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O Que Cobrar?  Um Guia para Freelancers Fazerem uma Estimativa

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Difficulty:BeginnerLength:LongLanguages:
This post is part of a series called Freelance Financial Bootcamp.
A Freelancer’s Guide to Saving & Investing
A Freelancer's Guide to Effective Budgeting

Portuguese (Português) translation by Ingrid Fornazari (you can also view the original English article)

Ter a chance de abocanhar um projeto maior é o sonho do freelancer, mas também pode ser o pesadelo. Se o cliente não estabeleceu o preço e você tem que fazer sua própria estimativa, pode ser bem difícil saber quanto cobrar.

Se você der uma estimativa errada, você pode acabar perdendo bons projeto e não conseguindo trabalho suficiente. Ou pior, você pode acabar trabalhando por muito pouco, tendo que completar um projeto com uma taxa que não cobre seus custos.

Por isto esse tutorial vai mostrar a você como fazer certo. Em sete anos como escritor e editor freelance, eu juntei várias estimativas, cometi vários erros, e aprendi muitas lições.

Eu vou conduzi-lo pelo processo do começo ao fim, começando com um cenário onde pedem a você para licitar um projeto e você não tem ideia do que cobrar, e finalizando com uma estimativa precisa que leva sua própria situação financeira em conta enquanto considera as taxas do mercado.

O exemplo que nós vamos usar é um projeto escrito, mas você pode usar os mesmos princípios para design, fotografia ou qualquer outro projeto freelance. Eu vou assumir que você dará um preço fixo estimado para o projeto, já que segundo minhas experiências é o que o cliente prefere, e como esse artigo do Tuts+ aponta, tem muitas vantagens para freelances também. Mas se você está planejando cobrar por hora, muito do que eu vou mostrar ainda se aplica.

1. Pegue os Detalhes

A chave para uma estimativa de preço precisa é uma estimativa de tempo precisa. Você precisa ter uma ideia sólida de quanto tempo vai levar para completar o trabalho que você está pegando, antes de se comprometer com o preço.

Infelizmente, a descrição inicial que você pega com o cliente pode ser frustrantemente vaga. No nosso exemplo hipotético, a descrição é: "Escreva em um livro branco (white paper) sobre fracking para usar em nosso website".

Nós não podemos fazer uma estimativa até conseguirmos respostas, pelo menos para as seguintes questões:

  • Qual o tamanho do livro branco?
  • Quão rápido você precisa dele?
  • Você vai fornecer um esboço do conteúdo, ou eu vou criar do zero?
  • Você quer que eu desenvolva o documento e inclua tabelas e ilustrações, ou apenas forneça o texto?
  • Você pode fornecer mais contexto sobre o que o artigo vai comunicar? É sobre a tecnologia de fracking, por exemplo, ou sobre as implicações ambientais, ou o investimento potencial, ou algum outro ângulo?
  • Você vai fornecer fontes para me ajudar a escreve, ou eu farei minha própria pesquisa?
  • Você quer que eu entreviste pessoas  para conseguir citações originais e fatos ou simplesmente publique fontes?

Quando você tiver as respostas para essas perguntas, pergunte mais se você ainda precisa de informação. E tão importante ter clareza a sua frente. Também, interações com o cliente nesse estágio vão ajudá-lo a medir o quanto o processo será fácil mais tarde. Se o cliente se comunica claramente e tem expectativas razoáveis, o trabalho vai fluir relativamente suave. Se você tem a sensação de falta de claridade, o processo pode ser doloroso, com múltiplas interações e você vai precisar levar isso em conta no passo 2.

2. Estime o Comprometimento de Tempo

Agora que você tem mais detalhes sobre o projeto, você pode juntar tudo em uma estimativa de tempo que você vai gastar nele. Todo mundo trabalha de uma maneira diferente e em um ritmo diferente, então baseie suas estimativas em sua própria experiência. A estimativa que eu dou aqui é apenas para ilustrar o processo, não estou dizendo a você quanto tempo você levará para escrever um livro branco.

Mesmo que seja seu primeiro trabalho freelance, pense sobre outras coisas semelhantes que você já fez, como  escrever artigos para a escola ou faculdade. Vá com uma avaliação honesta de como você trabalha, e se você não tem certeza, lembre-se é sempre melhor superestimar do que subestimar!

