() translation by (you can also view the original English article)
Qualquer pessoa que tenha uma loja online quer aumentar as vendas o máximo possível. A questão é, como você faz isso?
Embora você possa fazer mudanças drásticas na sua estratégia de marketing ou na sua loja online, às vezes tudo o que é preciso é mudar e testar alguns pequenos elementos em seu site.
Esse processo é chamado de optimização de conversão. O objectivo da optimização de conversão é aumentar a percentagem de visitantes do site que se tornam clientes que pagam. Para novos negócios on-line, a optimização de conversão é crucial, pois isso o ajudará a maximizar cada visita ao seu site. Quanto mais você transforma essas visitas em conneções ou clientes, melhor seu fluxo de caixa.
Este guia irá ensinar-lhe como aumentar suas vendas on-line com algumas mudanças básicas do site que você pode implementar rapidamente ao fazer optimização de conversão. Cada uma dessas dicas baseia-se em estatísticas ou estudos de caso que mostraram aumentos nas vendas.
As principais estatísticas para aumentar suas vendas on-line
Antes de passar por este guia, é melhor rever os diferentes tipos de métricas que você usará para medir o seu sucesso. Claro, você precisará ter um software de análise da web, como o Google Analytics (com configuração de rastreamento de comércio eletrônico) para que você saiba suas métricas atuais e como suas mudanças irão se medir.
Aqui estão as métricas essenciais com as quais você precisa estar familiarizado:
Conneções
Seus contatos são simplesmente as pessoas que expressaram interesse ativo em seus produtos ou serviços. Ao contrário do seu visitante típico do site, eles lhe deram seu nome ou informações de contacto, bem como permissão para enviar informações adicionais. Eles são o primeiro grande passo no seu funil de vendas on-line, que você pode aprender mais sobre este tutorial:
Aqui estão algumas das maneiras que você pode usar para contar seu número de contatos:
- Assinantes de e-mail. Se você colectar endereços de e-mail para uma lista de discussão ou newsletter, o número de assinantes é sua lista de contatos.
- Usuários registados. Você pode convidar usuários para se registarem em sua loja ou site online, mesmo antes de estarem prontos para comprar. Por exemplo, se você já criou uma conta em uma das lojas de varejo online como Amazon, Etsy ou Walmart sem comprar nada, você já é um dos seus contactos. Por exemplo, se você já criou uma conta em uma das lojas de varejo online como Amazon, Etsy ou Walmart sem comprar nada, você já é um dos seus contatos.
- Envio de formulário de contacto. Se o seu site tiver um formulário de contacto que os usuários tendem a preencher para fazer mais perguntas sobre sua empresa ou iniciar compras, estas contam como contatos.
- Solicitações de cotação. Os pedidos de cotações geralmente se aplicam aos serviços. Se você fornece manutenção de jardim ou desenvolvimento de sites, as probabilidades são que os clientes em potencial tenham contatado você na tentativa de obter uma estimativa sobre o que seu projeto custaria. Esses potenciais clientes são seus contatos.
- Uma combinação dos anteriores. Você pode usar todas as formas acima para reunir contatos. Certifique-se de que, com cada canal que você usa, você tem uma maneira de acompanhar facilmente o número de contatos que você possui por canal.
Se sua loja online for nova, esses contatos serão fáceis de contar e acompanhar manualmente. Mas à medida que sua base de clientes cresce, você precisará encontrar ferramentas específicas para medir seus contatos, dependendo de como você os agrupa. Isso pode ser através do software de marketing por e-mail ou do seu programa de análise de sites.
Taxa de conversão
Sua taxa de conversão é baseada no que você quer que os usuários façam em uma página específica. É o número de visitantes que realizam a ação que você deseja dividir pelo número de visitantes que não realizam a ação .
Digamos que você esteja buscando melhorar as conversões em uma página de produtos específicos. Para calcular sua taxa de conversão para o mês, veja o número de visitantes únicos que clicaram no botão "Comprar agora" nessa página ao longo do mês. Em seguida, divida-o pelo número total de visitantes únicos naquela página para o mesmo mês. Se a sua página do produto recebeu 200 visitantes únicos, mas apenas 10 clicaram no botão "Comprar agora", sua taxa de conversão é de 5%.
