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Como a sua pequena empresa pode competir com um concorrente maior

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Portuguese (Português) translation by Paulo Regina (you can also view the original English article)

A competição é uma parte natural da vida como uma pequena empresa. Mas pode ser assustador quando você continua com um concorrente muito maior.

As grandes empresas têm tantas vantagens, afinal.  Eles têm uma marca mais reconhecível, e eles podem facilmente gastá-lo em marketing e publicidade para manter essa vantagem. Eles podem usar economias de escala para prejudicá-lo em preços, eles podem usar seus recursos para comprar maiores, melhores lojas ou equipamentos mais sofisticados e muito mais.

Então, como você pode competir?  Bem, as pequenas empresas também possuem suas próprias vantagens, como velocidade, relacionamentos com clientes e confiança, entre outros. Na América do Norte, 80% das pessoas confiam em empresas familiares, em comparação com apenas 52% para as empresas públicas, de acordo com o Barómetro Edelman Trust da 2016.

Então, neste tutorial, você aprenderá algumas estratégias que você pode usar para competir com os grandes jogadores em sua indústria. Mesmo se você é um empresário solo ou tem apenas alguns funcionários, você pode criar um nicho bem sucedido para si mesmo e, ao longo do tempo, você pode crescer e começar a tirar negócios fora do Goliath corporativo em seu campo.

Veremos como você pode analisar seu concorrente e encontrar áreas onde você pode se diferenciar, como você pode escolher onde e onde não competir, ferramentas especiais que você tem à sua disposição e muito mais.

How to Successfully Compete With Large CompetitorsHow to Successfully Compete With Large CompetitorsHow to Successfully Compete With Large Competitors
Com êxito, competir com concorrentes maiores. (gráfico)

1. Procure falhas na armadura

O primeiro passo é analisar o seu concorrente. Embora as grandes empresas possam ser concorrentes assustadores, eles também têm fraquezas. Analisar cuidadosamente o seu concorrente irá ajudá-lo a identificar essas fraquezas, bem como descobrir seus pontos fortes e como você pode responder a essas.

Existem muitas maneiras diferentes de fazer uma análise competitiva, com muitos quadros e modelos diferentes que você pode usar.  Celine Roque recentemente escreveu um excelente guia que cobre todas as áreas principais, e ela recomenda fazer o seguinte:

  • Conheça seus clientes-alvo.
  • Liste seus preços.
  • Elimine sua estratégia de marketing.
  • Identifique sua vantagem competitiva.
  • Encontre seus pontos fortes e fracos.

Você pode encontrar muito mais detalhes em cada área e como encontrar a informação que precisa lendo o tutorial completo (ele ainda vem com uma planilha para você baixar e completar a análise):

Quando você fez este exercício para a grande empresa com a qual você está competindo, você deve ter uma imagem muito mais clara de seus pontos fortes e fracos. O próximo passo é formar uma estratégia para explorar essas fraquezas e jogar com seus próprios pontos fortes.

2. Planeie seu ataque

Agora é hora de olhar para cada área das atividades de seu concorrente e ver o que você poderia fazer melhor ou completamente diferente.

No livro popular Blue Ocean Strategy, Renee Mauborgne e W. Chan Kim argumentam que, em vez de se juntarem ao frenesi das empresas que se destroem na mesma secção de sangue vermelho, as empresas devem encontrar uma secção de água azul calma em que ninguém esteja nadando.

Então, veja a análise competitiva que você criou na última secção e compare isso com a forma como você faz negócios em sua própria empresa. Em vez de ir em frente aos pontos fortes de seu concorrente, procure oportunidades para evitá-los e criar seu próprio espaço livre no mercado.

Por exemplo, a empresa de fitness Curves fez exatamente isso quando começou pela década de 1990. Hoje é uma empresa de vários milhões de dólares, mas naquela época era apenas uma pequena empresa fundada por Gary e Diane Heavin em Harlingen, Texas, e eles estavam enfrentando algumas empresas muito grandes e estabelecidas no sector de fitness.

De acordo com o site da Blue Ocean Strategy:

No seu início, Curves foi visto como entrando em um mercado super saturado, orientando sua oferta para clientes que não o desejariam, e fazendo com que sua oferta fosse significativamente maior do que a concorrência.  Na realidade, no entanto, Curves explodiu a demanda na indústria de fitness dos Estados Unidos, desbloqueando um enorme mercado inexplorado, um verdadeiro oceano azul de mulheres lutando e falhando em manter a forma através de uma boa forma física.

