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Como superar seu medo de vendas e rejeição

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Portuguese (Português) translation by Paulo Regina (you can also view the original English article)

O sucesso do seu negócio depende das suas habilidades de vendas. Tudo a partir de seus lucros para a eficácia do seu marketing depende da sua capacidade do vender. Mas só porque você é um empreendedor ou um freelancer, isso não significa que você esteja ansioso para vender.

Mesmo os vendedores profissionais não estão confiantes nas suas habilidades de vendas. Pesquisas da Krauthammer, uma empresa de consultoria e treinamento, confirmam que apenas 27% dos vendedores sentem que dominaram completamente os fundamentos das vendas.

Não é nenhuma surpresa, então, que as pessoas que não são vendedores profissionais estão nervosas, com medo ou hesitam em fazer qualquer coisa relevante para as vendas, seja vendendo cara a cara, fazendo chamadas ou escrevendo texto de vendas.

How to handle fear of rejection in sales
Como você lida com medo de rejeição nas vendas? (fonte gráfica)

Para lutar contra esse tipo de medo de vender, seja específico sobre o que você tem medo, então trabalhe em etapas para superar cada problema um por vez. Use o seguinte guia e folha de cálculo de PDF grátis para identificar seus obstáculos de vendas e o que você pode fazer para tirá-los do caminho.Saiba como superar o medo do fracasso e da rejeição, e tornar-se a melhor nas vendas.

1. Medo de rejeição nas vendas

Um dos desafios mais comuns das pessoas que tentam fazer uma venda é o medo da rejeição. Aqui é quando você sabe que o potencial de rejeição está prejudicando você:

  • Seu foco está na possível rejeição - Você tem uma pergunta importante na parte de trás da sua mente: "E se eles disserem não?" Você não está pensando em preocupações mais críticas, como: o cliente é uma boa combinação para o seu alvo mercado? Com o que você pode ajudá-los? Por que eles deveriam escolher sua empresa em relação a outras empresas que poderiam ter ofertas mais baratas? São essas outras questões que podem ajudá-lo a conquistar a venda ou lidar com o golpe de rejeição.
  • Cada rejeição parece um sinal de falha - Você costuma sentir que as rejeições são um sinal de que você não é bom no seu negócio ou que seu produto ou serviço não é bom o suficiente. Você também se sente assim mesmo quando os clientes simplesmente não respondem ou adiam na compra.
  • Você leva dias para se recuperar da rejeição - Sempre que um contato não quer levar a sua oferta, está no fundo da mente por mais de um dia. É possível que você mesmo reproduza a interação para ver o que você poderia ter dito ou feito para fechar a venda. Você pode até mesmo sentir algum amargor com a pessoa ou as vendas em geral.

Como você lida com a rejeição nas vendas? Se algum desses sinais parece familiar, o medo de rejeição desempenha um papel importante na prevenção de você se tornar melhor e mais confiante nas vendas. Aqui está o que você pode fazer para diminuir ou eliminar esse medo:

Passo 1. Liste seus medos de venda

Familiarize-se com seu medo de vender. Liste tudo o que você acha que vai dar errado durante as tentativas de vendas, não importa o quão bobo ou improvável.

Então, para cada item, pergunte-se: quão provável é isso de acontecer? Quais são as consequências da vida real se isso acontecesse? Se eu fosse o tipo de pessoa que não tinha medo disso, como eu agiria? Preste atenção na sua resposta à segunda pergunta. Isso lhe dará pistas sobre o que você precisa fazer para superar cada medo.

Você pode trabalhar sobre como lidar melhor com a rejeição nas vendas, se você tiver uma perspectiva clara sobre seu medo e o que você deveria apontar. Por exemplo, você pode ter medo de nunca conseguir fazer nenhuma venda. Percorra cada uma das perguntas sugeridas:

  • Como é provável que aconteça? - Se você já fez vendas antes, independentemente de estar nesse negócio ou em um empreendimento anterior, é improvável que você nunca mais faça outra venda. Fechar vendas também é mais do que apenas ser pago, também é sobre ajudar as pessoas a tomar uma decisão. Você já mudou a mente de alguém? Você já conseguiu que outras pessoas se preocupassem com coisas que antes não se preocupavam? Se você conseguiu fazer essas coisas, então você é capaz de fazer pelo menos mais algumas vendas, independentemente de quantas rejeições você obtenha.
  • Quais são as consequências da vida real se isso acontecesse? - Considere o que isso significaria se você nunca fizer uma venda novamente. Alguns cenários do pior caso podem incluir a obtenção de um emprego que não envolve vendas, a contratação de um vendedor para o seu negócio ou a obtenção de ajuda externa para melhorar sua técnica de vendas. Quando você segue seus medos e imagina as consequências do pior caso, você verá que eles não são tão catastróficos quanto você imagina.
  • Se eu fosse o tipo de pessoa que não estava com medo disso, como eu agiria? - Pense sobre o tipo de pessoa que você seria se não tivesse esse medo. Inclua tudo do que você sentirá internamente, como você se carregará e o que você fará para se preparar para a tarefa de vendas. Por exemplo, se você ficar suado e sentir borboletas no estômago quando tentar fazer uma venda, pense em como você irá reagir se não tivesse medo. Embora isso não elimine suas respostas de medo, você terá, pelo menos, uma ideia sobre o que sua próxima acão deve ser e como você deve se transportar apesar do seu medo.