Seu objetivo também poderia ser aumentar o número de contatos que você obtém. Se você está medindo os assinantes de e-mail em sua newsletter, você pode criar uma página de aperto para capturar endereços de e-mail. Obtenha a sua taxa de conversão global comparando o número de assinantes que obtém dessa página com o número total de visitantes dessa página.
Como seu objectivo para cada página em seu site será diferente, você tem muitas opções para medir suas taxas de conversão.
Taxa de rejeição e taxa de saída
Suas taxas de retorno e taxas de saída darão uma ideia sobre quantas pessoas deixam seu site ou uma página específica. É importante conhecer a diferença entre os dois para que você possa saber qual deve ser usado para cada situação.
Taxa de rejeição
A taxa de rejeição do seu site é a percentagem de seus visitantes que visualizam apenas uma página em seu site, depois saem. Por exemplo, uma página de aperto com uma alta taxa de rejeição e uma alta taxa de conversão é uma coisa boa. Isso significa que, uma vez que um usuário chega a página, a maioria deles faz a ação que deseja que eles façam, seja fazendo uma compra ou se inscrever para sua lista de endereços. Mas se o seu objectivo é fazer com que os visitantes naveguem através do seu catálogo de produtos, uma alta taxa de rejeição indica que a maioria dos visitantes provavelmente não aprofundou seus produtos.
Taxa de saída
A taxa de saída de uma página, no entanto, é a percentagem de usuários que deixam o seu site a partir dessa página - independentemente do número de outras páginas que visitaram de antemão. Você pode entender a sua taxa de saída ao analisar o comportamento de seus usuários em todo o seu site e ver como eles navegam através dele. Se você usa o Google Analytics, você pode encontrar isso no seu relatório "Fluxo de usuários".
Como aumentar suas vendas on-line (rapidamente)
Existem muitas maneiras simples de melhorar suas vendas on-line. Agora que você está ciente das métricas que você precisa rastrear para melhorar suas vendas on-line, aqui estão dez mudanças que você faz imediatamente:
1. Use um Call-to-Action personalizado
Uma vez que a medição das taxas de conversão é essencial para aumentar as vendas, é importante optimizar onde essa conversão ocorre: suas chamadas de ação.
Um call-to-action (CTA) é um elemento de uma página que diz ao leitor que dê uma etapa específica. Por exemplo, nas páginas dos produtos, este poderia ser um botão com o nome "Comprar agora" ou "Adicionar ao carrinho". Mas os CTA também podem chamar os visitantes para fazer outras coisas, como se inscrever em uma lista de correspondência, seguir uma página de mídia social ou compartilhar conteúdo.
Um "call-to-action" personalizado é mais específico. Embora ele não envolva necessariamente cada visitante individual separadamente, ele leva em consideração onde estão no seu funil de vendas. Em um estudo de mais de 93.000 CTAs, o HubSpot descobriu que adaptar o texto do CTA com base em se os usuários são visitantes, contatos ou clientes pagantes aumentou suas taxas de conversão. Essa abordagem levou o HubSpot a converter 42 por cento mais visitantes em contato.
Embora a abordagem que eles usaram fosse um pouco mais técnica, você pode seguir a ideia básica segmentando visitantes sempre que possível. Por exemplo, se você tiver uma campanha de marketing por e-mail, você pode ter uma campanha separada direcionando os clientes que pagam para uma página de destino específico para eles, enquanto as conversas não convertidas obterão um link para uma página diferente. A ideia é apenas manter a viagem do cliente em mente ao projetar seus CTAs.
2. Escreva títulos mais claros
O texto principal também é um fator essencial para aumentar suas vendas. Se é uma manchete para um artigo, uma página de produto, uma página de aperto ou sua página inicial, uma manchete geralmente é a primeira coisa que seus visitantes irão ler. Tem que capturar sua atenção o suficiente para mantê-los lendo ou navegando em seu site.
