() translation by (you can also view the original English article)
Ладно, признайтесь себе: с недавнего времени дела идут немного медленно. И вам интересно, как вы это можете изменить.
После короткого поиска в интернете вы обнаружите множество советов на эту тему. Довольно часто можно найти целые списки того, что нужно предпринять. Но проблема в том, что от некоторых из них можно ждать результата годами. Я имею в виду такие вещи, как активное участие в бизнес-организациях, выступления перед аудиторией, распространение информации о себе, чтобы вас узнавали и рассказывали о вас другим.
Вдобавок к этим не столь полезным спискам, существует еще ловушка для перфекциониста. Вы попадаете в нее, когда проводите часы и даже дни, пытаясь создать идеальный рекламный ролик, открытку, флаер, веб-сайт или что-то еще, что должно помочь вашему бизнесу.
Мне очень хорошо знакома эта ловушка для перфекциониста. И я осознала, что не могу позволить себе эту роскошь. Она отбирает слишком много времени у поиска новых клиентов.
Но каких новых клиентов? Если вы в таком же отчаянии, как я была год назад, вы можете просто захотеть открыть свой телефонный список на А и начать обзванивать клиентов начиная с первого по списку. А мой внутренний голос тогда скажет: “Не так быстро! Сперва составь план”.
Я проведу вас через процесс из пяти шагов, которые я использую, чтобы кардинально развернуть ход дел. На первом этапе мы составим план, а затем приступим к действиям.
Шаг 1: Создаем профиль своего идеального клиента (ПИК)
Зачем вам профиль своего идеального клиента? Потому что если вы этого не сделаете, вы просто зря потратите свое время, пытаясь продать свои услуги людям, которые:
- Не могут себе позволить то, что вы продаете.
- Не хотят это покупать.
- Не понимают, зачем вы вообще к ним обращаетесь.
Так как большинство фрилансеров работают с предприятиями, ваш ПИК должен включать такую информацию, как:
- Сфера или сферы деятельности целевой компании.
- Ее годовой доход.
- На какой стадии она находится: это стартап, развивающаяся или зрелая компания.
- Это публичная или частная компания.
- Должность или должности тех в компании, с кем вы будете связываться.
- Финансовая ответственность этого человека (может ли он оплачивать ваши услуги, не согласовывая оплату со своим начальником).
- Местонахождение компании. (Ориентируетесь ли вы на компании в своем городе? Или в области? Или в стране, или на международной арене?)
Совет: Эти элементы ПИК могут вас напугать, если вы никогда раньше об этом не задумывались. Вам может быть непонятно, как определить годовой доход компании, или частная она или публичная. И вы можете не знать, эта компания только начинает свою деятельность или это уже зрелое предприятие.
Вместо того чтобы посвятить все свое время поиску информации, отнеситесь к этому списку как к тому, что желательно знать. Например, в первом пункте спросите себя, с предприятиями какой сферы вам хотелось бы работать.
Точно так же со вторым пунктом, задайте себе вопрос, хотите ли вы работать с компаниями с годовым доходом в миллион долларов или выше. И так далее. Пункты ПИК будут направлять вас к созданию профиля вашего идеального клиента.
Но что если ваша цель не предприятия, а, например, некоммерческие или учебные организации? Вы все равно можете использовать эти пункты с небольшими поправками.
Например, мне выгодно оказывать услуги университетам. В этом случае мой ПИК будет выглядеть так:
Я оказываю услуги дизайна для интернета и печати. Мой целевой рынок - учебные специальности в сфере бизнеса, математики, наук и технологий в государственных и частных университетах США. При этом я сосредотачиваю свои продажи на членах факультетов и администрации, которые контролируют бюджет своих подразделений или исследовательских проектов.
Шаг 2: Находим списки лидов
Как только вы определились, с кем хотели бы иметь дело, нужно будет начать с ними разговор. Так что вам понадобятся списки лидов.
Хорошая новость в том, что их довольно легко найти.
Существуют отраслевые справочники, списки участников торговых объединений, сайты компаний с перечнями сотрудников и т.д. Если вам этого мало, отправляйтесь в библиотеку со своим ПИК: там вы найдете настоящий кладезь ресурсов.
В некоторых странах, включая США, существуют списки тех, кому запрещено делать холодные звонки. Я могу говорить только о своем опыте американки и звонков внутри США, но осуществлять деловые звонки b2b все так же законно.
И знаете, в некоторых организациях такие звонки даже приветствуются. Суть в чем: я недавно посетила семинар в местном университете, который назывался «Как вести бизнес с нами». На столе на входе имелась большая пачка телефонных книг кампуса, которые мы, посетители, могли взять и использовать для поиска потенциальных клиентов. Организаторы семинара также рассказали нам, как находить телефонные номера по университетскому онлайн-справочнику, который обновляется чаще, чем телефонная книга.
