Бизнес-планы для консультантов-фрилансеров 

Фраза «бизнес-план», вероятно, навевает мысли о длинном официальном документе, полном анализа и мелких деталей. В то же время предполагается, что такой документ должен появиться в результате упорядоченного мыслительного процесса. 

К сожалению, часто получается, что люди прилагают слишком много усилий для первого, жертвуя вторым. 

Честно говоря, слишком много консультантов уделяют все внимание самому документу и позволяют ему управлять ходом планирования. Они используют популярные форматы и просто «заполняют пробелы», а не находят «ответы на ключевые вопросы». 

Модели бизнес-планов широко доступны, и это заставляет консультантов тратить впустую много сил, так что сперва давайте рассмотрим «проблему с шаблонами», а потом займемся основными элементами хорошего бизнес-плана. 

Просмотрите, а затем выбросьте 

Введите в поиск «бизнес-планы», и вы быстро найдете кучу «шаблонов бизнес-планов». Если бесплатных шаблонов вам недостаточно, можете потратиться на программное обеспечение, которое поможет вам составить блестящий документ. 

Создание бизнес-плана - это ценная практика, которую нужно выполнять не реже одного раза в год. Но в структуре большинства навороченных, подробных шаблонов есть несколько проблем: 

• Возможно, вам и вовсе не понадобится длинный и подробный документ. Если вы не намерены делиться своим бизнес-планом с кем-либо еще, не тратьте кучу времени на его украшение и ответы на не относящиеся к вам вопросы. 
• Они редко ориентированы на бизнес, состоящий из одного человека, особенно на консалтинг. Вам действительно нужно вписывать свою управленческую команду? Схему организации? Обсуждать аппаратуру, оборудование и трудовые требования? 
• В них слишком много форматирования и структуру, чтобы создать иллюзию великого мышления. Например, многие из них требуют по отдельности сформулировать свое видение, миссию и цели. Это чересчур. 
• Они просто слишком длинные. Обычно такие шаблоны, состоящие лишь из заголовков и фраз с указанием, что нужно написать под каждым, имеют длину в 15-20 страниц. У вас на руках вскоре окажется 40-страничный документ, который мало кто будет читать до конца.
• Чтобы хорошо управлять своим бизнесом, вам, конечно, ни к чему огромный формальный документ, и у многих консультантов-фрилансеров не будет большого желания делиться таким документом с кем-либо еще.

Мой совет: избавьтесь от него! Поищите бизнес-планы в Интернете, просмотрите шаблоны, получите представление о стандартных форматах и общих темах.  (Два из наболее адекватных ресурсов по основам бизнес-планирования - Администрация малого бизнеса и SCORE.) 

И затем отложите их в сторону, пока вам не понадобится такой формальный документ... что может никогда не случиться. 

Три бизнес-плана 

Рассмотрим три возможных документа: 

1. Наброски плана: запись процесса планирования, вопросы, которые вы себе задавали, и ответы на них. 
2. Краткий план: подбейте все, что вы записали, на одну страницу. Вы сможете с легкостью держать его в голове, и ежедневно опираться на него, принимая решения в бизнесе. 
3. План для демонстрации другим: это то, что получается на основе шаблонов, длинных, подробных (и скучных!). Не забивайте себе этим голову, пока не возникнет такая необходимость. 

Создавайте планы именно в этом порядке. Сперва подумайте, что нужно для запуска успешного бизнес-консалтинга, а затем запишите свои мысли на бумаге. 

Что касается плана для представления другим, чаще всего это нужно для поиска финансирования.  Если вы придете в банк или кредитный союз или найдете другие источники наличных денег, другая сторона может потребовать у вас формальный бизнес-план. Тогда вы откапываете шаблоны и приступаете к работе. 

Но некоторые консультанты-фрилансеры все же идут этой дорогой И я открою небольшой секрет: пусть многие банкиры требуют от вас формальный бизнес-план и даже могут просмотреть несколько разделов, они делают это в основном, чтобы обезопасить самих себя. 

Я слышал от более чем одного банкира, что если владелец малого бизнеса не может говорить о ключевых проблемах, стоящих перед его бизнесом («Портативный план»), легко, быстро и уверенно, то никакой огромный документ и количество слов в нем не будут иметь никакого значения. 

