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Como escrever um estudo de caso que atrai os clientes

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Portuguese (Português) translation by Paulo Regina (you can also view the original English article)

Um dos desafios recorrentes da gestão de um negócio é criar confiança com clientes potenciais.  Antes que os clientes se sintam confortáveis em trabalhar com você, você precisa provar que seus serviços funcionam.  Mas como você consegue credibilidade antes de trabalhar com alguém?

É aqui que os estudos de caso entram. Quando feito corretamente, estudos de caso podem ajudá-lo a demonstrar o quão eficaz é seu negócio para que você possa criar confiança com clientes potenciais e envolvê-los imediatamente.

Neste tutorial, examinaremos as vantagens de criar estudos de caso, atravessar o processo de como escrever um estudo de caso e dar uma olhada em exemplos convincentes e modelos de estudo de caso.

O que é um Estudo de Caso?

Existem muitas maneiras diferentes de definir um estudo de caso, mas para freelancers e empresários, um estudo de caso geralmente documenta os processos e as soluções que demonstram o quão bem você trabalha.

Estes estudos de caso são frequentemente baseados em clientes que têm sucesso com seu o produto ou serviço.  Ao contrário de um testemunho ou revisão do cliente, que muitas vezes são apenas algumas frases de louvor, os estudos de caso incluem mais detalhes. Estudos de caso geralmente incluem os problemas que você está tentando resolver para o cliente, as soluções que você usou e os resultados alcançados.

O que os estudos de caso podem fazer para o seu negócio

Dada a quantidade de detalhes que um único estudo de caso contém, é fácil sentir-se intimidado em criá-lo.  Claro, obter a cooperação de seus clientes, reduzir as informações necessárias e escrever o estudo de caso em si exige mais trabalho, mas há muitos benefícios para investir seu tempo e esforço na criação de um grande estudo de caso para sua empresa. Aqui estão alguns dos benefícios que você pode esperar:

1. Estudos de caso criam credibilidade rapidamente

Uma vez que os estudos de caso sãos a prova essencial documentada de que você pode fornecer um bom serviço, isso ajuda você a aumentar sua credibilidade nos olhos de novos clientes, possivelmente cautelosos.  Afinal, se você já fez projetos semelhantes antes, faz sentido assumir que você pode fazê-los novamente. Se seus estudos de caso são envolventes e completos, você não terá nenhum problema em convencer mesmo os clientes mais céticos de suas habilidades.

2. Estudos de caso dão-lhe uma vantagem sobre concorrentes

Uma vez que escrever estudos de caso leva mais trabalho do que reunir testemunhos ou colocar seu portfólio, menos concorrentes irão investir tempo e energia na criação de estudos de caso convincentes. Isso pode ajudá-lo a se destacar mesmo nas indústrias mais lotadas e competitivas.

3. Estudos de Caso são ferramentas efetivas de Marketing

De acordo com o Relatório de Tendências de Marketing de conteúdo B2B de 2016 do Content Marketing Institute, os comerciantes de conteúdo classificam os estudos de caso como o terceiro canal de marketing de conteúdo mais efectivo.

2016 B2B Content Marketing Trends report
Content Marketing Institute - Relatório de tendências de conteúdo de Marketing B2B de 2016.

Apenas os eventos em pessoa e webinars foram classificados como os mais eficazes.  Isso significa que, pelo menos pela experiência dos comerciantes, os estudos de caso melhoram as ferramentas de marketing em comparação com blogs e boletins informativos. Se você vai investir algum tempo em um canal de marketing, deve ser um estudo de caso.

Como escrever um Estudo de Caso

Uma vez que assinalamos por que os estudos de caso podem ser ativos para o seu negócio, pode parecer que a melhor ideia é começar com eles agora.  No entanto, sem o bom fundamento, seu estudo de caso pode acabar sendo chato ou, pior, pode acabar repelindo potenciais clientes em vez de atraí-los. Aqui estão as etapas recomendadas que podem ajudá-lo a iniciar seu primeiro estudo de caso no caminho certo:

Etapa 1. Encontre o cliente certo ou o projeto para perfil

A primeira coisa que você deve fazer é encontrar os melhores candidatos que você pode perfilar para o seu primeiro estudo de caso.  Embora seja mais fácil escolher o seu mais recente cliente e projeto, há outras coisas a considerar, especialmente devido à quantidade de trabalho que se dedica à escrita e ao design do seu estudo de caso.   Pense sobre o seguinte:

Que tipo de projetos você deseja mais fazer? Que tipo de clientes você deseja trabalhar com eles?

Idealmente, seus estudos de caso trarão mais dos projetos que deseja fazer e atrair mais dos clientes com quem deseja trabalhar.  Por exemplo, se você é o designer que trabalha principalmente com pequenas empresas e quer começar a trabalhar mais com startups tecnológicas, faz sentido perfilar seus clientes e projetos mais inclinados para a tecnologia.  Ou, se você fornece vários serviços - como design de sites, design de impressão e design UX - e quer começar a se especializar em um único serviço, é melhor escolher projetos centrados no serviço em que deseja se especializar.

