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Acima de tudo, o que a maioria dos pequenos empresários deseja é ganhar mais clientes e aumentar as vendas. Se você acha que suas vendas e sua base de clientes têm algum espaço para melhorias, é aqui que entram os funis de vendas. Ao criar um funil de vendas, medir seus resultados e atualizá-lo ao longo do tempo, você terá um sistema simplificado que permitirá aumentar facilmente as vendas sempre que necessário.
Basicamente, um funil de vendas representa o caminho percorrido pelos clientes, desde a descoberta da empresa até a compra. Sua empresa pode ter mais de um funil, especialmente se você tiver vários canais de marketing. Por exemplo, seu funil de vendas para distribuição de panfletos pode parecer muito diferente do seu funil de vendas para mídias sociais.
Para este guia, nos concentramos em criar um funis de vendas on-line. O sucesso dos funis on-line é mensurável. Mostramos a você como eles funcionam e incluímos exemplos úteis com os quais você pode aprender. Pegue o que você descobriu aqui e aplique-o para criar seus próprios funis de vendas.
Criando um funil de vendas on-line
Quando se trata de planear seu funil de vendas, você geralmente está trabalhando com pelo menos quatro níveis:
Nível 1: reconhecimento de marca
O primeiro nível é o local em que os clientes em potencial podem ouvir sobre sua empresa. Em muitos casos, isso ocorre por meio de uma referência de seus clientes anteriores, mas você também pode usar os seguintes canais:
- Mídia social. A mídia social é uma maneira fácil de ajudar a divulgar sua empresa. Quando alguém "curte" ou "compartilha" um dos seus artigos, essa atividade aparece no feed de mídia social de seus contactos. Isso leva novas pessoas a ver o nome da sua marca pela primeira vez e a dar uma impressão inicial do que sua empresa faz.
- Sites. Os sites também funcionam como canais de reconhecimento de marca, especialmente se um cliente em potencial pesquisar on-line por empresas como a sua.
- Blogue. Não é mais incomum para as perspetivas aprender sobre as empresas encontrando seu blogue primeiro. Segundo dados da HubSpot, as pequenas empresas que blogam pelo menos 11 vezes por mês têm 3 vezes mais tráfego do que aquelas que não blogam ou só blogam uma vez por mês. Considere esses dados se você planeia usar seu blogue como um canal de reconhecimento de marca.
- Publicidades. Estes podem variar de anúncios no seu jornal local ou anúncios online pay-per-click que você compra através de plataformas como o Google Adwords ou o Facebook Ads.
Saiba mais sobre como iniciar um blogue, desde a escolha de uma plataforma até a definição da sua estratégia de conteúdo inicial:
A Crucial Vacuum, que vende peças de reposição de aspiradores, usa vídeos on-line para reconhecimento da marca. Ao publicar vídeos tutoriais sobre como usar e instalar as peças de reposição que eles vendem, eles aparecem facilmente nos resultados dos mecanismos de pesquisa quando um usuário pesquisa informações sobre partes específicas.
Se, ao assistir ao vídeo, você decidir conferir a marca, será direcionado para o seu site. O site tem um pop-up que permite aos visitantes resgatar um cupom de desconto em troca de compartilhamentos sociais. Você só fará isso se for um comprador em potencial, em vez de alguém que acabou de chegar à página, mas não está realmente lá para comprar.
Isso nos leva ao próximo nível do funil de vendas - coleta de conexões.
Nível 2: coleta de conexões
Nesse nível, seu funil terá que separar as pessoas que estão cientes do seu negócio, mas não estão interessadas naquelas que são potenciais clientes em potencial. Essas perspetivas também são conhecidas como conexões. Você precisará ter acesso direto a eles, seja por meio de informações de contacto ou algum outro tipo de conexão, como clientes em potencial que seguem você nas mídias sociais.
Tome o exemplo abaixo do Lawn Doctor. Um visitante típico de seu site pode apenas olhar para a página. Mas aqueles com intenção de compra mais imediata preencherão seu formulário para obter uma cotação rápida.
Você também pode usar formulários on-line para solicitar informações de contacto de seus clientes em potencial, caso deseje contactá-los com mais informações ou para enviar materiais adicionais, como folhetos on-line ou white papers.
Além dos formulários on-line, aqui estão outros canais que você pode usar para capturar conexões:
- Assinatura de lista de e-mail. Você pode transformar visitantes de sites, seguidores de mídias sociais e até mesmo clientes em clientes potenciais, solicitando que eles se inscrevam em sua lista de e-mails. Esta lista de e-mail pode dar-lhes conteúdo via boletins informativos por e-mail, uma sequência de resposta automática ou você pode usar outras técnicas de marketing por e-mail.