Элементы, на которые стоит обратить внимание 

В эффектных бизнес-планах много общего, я рекомендую внимательно изучить следующие вопросы: 

• Что вы продаете? 
• Кому вы продаете? 
• Как вы собираетесь пробиться вперед на этом рынке? 
• Как вы собираетесь управлять своим бизнесом? 
• Бюджет/финансовые вопросы 
• Прогнозы 
• Риски, препятствия и ответные действия

Что вы продаете? 

За какие услуги и товары клиенты будут вам платить? 

Самая распространенная проблема - говорить об этом в общих чертах («проводить обучение руководителей»). Пойдите дальше, перечислите конкретные действия или товары, за которые вы собираетесь взимать плату. 

Будете ли вы предлагать семинары на сайте? Заниматься индивидуальным обучением? Создавать электронные книги? Вебинары? Инструменты диагностики? Проводить оценку безопасности? Будете ли вы проводить исследования и составлять отчеты и рекомендации? Предлагать маркетинговую/правовую/рабочую стратегию? 

Отвечайте максимально точно. Не прячьтесь за оправданием, что «каждый проект уникален». Определите общие элементы в своей работе или перечислите типичные проекты. 

Кому вы продаете? 

Это один из самых ценных и забытых элементов бизнес-планов - ваш идеальный клиент, ваш целевой рынок. 

Какие потребности и проблемы заставят клиентов обратиться к вам за помощью? 

Определив основные потребности, подробно опишите идеальных клиентов. В каких отраслях или у каких людей есть эти потребности? Если мы говорим о компаниях, насколько они велики, сколько их, где они? 

Сузьте свои параметры. Если вы консультируете предприятия, не вводите себя в заблуждение, думая, что каждый бизнес будет вашим потенциальным клиентом. Маловероятно, что ваши услуги покажутся одинаково привлекательными и гигантским корпорациям, и местным малым предприятиям. 

Если вы консультируете людей, опять же, не сводите все к мысли, что «вы всем нужны». Обратите внимание на возрастные группы, уровни дохода, образ жизни, местоположение и другие факторы, которые могут помочь вам сосредоточиться на людях, которые, скорее всего, будут нуждаться в том, что вы предлагаете. 

Как вы собираетесь выйти на этом рынке на первые позиции? 

Это продолжение темы вашего целевого рынка. 

Куда ходят эти люди? Читают ли они определенные журналы, газеты, блоги? Чаще ли ваш целевой рынок общается на LinkedIn, чем в Facebook?  Эти люди живут в социальных сетях или пользуются ими лишь для себя или для забавы, но не для серьезного бизнеса? 

На какие источники все они обращают внимание? Как до них достучаться? Объявления? Посещают ли они конференции или конвенции?

Если вы никак не находите места пересечения своих потенциальных клиентов, будь то физически или онлайн, возможно, тема вашего бизнеса не настолько актуальна, чтобы поддерживать его на плаву! 

Если вы никак не находите места пересечения своих потенциальных клиентов, будь то физически или онлайн, возможно, тема вашего бизнеса не настолько актуальна, чтобы поддерживать его на плаву!

Посмотрите, как другие обслуживают этот рынок. Если же никого нет, вы можете столкнуться с серьезными проблемами (и расходами), чтобы привлечь его внимание.  Если у вас множество соперников, предоставляющих такие же услуги, вам придется потрудиться, чтобы отличаться от остальных. 

Самый простой путь - это рынок, где уже существуют некоторые каналы связи. Но он не настолько переполнен, что низкая цена является единственным фактором принятия решений для потенциальных клиентов. 

Хорошее понимание вашего целевого рынка и его поведения - это отправная точка для конкретных маркетинговых стратегий, будь то публикация статей, уверенное присутствие в Интернете, реклама или другие методы. Зачастую слабость маркетинговых стратегий в том, что консультант не изучил подробно, чем его целевой рынок живет, думает и действует. 

Как вы собираетесь управлять своим бизнесом? 

Даже без управленческой команды и организационной схемы существует множество практических решений относительно ведения вашего бизнеса. Слишком часто они принимаются беспорядочно. 

Будете ли вы нанимать помощников, субподрядчиков - администраторов, веб-дизайнеров, писателей, техническую поддержку? 

