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Como maximizar o lucro do seu negócio: 7 dicas rápidas

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Portuguese (Português) translation by Paulo Regina (you can also view the original English article)

Os lucros são a salvação das pequenas empresas. À medida que seus lucros aumentam e se tornam mais previsíveis, sua pequena empresa tem uma chance maior de sobreviver - e a maioria das empresas não. Na verdade, apenas cerca de metade das empresas tendem a ultrapassar a marca de cinco anos, segundo dados do Bureau of Labor Statistics.

Business Failure Rates
Estatísticas da taxa de insucesso empresarial do Bureau of Labor Statistics

Devido a essa taxa de sobrevivência, todo dia conta quando se trata de transformar e aumentar seus lucros de pequenas empresas.

Na maioria das vezes, os proprietários de pequenas empresas não podem se dar ao luxo de aguardar os resultados de mudanças em larga escala e de longo prazo em seu modelo de negócios. Tanto quanto possível, se você quiser obter um lucro maior como um pequeno empresário, quanto mais rápido você conseguir, melhor. Tanto quanto possível, se você quiser obter um lucro maior como um pequeno empresário, quanto mais rápido você conseguir, melhor.

7 estratégias simples para maximizar o lucro

1. Converta Clientes Únicos Em Clientes Recorrentes

Há muitas razões pelas quais a conversão de seus clientes em clientes repetidos pode melhorar rapidamente sua lucratividade. Clientes recorrentes tendem a gastar mais e comprar com mais frequência do que novos clientes.

Um estudo conduzido pela Rosetta, uma agência de consultoria, mostrou que os "clientes engajados" - compradores repetidos satisfeitos que defendem uma marca - são os clientes mais valiosos que uma empresa pode ter. Além de gastar 300% mais do que os clientes comuns, eles também têm duas vezes mais chances de comprar upsells e seis vezes mais chances de experimentar novos produtos da sua empresa.

Customer Engagement Statistics
Fonte: "Envolvimento do cliente a partir da perspectiva do cliente" por Rosetta

Repita os clientes também contribuem para a longevidade do seu negócio. Um estudo de sites de e-commerce mostrou que, no terceiro ano de atividade, as receitas são, em grande parte, dependentes de devolução de clientes e referências. Em outras palavras, a receita recorrente ajuda as empresas a manter a previsibilidade de seus lucros e, possivelmente, ajuda a evitar o destino de empresas que fecham antes de atingir o quinto ano.

Há muitas maneiras de converter seus clientes em compradores mais engajados e repetitivos que ajudam a maximizar o lucro. Aqui estão alguns deles:

  • Tem ofertas com faturamento recorrente. Outra maneira de obter clientes de retorno é transformar seus pequenos negócios em faturamentos de longo prazo. Isso pode incluir a manutenção programada, como uma empresa de atendimento ao jardim que oferece atendimento mensal ao jardim, ou um desenvolvedor de website que ofereça verificações mensais de segurança do website. Você também pode oferecer serviços baseados em assinatura relevantes para sua empresa. Por exemplo, se a sua empresa for um salão de cabeleireiro, você pode oferecer aos clientes a chance de assinar um reabastecimento mensal de produtos de cuidados com o cabelo entregues à sua porta e até mesmo incluir lembretes em retoques em seus cortes de cabelo.
  • Mantenha contato com os clientes. Nunca deixe uma transação ser o último ponto de contato entre você e seu cliente. Uma maneira de fazer isso é através de uma sequência de autoresponder de e-mail, que você pode acionar para enviar automaticamente e-mails regulares para seus clientes depois que eles compram on-line ou se inscrevem em sua lista de e-mail. Você também pode usar notas manuscritas, como GreenPal, um serviço de cuidado de gramado. Após a terceira transação de um cliente, ele recebe um cartão de "agradecimento" manuscrito do serviço, relatórios Kissmetrics. Como resultado, eles viram uma diminuição na rotatividade de clientes.
  • Dê descontos no envio, não em produtos. Um erro comum que os pequenos empresários cometem é que eles dão descontos para incentivar novas e repetidas compras. O problema com essa abordagem é que ela reduz seus lucros e estabelece uma expectativa de preço menor em seus produtos e serviços. Um estudo da Universidade da Flórida descobriu que oferecer "frete grátis" encoraja pedidos mais frequentes e "é a política mais eficaz em termos de aquisição de clientes". Então, ao invés de descontar seus produtos ou ter vendas, dê regularmente descontos ou frete grátis.

2. Encorajar os Referidos

De acordo com uma pesquisa com mais de 1000 proprietários de pequenas empresas, os encaminhamentos são o principal motor de novos negócios. Se há um canal de marketing que pode maximizar seus lucros, as referências seriam.

Customer refferals
Fonte: Constante contato relatório de marketing de pequenas empresas.