- Mídia social. Basicamente, suas conexões de mídia social são aqueles que escolhem curtir ou seguir sua conta. Ao contrário das conexões que se inscrevem por e-mail ou que fornecem informações de contacto, os seguidores de mídias sociais não são tão fáceis de entrar em contacto individualmente.
- Páginas de destino. Uma página de destino é simplesmente uma página da Web altamente focada, que geralmente serve para capturar conexões (veja um guia mais abrangente). Geralmente, as páginas de destino têm formulários on-line ou formulários de inscrição por e-mail. É uma boa ideia ter uma página de destino dedicada para cada funil individual. Por exemplo, se você opera um serviço de gramado e jardim, é melhor ter uma página de destino para possíveis interessados em manutenção semanal de gramados e uma página de destino separada para paisagismo. Esses dois serviços atendem a necessidades completamente diferentes, que são melhor abordadas separadamente. Para tornar o processo mais rápido, especialmente se você planeia criar várias páginas, use os modelos de página de destino existentes ou navegue até a seleção selecionada abaixo:
Nível 3: qualificação de conexões
Agora que você reuniu suas conexões, é possível que você possa pular para o próximo nível e vender para eles. Ou, você pode qualificá-los ainda mais, descobrindo o nível de interesse de compra de seus produtos ou serviços. Quanto maior o interesse ou maior a necessidade deles, mais qualificados eles são.
Um exemplo é da Emblem, uma prática jurídica especializada em propriedade intelectual, é um questionário on-line que informa os usuários sobre o tipo de ajuda de que precisam. Mais do que isso, o questionário também serve como um indicador da necessidade ou do interesse do usuário em seus serviços. Com base nas perguntas, se o usuário não tiver uma ideia de negócio ou produto, ou não tiver uma empresa, elas não estarão qualificadas para ser um cliente.
Depois de obter seus resultados, você tem um ponto de partida sobre o que discutir com a empresa, juntamente com um link para contactá-los diretamente.
Você não precisa usar um teste como esse para qualificar clientes. Aqui estão suas outras opções:
- Sequência de emails de resposta automática. Se você reunir suas conexões em uma lista de e-mails, poderá inseri-los em uma sequência de resposta automática - uma série de e-mails destinados a direcionar os leitores para a ação. Quanto mais seus assinantes abrem seus e-mails, clicam no link dentro desses e-mails e até mesmo respondem a você, mais qualificados eles são. Eles são mais propensos a lembrar sua marca e se envolver com suas futuras comunicações, em vez daqueles que nunca abriram seus e-mails.
- Comunicação bidirecional. Você também pode convidar suas conexões para bater papo com um representante de vendas por telefone ou por mensagens instantâneas. Dessa forma, eles podem esclarecer detalhes e fazer perguntas sobre seus produtos e serviços em tempo real. Somente conexões interessadas provavelmente participarão de algo assim. A maioria dos compradores de pneus e observadores de janelas fica feliz em navegar em sites e procurar informações on-line.
Nível 4: Venda
A etapa final do seu funil de vendas é a venda. Esta é a parte em que suas conexões se transformam em clientes reais. Neste ponto, você os direcionará para uma página de vendas, sua loja on-line ou para solicitar detalhes de pagamento.
Não se preocupe se nem todas suas conexões qualificadas se transformarem em vendas - é assim que funcionam os funis de vendas. Raramente existe uma taxa de conversão de 100%, e os clientes em potencial mudam de ideia no último minuto por diversos motivos. A ideia é medir suas conversões e otimizá-las da melhor maneira possível.
Aperfeiçoando seu funil de vendas on-line
Depois de mapear a estrutura básica do seu funil, você precisará pensar nos pontos mais subtis de manutenção e aprimoramento do seu funil de vendas ao longo do tempo. Considere o seguinte:
1. Simplicidade do funil
Mantenha seu funil o mais simples possível. Se você perceber que muitas perspetivas estão caindo em uma determinada etapa, considere retirar essa etapa do processo de vendas.
Quanto mais etapas você tiver, mais atrasará as vendas em potencial, deixando mais tempo para os clientes esquecerem sua marca ou reconsiderarem uma compra pretendida. O atraso deve ser longo o suficiente para que você ganhe a confiança deles, mas não muito tempo para que eles deixem o funil completamente.
2. Consistência de marca
Como seus clientes em potencial estarão passando por um processo de várias etapas, é importante manter sua marca e suas mensagens o mais consistente possível durante todo esse processo.