Com isso em mente, vamos esquematizar as várias tarefas envolvidas, e colocar algum tempo estimado perto delas:

Item Tempo Estimado Notas
Negociações com o cliente
2 horas
Freelancers geralmente esquecem de determinar o tempo, mas é parte de fazer o trabalho então inclua também.
Pesquisa inicial
6 horas
Isso varia muito dependendo de quanto você saber sobre o assunto e quanto informação o cliente fornece. É por isso que nós precisamos perguntar aquelas questões extras no passo 1.
Escrevendo
15 horas
Isso é apenas para o primeiro rascunho, que será o grande parte do trabalho.
Desenvolvimento
1 hora
Nesse caso o cliente nos pediu para criar um modelo simples no Word e não nos preocuparmos com tabelas e ilustrações. Se o trabalho de desenvolvimento for mais intenso, ele pode ser muito maior.
Rescrevendo
5 horas
Aqui é onde você adiciona tempo extra se o cliente não parecer claro, ou de outra maneira alta manutenção. Nosso cliente parece bem razoável, então esse número não é muito alto.
Faturamento/Administração
1 hora
Alguns clientes, companhias grandes em particular, esperam que você se inscreva em vários apps e sistemas que deixam as coisas mais eficientes para eles, mas tomam seu tempo. Tente ter uma noção disso o mais cedo possível e considere isso.
Total 30 horas

Uma nota final em retrabalhar: enquanto um vai e volta com o cliente é esperado, você precisa desenhar uma linha em algum lugar, para evitar "missão arrastar", onde o projeto se expande para algo muito maior do que você antecipou. Esclarecer isso logo de cara é muito importante.

Alguns freelances se comprometem apenas com um número fixo de reescritas. Minha preferência, entretanto, é dizer ao cliente que eu me comprometo a reescrever quantas vezes for preciso até que ele ou ela esteja completamente feliz e que eu tenha feito o que está na descrição do projeto. Se o escopo do projeto muda, todavia eu terei que cobrar extra.

Essa abordagem tem funcionado bem para mim. eu nunca tive que fazer mais do que duas ou três revisões, e em alguns casos onde os clientes retornaram e me pediram para rescrever de uma maneira completamente diferente do que nós concordamos inicialmente, eles ficaram felizes em pagar extra, conforme combinado inicialmente.

3. Estabeleça Sua Taxa Mínima

Essa parte pode ser um pouco envolvente, mas você só tem que fazê-la uma vez e você pode aplicar nos seus projetos futuros também. A ideia é trabalhar todos os custos de fazer seu negócio, e descobrir o mínimo que você precisa cobrar para empatar.

Trabalhando Seus Custos

Para ser claro, nós não estamos falando de custos relacionados a esse trabalho em particular. Nós estamos falando sobre o "salário" básico que você precisa conseguir para manter as luzes ligadas Algumas pessoas mantém o foco nas despesas do negócio aqui, mas eu sou um indivíduo então eu prefiro olhar para os meus custos gerais para me manter viva. Essa é a prioridade, afinal.

Vamos dizer, por exemplo, que minhas despesas mensais são R$3.000,00. Isso inclui coisas pessoais como aluguel, utilidades, transporte e comida, mais despesas do negócio como equipamento e papelaria, mais um abono para eu gastar um pouco aproveitando a vida.

Então para empatar eu preciso fazer R$3.000,00 por mês certo? Não, não se esqueça da fatia do imposto. Se eu assumir que eu perco 30% em impostos, então eu preciso ter como meta R$4.300,00 por mês, que vão me deixar com os R$3.000,00 de salário líquido. R$4.300 x 12 é um salário anual de R$51.600.

Lembre-se, que essa não é a sua meta, é o mínimo absoluto que você precisa para sobreviver. E também lembre-se, esse números são apenas exemplos, custo de vida, é claro, varia muito dependendo das circunstâncias em que você vive.

Planeje Suas Horas Faturadas

Agora considere quantas horas você pode trabalhar em uma semana. Mas aqui nós estamos interessados apenas nas horas faturáveis, por exemplo, trabalho direto com o cliente em que você está sendo pago.

Lembre-se que, particularmente se você está começando, você precisa gastar tempo em marketing e procurando por empregos, fazendo propostas sem sucesso, etc. Então, mesmo que você planeje trabalhar 40 horas semanais, talvez apenas 20 delas sejam trabalhar diretamente em projetos. Você pode cobrar pelo tempo em que gastou atualizando seu website ou fazendo networking no LinkedIn.

Então vamos dizer que você trabalha 20 horas por semana, 50 semanas por ano (você precisa de pelo menos duas semanas de férias), então você tem 1000 horas faturáveis no ano.