Sinta-se livre para fazer esse exercício regularmente, ou antes de tentar uma tarefa relacionada à venda, seja uma chamada, um compromisso presencial ou um texto de vendas.

Passo 2. Aceite que "Não" é Normal

Lembre-se de que apenas 25% das ligações se tornam vendas. Nas indústrias mais competitivas, a percentagem é ainda menor. Independentemente do negócio que você executa, é provável que você tenha mais rejeições do que fechos. Considere se seu medo de rejeição é mais forte do que seu desejo de administrar seu próprio negócio.

Passo 3. Realizar pequenas vitórias

Quando o medo é demais e você não tem capacidade para os exercícios acima, liste algumas pequenas vitórias que você pode realizar com mais facilidade. Essas pequenas vitórias não precisam ser tarefas de vendas, mas elas devem ser relevantes para a aquisição de clientes ou a criação de contatos. Aqui estão algumas ideias:

  1. Envie um novo conteúdo para as páginas de mídia social da sua empresa. Qualquer coisa curta fará, desde que se ajuste à voz da sua marca. Isso pode ser links para um artigo, um link para uma página de produto específica em seu site, uma cotação inspiradora ou um GIF divertido.
  2. Optimize suas páginas de mídia social, se você ainda não fez isso.
  3. Responda a mensagens de potenciais clientes que solicitam mais informações sobre seus produtos ou serviços. Dê-lhes as informações de que precisam, não há necessidade de vender abertamente.
  4. Leia um capítulo de um livro relacionado ao empreendedorismo, vendas, marketing ou sua indústria.
  5. Encontre formas de melhorar as páginas de produtos de um a dois produtos ou serviços em seu site. Use um ou mais desses gatilhos psicológicos para obter inspiração.

Concluir com essas pequenas vitórias pode ajudá-lo a se sentir mais confiante, especialmente se acabarem levando as vendas. Então, você seria mais capaz de abordar seu medo de rejeição de uma maneira mais direta.

2. Medo de aparecer "Pushy" nas vendas

Se sentir um pouco de desgosto quando pensa nas vendas, não está sozinho. A maioria das pessoas vê as vendas como agressivas ou desprezíveis. O autor Dan Pink conduziu uma pesquisa perguntando a 7.000 pessoas "Quando você pensa no conceito de vendas ou venda, qual é a primeira palavra que vem à mente?" Abaixo está um wordcloud dos 25 melhores adjetivos que surgiram como resultado.

Fear of selling relates to worries of being pushy
Seu medo de vender se relaciona com preocupações de ser agressivo?

Seu medo está relacionado a ser insistente, manipulador e desprezível está se abrindo no seu caminho se você tiver algum dos seguintes problemas:

  • Você faz qualquer coisa, mas pede a venda - Você não é um líder de torcida para o seu negócio, você é um explicador. Você pode entender os seus produtos ou serviços, mas você não consegue dizer diretamente a frases dos clientes como "Você está pronto para comprar?" Ou "Temos um acordo?"
  • Você hesita quando a conversa se transforma em dinheiro - Você se recusa quando é hora de cobrar aos clientes, cobrar em pagamentos em atraso ou pedir mais dinheiro (através de um aumento), mesmo que essas atividades sejam práticas comerciais normais.
  • Você se sente enojado com a ideia de tentar vender - O desgosto é diferente do medo. Está sentindo que as vendas são erradas, não éticas ou abaixo de você.

Se você sabe que seu negócio fornece valor e que você não faria nada para manipular ou enganar seus clientes, aqui estão algumas coisas que você pode fazer para que você não sinta que as tentativas de vendas são agressivas:

Passo 1. Lembre-se do que você ama

Como superar o medo de ser agressivo, você precisa cavar fundo. Pensando nas vendas como algo manipulador ou despreocupado, porque muitas vezes pensa que está vindo de um lugar de desonestidade. Embora existam pessoas inescrupulosas que tentam fazer um dinheiro rápido, o fato de que isso faz você se sentir mal significa que você não pode ser uma dessas pessoa.

Em vez de se concentrar em fazer a venda, revise o que o torna apaixonado pelo seu negócio. O que você mais gosta sobre os produtos ou serviços que você oferece? Quanto mais apaixonado você é sobre essas coisas, melhor.

Passo 2. Pratique a explicação para um amigo

Como você explicaria a lista acima para um amigo - especialmente se você quisesse apenas expressar sua paixão ao invés de fazer uma venda? Anote o que você diria ao seu amigo.

Compare isso com suas experiências com os clientes. Como você explicou suas ofertas a potenciais clientes? Teriam sido capazes de ver o que você amava sobre o seu negócio? Enquanto você sabe que está combinando seus clientes com as soluções certas, e que você está compartilhando com eles os produtos e serviços que você ama, não há nada insistente sobre isso.

