma pesquisa em "agentes imobiliários problemáticos" e os resultados mostrarão uma série de perguntas e respostas onde agentes imobiliários falam sobre seus problemas.

Quora real estate agent problem questions
Quora perguntas sobre problemas do agente imobiliário.

Grupos de LinkedIn

Você também pode postar perguntas nos Grupos de LinkedIn que seu mercado-alvo se junta ou segue. Esta opção funciona melhor se seus mercados-alvo são profissionais e empresas, em vez de consumidores individuais. Geralmente, você pode encontrar grupos regionais e locais se você estiver segmentando clientes em uma área específica.

Reddit

Para aqueles que não estão familiarizados com o reddit, hospeda muitas comunidades conhecidas como "subreddits". Se o seu mercado-alvo é experiente em tecnologia, é provável que eles tenham um sub-debate para seu campo, profissão ou tipo de negócio, mas a quantidade de atividade varia. Você pode postar suas perguntas em subreddits relevantes para o seu público ou procurar discussões existentes. Por exemplo, todo o fotógrafo de casamento tem que fazer é pesquisar "fotógrafo" no subreddit do planeamento de casamento e muitos tópicos sobre delirios, discussões e perguntas sobre os fotógrafos de casamento aparecerão.

Reddit weddingplanning subreddit photographer search
Reddit planeamento do casamento subreddit, pesquisa fotógrafica.

Basta ter em mente que, antes de postar sua pergunta, veja as diretrizes comunitárias do subreddit para garantir que você não as viole.

Painéis de mensagens e outras comunidades on-line

Lembre-se de fóruns de mensagens online? Algumas indústrias e profissionais ainda os usam para redes e shoptalk.

Por exemplo, se você é um designer que quer criar sites para restaurantes, você pode procurar diferentes fóruns de mensagens da indústria alimentar, como os fóruns do Food Service. Ao entrar no "site" na barra de pesquisa, você verá as discussões e perguntas que os proprietários de restaurantes têm quando se trata de ter seu próprio site. Ao procurar por "objetivos", você encontrará este fio de proprietários de restaurantes listando seus objetivos para o novo ano.

FoodService Forums threads
Fóruns FoodService: pesquisa "site".

Faça esses tipos de pesquisas detalhadas em fóruns, e é provável que você encontre metas e problemas que valem a pena anotar. Mesmo que você encontre um quadro que seja principalmente inativo, você pode pesquisar pelos arquivos para ver se você consegue encontrar algum problema ou objetivo.

Rastreando Respostas

À medida que você encontrar ou iniciar mais discussões com seus clientes-alvo, você verá as palavras e frases repetitivas que eles usam para descrever seus objetivos e problemas. Tire nota dessas frases, porque você pode repeti-las na cópia do seu site, na carta de apresentação ou nas vendas (mais sobre isso mais tarde).

Quando você reúne várias comunidades on-line onde seu mercado-alvo trava, anote e conte os objetivos e problemas que você vê em suas respostas ou nas discussões existentes que você encontra. Para rastreá-lo de forma eficiente, use a planilha anexada a esta lição ou salve-a em um documento. Você precisará disso depois, quando você fizer o seu relatório de pesquisa de mercado.

Criando um guia de referência acessível

Depois de ter notado vários problemas e metas - cinco a sete de cada um são suficientes - é hora de criar um guia ao qual você possa se referir facilmente ao lançar, copiar ou tentar reservar um novo cliente. Este guia pode ser tão simples ou detalhado quanto desejar. A parte mais essencial do guia é listar os três principais objetivos e os três principais problemas de acordo com o seu recorde. Aqui está um link para um exemplo de relatório de pesquisa de marketing sobre proprietários de pequenas empresas:

Pessoalmente, eu gosto de fazer meus guias de pesquisa de mercado um pouco mais detalhados adicionando algumas citações principais que eu encontrei durante minha pesquisa. Essas citações geralmente são mais carregadas emocionalmente ou são poderosas, pois quanto mais emoção alguém coloca em expressar seus problemas ou objetivos, mais importante é. Estes podem ser úteis quando você está preso escrevendo cópia ou não tem certeza de como emitir os problemas e objetivos quando você se refere a eles.

Criando ofertas atraentes de sua pesquisa

Agora que você conhece os principais objetivos e problemas do seu mercado-alvo, é hora de converter essas metas e problemas em uma parte da sua estratégia de marketing - seja a sua cópia do site ou os lançamentos de e-mail.

Usando o exemplo de relatório anexado a este tutorial, podemos ver que um dos principais objetivos entre os proprietários de pequenas empresas é aumentar as vendas, e um grande problema são os recursos limitados e a preocupação com ROI. Um designer típico pode simplesmente dizer algo como "Nós criamos sites bonitos para o seu negócio" em sua página inicial. Mas um designer que fez sua lição de casa pode dizer: "Ajudamos as pequenas empresas a criar sites que aumentam as vendas" ou "Sites acessíveis para pequenas empresas".

Aqui estão exemplos de fotógrafos, designers e escritores que fizeram um bom trabalho para enfrentar os objetivos e problemas do mercado alvo através da cópia do site:

ZeroZen above the fold
ZeroZen acima da dobra.

O estúdio de design e marketing ZeroZen visa empresas de pequeno porte. Sua cópia acima da dobra menciona frases como "alcançar novos clientes e ganhar mais dinheiro", "em 10 minutos ou menos" e "acessível", atingindo a maioria dos problemas e objetivos listados no relatório de amostra.

Shoot2sell photography sales copy
Shoot2sell cópia de vendas de fotografia.

Em vez de deixar sua cópia dizer que sua fotografia é "linda", shoot2sell enfatiza que as propriedades que eles fotografam vendem mais rápido do que outras.

DesignSpectacle testimonial highlights
Destaques de testemunhos do DesignSpectacle.

Os depoimentos destacados pelo DesignSpectacle abordam sua capacidade de ouvir os clientes, sua confiabilidade, atenção aos detalhes e que seu trabalho de design traz resultados bem sucedidos para seus clientes. Esses depoimentos referem especificamente problemas e objetivos comerciais comuns, em vez de louvores genéricos.

Entrar na cabeça do seu mercado alvo

Você não precisa contratar uma empresa de pesquisa ou realizar pesquisas estatisticamente significativas apenas para responder a pergunta: "O que os clientes querem?" Ao fazer o exercício acima, você saberá a resposta com certeza porque você fez o trabalho duro de descobrir. Quando você aplicá-lo aos seus lançamentos, propostas e cópias, você está efetivamente demonstrando aos clientes sua profunda compreensão do que eles realmente querem - e essa conexão mais profunda faz você se destacar dos outros freelancers que apenas se concentram em fazer a venda.

Recursos

Crédito Gráfico: Ícone de destino projetado por Chris Kerr do Projeto Noun.

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