Primeiro, deixe sua oferta clara na manchete. Quem é o cliente-alvo para o seu negócio? O que você pode fazer por eles? De acordo com um estudo da Conductor, uma empresa de tecnologia de SEO, a clareza ressoa com os leitores. Quanto mais explícito, uma manchete era sobre o que o conteúdo oferecia, mais pessoas preferiam.
Em um estudo de caso, uma empresa de investimento conseguiu aumentar suas conversões em 52 por cento apenas especificando o que eles fazem e para quem eles fazem. O título original lê "The Wilson HTM Priority Core Fund" - uma declaração simples do nome do produto.
A imagem acima mostra o título que eles testaram que trouxe as conversões mais altas. Ele afirma o público-alvo (investidores) e o que o fundo faz (tem gerentes que tentam superar consistentemente o mercado). Ao reescrever a manchete com uma oferta clara, eles agora estão recebendo mais contatos.
Revise as manchetes nas principais páginas do seu site, incluindo sua página inicial e páginas de produtos. Eles especificam quem é seu público-alvo, o que você faz por eles e o que eles podem esperar alcançar com você? Caso contrário, reescreva as manchetes e observe as alterações nas taxas de conversão.
3. Organize sua navegação do Site
Como você deseja que suas chamadas de ação sejam o foco principal na maioria das páginas, é importante organizar os menus de navegação em seu site. Ao minimizar os elementos de navegação em suas páginas-chave, os olhos dos visitantes serão direcionados para o CTA. Isso irá torná-los susceptíveis de seguir em seus CTAs em vez de desnecessariamente saltar de página em página.
Em um experimento para uma loja on-line, MECLABS descobriu que a remoção das navegações da barra superior e da barra lateral nas páginas de pagamento aumentou as taxas de check-out em 10%. Da mesma forma, um site de babá quase dobrou suas taxas de conversão, escondendo sua navegação principal. Esses experimentos parecem ter caído em algumas pesquisas clássicas da Marketing Sherpa, que descobriram que a remoção de navegação nas principais páginas de destino pode levar a um aumento de 10 a 50% nas conversões.
Isso não significa que todo o seu site não deve ter elementos de navegação, só que esses elementos não devem distrair o objetivo principal da página. Confira o exemplo abaixo de Hummingbird Hammocks. Existe uma navegação mínima na parte superior da página do produto, mas a foto do produto e o botão "Adicionar ao carrinho" são ambos mais proeminentes.
4. Optimize o texto perto do seu call to action
Só porque o seu call-to-action é o centro das atenções, isso não significa que você tenha que ignorar os outros elementos ao seu redor. Normalmente, o texto ao redor ou perto do seu call-to-action pode ter muito impacto nas suas conversões.
Existem vários estudos de caso que mostram que a optimização do texto perto do seu call-to-action pode afetar positivamente suas conversões. Em um teste dividido para uma comunidade de apostas on-line, o Unbounce viu um aumento de 31,54 por cento nas inscrições ou conversões apenas mudando o texto em torno e ao redor do CTA.
O revendedor online Zalora também mudou o texto do produto perto do CTA e encontrou um aumento de 12% nas compras. Outro estudo de caso para uma empresa espacial descobriu que mudar o texto diretamente acima do formulário de contacto aumentou seu número de contatos em 69 por cento.
O que esses estudos de caso nos mostram é que a cópia escrita no espaço perto do CTA não deve ser casual. Seja deliberado por escrito sobre as preocupações, objetivos e necessidades do seu público-alvo. Os seguintes guias podem ajudá-lo a optimizar sua cópia nesta área:
RedaçãoComo aumentar suas vendas on-line com disparadores psicológicos
VendasComo estruturar uma página de vendas de longo prazo bem sucedida
MarketingComo escrever um anúncio do Adwords de cliques
5. Use as Ofertas Pop-up
É fácil ouvir a palavra "pop-up" e pensar sobre uma distração irritante que salta para você enquanto você está navegando por um site. Mas, quando empregado de forma moderada e estratégica, os pop-ups podem ajudar a diminuir as taxas de abandono do carrinho de compras e aumentar suas conversões.