3. Venda com medo de não saber o que dizer

Alguns empresários já estão dispostos a fazer a venda. O que os impede é que eles não sabem por onde começar. É como se eles precisassem de um script para começar a fechar vendas, enviar propostas ou lançar produtos.

Como superar o medo desse tipo exige que você leve algum risco. A coisa é, não há tal coisa como um script de vendas que se aplica a todas ou mesmo a maioria das situações. Você precisará aprender a "acompanhá-lo" na maioria das vezes. Se você acha que você é o tipo de empresário que está pronto para fazer vendas, mas apenas falta técnica, aqui estão os sintomas a serem observados:

  • Você se sente ansioso para começar, mas não tomou qualquer ação - Você se sente enérgico para fazer a bola rolar. Apesar da sua motivação, você realmente não pegou o telefone, enviou um e-mail de vendas ou começou o seu texto de vendas.
  • Você atrapalha-se durante chamadas de vendas - Você já age em suas tarefas de vendas, mas mesmo com entusiasmo genuíno por seus produtos e serviços, você não parece expressar suas ideias com clareza. Talvez você de repente desenvolva tiques verbais, como gaguejar ou dizer "uhm" muito. Ou, se é uma tarefa de vendas escrita, você poderia fazer erros tipográficos ou redigir suas ideias desajeitadamente. Talvez você de repente desenvolva tiques verbais, como gaguejar ou dizer "uhm" muito. Ou, se é uma tarefa de vendas escrita, você poderia fazer erros tipográficos ou redigir suas ideias desajeitadamente.
  • Você sofre de retrospectiva negativa - Percebendo em retrospectiva que muitas coisas que você poderia ter dito ou feito quando estava fazendo a venda é difícil. Quase assim que você finalizou suas interações de vendas, você percebe todos os seus erros e oportunidades perdidas. Você não consegue se adaptar à situação de vendas, pois isso acontece.

Se você quiser melhorar a hora de dizer as coisas certas do jeito certo quando você está fazendo vendas, experimente as seguintes correções:

Passo 1. Escolha um recurso para melhorar as vendas

Vai ser irresistível se você começar a arrastar a web para cursos, livros e guias sobre como vender. Para evitar sobrecarregar, vá nisso com um recurso por vez. Escolha um curso, capítulo ou artigo. Aplique o que aprendeu. Então, procure outro recurso para aprender. Experimente com a prática de uma técnica de vendas ao mesmo tempo e acompanhe os resultados.

É melhor começar com recursos que têm uma barreira baixa para a entrada. Escolha algo curto, prontamente disponível, e não demoraria muito para implementar. Se você quiser fazer isso rapidamente, comece por procurar modelos de cartas de vendas ou scripts de vendas. Personalize-os de acordo com sua empresa. Embora não sejam aplicáveis a todos os cenários, você terá pelo menos algumas fórmulas ou frases para usar como base. Os seguintes tutoriais também podem ser um bom começo:

Passo 2. Mude apenas uma coisa de cada vez em suas vendas

Anote uma coisa que você mudará sobre sua abordagem de vendas como resultado do que você aprendeu com este tutorial. Especifique o que deseja alterar, um prazo para quando você espera que a mudança aconteça e o que você fará para mudá-la. Certifique-se de que a mudança que deseja fazer seja facilmente verificável.

Digamos que você quer estar mais confiante durante as chamadas de vendas. É difícil detectar o que exatamente "confiante significa". É melhor restringir o que você acha que um vendedor confiante parece e o que é que eles provavelmente dirão. Você pode fazer uma série de mudanças:

  1. Memorize o ponto de venda exclusivo de cada produto ou serviço que você oferece,
  2. Liste as perguntas que você precisa para pedir aos clientes para que você possa tomar uma decisão informada sobre o que jogar e como,
  3. Desacelere sua voz ao fazer uma venda,
  4. Sorria enquanto conversa com os clientes (mesmo no telefone).

Escolha uma alteração na sua lista. Depois de aplicá-lo na vida real, reveja seus resultados. Em seguida, escolha outra área de melhoria. Esta é uma maneira rápida e simples de fazer mudanças incrementais na sua técnica de vendas.

Passo 3. Faça uma prática de corrida de vendas

Saber o que dizer é uma coisa, mas você precisa se sentir confortável praticando como dizer isso. A venda se sentirá anormal no início, mas, uma vez que você obtiver mais prática, sentirá como apenas uma outra tarefa para sua empresa. Faça uma série seca de suas chamadas de vendas e e-mails, registe ou avalie seus testes e receba comentários sobre o que você pode fazer melhor.

Se você tem funcionários, você pode praticar com eles. Você também pode praticar com um treinador de negócios ou com um amigo que também é empresário.

Melhore nas vender

No final do dia, as vendas são uma habilidade praticada e não um talento inato. Mesmo se você é tímido, nervoso ou não sabe por onde começar, você pode praticar para se tornar melhor. E todos podem ser melhores. Todo empreendedor, criativo ou consultor pode encontrar maneiras de melhorar suas habilidades de vendas, mesmo que seus negócios já sejam lucrativos. Você pode superar seu medo de vender e aprender a se destacar nas vendas.

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