Когда я занимаюсь поиском клиентов по телефону, я начинаю со списка 300 или даже 500 имен. Я могу использовать даже несколько списков. Это не значит, что я буду непосредственно разговаривать с 500 людьми. Примерно в 60% случаев мне предлагают оставить голосовое сообщение, и из них около 100-200 человек мне перезванивают. Несмотря на такую малую вероятность ответа, я все равно оставляю голосовые сообщения.
Что касается пугающего слова «нет», я его получаю примерно в 30% случаев. Я не пытаюсь убедить этих людей изменить свое решение, я просто благодарю их за их время и перехожу к следующему звонку.
Оставшиеся 10% - это клиенты. С некоторыми из них я немедленно приступаю к работе. У других может что-то появиться через месяц-два или позже. К ним я возвращаюсь по ходу дела, о чем я расскажу в шаге 5.
Шаг 3: Прописываем сценарий звонков
Я прописываю для звонков небольшой сценарий, потому что люди, которым я звоню, не ожидают от меня звонка. Так я не запинаюсь и не бормочу - это смерть любого холодного звонка.
Если я звоню по списку членов университетского факультета, которые соответствуют моему ПИК, звонок проходит примерно так:
Я: «Доктор Х?»
Доктор Х: «Слушаю.»
Я: «Меня зовут Марта Реталлик, я графический дизайнер-фрилансер, работаю здесь, в Таксоне [либо в Таксоне, Аризона, если вы звоните в другой город]. Я звоню, чтобы узнать, могу ли я быть вам полезна в сфере создания дизайна для интернета или для печати.»
Дальше я делаю паузу и жду ответа. Обычно это будет вежливое “нет, спасибо”. За более чем 3000 холодных звонков за последний год мне всего несколько раз ответили грубо.
Если это один из тех 10% людей, которых интересуют мои услуги, разговор превращается в серию вопросов и ответов. Меня будут спрашивать о сайтах, которые я создавала, а я буду предлагать варианты из своего онлайн-портфолио, которое они могут просмотреть во время нашего разговора. Либо я упомяну свой текущий проект с тем, кого они знают. Совет: знакомые клиенту имена никогда не будут лишними в разговоре.
Если на номере автоответчик, я просто читаю в трубку заготовку:
“Меня зовут Марта Реталлик, я графический дизайнер-фрилансер, работаю здесь, в Таксоне [либо в Таксоне, Аризона, если вы звоните в другой город]. Я звоню, чтобы узнать, могу ли я быть вам полезна в сфере создания дизайна для интернета или для печати. Вы можете перезвонить мне по номеру [номер телефона с кодом], либо зайти на мой сайт - Western Sky Communications точка-com.”
В третьем слове в адресе моего сайта я подчеркиваю окончание: Вестерн Скай Комьюникейшн-з точка-ком. Позаботьтесь об отчетливом произношении. Некоторые люди оставляют свои заявки через мой сайт.
Шаг 4: Обзваниваем потенциальных клиентов
Я поделюсь небольшим секретом касательно холодных звонков: не обольщайтесь. Вы, вероятно, получали звонки от чересчур восторженных продавцов, которые начинают с “Как вы поживаете?” С такими сразу не хочется иметь дело, правда?
Поэтому нужно говорить ровным, нейтральным голосом. Вы будете получать множество отказов, и из-за ваших эмоций “нет” будет звучать еще обиднее. Чтобы продолжать, нужно оставаться бесстрастным.
Кстати, о настойчивости: проверьте, сколько звонков вы сможете сделать за час. Или за день. У меня получается около 30 в час и максимум 100 за день.
В конце того дня, когда я совершила 100 звонков, моя челюсть онемела, а ухо отекло. Так что еще один совет: если вам нужно много разговаривать по телефону, купите наушники. Тело скажет вам “спасибо”.
Не забудьте в перерывах пить воду. Нет ничего хуже, чем начать кашлять, потому что у вас высохло горло. (Если честно, со мной такое случалось.)
Как я говорила раньше, я обожаю онлайн-справочники. Будь то список факультетов на определенной специальности или список участников торгового объединения, я распечатываю его, чтобы было удобно отслеживать сделанные звонки. Вот мои обозначения:
С - Оставила сообщение
Н - Сказали “нет”
И - Запросили дополнительную информацию
Я не учитываю неверные и постоянно занятые номера, я просто продолжаю звонить.
В конце каждой серии звонков я заношу в таблицу и подсчитываю обозначения С, Н и И. Так я отслеживаю результаты своих звонков.
Совет: Никогда не забывайте, что здесь все дело в количестве. С чем большим количеством людей вы поговорите, тем больше ваша вероятность найти клиента. Холодные звонки помогли мне найти гораздо больше интересных клиентов, которые мне лучше платят, чем те, что у меня были раньше. Если у меня это получилось, то и у вас тоже получится.