Uma boa indicação geralmente tem custos mínimos ou inexistentes, além de clientes potenciais que tendem a dar peso às opiniões de pessoas que já conhecem. De fato, pesquisas da Nielsen mostram que 84% dos consumidores confiam nas recomendações de produtos de familiares, colegas e amigos.

Um exemplo de uma campanha de referência sofisticada foi conduzida pela Bomgar, que fornece software de desktop remoto. Eles procuraram seus clientes mais ávidos e criaram um programa de defesa do cliente que permitia aos clientes ganhar pontos criando referências e fornecendo depoimentos. Esses pontos podem ser trocados em troca de vantagens e presentes. Como resultado deste programa, Bomgar viu um aumento de 700% nas referências.

Embora você não precise criar algo tão complicado, provavelmente há coisas simples que você pode fazer para incentivar seus clientes satisfeitos a encaminhar sua empresa para seus contatos. Considere testar o seguinte:

  • Um programa de referência com descontos e vantagens em troca de referências, semelhante ao exemplo da Bomgar acima.
  • Crie uma experiência do cliente que exige ser compartilhada. Um exemplo é o varejista de moda Everlane, que incentiva os clientes a compartilhar fotos de seus produtos nas redes sociais. Uma pesquisa simples da hashtag #everlane no Instagram revela muitos conteúdos criados pelos clientes com produtos Everlane.
  • Incentive as críticas e depoimentos públicos de clientes satisfeitos. Depois de comprar de você, os clientes devem ser incentivados a publicar comentários nas redes sociais. Isso pode ser arriscado quando se trata de experiências ruins do cliente, por isso, certifique-se de que o atendimento ao cliente e a qualidade do produto estejam em sua melhor forma.

3. Soltar o baixo desempenho

Para descobrir quais de seus produtos ou serviços devem ser descontinuados, você deve preparar uma declaração de renda para cada uma de suas fontes de receita. Isso permitirá que você saiba quanto de lucro e despesas cada um dos seus produtos e serviços traz para o negócio.

Basicamente, para cada produto, você listará o total bruto de vendas e subtrairá todos os custos associados à criação e venda desse produto. Uma fórmula simples seria a seguinte:

Lucro Líquido do Produto = Quantidade Total de Vendas - Custos Totais do Produto

(Se você precisar de mais detalhes sobre como calcular isso, considerando os custos fixos e variáveis, confira este guia completo.)

Quando terminar de calcular seu lucro líquido para cada um de seus produtos e serviços, descubra:

  • Quais produtos e serviços oferecem o menor lucro líquido? Estes são seus produtos e serviços de baixo desempenho.
  • Existem produtos e serviços em que você está realmente perdendo dinheiro? Estes são seus produtos e serviços não lucrativos.
  • Para aqueles itens não rentáveis ou de baixo desempenho, se livrar deles também se livrar das despesas associadas a eles, ou essas despesas serão repassadas para seus produtos restantes?
  • Para aqueles produtos e serviços que não são rentáveis ou estão com baixo desempenho, se livrar deles afetaria as vendas de seus produtos restantes? Por exemplo, se os clientes geralmente tentam seus negócios comprando seus produtos de baixo desempenho, mas depois eles compram seus produtos mais lucrativos, então se livrar de seus produtos de baixo desempenho pode afetar negativamente as vendas de seus outros produtos.

Uma empreendedora que deixou cair com sucesso produtos de baixo desempenho é Sarah Gilcher, da PerennialPlanner, que vende organizadores para impressão. De acordo com uma entrevista com a Brilliant Business Moms, a Gilcher originalmente vendia produtos para bebês e produtos para impressão para download. Como seus produtos para impressão estavam vendendo mais, e esses produtos consumiam menos tempo para criar e vender, ela abandonou a venda dos produtos para bebês e se concentrou nos produtos para impressão. Isso levou a pelo menos 3.000 vendas em um ano.

Percorrer o desempenho de cada produto e serviço dessa maneira pode ajudá-lo a descobrir com certeza o quanto eles contribuem para sua linha de fundo - e se é melhor se concentrar nos poucos que realmente oferecem.

4. Oferecer Upsells ou Cross-Sells em itens populares

Você também pode concentrar seus esforços na venda de outros produtos (venda cruzada) ou oferecer a eles uma opção de preço mais alto (upselling), pois eles estão negociando com você. Isso aumenta o lucro médio obtido por transação ou por cliente.

Um upsell significaria que, como um cliente está comprando um produto, você oferece a ele uma opção de preço mais alto da mesma linha de produto. Por exemplo, a FreshBooks, uma empresa de faturamento online, oferece uma assinatura mensal no valor de US $ 19,95, mas destaca um pacote no valor de US $ 29,95 como a opção recomendada, que é um pacote de custo mais alto com mais recursos.