Eles conseguiram isso fazendo as coisas de forma diferente dos clubes tradicionais de saúde e programas de exercícios caseiros.  Eles atacaram as mulheres, e eles mantiveram as coisas simples e amigáveis, com algumas máquinas fáceis de usar dispostas em círculo, em vez de massas de equipamentos complicados e complementos elegantes como saunas e barras de suco. Como as coisas eram mais simples, eles podiam oferecer preços mais baixos do que muitos de seus concorrentes, e eles também escolheram locais fora da cidade, que não eram apenas mais baratos do que os locais tradicionais do clube de fitness do centro da cidade, mas também eram mais convenientes para seus clientes para alcançar.

Ao fazer as coisas de forma diferente, a Curves conseguiu criar seu próprio espaço no mercado. Foi tão bem sucedido que agora superou muitos dos seus grandes concorrentes originais, com milhões de membros em milhares de locais em todo o mundo.

Então, para implementar este tipo de estratégia de oceano azul você mesmo, tire todos os seus conhecimentos da análise competitiva e faça um brainstorming sobre maneiras de fazer coisas não apenas melhor, mas completamente diferente.  Talvez o seu competidor tenha uma gama imbatível de produtos, mas você pode oferecer profundidade em uma área específica. Talvez você possa oferecer um toque pessoal que seu concorrente não pode. Existem muitas possibilidades aqui, dependendo da natureza exata do seu negócio e do seu concorrente.

Blue Ocean Strategy ToolsBlue Ocean Strategy ToolsBlue Ocean Strategy Tools
Ferramentas de estratégia do oceano azul.

Se você precisar de ajuda extra, existem algumas ferramentas úteis (mostradas acima) no site da Blue Ocean Strategy, embora você precise se inscrever com seu endereço de e-mail para acessá-las.

3. Agir rapidamente

Uma área em que as pequenas empresas geralmente desfrutam de uma vantagem é em torno da flexibilidade. Geralmente, quanto maior a empresa obtém, mais difícil é mudar de direção rapidamente. Pequenas empresas muitas vezes podem responder muito mais rápido aos eventos atuais ou novas tendências.

Por exemplo, algumas pequenas empresas se beneficiaram do fenômeno Pokémon Go neste verão. Um proprietário de pizzaria decidiu comprar algumas "iscas", que aumentam temporariamente a taxa de geração de Pokémon na área. Aqui está o que aconteceu:

Nós fizemos isso na noite passada (cidade da faculdade), e a poucos minutos de deixar a atração, 30 pessoas entraram.  Hoooly s # & @. Eu possuo uma pizzaria que é um Pokestop e eu literalmente fiz isso durante todo o dia. Eu tinha uma quantidade de crianças e adultos (principalmente adultos) para uma fatia de pizza e uma bebida até que a atração se esgotasse.

As pequenas empresas também podem executar promoções especiais ou criar novos produtos com base em todos os tipos de eventos inesperados, como uma onda de calor súbita ou uma grande notícia local.  Ou talvez você possa responder a uma tendência da moda, uma dessas sensações na internet durante a noite ou uma mudança repentina nas preferências dos consumidores.  Por outro lado, pode levar uma grande quantidade de meses ou anos firmes para tomar a decisão e redirecionar todas as suas operações para algo novo.  Provavelmente ainda estão tendo reuniões de comitês e realizando estudos de viabilidade sobre a possibilidade de comprar iscas Pokémon.

Novamente, trata-se de jogar com seus próprios pontos fortes, e não com os seus concorrentes.  As grandes empresas podem lucrar com coisas como as Olimpíadas, onde eles têm quatro anos para se preparar e milhões de dólares para gastar em promoção. Você pode se beneficiar de ser ágil e responder rapidamente a eventos mais imediatos, antes que um Goliath tenha a chance de reagir.

Enquanto Carol Ostrow, do Flea Theatre, um pequeno teatro na cidade de Nova York, disse ao Wall Street Journal:

Grande pode ser pesado. Pessoal maior, orçamento maior, maior base de audiência, perda maior significa que as decisões demoram mais e são susceptíveis de serem avessas ao risco. Instituições menores podem assumir riscos porque nossa agilidade significa que podemos contornar obstáculos, mudar de direção, reiniciar planos e responder rapidamente a adversidades e oportunidades.

4. Não compita onde você está em desvantagem

Não se envolva em lutas que você não pode ganhar. David não bateu o Goliath ao se envolver em uma partida de luta armada.

Então, se uma mega-corporação pode se dar ao luxo de prejudicar o preço, por exemplo, não se sinta tentado a competir lá. Em vez disso, enfatize suas outras vantagens competitivas.