Se, por exemplo, sua empresa de babá para animais tiver um site que esteja divulgando como você é bem treinado em comportamento animal, suas páginas de mídia social não devem ser predominantemente sobre as atraentes reformas de animais de estimação que você oferece. Você fez uma promessa específica a suas conexões (mascotes de animais de estimação fofos), mas está entregando outra coisa mais tarde no funil (treinamento de comportamento animal).
Promova os mesmos benefícios e mensagens em todas as etapas do funil para mantê-lo consistente. Embora você possa adicionar novas ideias à sua mensagem no funil, não altere a mensagem dominante.
Isso também se aplica a elementos de design simples, como as cores da sua marca. Se você usa um formulário de contacto on-line predominantemente azul para captura de conexões, não deixe seus e-mails de marketing serem criados com uma cor predominantemente vermelha.
3. Acompanhando as principais métricas
Um funil de vendas só é útil se você estiver acompanhando se ele é bem-sucedido ou não. Aqui estão algumas métricas que você deve prestar atenção:
- Taxa de conversão global. Quantos clientes potenciais que conhecem a marca (Nível 1) acabam comprando algo (Nível 4)? Se você usa seu site, pode comparar o número de visitas que recebe por dia com o número de vendas. Se você estiver usando uma Página do Facebook, poderá comparar seu alcance mensal ou visualizações de página com suas vendas mensais.
- Taxas de micro-conversão. Meça quantos prospectos mudam de um nível do seu funil de vendas para o próximo. Por exemplo, quantos de seus visitantes únicos do site (Nível 1) acabam se inscrevendo em sua lista de e-mails (Nível 2)? Quantos dos seus assinantes de email abriram todos os emails na sua sequência de resposta automática (Nível 3)? Saber esses números pode dizer o tamanho de um vazamento que você tem em cada etapa do funil. Não há mais adivinhação sobre qual etapa do processo de vendas seus clientes abandonam.
- ROI. Quando estiver familiarizado com as taxas de conversão em todos os seus funis, você poderá dizer quais funis funcionam melhor e quais não funcionam tão bem. Você poderá comparar as taxas de conversão com quanto gasta por funil, fornecendo uma estimativa se um anúncio ou outras oportunidades de marketing pagas valem a pena. Saiba mais sobre como calcular seu ROI:
4. Testes Regulares
Um funil de vendas não deve ser estático. Mesmo que você crie uma que funcione muito bem para você e obtenha uma boa percentagem de clientes pagantes, acompanhe seus resultados e teste novas abordagens. Você pode fazer isso alterando as mensagens do seu funil, usando diferentes elementos de design ou adicionando e removendo diferentes níveis de funil. Nem todos os seus testes trarão resultados positivos, mas a cada novo teste você aprenderá mais sobre o que funciona e o que não funciona para suas vendas.
O que esperar do seu primeiro funil
Como proprietário de uma pequena empresa, existem alguns resultados específicos que você pode esperar da criação do seu primeiro funil.
Primeiro, você não começará com o funil perfeito. Levará algum tempo até você coletar dados suficientes do seu funil para descobrir como melhorá-lo. Por isso, é melhor começar com um funil simples. Um exemplo: publique atualizações de mídia social com um link para uma página de destino com um formulário de inscrição por e-mail. Isso pode ajudá-lo a pegar o jeito das coisas sem investir muito tempo ou esforço.
Você também pode misturar estratégias online e offline, se quiser. Você pode usar um folheto com um código de cupom para transformar o conhecimento da marca em conexões reunidas. Se a sua empresa realiza eventos, você pode ter uma folha de inscrição de boletim informativo por e-mail na tabela de registro. Se você tem uma maneira de rastrear e medir a eficácia das suas abordagens off-line, você pode integrá-las facilmente ao seu funil on-line.
Além disso, como há muitas partes móveis, você precisará de ajuda. Se parecer que você precisa melhorar as taxas de conversão em sua sequência de resposta automática, será mais simples contratar a ajuda de pessoas com experiência em marketing por e-mail.
Se você quiser que mais visitantes acessem seu blogue, precisará de um estrategista de conteúdo que tenha experiência em criar um blogue e criar um público-alvo. Vai ser extremamente demorado tentar ser um especialista em todas as partes do seu funil, por isso é melhor que outras pessoas ajudem de vez em quando. Afinal, se você medir os retornos do seu funil, poderá dizer se a ajuda extra vale a pena.
Receba suas vendas simplificadas
Ao seguir o guia acima, você saberá como um funil estratégico de vendas pode fornecer mais informações úteis sobre como melhorar suas vendas. Contanto que você avalie seus esforços e faça ajustes conforme necessário, estará no caminho certo para criar uma máquina de vendas simplificada para sua pequena empresa.