Divida!

Agora vamos apenas dividir o primeiro número pelo segundo. R$51.600 dividido por 1.000 é R$51,60 a hora. Essa é a quantia mínima por hora que você pode cobrar.

Esse é o número que você vai aplicar a todo projeto de agora em diante. Para essa estimativa em particular, nós vamos multiplicar o R$51,60 pelas 30 horas que nós esperamos gastar no livro branco, para uma estimativa mínima de projeto de R$1.548. Nossa quantia final vai provavelmente ser mais alta, mas está bom para começar com um patamar.

4. Considere os Benefícios Não Financeiros

Esse tutorial é sobre colocar preço no seu trabalho para conseguir lucro, mas há muitas razões por quê você queira reduzir sua taxa, ou até mesmo em alguns casos trabalhar de graça.

Talvez seja uma organização sem fins lucrativos cuja missão você realmente acredita por exemplo, e  você fique feliz em fazer de graça. Ou talvez é um cliente de prestígio que pode dar boas referências suas. Particularmente quando você está começando, pode valer a pena cobrar menos para conseguir tarefas, adicionar ao seu portifólio, e conseguir algumas indicações.

Em geral é bom apenas ter seu nome lá fora em diferentes lugares. Eu algumas vezes escrevo postagens como convidada para blogs sobre escrita, por exemplo. O pagamento é normalmente abaixo da taxa normal, e algumas vezes não existe, mas eles são rápidos de escrever, e envia tráfego para meu website. Aqui está um que chamou muito a atenção e me enviou um bom tanto de tráfego para mim. Eu também uso isso como um gancho para me ajudar a conseguir trabalho pago regular em blogs.

Considerações semelhantes se aplicam a outras áreas, é claro. Por exemplo, veja esse artigo recente do Tuts+ sobre quando está OK (e quando não está OK) fotógrafos trabalharem de graça.

5. Pesquise a Concorrência

Infelizmente, esse é com frequência o primeiro e único passo que os freelancers fazem. Quando eu estava começando, frequentemente baseei minhas cobranças no que eu pensava ser a "taxa padrão",e então eu ficava deprimida sobre como eu estava ganhando pouco dinheiro.

O Preço Não É Tudo

Aqui está uma coisa: não há taxa padrão para escrever (ou design ou qualquer outra área). Há linhas guia gerais, mas os preços variam amplamente baseados nas necessidades dos clientes e recursos, seu nível de experiência, o tipo de trabalho, e uma variedade de outros fatores. Mesmo para algo simples como escrever postagens de blog, a "taxa padrão" pode ser qualquer coisa entre R$5,00 a R$500,00, dependendo de onde você olha.

É o mesmo que perguntar qual o preço padrão para um colar. Em uma joalheria de alta qualidade pode custar milhares, mas vá até o mercado da sua rua e provavelmente você conseguira várias peças bonitas com o troco do seu bolso. A qualidade das gemas e a beleza do colar contam em grande parte para a diferença de preço, mas não é todo ele: é também posicionamento de marca, percepção do consumidor, o poder do anúncio, e mais.

Para dar outro exemplo, eu estou escrevendo isso em Roma, onde você pode visitar a majestosa Basílica de São Pedro de graça. Mas para muitos outros lugares, você tem que pagar uma pesada taxa de admissão. As pessoas que dirigem esses outros lugares não pensam: "a Basílica de São Pedro é grátis, então nós temos que  que fazer de graça também para competir. Eles cobram o que precisam cobrar, confiando que pessoas vão se dispor a pagar pelo que eles oferecem. Julgando pelas filas fora do Coliseu, parece que está funcionando.

Então por favor, não faça do preço sua única consideração, e sinta como se tivesse que rebaixar o preço de todos os outros. Entretanto, você ainda precisa levar o mercado e seus competidores em consideração. Aqui está como descobrir o quanto outras pessoas estão cobrando.

Faça Pesquisa

Quando pesquisar preços, eu recomendo começar pelo topo, com o equivalente a uma joalheria de alta qualidade. Mesmo se você pensar que não tem experiência suficiente ou habilidade suficiente para cobrar esses preços, ajuda saber o quanto os profissionais de verdade cobram. Além do mais, você pode usar isso como elemento de barganha em suas negociações, mostrando que desconto você está oferecendo.

Quase todo o campo de aturação tem uma organização profissional representativa, e algumas vezes várias. Na minha própria área de escrita e edição, há a Sociedade de Autores, a União Nacional dos Jornalistas, a Sociedade de Editores e Revisores e mais. E isso apenas no UK, outros países tem suas próprias organizações.