Какие вспомогательные услуги необходимы для вашего бизнеса? Какой уровень оборудования/технологий вам нужен? Будете ли вы часто путешествовать?  Будете ли вы встречаться с клиентами на вашей территории, на их, или онлайн? Нужен ли вам офис, конференц-зал или, по крайней мере, доступ к ним иногда? 

Бюджет/финансовые вопросы 

Ах, деньги. Шаблоны бизнес-планов будут запрашивать у вас Отчет о прибылях и убытках и Баланс, что вряд ли пригодится большинству консультантов в лице одного человека. 

Тем не менее, фрилансеры, которые никогда формально не занимаются бюджетом, часто сталкиваются с неприятными сюрпризами, когда клиентов становится мало (а также упускают возможности, к которым они были не готовы). 

Оцените валовые продажи (до расходов и налогов) на предстоящий год. Будьте реалистичны: речь идет не о целях, а о том, на что вы можете положиться. Будьте консервативны. 

Многие консультанты испытывают сезонные циклы. Разбейте ожидаемые годовые продажи на ежемесячные цифры, отражающие эти циклы. 

Тем не менее, фрилансеры, которые никогда формально не занимаются бюджетом, часто сталкиваются с неприятными сюрпризами, когда клиентов становится мало (а также упускают возможности, к которым они были не готовы).

Позаботьтесь о своих фиксированных расходах. Вы платите за Интернет, офисные принадлежности, телефоны и многое другое. Вы можете оплачивать онлайн-услуги (онлайн-встречи, опросы и диагностику, управление списками электронной почты).  Четко записывайте то, что вы будете оплачивать, месяц за месяцем, независимо от наличия прибыли. 

Само собой, подсчитайте, сколько вам нужно будет платить налогов. 

Учтите некоторые долгосрочные расходы на такие вещи, как замена оборудования. Как часто вы планируете приобретать новый ноутбук?  Надеетесь ли вы в ближайшие год или два привлечь помощников или обновить онлайн-услуги? Запишите ожидаемые денежные затраты в течение следующих нескольких лет. 

И не упускайте из виду свою нужду в денежных средствах из-за разницы между сроком выставления счетов и сроком оплаты. Например, многие консультанты путешествуют совсем нечасто.  Вы можете заплатить за свой билет на самолет при брони и получить возмещение расходов клиентом гораздо позже. Сколько денег вы должны иметь под рукой, чтобы нести расходы, связанные с проектом, пока вы ждете оплаты? 

Объедините все это в месячный бюджет на предстоящий год. Затем подготовьте ежегодные бюджеты на следующие пару лет. 

Наконец, посмотрите на свои ресурсы на непредвиденные случаи. Если бизнес не идет или ваш компьютер полетел и его нужно заменить вне графика, где вы найдете деньги, чтобы выжить? Сбережения? Кредит? Родственники? 

Пересмотрите свой бюджет по пунктам действий: Нужно ли повысить свои ставки? Сократить расходы? Больше откладывать? Найти больше клиентов? 

Прогнозы 

Вот план вашего будущего. Каков ожидаемый рост ваших продаж в течение следующих нескольких лет? 

Почему, по вашему мнению, продажи будут увеличиваться? Нельзя просто взять прошлогоднюю цифру и увеличить ее на сколько-то. Подумайте о том, сколько новых клиентов вам понадобится, какие новые продукты и услуги вы могли бы предложить.  Опишите изменения на целевом рынке, которые вы можете использовать для роста (например, новые изменения законодательства, такие как изменения правил конфиденциальности, требований безопасности или требований к отчетности, которые важны для ваших клиентов).

Также опишите пункты, которые будут влиять на затраты. Возможно, через несколько лет вы переедете во внешний офис. Учтите это в своем прогнозе расходов, чтобы видеть, какой рост продаж необходим для переезда. Помните, что новые возможности могут повлечь за собой определенные расходы и повлиять на вашу конечную прибыль. 

Выйдите за пределы мыслей о продажах и затратах и обратите внимание на другие важные для вас факторы. Например, возможно, вас больше интересует ваша эффективность, нежели рост. Вы хотите получить тот же уровень продаж, но от меньшего количества клиентов, или больше от товаров и меньше от лично предоставленных услуг. Ваша цель - увеличить размер своего личного времени и снизить уровень стресса, а не повышать доходы. 