Existem números ou estatísticas que você pode apresentar como prova de que seu projeto foi bem sucedido?

Os estudos de caso funcionam melhor quando há evidências do valor que você fornece.  Essa evidência geralmente vem na forma de números. Se você é um web designer, você pode acompanhar o número de cliques nos botões "Comprar agora" nos sites que você criou. Os escritores de conteúdo podem rastrear o tráfego e as ações sociais que seus artigos recebem. Os desenvolvedores podem rastrear métricas específicas que são importantes para o cliente, como a rapidez com que um aplicativo é executado e quantos usuários baixam ou usam o aplicativo mensalmente.  Se a confiança é importante em seu campo, você também pode acompanhar o número de horas ou dias que você levou para entregar o projeto.

Para descobrir os números que funcionam melhor para o seu estudo de caso, considere os principais objetivos do projeto.  O que o cliente queria alcançar? Como eles estavam medindo isso?  Isso pode ajudá-lo a descobrir quais estatísticas juntar para o seu estudo de caso.

Como foi o seu relacionamento com trabalho?  O Cliente ficou Satisfeito?

Embora você não seja capaz de divulgar detalhes confidenciais do negócio, seus clientes mais satisfeitos serão candidatos mais desejosos para seus estudos de caso.  É melhor perguntar-lhes diretamente depois que você receber comentários positivos ou conseguir resultados impressionantes no projeto concluído, quando eles seriam mais propensos a acomodar o estudo de caso como uma celebração de sucesso.

Também ajuda a envolvê-los no processo, pedindo citações que você pode usar, especialmente quando se trata de usar suas próprias palavras para expressar o quão satisfeito estão com seu trabalho.  Ter citações diretas dos clientes pode adicionar uma sensação mais natural e agradável ao seu estudo de caso, de modo que você evite se concentrar apenas nos aspectos técnicos secos.  Isso é importante porque, independentemente de quão técnicos sejam seus produtos e serviços, muita emoção entra em decisões de compra de um cliente.

Passo 2. Conte uma história convincente

Agora que você tem todas as informações que você precisa para começar com seu estudo de caso, veja como você transforma todas essas informações em uma história atraente que atrairá a atenção de potenciais clientes e manterá seu interesse.

Escolha um ângulo

Seu primeiro trabalho é encontrar o ângulo. Normalmente, este é o resultado específico que você alcançou para o seu cliente, no qual você estará trabalhando durante o estudo de caso.  Por causa da importância do seu ângulo, não é nenhuma surpresa que possa acabar sendo o título do seu caso de estudo. Por exemplo, este estudo de caso da Design by Structure, empresa de design com sede em Londres, é introduzido com o título "Usando o design do site para oferecer um aumento de 400% nas vendas".

Web design case study
Estrutura - exemplo de estudo de caso de projeto de Web.

A julgar por este cabeçalho e o conteúdo, o estudo de caso é sobre como o design web adequado pode aumentar a mais vendas, ao invés de outros benefícios, como marca mais memorável ou site de carregamento rápido. Esses outros benefícios ou resultados podem ter ocorrido, mas não são o foco do estudo de caso.

Embora seja possível destacar dois ou três ângulos diferentes no seu estudo de caso, concentrar-se em muitos elementos ou os resultados podem levar a uma mensagem confusa.  Em caso de dúvida, mantenha o ângulo mais importante da história e construa seu estudo de caso em torno disso.

Use uma voz forte

Se você usa um tom formal ou casual em seu estudo de caso, depende da sua indústria e da sua marca.  O importante é garantir que o tom que você usa, sua voz de escrita deve ser forte.  Isso significa o seguinte:

  • Vá direto ao ponto.  Coloca os "Elementos de Estilo" de Strunk e White, "Omita palavras desnecessárias".  Seja o mais direto possível usando as poucas palavras que puder para obter um ponto.  Não repita as ideias, reformulando o mesmo ponto repetidamente ao longo de seu estudo de caso.
  • Seja assertivo.  Não tenha medo de ter crédito em suas opiniões, ideias e realizações.  Ao invés de usar frases como "O cliente conseguiu aumentar o tráfego do seu site", use algo como "Eu ajudei o cliente a aumentar o tráfego do site".  Seja claro sobre o papel ativo que você jogou no processo e os resultados.

Mantenha Engajamento

O mais importante, concentre-se na história que você está tentando contar com seu estudo de caso. As histórias normalmente têm um início interessante, um meio expositivo e uma conclusão satisfatória.  Quando se trata de estudos de caso, seu início interessante é uma declaração do problema ou conflito em que seu cliente estava enfrentando antes de você interferir. O meio é a descrição do processo passo a passo que você usou para resolver esse conflito e o final que contém os resultados alcançados e como isso alterou o negócio e a vida do cliente para melhor.