А что если клиент предпочитает связываться по электронной почте?
Когда-нибудь было так, что автоответчик предлагал вам отправить сообщение на электронную почту? Вот что стоит делать в таком случае:
1. Прочитайте свое стандартное сообщение и упомяните, что вы также отправите его на имейл.
2. Отправьте следующее сообщение по электронной почте:
Тема письма: Информация по услугам дизайна [или того, что вы продаете]
Я графический дизайнер в [укажите свой город]. Я пишу [люди в сфере работы получателя], чтобы узнать, требуются ли вам сейчас или время от времени услуги дизайна для интернета и печати. Среди моих недавних работ - [описание проекта и ссылка на него].
Я также делала дизайн для [перечислите 2-3 названия предприятий, которые могут быть известны получателю].
Каким образом я могла бы узнать о внештатных дизайн-проектах в вашей сфере деятельности?
[Здесь укажите свое имя и подпись].
Для меня холодные имейлы - то же, что и холодные звонки на автоответчик. Скорее всего, вам многие не ответят, но не сдавайтесь. Никогда не знаешь, кого заинтересует ваше предложение.
Совет: Если вам не подходят холодные звонки - скажем, вы работаете из дома с маленькими детьми, - холодные письма по электронной почте могут стать хорошей альтернативой. Только постарайтесь не отсылать несколько раз одно и то же сообщение одной и той же организации в тот же день. Это спам. Вместо этого распределите на день имейлы для разных потенциальных клиентов.
Шаг 5: Связываемся с потенциальными клиентами позже
В моем случае, около 90% звонков не заканчиваются дальнейшим обсуждением. Эти люди отказались от моих услуг или просто не ответили на мое голосовое сообщение.
Но что делать с теми драгоценными 10%, которые могут стать вашими клиентами? Вот мой подход:
В конце каждой серии звонков я заношу информацию об этих 10% в свой менеджер контактов. Вот что она включает:
- Имя и фамилия лида
- Компания
- Должность
- Номер телефона (рабочий, домашний, мобильный и т.д.)
- Почтовый адрес
- Адрес электронной почты
- Дата, когда мы созвонимся снова
В менеджере контактов можно приписать каждого человека как минимум к одной категории. Тех, с кем я только начинаю обсуждение, я вписываю в категорию “Лиды - питчи”. В этом случае я перехожу к следующей части. Я высылаю короткий имейл с предложением моих услуг. Вот мой шаблон:
Тема письма: Образцы моих недавних проектов
Спасибо за наш сегодняшний разговор. В его продолжение, я высылаю вам образцы [2-3] моих недавних проектов:
[Названия проектов, их описания в 1-2 предложения и ссылки на них.]
Еще раз спасибо за то, что ответили на мой звонок. Если у вас есть какие-то вопросы или замечания, я с удовольствием на них отвечу.
[Ваше имя и подпись.]
После того как вы отослали свое предложение, пришло время третьей части. Я отправляю людям из колонки “Лиды - питчи” открытку, подписанную от руки, с образцами моих работ на лицевой части и моей контактной информацией сзади. Под списком контактов я пишу:
Спасибо за то, что поговорили со мной в [день недели]. Я буду рада поработать с вами!
- Марта Реталлик
Совет: Записки с благодарностью все еще не устарели. Возьмите себе в привычку отправлять их. Так вы действительно сможете выделиться из толпы.
На этом первоначальное общение заканчивается. Давайте взглянем на общую картину. В идеале люди из категории “Лиды - питчи” должны перейти в категории “Потенциальный клиент - встреча” и “Потенциальный клиент - предложение”, а затем - в графу “Клиент”.
Но такое случается не всегда. Некоторые пока не готовы становиться вашими клиентами. Не расстраивайтесь, просто не теряйте с ними связь. Это можно делать следующим образом:
- Добавив их в свой список рассылки, подкаст или блог. (Только сперва узнайте, хотят ли они этого!)
- Делая периодические звонки и отправляя электронные письма.
- Приглашая их с собой на мероприятия.
- Делая им прямую рассылку.
- Отправляя им полезные ссылки или статьи из газет и журналов.
Совет: Некоторые люди, которым я звонила прошлым летом, только начинают интересоваться моими услугами. Так что да, стоит поддерживать с ними связь.
С другой стороны, некоторые из тех, кто раньше интересовался вашими услугами, могут передумать. Либо до них станет невозможно дозвониться. Ну что ж. Значит, пришло время вычеркнуть их из вашего списка контактов. Это также значит, что нужно продолжать искать новых клиентов.
Не забывайте, что здесь все дело в количестве. Не останавливайтесь. С таким подходом вы можете продолжать вне зависимости от текущего состояния экономики.
Марта Реталлик - дизайнер-фрилансер и фотограф в Таксоне, Аризона.
