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Como Transformar Pequenos Projetos em Trabalhos de Longo Prazo

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Difficulty:IntermediateLength:MediumLanguages:

Portuguese (Português) translation by Renan Fluture (you can also view the original English article)

Uma das coisas mais exaustivas em freelancing é que frequentemente ficamos apenas correndo de um cliente para o próximo.  Na maioria das vezes, freelancers são chamados para trabalhar apenas em um pequeno projeto - redesign de um site, um novo logo, um app mobile - e a aparente necessidade por eles desaparece quando o projeto está acabado. Este tutorial irá mostrar como você pode transformar estes pequenos projetos em muito mais, e talvez até em vínculos de longo prazo.

Benefícios de Trabalho Freelancer de Longo Prazo

Há muitos motivos pelos quais freelancers deveriam procurar trabalho a longo prazo tanto quanto possível. Aqui estão alguns deles:

Previsibilidade Financeira

Se tem uma coisa que pode fazer a vida de um freelancer melhor, é a estabilidade e previsibilidade de suas finanças. Mesmo se você não ganhar tanto quanto gostaria, ter alguma previsibilidade é mais gerenciável do que ganhar quase nada por um mês e depois ganhar o dobro de suas despesas de vida no mês seguinte. Com finanças previsíveis de um trabalho recorrente, você pode planejar decisões de negócio em avanço, lhe permitindo investir em treino futuro ou ferramentas adicionais.

Menos Tempo Gasto em Conseguir Vendas

Quando você faz mais dinheiro por cliente, você também gasta menos tempo e recursos em busca de novos.  Pense em todas as coisas que você precisa dar conta apenas para adquirir um único cliente: pesquisa profunda, encontros, propostas e contratos. Sem ter que fazer isso toda vez que você quiser um novo projeto, você pode focar de verdade no trabalho que você tem que fazer.  Além disso, sem estressar-se com um ciclo financeiro oito ou oitenta, você pode gastar seu tempo livre e energia expandindo sua especialidade, divulgando seu negócio e afinando sua marca.

Melhores Relacionamentos com os Clientes

É difícil o bastante encontrar clientes e é ainda mais difícil encontrar aqueles que combinem com você. Quando você acaba encontrando um que lhe trata como um parceiro, confia na sua experiência e respeita seu fluxo de trabalho, por que você não faria tudo o seu alcance para continuar trabalhando com ele? Ao encontrar uma forma de continuar com estes tipos de clientes a longo prazo, você pode construir relações fortes onde há uma profunda compreensão entre ambos. Você não teria que continuar ajustando seu estilo de comunicação e abordagem a cada projeto.

Se você já pensou em ter mais faturamento recorrente e está entusiasmado para ganhar estas vantagens, este tutorial vai te guiar passo a passo em como alavancar seus projetos existentes e transformá-los em projetos maiores, de longo prazo. Após passar por isto, você saberá como usar, reusar e persuadir com os comprometimentos que você já tem, assim como pensar sobre o compromisso com cada novo projeto que vem em seguida.

Encontre Oportunidades Escondidas para Trabalho Recorrente

Às vezes, quando falo com outros freelancers, fico surpreso em descobrir que um motivo comum para eles terem se separado de seus clientes foi porque o cliente não tinha mais nenhum trabalho para oferecer. Apesar deste poder ser um motivo válido em alguns casos, como freelancer, é seu trabalho pensar em serviços recorrentes para prover. Isso não é com o cliente. Eles frequentemente não tem o tempo, energia ou conhecimento para pensar em novas coisas para você ajudá-los. Já que você é o especialista, isso é com você.

Aqui estão algumas formas em que você pode encontrar oportunidades recorrentes para ajudar seus clientes a longo prazo:

1. Avalie Seus Projetos Mais Recentes

Primeiro, olhe para as oportunidades recentes que você perdeu.  Avalie os últimos projetos que teve para que você possa encontrar serviços a longo prazo que consiga oferecer agora mesmo. Comece listando as tarefas e entregas que você completou nos seus últimos cinco clientes. Enquanto olha a lista, pergunte-se o seguinte:

  • Por que estas tarefas ou entregas foram importantes? Por que seu cliente pensou que estas coisas valiam a pena gastar dinheiro? Tome nota especialmente das tarefas ou entregas que aparecem múltiplas vezes para diferentes clientes ou projetos.
  • Quais foram os resultados esperados de você no projeto inteiro? Além de apenas “fazer um bom trabalho”, seja mais específico sobre o que clientes esperaram como resultado de sua contribuição. Se você é um web designer, eles mencionaram querer especialmente uma “aparência mais moderna que apele aos millennials”? Se você é um desenvolvedor de aplicativo móvel, eles queriam um “aumento nas vendas no app”? Se você puder, tente pensar sobre qualquer resultado quantitativo que eles esperavam, como um aumento nos visitantes do site, mais clientes ou mais preenchimentos de formulários online.
  • Quais são os objetivos gerais de seus clientes? Estes são os objetivos maiores que são importantes para seus clientes, mas podem ou não ter sido relacionados a seu projeto. Estes objetivos podem ser leads, novos clientes, mais vendas para clientes atuais ou aumentar receita.

2. Identifique Oportunidades de Receita Recorrente

Quando você tiver uma lista das tarefas e objetivos de seus projetos mais recentes, releia a lista para ver se consegue identificar alguma oportunidade de receita a longo prazo que você perdeu. Aqui está o que procurar:

Objetivos ou Entregas que Precisam de Manutenção

Há alguma entrega que necessitaria de gerenciamento e manutenção diária, semanal, mensal ou anual? Por exemplo, freelancers desenvolvedores de aplicativo podem organizar um serviço onde eles rastreiam comentários e feedback de usuários e, em cada mês, criam um plano de ação baseado neste retorno. Escritores podem criar e executar a estratégia por trás dos blogs e contas de mídias sociais de seus clientes, que precisarão de conteúdo e manutenção regular.

Olhe para seus projetos mais recentes, assim como os serviços gerais que você disponibiliza. Há algum aspecto de seus serviços que iria se beneficiar de monitoramento regular? Ou há tarefas recorrentes associadas com manutenção, em que seu cliente preferiria delegar a você do que cuidar eles mesmos?

Atualizações Regulares

Usualmente, se você está disponibilizando um serviço relacionado a tecnologia, seu projeto precisa ser atualizado em algum ponto. Isto é comum com web designers e desenvolvedores, que frequentemente precisam atualizar seu design ou código para atender novos padrões ou mantê-los seguros. Mas mesmo campos não tecnológicos podem encontrar uma forma de atualizar seu trabalho. Por exemplo, um fotógrafo pré-natal pode propor tirar também fotos de recém-nascidos, e então acompanhar o crescimento da criança.

Pense sobre qualquer atualização ou aperfeiçoamento futuro que seus clientes irão precisar a longo prazo, e agende suas propostas de atualização de acordo. Para novos clientes, você pode incluir estas atualizações regulares como parte de seu pacote de serviço ou de um trabalho fixo.

Melhorias Futuras

A maioria dos projetos vai se beneficiar de receber melhorias com o tempo. Designers podem rastrear como visitantes usam os sites que eles projetaram e fazer mudanças baseadas em seu comportamento, para ajudar clientes a alcançar metas de negócios mais rapidamente.

A melhor coisa sobre melhorias é que você pode, na verdade, retornar para seus clientes anteriores agora mesmo e perguntá-los se estão interessados em suas sugestões. Não há necessidade de esperar por novos clientes para começar a transformar seus projetos em trabalho de longo prazo.

Faça um Pacote de Seus Serviços com Produtos

Há produtos que você possa agregar em um pacote com outros serviços? Neles, podem-se incluir hospedagem de site, renovações de domínio, assinaturas de software, ou hardware. Muitos designers incluem hospedagem e nome de domínio para seus clientes de pequeno negócio que estão construindo uma presença na internet pela primeira vez. Para desenvolvedores em web, você pode fazer um pacote com instalação e manutenção de e-commerce ou apps de suporte ao cliente e software como parte de seus serviços. Alguns aplicativos até permitem "marca branca" em seus produtos, o que significa que você pode colocar sua marca neles. Fazer isso vai ajudar seus clientes a associar o acesso e uso destes aplicativos com sua própria marca.

Ao procurar produtos para adicionar a seu pacote de serviços - especialmente aqueles com pagamentos recorrentes - você é capaz de prover valor frequente sem ter que pensar em novas tarefas para vender. Apenas inclua quaisquer taxas de produtos relevantes a seu pacote, junto de uma margem de lucro pelo seu esforço e os serviços relevantes que vem a partir da manutenção destes produtos.