Проведение SWOT-анализа (Сильные стороны, Слабые стороны, Возможности, Угрозы) может оказать большую помощь и в этом пункте, и в следующем. Просмотрите эту статью, чтобы узнать об основах SWOT-анализа для консультантов-фрилансеров. 

Риски, препятствия и ответные действия 

Что стоит между вами и будущим, которое вы только что описали? Что может сбить вас с пути, или даже угрожать вашим средствам к существованию? (Опять же, SWOT-анализ может здесь очень пригодиться.) 

«Препятствия» - это более длительные, более хронические проблемы для вашего успеха, а «риски» относятся к отдельным событиям или изменениям, которые наносят ущерб вашему бизнесу. Возьмем конкуренцию в качестве примера. 

Определите, что вы будете делать в первую очередь в случае определенного препятствия и риска, которые вы опишете в своем бизнес-плане, чтобы суметь противостоять любым негативным последствиям для вашего бизнеса. 

Если вы - консультант в сфере разработке эффектных веб-сайтов, скажем, у вас много конкуренции. Помимо консультантов с полным спектром услуг, как и у вас, есть и просто веб-дизайнеры.  И не забывайте, что почти любой веб-хостер предлагает множество платформ в стиле «создайте свой собственный веб-сайт за считанные минуты!».  Множество более простых и недорогих вариантов - это одно из препятствий, бросающее вызов вашей способности привлечь внимание потенциальных клиентов и убедить их выбрать ваш, более полный консалтинговый подход. 

С другой стороны, для налогового консультанта, безусловно, существуют постоянные препятствия в виде дешевого программного обеспечения для подготовки налоговых деклараций. Но как насчет риска, что одна из национальных сетей по подготовке налоговых деклараций откроет офис прямо рядом с вами? 

Помните, что сложно быстро отреагировать, если вы заранее не задумывались о своих действиях. Определите, что вы будете делать в первую очередь в случае определенного препятствия и риска, которые вы опишете в своем бизнес-плане, чтобы суметь противостоять любым негативным последствиям для вашего бизнеса.

Краткий план 

Как только вы закончите - и запишете! - свой подробный бизнес-план, сведите его к тому, что вы сможете держать в голове.

Я настоятельно советую ограничиться одной печатной страницей для своего Краткого плана. (И если вы в конечном итоге создадите план для демонстрации другим, ваш краткий план составит основную часть «Итогов», которая обычно находится в начале шаблона.)

• Создайте абзац с описанием своей компании, указав, что вы продаете, ваш целевой рынок и то, как вы планируете управлять своим бизнесом. 
• Еще один абзац, или даже два, посвятите маркетингу, вашим стратегиям по выходу на первые позиции на своем целевом рынке. 
• Подведите будущие итоги, как вы их видите: прогнозируемые продажи, возможности, риски, препятствия и т.д. 
• Выделите ключевые финансовые проблемы, которые вы хотите решить: денежный поток, чрезвычайные ресурсы, средства для новых возможностей, обучение, оборудование и т.д. 

Если вы все это знаете - что вы продаете, кто ваша целевая аудитория, как вы к ней обращаетесь, чего вы ожидаете, и у вас имеется несколько практических рекомендаций по управлению и финансированию вашего бизнеса, - каждый месяц, каждую неделю, и каждый день вы будете принимать более взвешенные решения. 

Окончательный анализ 

Задайте себе последний важный вопрос: Этот план применим на практике? 

Или он будет храниться в файле и собирать пыль (или электронную пыль) между ежегодными пересмотрами? 

Чем лучше вы поработаете над составлением надежного бизнес-плана, тем более вероятно, что вы будете обращаться к нему время от времени. Изменение условий, новые возможности, новые вероятные риски заставят вас вытащить свой план на свет и прочитать конкретный раздел. 

Еще лучше, когда вы видите, как ваш план работает в течение года, заглядываете в свой файл и обновляете соответствующие разделы. Используйте документ как инструмент мышления, а не как часть ископаемых записей мертвых мыслей. 

Жизненный, развивающийся бизнес-план с четкой структурой, в котором вы не упускаете из виду ключевые элементы, может помочь вам достичь большего успеха, испытав меньше разочарований и стресса. Научитесь своевременно создавать, просматривать и пересматривать свой бизнес-план, и вы будете намного опережать своих конкурентов.