Pequenas livrarias locais, por exemplo, têm lutado para competir com gigantes como Amazon há anos.  É impossível competir no preço, porque o tamanho da Amazon permite negociar grandes descontos com editores (e também porque mantém os custos tão baixos nas operações de armazém e o emprego e às práticas fiscais que como pequenas empresas não conseguem imitar). E a Amazon sempre tem um alcance maior do que qualquer pequena loja pode armazenar.

Mas, embora muitas livrarias quenas tenham caído no caminho, muitas também floresceram fazendo coisas que a Amazon e outras grandes empresas não podem.  Se você olhar para alguns exemplos, você verá que muitos deles se especializam em uma área específica, como livros de arte, literatura latina e poesia, quadrinhos e novelas gráficas. Outros criam belos espaços físicos que são uma alegria para comprar. Outros se concentram na construção de comunidades, realizando eventos frequentes e permitindo que os leitores se conectem com escritores.

Essas pequenas empresas não competem com empresas maiores, tentando vender livros mais baratos.  Eles permitem que a Amazon domine esse espaço, e eles se mudam para território diferente, fornecendo outros tipos de valor que os clientes estão dispostos a pagar um pouco mais. Então, encontre seu próprio valor e tenha a coragem de manter seu preço em um nível onde você possa obter o lucro que você precisa. Mantenha a luta em seu próprio território, onde você é forte e não concorra onde você é fraco. Em uma guerra de preços, a empresa com bolsos mais profundos quase sempre ganhará.

5. Use todas as ferramentas em sua disposição

De muitas maneiras, é mais fácil agora do que já foi antes para empresas muito pequenas competirem com gigantes.

Para as gerações anteriores de proprietários de pequenas empresas, teria custado uma fortuna para chegar ao público em massa através de propagandas na mídia dominante do dia: jornais e televisão. Mesmo as campanhas publicitárias locais custam dinheiro que muitas pequenas empresas não poderiam pagar.

Mas hoje, o uso inteligente de mídia social e marketing de conteúdo pode colocá-lo diante de um grande número de clientes potenciais, com pouco investimento monetário.

Por exemplo, considere a incrível história de um produto de higiene dental chamado Orabrush.  O ex-bioquímico e nutricionista Robert Wagstaff inventou isso para ajudar a curar o mau hálito, mas, durante uma década, o negócio falhou. Os varejistas se recusaram a armazená-lo, e um pesado infomercial vendeu apenas 100 pedidos.

Finalmente, aos 75 anos, ele decidiu pagar um aluno por US $500 para criar um vídeo promocional do YouTube. O video foi viral, com mais de 26 milhões de visualizações até à data. Seguiram-se mais vídeos, e a Orabrush já foi vendida em mais de 30 mil lojas em 25 países.

Claro, este é um exemplo extremo. Poucas pequenas empresas conseguem um sucesso tão espetacular com as mídias sociais, e para muitas empresas, pode ser um grande momento sugador. Mas o sucesso é certamente possível. Para descobrir como fazê-lo corretamente e maximizar suas chances de sucesso, confira os seguintes tutoriais de marketing de conteúdo no Envato Tuts+:

Outro componente importante do sucesso, é claro, é um bom site.  Mas isso, também, é muito mais fácil nos dias de hoje. Adquirir e equipar uma loja ou espaço de escritório de aparência profissional requer um grande investimento. Mas agora, você pode construir uma impressionante loja online com investimento mínimo. Existem milhares de temas e modelos de website projetados profissionalmente para o WordPress e outros frameworks populares em sites como o Envato Market.

Você também pode usar ferramentas on-line para simplificar muitas tarefas empresariais, como contabilidade, produtividade, planeamento, comunicação, gerenciamento de relacionamento com clientes e assim por diante.  Então abrace essas ferramentas para ajudá-lo a nivelar o campo de jogo com seu competidor maior de maneiras que não seriam possíveis até recentemente.

Conclusão

Você está pronto para o seu estilingue? Bom, porque você está pronto para derrotar Goliath.

Você aprendeu a analisar seu concorrente maior para descobrir possíveis pontos fracos.  Você viu uma estratégia que você pode usar para competir com sucesso ao criar seu próprio espaço único em um mercado lotado. Você viu alguns exemplos de pequenas empresas concorrentes com sucesso em empresas maiores, usando estratégias como velocidade, diferenciação e uso inteligente das mídias sociais. E eu também lhe dei links para alguns recursos que você pode usar para aprender mais.

Lidar contra um grande concorrente pode ser muito intimidante, mas com as estratégias que aprendeu hoje, você está equipado para enfrentar uma luta forte.  E se você ainda está se sentindo intimidado, lembre-se que, na história original de David e Goliath, havia apenas um vencedor, e não era o gigante.

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