Essas organizações frequentemente fazem pesquisas das taxas cobradas por seus membros, e com frequência tornam públicos seus resultados. Aqui estão alguns ótimos recursos para escritores:

Como você pode ver, há muita informação sobre preços de diferentes tipos de trabalho. Eu algumas vezes cito essas taxas diretamente para os clientes. Isso dá mais solidez a minha estimativa, porque é resguardada por uma organização profissional, não apenas algo que eu tirei do nada.

Para o nosso projeto livro branco, nós podemos ver, a partir do último documento, que a taxa média para escrever um livro branco é entre R$2.500,00 a R$10.000,00, então nós temos escopo suficiente para cobrar mais do que a nossas base de R$1.548,00 (mais sobre isso mais tarde).

Se você está trabalhando em uma indústria diferente, ou em uma parte diferente do mundo, procure uma organização profissional que se aplique a você, ou pelo menos o mais perto disso que puder achar, e pesquise as taxas o mais que puder.

Se você estiver usando um site de mercado freelance como Elance ou ODesk, é claro que é mais fácil pesquisar através de listas antigas e ver que preço tem sido cobrado para trabalhos semelhantes. Mas seja bem cauteloso ao fazer isso. Você vai se depara com uma enorme variedade de números, incluindo muitos preços baseados em barganhas. Mais uma vez: por favor não se sinta como se tivesse que atingir o fundo. Pense sobre o que você oferece, e como você pode se posicionar como uma joalheria de alta qualidade, não um vendedor de rua desesperado.

6. Decida sua Margem de Lucro

Agora a parte divertida. Você decide quanto lucro quer ter. Não há resposta certa aqui, ela varia de trabalho para trabalho, dependendo da concorrência e sua experiência e outros fatores.

Nós já calculamos que a quantia mínima que podemos cobrar é R$1.548,00. Mas você quer fazer mais do que manter as luzes acesas, é claro. Você quer economizar para aquele tempo onde o trabalho é escasso, e você quer fazer alguns gostos seus e de outros em sua vida, e não apenas sobreviver.

Então nós podemos seguir além da linha de base aqui. Não é exploração, é cobrar o que você precisa cobrar para prosperar como um freelance. Se você faz um bom trabalho, ele terá valor para o cliente.

Para decidir quanto você pode cobrar, você tem que levar em conta todas as outras coisas que nós consideramos até agora. É onde toda aquela pesquisa entra. Você sabe que profissionais cobram de R$2.500,00 à R$10.000,00 para escrever livros brancos, então há escopo para cobrar mais.

Também leve em conta seu nível de experiência. Se você é um dos melhores escritores de livros brancos no mercado, você pode se posicionar em direção ao máximo da variação, ou mesmo além disso. Se você tem menos experiência, talvez começar em direção ao valor inferior. Você ainda vai ter um lucro saudável.

Você também quer levar em conta o quanto você realmente quer esse trabalho. Se você precisa desse trabalho, ou se houver outros benefícios não financeiro, você pode fechar por um valor mínimo. Se você já estiver com a agenda cheia e será difícil de encaixar mais esse, talvez possa cobrar mais. Também considere o prazo final do cliente, está tudo bem cobrar mais por trabalhos apressados.

Essa parte não é muito científica, não há fórmulas para aplicar que vão cuspir sua estimativa final. O número que você decidir deverá ser baseado em bastante pesquisa e dados, mas também deverá envolver um elemento de julgamento pessoal.

Para esse livro branco em particular, uma estimativa de R$2.500,00 parece razoável pra mim. Mas como eu disse, depende muito das suas circunstâncias individuais e das expectativas do cliente, e as normas de mercado predominantes onde você opera.

Conclusão

Juntar uma estimativa para um trabalho freelance não tem que ser um pesadelo. Apenas siga o processo que eu delineei, e considere todos os diferentes fatores como custo, nível de experiência, o quanto você quer esse trabalho, e qualquer benefício não financeiro.

A coisa mais importante é não descer abaixo da sua taxa da linha base a menos que haja alguma razão muito atraente para fazer isso E não importa o que seja o trabalho, esteja pronto para cair fora se o cliente não puder ou não quiser pagar a taxa que você precisa. Para mais dicas sobre negociar com cliente veja essas 12 dicas de negociação para escritores freelances.

Fontes:

Créditos Gráficos: ícone Math design de OliM do Noun Project.

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