Freshbooks upselling example
Exemplo de Upselling

Um exemplo de uma simples venda cruzada são os complementos nos produtos da Tumbleweed Houses, uma empresa que vende planos para pequenas casas. No exemplo abaixo, à medida que você adiciona seus planos de construção ao seu carrinho de compras, você também tem uma opção rápida para adicionar um DVD de construção por US $ 59,95, uma pequena fração do que você já está pagando pelos planos. Embora também haja links para outros complementos, como oficinas ou trailers para sua pequena casa, é apenas o DVD que você pode adicionar facilmente ao seu carrinho enquanto faz compras para planos de casas.

Cross-selling example
Exemplo de venda cruzada

Vale a pena notar que, de acordo com um estudo da empresa de pesquisa PredictiveIntent, o upselling tende a ser 20 vezes melhor que o cross-selling. Então, se você está pensando em qual tática para tentar primeiro, veja o que você pode oferecer em seus produtos mais populares.

5. Remover ou Delegar Tarefas Não Essenciais

Os proprietários de pequenas empresas são notórios por assumirem muito trabalho, pois geralmente cobrem tudo, desde o suporte ao cliente até a criação do produto e o marketing. Se você estiver fazendo muitas tarefas administrativas, considere se essas tarefas são essenciais para manter ou adquirir clientes.

Você pode delegar algumas tarefas que tiram seu tempo de fazer mais trabalho gerador de lucro. Por exemplo, um bom atendimento ao cliente pode levar a mais compras e maior valor de compras, de acordo com um relatório da McKinsey. Se o atendimento ao cliente levar várias horas da semana - horas que poderiam ser mais bem aproveitadas em tarefas de alto nível, como marketing e planeamento de negócios -, a delegação pode abrir mais oportunidades para o crescimento de sua empresa.

Além de delegar, não esqueça de eliminar também. Para tarefas que você faz repetidamente e que não parecem afetar sua linha de fundo, pode ser melhor tirá-las da lista de tarefas também. Isso pode incluir o tempo gasto em canais de marketing que não trouxeram nenhum resultado ou longas reuniões em tempo real que abordam problemas que poderiam ter sido resolvidos por email.

6. Expanda seu alcance para um mercado mais amplo

Para aumentar seus lucros, você também pode aumentar seu alcance. Em quais áreas, demográficas ou geográficas, sua empresa pode se sair melhor? Por exemplo, se você está vendendo bem seus produtos em sua cidade, mas ainda não maximizou suas oportunidades na próxima cidade, talvez seja hora de expandir seu mercado e chegar lá.

Um exemplo de expansão é ampliar o alcance da sua mensagem de marketing. O Groove HQ, que cria software de helpdesk para empresas, cria artigos de blog para atingir um público muito mais amplo do que seu mercado-alvo. Em outras palavras, eles não se concentram apenas em alcançar perspectivas, mas em um público mais geral. Isso lhes permitiu obter referências, criar parcerias e obter mais exposição na mídia.

Quando você se concentra em atrair apenas um segmento específico do mercado, perde de vista todas as outras pessoas que possam estar interessadas em seu produto ou que possam ter contactos que possam ser potenciais clientes em potencial.

7. Eliminar os afunilamentos no seu funil de vendas

Outra maneira de maximizar seus lucros de negócios é dar uma olhada crítica no seu funil de vendas e ver onde ele pode ser melhorado. Liste todos os passos necessários para que um cliente descubra sua empresa e realmente compre alguma coisa. Essas etapas podem ser realizadas on-line, onde eles localizam seu site, navegam e compram algo da sua loja on-line. Um funil de vendas off-line pode incluir visitas ao cliente em sua loja, chamadas de vendas ou chamadas de entrada de clientes.

Depois de ter todas as etapas listadas, pergunte a si mesmo e a qualquer equipe relevante o seguinte:

  • Em que parte do processo de vendas a maioria dos clientes em potencial cai? É quando eles descobrem o preço, entram em contacto com o atendimento ao cliente ou usam um período experimental de uma semana? Identifique os vazamentos no seu funil de vendas e veja quais medidas você pode tomar para impedir que conexões qualificadas percam o interesse.
  • Existe uma maneira de simplificar seu funil? Quanto mais etapas um cliente tiver que percorrer antes de uma compra, mais chances elas terão de abandonar completamente o funil de vendas. Se você puder fazer a transição da decisão para a compra mais fácil e mais satisfatória para o seu cliente, melhor. Como exemplo, os blogueiros de culinária Dustin e Lacey Baier têm um negócio exibindo anúncios em seus sites e vendendo um livro de receitas. Ao simplificar o funil de vendas, concentrando-se na lista de opt-in de e-mail, eles conseguiram aumentar as vendas em mais de um múltiplo de dez.

A maneira simples de lucrar mais

Os métodos acima mostram que você não precisa reestruturar todo o seu negócio ou fazer mudanças drásticas para aumentar seus lucros. Embora você ainda possa fazer planos para mudanças de longo prazo, esses ajustes simples podem ajudá-lo a obter os resultados rápidos necessários para manter seu fluxo de caixa nos trilhos.

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