Mas como você sabe se você conseguiu isso com sucesso?  Aqui estão as dicas para procurar:

  • Use emoções para encarar o problema que você está resolvendo e os resultados que você alcançou.  Em vez de começar claramente o seu estudo de caso com algo como "XYZ Corp queria aumentar suas vendas", pense sobre o que isso significa para a imagem maior. O que o cliente sentiu sobre esse objectivo que eles queriam alcançar?  O que estava a caminho?  Quais foram as consequências desse problema? Descarte essas âncoras emocionais, escrevendo algo mais, "os fundadores da XYZ Corp passaram cinco anos adiando seus planos de expansão porque não faziam vendas suficientes. 'Foi frustrante que não conseguíssemos fazer acontecer por tanto tempo', "disse o Sr. Smith, co-fundador da XYZ Corp."  Quanto à sua conclusão, pense no que os resultados significam para o cliente e as possibilidades que eles enfrentam, já que esse problema específico já está resolvido.
  • Torná-lo interessante e útil, mesmo para aqueles que podem não ser clientes potenciais.  É tentador concentrar-se excessivamente na venda, mas antes mesmo de vender seu serviço, você tem que vender a história do estudo de caso. Deve ser útil o suficiente para que seus leitores possam tirar algumas ideias e talvez até compartilhá-las com os outros.  Seus estudos de caso precisam ser mais do que apenas um canal de marketing, eles também devem ser educacionais e inspiradores.

Etapa 3. Adicione uma chamada para ação

Finalmente, é importante adicionar uma chamada para ação,  para o seu estudo de caso.  Isto é para encorajar as perspectivas interessadas para contactá-lo ou iniciar uma conversa sobre suas necessidades.  Um bom exemplo disso é a chamada para ação no final deste design de estudo de caso do site da Kooba, que termina com uma citação do cliente e chama para "Trabalhe conosco" e "Comece seu projeto".

Kooba - Web design case study
Kooba - estudo de caso de Web design.

Para criar uma chamada efetiva para ação, lembre os seus leitores porque eles devem clicar na chamada de ação.  No exemplo acima, a citação do cliente serve para este propósito, bem como a lembrança de que começar um projeto é fácil.

Como um bônus, ele também ajuda a lembrar os leitores sobre o que eles irão perder, se eles não seguem sua chamado para ação.  Quais oportunidades não estarão disponíveis para eles?  Que mudanças serão incapazes de fazer?

Se você puder, teste as suas chamadas para ação ao longo do tempo para ver se os ajustes principais na cor, tamanho ou formulação podem afetar a resposta que você obtém.

Exemplos e modelos de estudo casos

Como você está trabalhando no seu estudo de caso, é importante rever outros estudos de caso que estão fora da moda. Estes podem dar-lhe inspiração sobre como projetar os estudos de caso, com base no que funcionou para outras pessoas. Um exemplo notável e o estudo de caso do comerciante Neil Patel, como este para seu cliente, o autor financeiro Timothy Sykes.

Neil Patel - Case study example
Neil Patel - Exemplo de estudo de caso.

Este exemplo começa forte, com um título convincente, seguido de um gráfico que mostra como os ganhos do cliente aumentaram com a ajuda da Neil Patel versus a projeção de como teria sido sem os serviços da Patel.

O resto do estudo de caso pode ser curto, mas está cheio de estatísticas e informações importantes. Isso mostra que não é apenas o comprimento do texto que importa, mas a força de sua evidência e a convivência da história. Outros exemplos que você pode verificar incluem este estudo de caso divertido e casualmente escrito da Kopywriting Kourse e este estudo de caso simples de Forge e Smith.

Para que você possa se concentrar no conteúdo atual do seu estudo de caso, isso pode ajudá-lo a usar modelos para tornar o processo de design mais fácil. Se você quer fazer estudos de caso para download ou para imprimir, você não pode estar errado com este modelo minimalista de estilo de livro. Se você precisar de algo mais rico e mais pesado em imagens, você também pode optar por este modelo de estudo de caso mais colorido, trabalhar com este modelo de estudo de caso de negócios ou usar o design de folheto de estudo de caso profissional (mostrado abaixo).

Professional Case Study Brochure Design
Professional Case Study Template Brochure Design.

Felizmente, esses exemplos e modelos irão inspirar você a criar belos e envolventes estudos de caso que não apenas criem sua credibilidade, mas também animem seus potenciais clientes a dar o passo e trabalhar com você.

Existem centenas de modelos de impressões profissionais e modelos de brochuras para escolher no GraphicRiver. Eles podem poupar muito tempo e dar-lhe um visual para trabalhar.

Crédito Gráfico

Ícone de documento projetado por Doug Cavendish do Noun Project.

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