Procure por Oportunidades de Consultoria

Pense nos objetivos e no modelo de negócio de seu cliente. Eles estão procurando principalmente por compradores novos ou recorrentes? Eles são parte de uma indústria baseada em leads, como a imobiliária? Seu modelo de negócio é baseado em anúncios, onde sua receita é diretamente ligada ao tráfego do site? Ou eles estão preocupados principalmente com o aumento de lucro? Um web designer pode oferecer otimização de conversão como parte dos serviços de consultoria dele ou dela. O designer não vai apenas criar sites, ele também pode analisar sua performance e ver como converter mais visitantes em leads qualificados ou clientes pagantes.

Conheça como o negócio de seu cliente funciona, quais são seus objetivos primários e comece a procurar por formas onde você possa ser um consultor que ajuda-os a alcançar seus objetivos. Procurar por problemas dolorosos de clientes também ajuda. O programador e consultor Patrick McKenzie, da Kalzumeus Software, aconselha freelancers a reconhecer os problemas caros de seus clientes e encontrar os que eles possam “tomar uma atitude usando de sua especialidade”.

Reconheça Algumas Tendências

Enquanto trabalha a longo prazo com seus clientes, com o tempo você irá notar algumas tendências em termos de o que seus clientes querem e o que sua indústria precisa. Ficar de olho nessas tendências te ajudará a reconhecer oportunidades para produtos adicionais e serviços que você possa vender.

Por exemplo, agora que podcasts estão ganhando mais atenção do grande público, muitas marcas são atraídas à ideia de aderir a essa mídia. Designers podem começar a produzir a arte do programa e do episódio como parte de seus serviços. Desenvolvedores podem criar players personalizados que refletem a marca de seus clientes. Trabalhando a longo prazo com eles, você poderá identificar suas próximas necessidades enquanto estas tendências emergem, e ajudá-los a se adaptar de acordo.

É possível que, à medida que encontre oportunidades de receita a longo prazo, você termine com uma lista de opções que não saiba o que fazer ou que não se sinta confiante o suficiente para vender como serviço. Se este é o caso, foque em aprender estas novas habilidades e a dominá-las. O tempo e esforço que você investirá aprendendo pelo menos alguma destas coisas também é um investimento em receita recorrente.

3. Arme um Trabalho de Longo Prazo

É simples configurar sua prática de forma a conseguir trabalho de longo prazo leve, com pouco esforço e o menor planejamento possível. A chave é começar o processo assim que puder. Não se esqueça do seguinte:

Pergunte por Seus Objetivos e Problemas Recorrentes

As respostas de seus clientes não precisam ser relevantes para seus serviços. Será seu trabalho encontrar a relevância, se há alguma. Simplesmente comece aprendendo antecipadamente o que seus objetivos recorrentes e pontos fracos são, e assim você poderá descobrir seu papel neles posteriormente.

Use Feedback Estrategicamente

Receba feedback ou resultados quantificáveis em cada estágio de seu projeto, se possível. Estrategicamente, agrupe todo o feedback positivo possível e os resultados que você conquistou para que, mais tarde, você possa facilmente usar o argumento de que a experiência de trabalho foi positiva e que você é capaz de trazer resultados concretos - e, possivelmente, melhorar estes resultados a longo prazo.

Entre na Rede de Contatos de Seu Cliente

Transformar um pequeno projeto em um trabalho a longo prazo não significa necessariamente estendê-lo em um pequeno projeto. Às vezes significa propor trabalhar com seu cliente em seus outros projetos. Um advogado para quem você fez um site pode ser também um aspirante a orador motivacional e você pode ajudá-lo a ter um novo site no ar para essa área também. Um empreendedor que lhe contratou para algum trabalho de desenvolvimento pode estar também estar trabalhando com algo sem fins lucrativos em seu tempo livre. Se seu cliente trabalha ou participa de outras marcas ou organizações, mesmo o menor projeto pode compor seu trabalho se aplicado aos outros empreendimentos de seu cliente.

Trabalho de Longo Prazo leva a um Negócio Freelancer Sustentável

É possível que precise de muito planejamento inicial e estratégias para saber como você pode transformar pequenos projetos em trabalho de longo prazo, mas sempre vale a pena. Quando descobrir os produtos e serviços certos que podem trazer uma receita recorrente, você trará mais renda por cliente e passará menos tempo preso em um ciclo financeiro de 8 ou 80.

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