A Sumo, uma empresa que fornece soluções de captura de chumbo, descobriu que, em média, os pop-ups tinham uma taxa de conversão de 3%. Mas os 10% maiores pop-ups de maior desempenho tiveram uma taxa de conversão média três vezes maior.
Certifique-se de que seus pop-ups funcionem bem oferecendo algo relevante e útil para o usuário. Se a sua oferta é uma promoção ou um brinde que seus visitantes gostariam de usar, a janela pop-up será vista como um presente e não como uma distração.
A Kutoa, uma empresa que vende barras de saúde on-line, viu um aumento de 187 por cento em sua taxa de conversão de vendas apenas adicionando uma oferta pop-up de desconto. Se é mais uma ligação, você pode seguir o exemplo da Teabox abaixo, o que encoraja os usuários a dar seu nome e endereço de e-mail em troca de um desconto de 20 por cento.
6. Adicione amplo espaço em branco para seu site
Deve haver espaço suficiente para respirar ou espaço em branco entre os diferentes elementos do seu site e loja online. Caso contrário, seus elementos ficarão lotados, tornando mais difícil o olhar de seus visitantes para navegar entre os diferentes elementos do seu site.
Em uma série de estudos de caso, The Good, uma empresa de optimização de taxa de conversão, descobriu que organizar as lojas online levaram a maiores taxas de conversão e mais vendas. Em um exemplo particular, eles mais do que duplicaram a conversão de uma página de produto, eliminando elementos desnecessários e aumentando o uso de espaços em branco.
7. Substituir Stock de Fotos
Se você está usando atualmente fotos em stock na sua loja online, não fica muito mal. A maioria dos novos negócios muitas vezes não pode dar ao luxo de tirar fotos profissionais de seus produtos ou equipes. Mas o custo ou esforço de usar suas próprias fotos pode ser justificado porque fotos reais de pessoas e produtos têm um efeito positivo nas conversões.
Uma série de experiências da Bllush, uma empresa de soluções de comércio eletrônico, descobriram que ter fotos de produtos gerados pelo usuário aumentou as conversões pelo menos duas vezes mais do que apenas uma imagem de stock. Em outras palavras, você não deve apenas mostrar seus produtos na frente de um fundo branco - mostre-os "na natureza", sendo usado por outros.
Best Made Company é um bom exemplo de misturar fotos de produtos típicos com fotos de seus produtos em uso. Suas páginas de produtos possuem grandes fotos de todo o produto, mostradas em diferentes ângulos, bem como close-ups de pequenos detalhes. Mas eles também têm uma secção "No campo", mostrando o produto que está sendo usado ou usado na configuração correta.
O mesmo acontece com fotografias de pessoas. Ao invés de mostrar fotos de ações que representam sua equipe ou seus clientes, é melhor optar por fotos de pessoas reais. Uma empresa de treinamento de caminhão viu um aumento de 161 por cento em conversões apenas trocando suas fotos de caminhões com fotos de seus alunos reais.
8. Melhorar a legibilidade
Os pontos anteriores enfatizaram a importância do conteúdo do texto em sua loja online, seja o título, a cópia de vendas ou as palavras em seus botões CTA. Além do conteúdo em si, a legibilidade do conteúdo também é importante. Se o conteúdo persuasivo não é legível em primeiro lugar, não vai ter oportunidades para convencer os usuários a comprarem.
Veja como tornar o seu texto de vendas mais fácil de ler:
Faça tamanhos de fonte maiores
Se o texto da sua loja online for dimensionado em 10pt, então pode ser muito pequeno. Click Laboratory, uma empresa de design especializada em optimização de taxa de conversão, descobriu que aumentar o tamanho da fonte no site de uma empresa de software diminuiu a taxa de rejeição em 10% e levou a um aumento de 133% nas conversões. Embora o tamanho original da fonte de 10pt tenha ficado melhor, aumentando o tamanho para 13pt e melhorando o espaçamento entre os personagens e as linhas, resultou em melhores resultados comerciais.
Simplifique seu idioma
Se você quiser verificar o idioma do seu site para a legibilidade, você pode usar ferramentas como a Ferramenta de teste de legibilidade e Readable.io.
Um exemplo de um site que faz bem todos os elementos acima é Basecamp. A ferramenta de teste de legibilidade indica que seu texto da página inicial pode ser compreendida por 10 a 11 anos de idade. Os tamanhos das fontes também são grandes, tornando o texto legível mesmo de longe. Os pontos de bala e a hierarquia implícita pelos diferentes tamanhos de fonte também aumentam a legibilidade da página.
9. Prove a Satisfação do Cliente
Para incentivar mais vendas para sua loja online, você também precisa provar que sua empresa tem um histórico de clientes satisfeitos. Sua prova pode vir na forma de prêmios da indústria, uma lista de clientes anteriores ou atuais, estudos de caso e depoimentos.
Este tipo é especialmente importante para novas empresas que desejam se estabelecer rapidamente como uma marca confiável. Na verdade, uma pesquisa da BrightLocal descobriu que 84 por cento dos consumidores confiam em uma revisão on-line tanto quanto uma recomendação pessoal.
Além disso, quanto mais avaliações um produto tem, melhor para suas taxas de conversão. Ter mais de cinquenta comentários de produtos pode aumentar as taxas de conversão em 4,6 por cento.
Se você ainda não colectou depoimentos ou avaliações, agora é sua chance. O guia abaixo inclui dicas sobre como solicitar depoimentos, as ferramentas que você pode usar e uma lista de perguntas de amostra que você pode solicitar aos clientes quando solicita revisões:
Um exemplo de uma loja online que faz prova de segurança social é Casper. Cada uma das suas páginas de produtos exibe avaliações e avaliações de estrelas. Quando você passa o mouse sobre a classificação de estrelas de um produto, uma pequena janela mostra exibindo a classificação das classificações, bem como um link onde você pode ler todos os comentários.
10. Mostrar garantias proeminentes
Você também pode aumentar suas conversões de eCommerce, fornecendo aos visitantes garantias de que seus produtos ou serviços são de alta qualidade. Você pode fazer isso das seguintes maneiras:
- Emblemas de segurança. Estes são os crachás que indicam que as transações em seu site são privadas e seguras. A empresa de marketing digital Blue Fountain Media viu um aumento de 42 por cento nas conversões, adicionando um distintivo de segurança da VeriSign. No entanto, nem todos os emblemas são criados iguais. De acordo com um estudo da Conversion XL, os consumidores apenas tendem a confiar nos crachás provenientes de marcas familiares como Google, PayPal e Norton.
- Políticas de devolução e garantias de devolução do dinheiro. Isso ganha confiança nos clientes em potencial, porque eles estão seguros de que, se eles não estiverem satisfeitos com seu produto e serviço, eles podem obter um reembolso. Um estudo de caso do Visual Website Optimizer descobriu que adicionar um distintivo que indicava uma garantia de devolução de dinheiro de 30 dias resultou em um aumento de 32 por cento nas conversões.
- Empreendimentos específicos da indústria. Esses emblemas são específicos para sua indústria ou campo. Poderiam ser avaliações da indústria, prêmios, credenciações ou membros para organizações. O revendedor online Bag Servant viu um aumento de 72 por cento nas conversões apenas exibindo um prêmio que ganhou.
O exemplo a seguir da Crofters Organic mostra selos específicos da indústria que seus clientes-alvo achararão importantes. Estes incluem selos de rotulagem de produtos como orgânicos, livres de OGM e sem glúten.
Enquanto a mesma informação pode ser transmitida via texto, é mais rápido ver e interpretar as imagens. As informações-chave não desaparecerão entre a descrição e os detalhes do produto.
Aumente suas vendas on-line usando pequenos ajustes
Como mostram as dicas acima, você não precisa fazer uma revisão completa do site para maximizar suas vendas. Às vezes, executar testes simples em diferentes elementos do site - como chamadas para ação, imagens e navegação - pode ser suficiente para aumentar seus lucros. No mínimo, execute um ou dois testes a cada poucos meses para que você saiba que sua pequena empresa está tirando o máximo proveito de sua loja online.
